07
jan 2016
0
Buyer journey enablement

Waarom BANT niet meer werkt voor de huidige goed geïnformeerde klant

BANT is niet afgestemd op Koper 2.0. Welke alternatieven werken wel vandaag?

Waarom BANT niet meer werkt voor de huidige goed geïnformeerde klant

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

BANT (Budget, Authority, Need, Time) is een methode die verkopers jarenlang hebben gebruikt om opportuniteiten te kwalificeren. Ik kom het nog vaak tegen, soms als deel van het leadmanagement tussen verkoop en marketing. BANT is helaas niet meer even relevant zoals het ooit was. Bovendien is het zo goed als waardeloos bij complexe aankoopprocessen. Reden genoeg om hiervoor een verklaring te geven en een alternatief te vinden dat echt werkt.

BANT
BANT doesn’t work for Buyer 2.0

Budget nog niet gekend

Wanneer een klant informatie zoekt, is die in de meeste gevallen op het internet te vinden. Klanten betrekken verkopers hierdoor later dan voorheen in het aankoopproces. Vaak heeft de klant al een duidelijke mening gevormd. Hij zoekt dus alleen nog bevestiging van een verkoper voor hij beslist om te kopen. Er is echter te veel online informatie beschikbaar en die kan erg tegenstrijdig zijn. De rol van de verkoper is dus veranderd. Hij moet de inzichten van de klant valideren en indien nodig bijsturen.

Dat vereist commercieel inzicht in de situatie van de klant (business acumen of zakelijk inzicht). Daarmee kan een verkoper oplossingen voorstellen voor latente vereisten. Hiervoor is het budget uiteraard nog niet gekend noch toegewezen. Rekening houden met het toegekend zijn van budget (de B van BANT) zorgt er dus voor dat verkopers te laat bij het proces betrokken zijn. Het leidt tot minder deals, minder invloed op de aankoop en lagere marges.

Authority zit verspreid

De A van BANT, de autoriteit om een keuze te kunnen maken, was bedoeld voor verkopers om geen tijd te verliezen. Je probeert inderdaad om alleen te verkopen aan mensen die een aankoop kunnen doen. De meeste keuzes in B2B worden echter niet genomen door één persoon. Koopbeslissingen zijn namelijk geëvolueerd naar een consensus die ook rekening houdt met de mening van de eindgebruikers. Ik kan voorbeelden geven van situaties bij klanten waarin er meer dan tien mensen vergaderen over een aankoopbeslissing. Elk van hen kan een beslissing afwijzen. Tegelijk zijn ze niet bereid een leverancier voor te stellen tot er een overeenkomst bereikt is.

Nood om te veranderen

Bij de verkoop focussen op mensen die al een concrete behoefte hebben, klinkt logisch. Het lijkt een zeer aantrekkelijke manier om een verkoper aan te sporen. Helaas is de realiteit niet zo. Recent onderzoek heeft aangetoond dat tot 60% van de verkoopkansen als volgt eindigt. Ofwel koopt de klant niks ofwel verandert hij niet van leverancier. Dit wordt vaak bevestigd door onze klanten. Ook zagen we dit in een enquête die we afnamen tijdens een webinar met de Vlerick Business School.

Verkopers moeten nu dus meer dan ooit de klant beïnvloeden om te veranderen. Vroeger moesten ze hem eerder overtuigen om “voor ons” te kiezen. Een klant staat daar niet voor open als hij niet van plan is om zijn manier van werken te veranderen. Daarom zijn traditionele prospectiemethodes minder en minder effectief. De “kies-voor-ons-boodschap” komt niet meer overeen met de verwachtingen van de klant. Verkopers moeten de klant helpen met hoe hij zijn noden of wensen concreet kan realiseren.

Time volgt wel vanzelf

Het bovenstaande toont aan dat een kwalificatie gebaseerd op wanneer een klant z’n keuze maakt, irrelevant is geworden. Marketingcommunicatie en verkoop moeten het juiste doen op het juiste moment met de juiste boodschap. Zo vergemakkelijken ze het aankoopproces van de klant. De vraag is niet langer wanneer de klant een beslissing gaat maken, maar of hij bereid is om te veranderen. De verkoper moet het antwoord op deze vraag en het potentieel van de klant bekijken. Hiermee beslist hij wanneer en hoe hij zich gaat engageren. Het is ook zijn taak om het marketingteam op de hoogte te houden. Zij kunnen eventueel helpen om de klant te beïnvloeden met digitale interacties. Zo verhogen ze de kans op een verkoop tegen de laagst mogelijke verkoopkost.

