Zetes verhoogt hit-rate met Buyer Aligned Selling

Je hebt een verkoopploeg die uitblinkt in key account management. Maar je wil meer prospecten. Wat doe je

Zetes verhoogt hit-rate met Buyer Aligned Selling

Zetes realiseerde zich hoe zeer het profiel van de B2B-beslisser en de complexiteit van de DMU veranderen. Zij kozen voor Buyer Aligned Selling® om de organisatie af te stemmen op de ‘beter geïnformeerde klant’ en de manier waarop een aankoopbeslissing vandaag tot stand komt. Een jaar na implementatie heeft Zetes zijn hitrate met 10% verhoogd terwijl projecten sneller beslist worden.

Zetes is gespecialiseerd in identificatie- en mobility solutions voor de supply chain en identificatie van personen. Het bedrijf met hoofdkantoor in Brussel is actief in 21 landen in Europa, het Midden-Oosten en Afrika.

Grootste ‘concurrent’ was de klant zelf die afziet van de aankoop

Zetes is opgericht in 1984 en heeft daarmee een matuur verkoopteam. Maar toch was het voor Hervé Toussaint, Country Manager bij Zetes België(1), duidelijk dat het bedrijf haar verkooppotentieel niet maximaliseerde:

‘We merkten dat het profiel van de B2B-koper sterk verandert. De DMU (decision making unit) en de manier waarop een aankoopbeslissing tot stand komt, zijn complexer geworden. Maar onze salesorganisatie bleef leads kwalificeren en verkoopopportuniteiten benaderen zoals vroeger. Een van de symptomen was dat onze grootste concurrent de klant zelf was geworden die het aankooptraject stopzet, geen beslissing neemt omdat er bijvoorbeeld geen budget of geen sponsor is, en dus op de oude manier blijft doorwerken.’

Organisatie afstemmen op hoe de klant van ons wil kopen

Hervé Toussaint wilde daarom in de organisatie bewustzijn creëren dat de tijden veranderen. Perpetos heeft de marketingafdeling van Zetes al eerder succesvol ondersteund door hun aanpak af te stemmen op de manier waarop klanten vandaag kopen, en werd nu gevraagd om dit organisatiebreed door te trekken.

‘Buyer Aligned Selling® van Perpetos heeft ervoor gezorgd dat onze verkopers niet langer denken in termen van hun ‘sales’-traject, maar wel de logische stappen volgen die aan bod komen in de koopcyclus van de klant. De methodologie is gefundeerd op de Buying Clock® die de mentale fasen in de koopcyclus op een handige manier voorstelt: het idee van een klok is makkelijk te onthouden, werd door iedereen aanvaard en leidde snel tot een gemeenschappelijke taal tussen onze business consultants, marketeers en verkopers onderling.’

‘Workshops afgewisseld met ‘coach-the-coach’ sessies werkte ondersteunend om het team met de methode vertrouwd te maken. Buyer Aligned Selling® werd bovendien in ons CRM-systeem verankerd.’

Hogere hitrate, en minder opportuniteiten die jaren aanslepen

Vandaag is Zetes in staat om meer te realiseren met een salesteam van dezelfde omvang. Verkopers detecteren de maturiteit van klanten in hun aankoopproces en ondernemen de juiste acties op het juiste moment. Zo weten zij welke boodschappen in welke koopfasen aan de orde zijn, offertes worden enkel op het juiste moment afgeleverd en zij weten welk type demo’s op welk moment bij de mindset van de klant aansluiten.

De verkopers kunnen leads beter kwalificeren en investeren daardoor hun tijd optimaal in functie van het potentieel. Waar zij vroeger voornamelijk met technische profielen praatten, beschikken ze nu ook over de juiste skills, tools en messaging om de DMU breder te benaderen en dus hogerop in de organisatie te verkopen. Ze werken aan meer opportuniteiten tegen een lagere kost per opportuniteit. Hervé Toussaint licht toe wat Buyer Aligned Selling® bij Zetes concreet oplevert:

‘We kwalificeren beter en doen vaker de juiste acties op het juiste moment: een jaar na implementatie wordt 56 procent van alle opportuniteiten in Zetes’ pipeline gewonnen, tegenover slechts 46 procent een jaar eerder. Het aantal opportuniteiten dat aan concurrenten verloren gaat of door de klant zelf stopgezet wordt, daalde met ongeveer de helft. De tijd van de verkopers wordt ook beter benut: een jaar na implementatie steeg het aantal opportuniteiten dat binnen zes maanden gewonnen wordt met 9 procent. Daarmee wordt 83 procent van de jaarlijks totale verkochte waarde nu binnen 6 maanden beslist.’

Perpetos ‘walks the talk’

‘We hebben voor Perpetos gekozen omwille van de kwaliteit, ervaring en ‘walk the talk’ van hun business coaches. Hun methodologie geeft ons de juiste inzichten om aan te sluiten bij hoe de klant wil kopen.’

‘We plannen om de resultaten die we op vandaag in België gerealiseerd hebben, nog verder te optimaliseren met onder meer trajecten rond pipeline coaching, cross- en up-selling en messaging. We zijn ervan overtuigd dat deze verdere ontwikkeling van onze messaging in lijn met de methodologie niet alleen de impact bij klanten zal verhogen; het helpt ook nieuwe medewerkers om sneller op kruissnelheid te komen.’

Na de succesvolle implementatie van Buyer Aligned Selling® in België, rolt Perpetos in opdracht van Zetes Corporate de methodologie inmiddels ook in alle andere landen uit waar de onderneming actief is.

 

(1) Vandaag is Hervé Toussaint Corporate Marketing Director bij Zetes