Sales and Marketing alignment

Leve de bureaucratie van de matrixstructuur

Doorbreek silo’s op afdelingsniveau voor betere bedrijfsresultaten en motivatie.

Naarmate organisaties groeien, worden de activiteiten logisch opgesplitst in afdelingen met telkens een afdelingshoofd. De afdelingshoofden moeten dan voor maximale prestaties zorgen. De algemene directie heeft een duidelijk beeld wie hij over welke onderwerpen kan aanspreken. De verantwoordelijkheid binnen afdelingen brengt duidelijkheid en rust. En als het goed gaat, zal de algemene directie erover waken dat de coherentie tussen de afdelingen voldoende groot blijft.

Helaas heeft deze organisatievorm de neiging om te ontsporen. In de praktijk worden afdelingshoofden onvoldoende aangespoord om naar het hele plaatje te blijven kijken. Hun doelstellingen situeren zich teveel op het eigen afdelingsniveau en ze bouwen silo’s. Als hun manier van werken nadelig zou zijn voor een andere afdeling, wordt dit niet noodzakelijk bijgestuurd. Een matrixstructuur moet dan eventueel redding brengen, maar die voelt alleen aan als bureaucratie.

Binnen een silostructuur is de concurrentie tussen afdelingen eerder de norm. Signalen worden niet meer opgevangen of in een territoriumstrijd gebruikt. Als de klanten wegblijven, is dat omdat de verkoop zijn werk niet goed doet. Als er geen bezoekers op de stand komen, is dat omdat marketing zijn werk niet goed doet. En als we geen goede mensen vinden, is dat omdat HR zijn werk niet goed doet.

Dan kan alleen silo busting je nog redden. Het doorbreken van silo’s met projecten kan een goede start zijn. Een project rond klantentevredenheid dat verder gaat dan de muren van de marketing. Ingenieurs mogen voor hun productinnovatie een multidisciplinair team samenstellen. Het hele managementteam wordt mee verantwoordelijk gesteld voor de employer branding van het bedrijf.

Op termijn volstaan dergelijke projecten niet, het blijft een doekje tegen het bloeden. Om duurzaam de silo’s te doorbreken, moet de mentaliteit van management en medewerkers veranderen. Medewerkers moeten inzicht krijgen in de visie, missie en concrete doelstellingen van het bedrijf. Ze moeten begrijpen waar collega’s van “over de muur” aan werken. Vanuit dit begrip ontstaat inzicht in de eigen bijdrage. En vanuit deze inzichten ontstaan oplossingen die goed zijn voor het hele bedrijf en niet alleen voor een bepaalde afdeling. De bedrijfsresultaten stijgen en de individuele motivatie stijgt.

Eén zaak moet je misschien nog weg masseren. De verschillen in performantie tussen de afdelingen zullen verkleinen en een tot voorheen uiterst succesvol afdelingsdirecteur kan minder zichtbaar worden. Het zalfje voor geblutste ego’s zal van pas komen.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com