Conclusie: van BANT naar JIT

Het concept just-in-time circuleert al enige tijd in een logistieke omgeving en nu hebben we ook een just-in-time commerciële aanpak nodig. Door het potentieel en de rol van de betrokken mensen te kwalificeren, kan verkoop ervoor zorgen dat alle commerciële inspanningen, inclusief marketing, resulteren in het juiste doen op het juiste moment met de juiste boodschap. De digitale revolutie zorgt ervoor dat marketingcommunicatie een belangrijke rol kan spelen. Hierdoor moeten verkoop en marketing goed samenwerken. De grootte van de deal, hoe complex het is en het belang van uw producten en diensten voor de klant, geven richting aan waar u de balans moet zoeken. Meer dan ooit te voren, moeten we het juiste evenwicht vinden tussen digitale contactmomenten en persoonlijke interacties.

Download ons e-book over het nieuwe aankoopproces en kom duidelijk te weten welk proces uw verkopers moeten volgen om hun resultaten te blijven verbeteren.

  klant 2.0lead kwalificatieleadgeneratie
09
okt 2014
0
Customer is king

Het tijdperk van de klant: vijf valkuilen

Vermijd deze valkuilen als u hart en ziel van de mondige klant wenst te veroveren.

Het tijdperk van de klant: vijf valkuilen

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Sales & Marketing Alignment, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Klanten zijn de laatste jaren sterk veranderd, hoor ik vaak. Het is eigenlijk alleen de manier waarop hun interacties verlopen, die gewijzigd is. Uw verkoop, marketing en producten moeten mee evolueren en daar zijn enkele valkuilen aan verbonden.

Webinar bekijken – Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

1. U brengt niet de juiste boodschap

De meeste websites die ik bezoek, hebben het voortdurend over “wij” en de voordelen van het werken met “ons”. De klant heeft daar geen boodschap aan want hij is op zoek naar antwoorden op zijn vragen. Klanten laten zich natuurlijk ook beïnvloeden door informatie die men online vergaart, dus u zorgt er beter voor dat ze effectief antwoorden vinden. Met een dergelijke inhoud zullen uw klanten zich veel meer verbonden en geëngageerd voelen met uw bedrijf. Plaats uzelf in de schoenen van uw klant en ga na of u antwoorden krijgt op de vragen die u op dat moment zouden bezighouden doorheen hun volledige aankoopcyclus.

Voorts toont onderzoek aan dat de kosten van prospectie (cold calling) de laatste vijf jaar verviervoudigd zijn. Dat kunt u opvangen door online te werken aan het klantenvertrouwen, in lijn met hun aankoopactiviteiten (buyer journey). Hoe? Door de nadruk te leggen op de impact voor de klant door met u in zee te gaan. Praat dus niet alleen, en liefst helemaal niet, over uzelf.

2. U focust op het verkopen van oplossingen

Vroeger draaide het verkoopproces rond het verkopen van oplossingen. In het huidige tijdperk van de klant gaat die vlieger niet langer op, omdat de klant zich al een beeld heeft gevormd over zijn oplossing vooraleer de verkoop betrokken wordt in z’n buyer journey. Klanten raken geïrriteerd als ze tijdens een verkoopgesprek zaken te horen krijgen waar ze het antwoord al lang op weten.

De klant zit dus niet te wachten op een diagnose of een oplossing van uw verkoper. Uw salesafdeling moet de klant en zijn situatie door en door kennen. Op basis van die informatie kan hij tijdens het verkoopgesprek de visie van de klant hervormen of verrijken. Dat moet bovendien gebeuren in lijn met de sterktes van uw bedrijf en uw aanbod. De verkoopafdeling heeft dus nood aan andere vaardigheden dan in het verleden. Sales activering en ondersteuning is daarbij cruciaal.

3. Het product staat centraal

De klant moet een duidelijke reden zien om voor u te kiezen. Maar als u teveel focust op het product of dienst, wordt de klant niet betrokken en ondersteunt u hem niet in zijn buyer journey. Het komt er voor u op aan om het profiel van uw klant te kennen en van daaruit samen een optimale oplossing uit te werken.

De meeste verkopers kennen hun product beter dan dat ze de situatie en de omgeving van de klant kennen. Vooral bedrijven die in Europa zijn gevestigd kampen met dat probleem. Het feit dat uw product beter is dan dat van de concurrentie, is niet de boodschap die u de wereld in wil sturen.

4. U leidt uw verkopers op aan de hand van producttrainingen

“Met producttrainingen” is het antwoord dat het merendeel van de bedrijven geeft op de vraag hoe ze hun medewerkers opleiden. Het antwoord is fout. Dat klanten al een mening hebben gevormd vooraleer ze in contact komen met de verkoper, weten we al. Het risico bestaat dat uw verkoper de klant wil overtuigen, of erger, in discussie gaat met de klant.

Dat is het gevolg van verkooptrainingen die focussen op wat u verkoopt en waarom u beter bent dan de rest. Hoe meer u vecht tegen de concurrentie, hoe meer u klanten aanzet om voor de goedkoopste te kiezen. In het slechtste geval haalt u dus zelf uw marges naar beneden. Leer uw medewerkers daarom hoe ze de impact kunnen verduidelijken voor de klant.

