Over Frederic Eeckhoudt

Frederic assists companies and commercial teams to create more impact on their clients. Achieving growth by optimized account development, protect your margin during negotiations and selling complex solutions are his favorite type of projects. Reach out to Frederic for his specialized advice: frederic@perpetos.com.


360° Buyer Alignment - Building Trust

Artikel: 360° Klantgerichtheid

Verkopen vanuit vertrouwen

Hoe kan je vertrouwen creëren en uitbouwen, afgestemd op elke stap in het koopproces van de betrokkenen?

The name of the game: zorg voor relevante en waarde toevoegende boodschappen in elk contactmoment met de klant.

Het klinkt bijna als een slogan maar het is vandaag, nóg meer dan voorheen, de uitdaging voor verkopers.

Hoe creëer je vertrouwen tijdens kortstondige, en vooral tijdens digitale contactmomenten?

Vertrouwen bouwen

Vertrouwen kan je vanuit vele hoeken benaderen. Vertrouwen dat je levert wat je belooft, vertrouwen in je competenties, of in jou als persoon of het team, … .

Dat brengt ons al snel bij de persoonlijke connectie die men maakt tijdens (klanten)interacties. Waarom slagen bepaalde personen erin sneller vertrouwen te winnen dan anderen? Of waarom maak jij makkelijker of sneller een persoonlijke connectie met bepaalde personen?

Er bestaan diverse modellen die een kader geven om inzichten te krijgen in iemands (voorkeurs)gedrag en die toelaten om jouw gedrag en communicatie af te stemmen op de personen waarmee je in contact bent (Insights, Social Styles, MBTI, DISC,…). Vertrouwen maximaliseren in de markt van vandaag betekent authenticiteit combineren met de juiste boodschap op het juiste moment, om een versneld effect te hebben op een goede persoonlijke connectie.

De neurowetenschap heeft zich de voorbije decennia verdiept in, het in kaart brengen van de delen van de hersenen die een rol spelen in het maken van beslissingen, welke delen oplichten bij diverse emoties en welke verbanden kunnen gelegd worden met vertrouwen. Het is een boeiende en nog evoluerende wetenschappelijke discipline.

Eén ding weten we zeker: de verkoper die vooral werkt op het relationele aspect komt steeds meer onder druk. Tijdsdruk, conflicterende prioriteiten en meer keuze zorgen voor een dynamiek waar het pure relationele niet langer voldoet om ‘tijd door te brengen met een verkoper’.

Verkopers die de koopbereidheid van de verschillende betrokkenen tijdens het koopproces kunnen detecteren, kunnen de juiste relevantie toevoegen en zijn in staat vertrouwen versneld uit te bouwen. Zij stellen zich vragen zoals:

  • Hoe creëer ik vertrouwen bij alle betrokkenen rekening houdend met de diversiteit in rollen, verwachtingen, persoonlijkheden, aankoopfases, …?
  • Hoe stem ik mijn interacties op elkaar af, pas ik mijn verkoop boodschappen aan en breng ik waarde zodat betrokkenen mij erkennen als de eerste persoon om te contacteren voor oprechte en relevante antwoorden op hun vragen.

Vertrouwen uitbouwen bij elke betrokkene in een koopcyclus, is alleen mogelijk mits je de juiste relevantie kan toevoegen én dit aanpast aan de verschillende persoonlijkheden en aan de koopbereidheid.

Lees Tip
Het boek van Stephen M.R. Covey “The speed of Trust” is een fantastisch boek om je verder te verdiepen in hoe je snel vertrouwen kan uitbouwen.

Buyer alignment – buyer center coverage

In de vorige paragrafen hebben we het gehad over vertrouwen creëren door persoonlijke connectie en relevantie, aangepast aan de betrokkenen. Eén van de uitdagingen die elke verkoper meemaakt, ongeacht indien je in projectmatige verkoop of meer recurrente verkoop werkt, is zorgen voor verbreding van je netwerk bij je klanten.

Erg veel opportuniteiten worden verloren of stagneren door te weinig contact met en inzichten over alle betrokkenen, die de beslissing beïnvloeden. Doordat mensen zich nu meer en meer informeren via de digitale weg gebeurt een groot gedeelte van de beslissingsbeïnvloeding buiten het bereik van de verkoper. Hier ligt een groot risico, indien de verkoper blijft verkopen via een ‘sponsor’ in plaats zoveel mogelijk relaties in parallel te beheren en uit te bouwen.

We maken even een zijsprong:

Het artikel geeft aan dat we ons midden in de “Great Reshuffle” van talent bevinden. Wereldwijd zijn job-rotaties de laatste drie maanden met 28% gestegen. Het verloop onder corporate director-level-and-above – d.w.z. de massa van B2B kopers – is wereldwijd met 31% gestegen over de laatste drie maanden.

Geen wonder dat uit een recent onderzoek bleek dat 80% van de verkopers een deal heeft uitgesteld of verloren vanwege een functiewisseling binnen een account. Het is moeilijk om te verkopen aan een bewegend doelwit.

De blog belicht ook terecht de positieve zijde van functie- of jobwisseling van kopers: het kan namelijk ook je ingang zijn in bij een nieuwe klant wanneer je een goede relatie had opgebouwd met de betreffende koper.

Wanneer er een nieuwe koper komt bij uw klant, dan stelt LinkedIn dat de verkoper de oplossing moet afstemmen op de strategische initiatieven van de klanten en de waarde ervan aantonen.

