Bij Newtec is iedereen verkoper en marketeer

Tegenwoordig mag je van geluk spreken als je de shortlist haalt. En als het verkoopteam systematisch het handjevol

Bij Newtec is iedereen verkoper en marketeer

Bij het eerste persoonlijke contact met een verkoper heeft de gemiddelde koper al 57% van zijn koopproces afgelegd. De koper selecteert mogelijke leveranciers ook op basis van informatie die hij online vindt. Je mag gelukkig zijn als je voor de gemiddelde RFP nog de shortlist haalt. Als het verkoopteam ook nog systematisch je handvol leads diskwalificeert (86% van de leads wordt door sales niet opgevolgd), zit je met een probleem.

Dus wanneer kopers massaal online informatie zoeken, pompen we gewoon online advertenties, toch? “Maar wat is de doorklikratio van je laatste banneringcampagne?”, vroeg onze klant Tom De Baere van Newtec recent op het Business Meets IT-seminarie over marketing automation. “Met heel wat geluk haal je 1%.”

Content marketing gekoppeld aan het koopproces

In de strijd om de potentiële koper moeten we het slimmer en vooral gerichter aanpakken. De Baere: “Eerst geef je gratis content die hem bewustmaken waarom hij een bepaald probleem moet aanpakken.

In een tweede fase vraag je naar contactgegevens met content die hem vertellen hoe hij dat probleem kan oplossen. Vanaf dan bezorg je informatie op maat van de ontvanger en probeer je hem te faciliteren doorheen zijn buying cycle.” Maar als je niet luistert naar je kopers om op het juiste ogenblik die informatie te bezorgen waar ze naar zoeken, ga je nooit doorbreken met je boodschappen –hoeveel je er ook hebt en hoe interessant ook, stelt De Baere. “Hoe ga je je mails laten openen, hoe ga je de suspects bereiken die vooralsnog onbereikbaar bleken? Content marketing heeft alleen zin als je content koppelt aan de positie van de koper in het koopproces. Systemen zoals marketing automation software maken dat haalbaar.”

lead-FU-in-perspective1

De return on investment (ROI) daarvan volgt uit de conversieratio van leads naar omzet en je gemiddelde omzet per verkoop. Zo kon men bij Newtec berekenen dat marketing amper 15 extra gekwalificeerde leads moest genereren om de investering voor marketing automation terug te verdienen. “Change management, een duidelijke visie en een implementatietraject om dit intern te realiseren, zijn minstens even cruciaal”, zegt Tom De Baere.

Investeren in marketing automation

Dankzij een slimmer marketingproces, opgevolgd en gemeten door marketing automation, kan Tom De Baere nu marketing qualified leads voorleggen en bewijzen hoeveel hij bijdraagt aan de business. Goede lead scoring zorgt ervoor dat sales bijna alleen koopklare leads krijgt. Dankzij relevante content marketing had Newtec in 2012 ruim 16% meer bezoekers en ook dit jaar is er een stijging van 11% (ter vergelijking: de jaren ervoor groeide het online bezoekersaantal met 2%).

Iedereen marketeer

Dankzij een marketingproces dat afgestemd is op het koopproces van de potentiële klant en beheer met marketing automation software had men 12% meer contacten in 2013. Marketing automation heeft evenwel relevante content nodig om te functioneren. Veel bedrijven rijden zich daarop vast, omdat men het integraal overlaat aan marketing. Het is echter de taak van elke medewerker om kopers te adviseren. Iedereen is verkoper, iedereen is marketeer.