5. Uw gegevens zijn niet kwalitatief en u segmenteert niet voldoende

Bedrijven halen de beste resultaten als ze hun markt potentieel segmenteren op basis van gemeenschappelijke noden en uitdagingen. Bedrijven met een ruim aanbod kunnen die aanpak eventueel combineren met een verticale marktbenadering om hun boodschap beter herkenbaar te maken.

Een voorbeeld: U verkoopt producten die uiterst geschikt zijn voor bedrijven met veel vestigingen. In zowel de banksector als in de retail hebben ze vele vestigingen en kopen die bedrijven op basis van gemeenschappelijke noden. Alleen de gebruikte terminologie verschilt (shopmanager versus kantoordirecteur), de achterliggende boodschap blijft dezelfde. Met een gelaagde benadering kunt u de herbruikbaarheid van marketing en sales ondersteuning verhogen, dus goedkoper en is het bovendien gemakkelijker voor uw verkopers om zich aan te passen tijdens de gesprekken. Dat zal tevens een positief effect hebben op uw marge en winstratio.

Let op, een goede segmentatie is niet voldoende, u moet natuurlijk ook over een uitstekende database beschikken. Een betrouwbaar proces dat voortdurend de gesegmenteerde database aanvult, is daarbij een must.

Perpetos Webinar Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

  Uitstelgedrag komt in verschillende gedaantes
  De 3 stappen om uitstelgedrag te vermijden

Opname bekijken
  aankoopcyclusbuyer journeybuying cycleklantenprofielproduct trainingreden aankoop
09
sep 2014
0
Buying cycle insights improve sales performance

Inzicht in aankoopcycli zorgt voor betere verkoopprestaties

Wist u zich dat elk individu dezelfde mentale stappen doorloopt alvorens een aankoopbeslissing te nemen?

Inzicht in aankoopcycli zorgt voor betere verkoopprestaties

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Sales & Marketing Alignment, Verkoopperformantie

Stel dat u binnenkort investeert, zoals in de aankoop van een nieuw CRM-systeem, e-commerce op uw website of een gloednieuw kantoorgebouw. Laten we eens kijken waar u kan staan in het aankoopproces.

eBook 7 criteria voor een verkoopproces dat uw salesteam effectief gebruikt

Er zijn daarin enkele mijlpalen waarmee u rekening moet houden:

  • Bent u er 100% van overtuigd dat u de huidige situatie wil veranderen?
  • Wat zal u meer kunnen doen dankzij de aankoop?
  • Bent u de kosten en de ROI al aan het berekenen?
  • Welke criteria hanteert u om leveranciers te vergelijken?
  • Probeert u de mogelijkheden en voordelen van verschillende aanbiedingen te vergelijken?
  • Hoe kunt u zeker zijn dat uw toekomstige leverancier u niet zal teleurstellen op lange termijn?
  • Hebt u gecontroleerd of de nieuwe oplossing geen nieuwe problemen zal veroorzaken?

Waarschijnlijk bent u niet de enige persoon die betrokken is bij het aankoopproces: denkt u dat uw CFO en andere collega’s dezelfde antwoorden zullen geven op de bovenstaande vragen?

Iedereen doorloopt dezelfde mentale fases tijdens het aankoopproces

Hou die toekomstige investering eventjes in gedachten. Realiseert u zich dat al uw collega’s, net zoals elk individu, dezelfde mentale stappen doorlopen vooraleer een aankoopbeslissing te nemen? Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat iedere koopcyclus dezelfde opeenvolging is van dezelfde mentale fases. Die ‘koopklok’is een gemakkelijk hulpmiddel om de individuele koopbereidheid te traceren van alle mensen die betrokken zijn in het beslissingsproces.

Het betekent echter niet dat ieders koopklok onderweg gelijkloopt. De snelheid waarmee individuen van de ene naar de andere fase overgaan, hangt af van verschillende factoren:

  1. Ervaring in de aankoop van een gelijkaardige dienst
  2. De mate waarin we de impact van de verschillende aanbiedingen kunnen onderscheiden
  3. Het belang en de impact van de beslissing op onszelf of op de organisatie

De mentale reis doorheen de volledige aankoopcyclus kan seconden duren, maar ook maanden of zelfs jaren. Uiteindelijk wordt een contract pas ondertekend wanneer alle betrokken beslissingsnemers hetzelfde mentale proces op hun eigen ritme doorworsteld hebben.

Verhoog uw bedrijfsinkomsten met die inzichten

Volgende stap: pas de ‘koopklok’ toe op het verkoopproces binnen uw bedrijf. Zijn uw verkoop- en marketingmedewerkers zich bewust van de mentale koopklok bij klanten? Zou het niet fantastisch zijn mocht uw team in staat zijn om de aankoopbereidheid van uw klanten correct te detecteren, zodat ze zich daarnaar kunnen gedragen? Een voorbeeld: geen enkele verkoper met een grondige kennis van de aankoopcyclus zal praten over de concrete mogelijkheden van z’n producten voordat de klant overtuigd is dat hij werkelijk iets nodig heeft dat erop gelijkt. De klant zal zich meer begrepen voelen als u hem aanspreekt in een taal die in overeenstemming is met de mate waarin hij klaar is om een product te kopen.