De volgende paragrafen uit de blog zetten dit nog meer kracht bij:

Als u dit goed doet, dan kunt u een aanwinst zijn voor een nieuwe uitvoerende sponsor en hen helpen om de kritieke initiatieven die uw oplossing ondersteunt, op de rails te krijgen.

In deze omgeving groeit de kloof tussen strategische partners en vervangbare verkopers. Het verschil zit in de waarde die op het juiste moment wordt geleverd.

Het betekent ook dat u hen de tools en training moet geven om effectief te zijn in virtuele verkoop. Tenslotte is er niets dat het moreel sneller opbouwt dan succes. En de juiste tools en training spelen daarbij een grote rol.

Het LinkedIn artikel geeft mooi aan hoe job-rotatie zowel binnen verkoopteams als bij kopers een enorme impact kunnen hebben op het koopproces. Daarnaast duidt de blog op het belang van verbreding van relaties binnen een klant om dit op te vangen en waarom je succesvol kan zijn wanneer de juiste waarde op het juiste moment wordt geleverd.


Klanten willen geen tijd meer maken om verkopers op te leiden over hun noden, maar eisen een relevante interactie vanaf de eerste seconde. Eén van de symptomen daarvan is het moeilijker verkrijgen van een afspraak.

Verkopers die de vier disciplines van 360°klantgerichtheid beheersen, onderscheiden zich in de markt en beantwoorden beter aan de noden van klanten in het digitale tijdperk. Toegegeven, dit klinkt in eerste instantie als onderdelen van een zevenkamp en door de ringen in de illustratie hieronder, lijkt het alsof verkoop een olympische discipline geworden is.

 

Laat ons dit even in een vraag omzetten:

Welke van de 4 disciplines is voor jou een uitdaging? (klik het vak volgens jouw keuze aan in de visual)

360°

Buyer Alignment

Effective Selling Skills

Personal Connection

Digital Enabled Commercial Activities

Bringing value

Building trust

Building rapport

Modern selling

X

Building trust – Verkopen vanuit vertrouwen: vertrouwen creëren en uitbouwen door afgestemd te zijn op elke stap in het koopproces van de betrokkenen. Alleen dan zal de klant open staan om rekening te houden met je waarde toevoegende boodschappen.

Hoe creëert u vertrouwen bij alle stakeholders rekening houdend met diversiteit in rollen, verwachtingen, persoonlijkheden, aankoopfases, …?

Hoe stemt u uw interacties op elkaar af, past u uw messaging en de waarde die u brengt aan om het vertrouwen verder te vergroten?

Inderdaad, alle vier de disciplines zijn van vitaal om succesvol te zijn.

Lees meer

X

Bringing value – Unieke waarde toevoegen:waarde brengen ligt op het raakvlak tussen verkoopvaardigheden en afstemming aan de echte noden van de klant.

Is het duidelijk voor de klant, wat uw voordelen voor hem betekenen?

Is de waarde die jij denkt te brengen, ook de waarde die de koper hoopt te kopen?

Is de waarde die je brengt vertaald in informatie die de klant nodig heeft om de koopcyclus te versnellen of korter te maken?

Welke digitale activiteiten plant u tijdens de koopcyclus en hoe houdt u daarbij rekening met de verschillende persoonlijkheden en communicatievoorkeuren, om de persoonlijke band te versterken, vertrouwen en een goede verstandhouding op te bouwen?

Inderdaad, alle vier de disciplines zijn van vitaal om succesvol te zijn.

X

Building rapport – een sterkere connect maken: de relatie met de betrokkenen versterken door in taalgebruik rekening te houden met de persoonlijkheid en communicatie voorkeuren van elke betrokkene. (People Skills)

Bent u in staat om een band op te bouwen met alle relevante stakeholders?

Wat is de impact op uw relatie(s) als u niet op één lijn zit met hun (individuele) koopcyclus of niet de juiste waarde brengt in elke fase?

Welke content kunt u gebruiken om relevant te blijven tijdens uw contactmomenten om uw relatie(s) te versterken?

Hoe creëer je meer engagement?

Inderdaad, alle vier de disciplines zijn van vitaal om succesvol te zijn.

X

Modern Selling: meer en kortere contactmomenten zijn versneld aanvaard door de verplichte digitale contactmomenten tijdens de lockdown. Gebruik je de juiste mix van alle communicatiekanalen om ‘top of mind’ te worden en blijven?

Hoe stemt u uw mix af op de verschillende fasen van de individuele koopcyclus van de betrokkenen?

Wat als u niet beschikt over de nodige info over waar ze staan?

Hoe kunt u uw relatie(s) toch verbeteren door minder face-to-face en meer digitale contactmomenten te gebruiken?

Wat is de impact hiervan op uw inzichten over waar de klant zich de koopcyclus bevindt?

Inderdaad, alle vier de disciplines zijn van vitaal om succesvol te zijn.

360 buyer alignment
Building Trust - Verkopen vanuit vertrouwen
Bringing Value - Unieke waarde toevoegen
Modern Selling
Building rapport - een sterkere connect maken
Showpad’s 2021 Modern Selling study
Het juiste gesprek voeren op het juiste moment met de juiste betrokken personen
Toepassen en uitrollen in je organisatie

It seems we can’t find what you’re looking for. Perhaps searching can help.