Meer verkoop met hogere marges tegen een lagere kost

Op organisatorisch niveau zal uw onderneming een gemeenschappelijke taal ontwikkelen die de communicatie over de verkoopactiviteiten op een zelfde lijn brengt en de effectiviteit enorm verhoogt. Als u het onderste uit de kan wil halen, overweeg dan om van de aankoopbereidheid het referentiepunt te maken voor elke actie die u onderneemt naar individuele klanten. U wint verschillende zaken door deze inzichten toe te passen:

  • Een gemeenschappelijke taal om het delen van ervaringen te verbeteren en de teamprestaties te verhogen
  • Accurate timing van acties, wat zorgt voor een lagere cost of sales en een hogere ROI van marketing
  • Hogere conversieratio’s
  • Minder marge-erosie
  • Beter voorspelbare, objectieve prognoses
  aankoopcyclusaankoopprocesbuying cyclebuying processconversie graadconversion ratehigher readiness to buyverkoopcyclus
27
aug 2014
0
Buyers today want less risk

De nieuwe koper wil minder risico

Denk na over risicobeheersing en kijk naar alle condities die een impact kunnen hebben op uw verkoop.

De nieuwe koper wil minder risico

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Klantreis, Sales & Marketing Alignment, Verkoopperformantie

Het koopgedrag onderging de laatste tien jaar enkele fundamentele veranderingen. Toch zie ik dat veel bedrijven die nieuwe koper nog altijd benaderen op basis van gedateerde best practices en ideeën uit het verleden. Dan zwijg ik nog over de vele bedrijven die op een verouderde manier verkooptrainingen blijven aanbieden.

Webinar – Hoe vandaag nieuwe klanten werven

Tot voor kort kon de verkoop in B2B nog redelijke cijfers halen door de productvoordelen kleurrijk in de verf te zetten. De klant had geen ander alternatief dan bij vertegenwoordigers te rade te gaan tijdens zijn aankoopbeslissing. Voor zij die daar nog steeds in geloven: de koper heeft de macht en het verkoopproces overgenomen. En wil zo weinig mogelijk risico lopen.

Hoe kunnen we ons schikken naar die nieuwe koper?

Er is al veel gezegd over de overgang van productverkoop (product sales) naar het verkopen van oplossingen (solution sales) en de overstap van transactionele naar consultatieve verkoop. We zien echter dat geen van beide bevredigende resultaten hebben gebracht. Dit is waarom:

  • Beiden zijn gericht op een herhaalbaar, lineair en mechanisch stapsgewijs proces
  • Het algemeen kader van de verkoopondersteuning is niet gelijktijdig geüpgraded: bonussen, producttraining en -literatuur, events, CRM en zelfs rapportering bleven grotendeels hetzelfde
  • Het management probeert vaak om het op te lossen met trainingen over verkoopvaardigheden en ziet er geen veranderingsproject in

Dit kan je oplossen door de koper centraal te stellen en kennis over uw klanten en hun markten op te bouwen. Daarnaast is het ook belangrijk risicoverlaging mee in te calculeren. De ‘customer trust equation’ van David Maister, autoriteit voor professionele dienstenbedrijven, is een uitstekende formule om de risicobeheersing te verduidelijken:

T = (C+R+I) / S

T: trustworthiness (or perceived risk of working with you)

C: credibility = words (I can trust what he says)

R: reliability = actions (I can trust him to …)

I: intimacy = emotions (I feel comfortable discussing the subject)

S: self-orientation (I can trust that he cares)

De noemer van deze breuk heeft de grootste impact. U moet uw klanten overtuigen dat u echt begaan bent met hun behoeften en doelstellingen. Als de klant vindt dat de verkoper te gefocust is op zichzelf zal de conversie verlagen, onafhankelijk van de kwaliteit van uw producten of de kennis van uw verkopers. De verkoper is in dat geval niet gedreven door de klant, maar door zijn bonus die aan de deal vasthangt, de interne druk van de forecast, de promotie-aanbieding die hij wil verkopen, de wens van het management om meer van dergelijke oplossingen te verkopen of het geloof dat hij een expert is en hij u dat zal bewijzen.

Dus, als u ervoor kiest om actie te ondernemen en uw verkoopprestaties te verbeteren: denk na over risicobeheersing en kijk naar alle condities die een impact kunnen hebben op uw verkoop.

Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe vandaag nieuwe klanten werven

  Waar staat de klant nu voor open? Hoe achterhalen en bespreekbaar maken?
  Welke mix van digitale, virtuele en, waar mogelijk, fysieke gesprekken werken best?

Opname bekijken
  buying decisionbuying decisionconsultative sellingconsultative sellingproduct voordeelrisico managementsales processsales processverkoopproces
25
jul 2014
0
Is Solution Selling voorbijgestreefd?

Is Solution Selling voorbijgestreefd?

Het is niet langer het verkoopproces dat telt. Welkom in het tijdperk van de klant.

Is Solution Selling voorbijgestreefd?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Solution Selling is een vaste waarde in het vocabularium van vele verkooporganisaties. Bedrijven die het hebben geïntroduceerd, behaalden een competitief voordeel door de manier waarop hun verkopers de klant begeleidden in aantonen van de waarde voor hen.

Webinar bekijken – Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

Oplossingen verkopen, doet men als volgt:

  • Via open vragen de noden van de klant bespreekbaar maken en samen met de klant een visie en een oplossing samenstellen. Op die manier heeft de verkoper de hoogst mogelijke impact op wat de klant uiteindelijk zal kopen.
  • Het dusdanig verpakken van producten en diensten zodat een totaaloplossing ontstaat die de noden van de klant invult. Een klassiek voorbeeld is Apple met iPod en iTunes in tegenstelling tot een gewone mp3-speler.

Trendbreuk: meer macht voor de klant

Het internet en sociale media hebben echter een belangrijke verschuiving teweeggebracht in de manier waarop mensen zich informeren en aankoopbeslissingen nemen. Sinds enige tijd zitten we met een trendbreuk die de impact van Solution Selling ondergraaft. De klant heeft de macht overgenomen. Niet langer het verkoopproces telt, het aankoopproces (buyer journey) heeft nu de overhand. Welkom in het digitale tijdperk. De interactie en inhoud van de verkoopgesprekken moet nu anders zijn om goede resultaten te boeken.

Niet alleen informatie, maar conversatie

In dit nieuwe digitale tijdperk kunt u nog altijd een duurzaam competitief voordeel halen. Nu is uw klantkennis echter de basis om nieuwe producten en diensten te ontwikkelen die voldoen aan de hogere eisen van de beter geïnformeerde klant. Uw marketing en verkoop zorgen niet zozeer voor informatie, maar voor conversatie om uw klantenbinding te verhogen door meer betrokkenheid. Een betere ervaring en de bewezen impact van uw oplossing moeten zorgen voor een hogere marge en een lagere verkoopkost.

3 antwoorden die elke verkoper moet kennen

Blog & Benchmark

Verschillen tussen Solution Selling en Buyer-Aligned Selling

SOLUTION SELLINGBUYER-ALIGNED SELLING

Wat is het uitgangspunt

Als consultant de behoeften bespreekbaar maken en de klant begeleiden in zijn denkproces tot wanneer de concrete oplossing is aangekocht.De overtuigingen van de klant in vraag kunnen stellen en hem ondersteunen bij het vervolledigen van het plaatje.

Welke proces is nodig?

Uw ganse verkooporganisatie die een bewezen verkoopproces toepast. Al uw activiteiten en meetsystemen moeten de effectiviteit en de toepassing ervan in kaart brengen en verbeteren.Een dynamisch aankoopproces gebaseerd op de klantervaring. Medewerkers op elk ogenblik in staat stellen om zich aan te passen aan de aankoopfase waarin de koper zich bevindt. Interne processen en meetsystemen zijn afgestemd op het juiste doen op het juiste moment met de juiste betrokkenen.

Wat is belangrijk?

De juiste vragen stellen om uitdagingen bespreekbaar te maken die verholpen worden met de oplossing die je aanbiedt. De sterktes moeten expliciet en aantoonbaar zijn dankzij de structuur van de aanpak.Inlevingsvermogen in de situatie van de klant en elke betrokkene zowel qua taalgebruik eigen aan de functie en sector. Dit gekoppeld met een ingesteldheid die aantoont dat het helpen van de klant je belangrijkste prioriteit is.

Welke kennis is cruciaal?

De relatie tussen de uitdaging van de klant en de sterktes van je producten en diensten.Breed inzicht in de klantsituatie waarbij zowel zijn omgeving, uitdagingen en wensen gekend zijn.

Welke competenties zijn cruciaal?

Prospectie, vraagtechnieken, luisterbereidheid, diagnose stellen en overtuigen.Klantfocus, relatieopbouw, waarde en impact van je aanbod concreet kunnen visualiseren en de bereidheid tot veranderen kunnen beïnvloeden. Social Selling en de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten zijn daarbij cruciaal.

Hoe verloopt de samenwerking tussen verkoop en marketing?

Marketing ondersteunt de verkoper en ze zijn op elkaar afgestemd. Marketing zorgt dat zowel de klant als de verkoper geïnformeerd worden. Marketing genereert leads voor de verkoop.Beide zijn geïntegreerd en volledig afgestemd op de het aankoopproces van de klant. Naast het genereren van leads voor de verkoop is marketing verantwoordelijk voor de conversatie met de klant en de verhoging van de betrokkenheid van de klantendoelgroep.
Perpetos Webinar Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

  Uitstelgedrag komt in verschillende gedaantes
  De 3 stappen om uitstelgedrag te vermijden

Opname bekijken
  aankoopprocesbuyer alignedbuyer journeybuying processconsultative sellingken uw klantklantgerichtsales processsolution sellingverkoopproces
21
feb 2014
0
Verbeter uw verkoop met een beter begrip van de koopcyclus

Verbeter uw verkoop met een beter begrip van de koopcyclus

Ontdek een eenvoudige manier om de koopbereidheid van een potentiële klant weer te geven.

Verbeter uw verkoop met een beter begrip van de koopcyclus

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Sales & Marketing Alignment, Verkoopperformantie

Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat elke koopcyclus een opeenvolging is van dezelfde mentale stadia; alle haast zo vaststaand als een natuurwet. De Koopklok is een eenvoudige manier om de koopbereidheid van alle betrokken personen bij een potentiële klant weer te geven.

eBook 7 criteria voor een verkoopproces dat uw salesteam effectief gebruikt

Waar de klant zich bevindt op die Koopklok, kunt u afleiden uit uw antwoord op vragen zoals:

  • Bent u er 100% van overtuigd dat de huidige situatie moet veranderen?
  • Wat zult u met de nieuwe oplossing kunnen doen?
  • Bent u op dit moment de kost en ROI aan het berekenen?
  • Welke criteria zult u gebruiken om leveranciers te vergelijken?
  • Probeert u de eigenschappen en voordelen van de verschillende opties te begrijpen?
  • Hoe garandeert u dat uw toekomstige leverancier op termijn aan uw verwachtingen zal voldoen?
  • Hebt u gecontroleerd of de nieuwe oplossing geen nieuwe problemen teweegbrengt?
Perpetos

De koopcycli zijn niet altijd gesynchroniseerd

Als u het antwoord kent op deze vragen van alle betrokken kent u het antwoord op “hoe laat het is” in hun koopcyclus. Iedereen doorloopt dezelfde stadia en het is best mogelijk dat verschillende betrokkenen zich in verschillende stadia bevinden voor eenzelfde aankoop.

De snelheid waarmee we ons doorheen de verschillende stadia van de verkoopcyclus verplaatsen, hangt af van diverse factoren: de ervaring met het kopen van vergelijkbare producten en diensten, het inzicht in de impact van de verschillende opties, het belang en de impact van de beslissing op onszelf en op onze organisatie. Afhankelijk van deze factoren kan een koopcyclus van enkele seconden tot maanden of zelfs vele jaren duren. Nadat alle betrokkenen alle stadia hebben doorlopen, kan eindelijk de deal worden gesloten.

Inzicht in deze koopcyclus leidt tot betere resultaten

Weet uw verkoop- en marketingteam hoe laat het is op Koopklok van elke klant? Zou het niet geweldig zijn, indien uw team de koopbereidheid van uw klant om te kopen kon ontdekken, zodat ze hen op de juiste manier konden benaderen? Dan zou sales nooit beginnen praten over productkenmerken vooraleer de klant klaar is om dit type product te overwegen. Dan zou marketing deze klant niet overladen met materiaal over alle voordelen. De klant zou zich begrepen voelen en sneller een beslissing nemen als we hem aanspreken met boodschappen die passen bij zijn bereidheid tot kopen.

Als iedereen binnen uw organisatie zicht heeft op de koopcyclus van de klant, kan u een gemeenschappelijke terminologie ontwikkelen waarmee u al uw verkoop- en marketingactiviteiten op elkaar afstemt, om uw efficiëntie en doeltreffendheid te verhogen. Als u het potentieel van uw organisatie maximaal wil benutten, maakt u van de koopbereidheid van uw klant het uitgangspunt van uw verkoop strategie en voor elke actie. Dit kan leiden tot volgende voordelen:

  • Een gemeenschappelijke terminologie waarmee u uw ervaringen intern beter deelt en de prestaties van het gehele team bevordert
  • Precieze timing van uw acties, die leidt tot een lagere verkoopkost
  • Hogere conversie
  • Minder margeverlies en korting
  • Objectieve en voorspelbare omzetprognose
  • Samengevat: meer omzet met hogere marges aan lagere kost

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen?

  aankoopcyclusaankoopprocesbuyer alignmentbuyer alignmentbuying cyclebuying cyclebuying processbuying processklantgerichtkoopklokmeer verkoopreadiness to buyreadiness to buysales marketing alignmentsales marketing alignmentverkoop- en marketingafstemming
09
feb 2014
0
Dump uw verkoopproces. Stel de koopcyclus centraal

Dump uw verkoopproces. Stel de koopcyclus centraal

Gooi uw verkoopproces zo snel mogelijk overboord en verkoop meer aan een lagere kost.

Dump uw verkoopproces. Stel de koopcyclus centraal

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Klinkt dit vertrouwd in de oren:

  • De klant is wel geïnteresseerd maar de beslissingsdata worden voortdurend verschoven.
  • U polst bij uw prospecten over zaken zoals hun huidige manier van werken en de bijhorende uitdagingen, om eventueel uw verkoopargumenten hierop af te stemmen, maar zij geven niet thuis.
  • Tijdens het hele verkooptraject werkte u met dezelfde contactpersoon, die bijzonder geïnteresseerd was, en in de laatste fase wordt die plots vervangen door een weerbarstige collega.
  • U moet vaak meerdere offertes sturen voor dezelfde verkoopkans
  • Net voor het afsluiten wordt een deal afgeblazen. Bij navraag blijkt dat er bij de klant helemaal geen sprake was van een aankoopdossier.
Webinar – Hoe vandaag nieuwe klanten werven

Wellicht bent u alle bovenstaande gevallen het slachtoffer van uw eigen verkoopprocessen, die geen rekening houden met de koopbereidheid bij de klant. Al te veel bedrijven trappen in die val, vaak gelokt door aanbieders van verkoopmethodieken, trainingen, CRM en marketing automation, consultants en softwareleveranciers. Zij maakten een eenmalige analyse van een koopcyclus die werd omgezet in een verkoopproces dat vervolgens op alle klanten en verkoopkansen wordt toegepast.

Met navelstaren loopt u tegen de muur

Wie eigen verkoopprocessen als leidraad gebruikt in plaats van de koopcyclus van de klant, loopt vaak met het gezicht tegen de muur. Logisch, want u negeert de realiteit van de klant ten voordele van uw eigen realiteit. Het is wel de klant die uiteindelijk bepaalt of en hoeveel er wordt aangekocht.
Bovendien vraagt u aan uw afdelingen Sales en Marketing om al hun externe interacties te herleiden tot een lineair en bedrijfsintern proces. Dat komt per definitie nooit overeen met de klantsituatie.

Nog even het volgende overwegen (en misschien besluiten dat het verkoopproces op de vuilnisbak moet):

  • Een koopproces per verkoopkans (‘opportunity’) bestaat niet. Elk individu heeft zijn eigen dynamiek en inzichten.
  • Een verkoopproces verlegt de focus van de klant naar de verkoper. Bij gebrek aan focus op de klant worden wel de juiste acties ondernomen maar niet op het juiste moment.
  • Verkoopgerichte processen bieden aan de verkoop geen ruimte om hun snelheid en boodschappen aan te passen aan de klant, of om de klant te coachen op basis van diens situatie.
  • Wie uitgaat van de eigen processen, kan zelden een accurate forecast maken: er wordt uitgegaan van de eigen logica, niet van de koopbereidheid bij de klant.

Copernicaanse revolutie

Het kan ook anders. Er bestaan modellen en tools waarbij men niet de verkoopcyclus centraal stelt maar de koopcyclus van de klant. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat iedereen dezelfde mentale fasen doorloopt bij elke beslissing die we nemen. Het is een mentaal proces dat los staat van geslacht, leeftijd, functieprofiel of nationaliteit. Door deze mentale fasen in een model te gieten, kunnen we de koopcyclus voorspelbaar maken en de acties van het bedrijf erop afstemmen.

Verkopers belangrijker dan ooit

In dit nieuwe model is de rol van de verkoper belangrijker dan ooit tevoren. Elke klant heeft zijn eigen manier om aan te geven in welk fase hij zich momenteel bevindt. Hoe belangrijker de aankoop voor het bedrijf, hoe langer het beslissingsproces vermoedelijk zal duren. Alleen verkopers die de koopbereidheid van elke betrokkene in de aankoopcyclus correct kunnen detecteren, zullen de meeste verkoopkansen met succes afronden. Omdat ze de vinger aan de pols houden, zal dit ook zo snel verlopen als de klant het toelaat. Zo verbetert u niet alleen uw win-ratio maar houdt u ook de aankoopcyclus zo kort mogelijk.

Lagere verkoopkost

Gooi dus uw verkoopproces zo snel mogelijk overboord en stem uw manier van werken, rapporteren en coachen af op de individuele koopbereidheid van alle betrokkenen. Meer verkopen aan een lagere kost, daar mag u op rekenen.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen?

Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe vandaag nieuwe klanten werven

  Waar staat de klant nu voor open? Hoe achterhalen en bespreekbaar maken?
  Welke mix van digitale, virtuele en, waar mogelijk, fysieke gesprekken werken best?

Opname bekijken
  aankoopprocesbuying processbuying processlagere kosten verkooplineair processales processsales processverkoop meerverkoop opportuniteitverkoopproces
12
nov 2013
0
Customer is king

Stelt Telenet de klant centraal?

Telenet bewijst dat marketingcommunicatie nog te weinig aangepast is aan de beter geïnformeerde en verbonden klant.

Stelt Telenet de klant centraal?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Klantreis, Verkoopperformantie

Dankzij sociale media is de consument mondiger en sterker geworden. Hoewel we dat natuurlijk al lang weten, is het moeilijk om oude gewoontes te laten vallen, zoals Telenet met zijn iPad-campagne. Intussen zit de Facebook-groep die de campagne aanklaagt aan 150.000 likes, een veelvoud van de nieuwe klanten die Telenet zal aantrekken met een gratis iPad mini.

Het bewijst dat marketingcommunicatie ondanks alles te weinig aangepast is aan de beter geïnformeerde en verbonden klant. Telenet moet nu op de blaren zitten, maar het had vele anderen kunnen overkomen. Welke drie fouten zijn hier gemaakt?

Ten eerste werken tijdelijke campagnes steeds minder. In een verzadigde markt met abonnementen van onbepaalde duur komt het er bovendien op neer dat je klanten probeert in de pikken van de concurrent die eventueel hetzelfde probeert bij jouw vaste klanten met nog een straffere promotie. Dat zorgt alleen voor minder marge en levert geen winnaars op, behalve de enkeling die even blij is met een nieuwe iPad.

Ten tweede blijkt dat Telenet te veel latent ontevreden klanten heeft die de meerwaarde van hun dienstverlener niet ten volle inschatten. Dat is opvallend, want de lancering van King en Kong was nochtans een meesterlijk succes. Ook de technische specs van wat Telenet biedt, zijn zeker niet minderwaardig, maar blijkbaar krijgen klanten liever een iPad mini dan het ‘Internet 120′ van Telenet (dat komt omdat ik wel kan inschatten wat ik kan doen met een iPad mini, en niet kan inschatten waarom ik 120 mbps nodig zou hebben).

Tot slot staat de klant niet centraal in de externe communicatie. Anders voer je geen campagnes waarbij nieuwe klanten een zeer mooi cadeau krijgen en bestaande klanten gewoon noppes. Misschien moet Telenet overwegen om een community van klanten te bouwen en te communiceren in een taal die de modale klant begrijpt (vertaal ‘Internet 120′ naar hoeveel gebruikers gelijktijdig zonder vertraging kunnen surfen). Leden van de community zouden bovendien altijd cadeaus kunnen krijgen: vind een nieuwe quad-play klant en je krijgt credits om online muziek te kopen, twee nieuwe klanten is goed voor een smartphone, drie nieuwe klanten geeft je recht op een tablet, bijvoorbeeld.

  customer expectationscustomer experienceervaring klantklantentrouwklantloyaliteitmarketingcampagneretentieverwachting klant
31
okt 2013
0
Competence development

Je beste verkoper ontslaan

Elke medewerker is een ambassadeur van uw strategie. Anders kan zo’n medewerker beter opstappen.

Je beste verkoper ontslaan

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Het cijfer in je Excel-sheet liegt er niet om: 13%. Je beste verkoper is verantwoordelijk voor zowat een achtste van je omzet, en toch blijf je twijfelen. Zijn geloofsovertuigingen passen niet goed bij je nieuwe bedrijfsstrategie. Na vele meetings, opleidingen en begeleiding blijft hij vasthouden aan zijn overtuigingen.

Hij is nog altijd die technische verkoper die bij de klant vooral gaat praten over hoe goed je producten zijn. Hij luistert te weinig, hij etaleert vooral zijn ervaring en kunde. Hij gelooft nog steeds in verkopen via technische teams die dan intern de keuze wel zullen verdedigen. Meedenken over de business en nadenken over hoe je producten jouw klant concreet vooruit helpen in het realiseren van zijn bedrijfsstrategie, daar doet hij niet echt aan mee. Maar hij blijft wel je beste verkoper in omzet en marge.

Met dat dilemma worstelde een van onze klanten een paar jaar geleden. Uiteindelijk -nog altijd met twijfel en schrik voor een negatieve impact- besloot men om de samenwerking stop te zetten. De omzet daalde niet met 13%, hij daalde zelfs helemaal niet. De verkoper bleek een rem te zijn op de omzetgroei binnen zijn sector. Zijn vertrek deed al op korte termijn de omzet opveren. Nu, jaren later, is er geen enkel negatief effect te merken van zijn vertrek. Dat is de relatieve waarde van de beste verkoper. Ook de andere medewerkers zagen zeer snel de positieve impact op de interne werking.

Dit voorval illustreert het belang van het doortrekken van de bedrijfswaarden en geloofsovertuigingen in alle activiteiten van je onderneming, dus ook in het HR-beleid. Elke medewerker is een ambassadeur van je strategie. Wil dat niet lukken, dan kan je er niet omheen dat zo’n medewerker beter opstapt. Persoonlijk zeer onaangenaam, maar wel noodzakelijk voor de toekomst van je afdeling of je onderneming.

  bedrijfswaardenstrategische uitvoeringverkoopteamvertegenwoordiger
1 2 3 4