Sales productivity

Bedrijven hebben er weer zin in

Hoe een vermoeiende week bijzonder inspirerend kan zijn: de Summit van SiriusDecisions in Orlando.

Hoe een vermoeiende week bijzonder inspirerend kan zijn: tien dagen geleden heb ik beslist om nog snel naar de Summit van SiriusDecisions in Orlando te gaan. Daar heb ik geen seconde spijt van gehad. De 2.000 andere deelnemers wellicht ook niet. Er was niet alleen de positieve boodschap dat bedrijven weer volop zin hebben om te groeien. Het vertrouwen in de toekomst was de laatste jaren niet zo hoog als nu. Het marktonderzoek van SiriusDecisions toonde daarnaast heel helder aan waar de knelpunten zitten. Ze waren bijzonder herkenbaar.

Ook de manieren waarop grote B2B-bedrijven willen groeien, waren herkenbaar:

  • groeien in bestaande markten of uitbreiden naar nieuwe
  • zich richten op nieuwe kopers
  • het dienstenaanbod uitbreiden of verbeteren
  • bedrijven overnemen en nieuwe businessunits oprichten
  • en tot slot de productiviteit verhogen

Het zijn de bekende recepten voor groei. SiriusDecisions ondervroeg 300 bedrijven uit 25 verschillende branches van over de hele wereld. De meerderheid voorspelt hun groei uit nieuwe markten en nieuwe producten, zoals op de grafiek hieronder staat.

SD-290x300

bron: SiriusDecisions, mei 2014

Er is geen plaats voor iedereen

Meer dan een derde van de bedrijven rekent volgens het marktonderzoek op minstens 10% groei voor 2014 en nog eens meer dan een kwart had op zijn minst 20% groei voorzien. Slechts 3% rekende op stilstand of een kleine achteruitgang in 2014. Gastheer John Neeson van SiriusDecisions zorgde voor een reality check: de positieve prognoses zullen zeker voor botsingen en mislukkingen zorgen, want de wereldeconomie heeft momenteel geen plaats voor al die ambitie.

Omdat we echter kunnen voorspellen waarom bedrijven zullen falen in hun plannen, kunnen we nu nog de maatregelen nemen die de knelpunten wegwerken en succes garanderen. Topprioriteiten voor bedrijven die willen groeien in bestaande markten en nieuwe segmenten: sneller innoveren en de verkoopploeg aanleren om de behoeften van de klant helemaal centraal te stellen.

Dat geldt ook voor bedrijven die willen groeien door hun producten- en dienstenaanbod te verbeteren. Hun innovaties moeten volledig aansluiten bij wat klanten echt nodig hebben. De klant en niemand anders bepaalt de product-roadmap. Het klinkt vanzelfsprekend, maar vaak bepaalt de interne politiek de roadmap.

Groei verankeren

Voor de vakantie komen we nog uitgebreid terug op de knelpunten en de maatregelen die bedrijven kunnen nemen om hun groeiplannen veilig te stellen. SiriusDecisions heeft een model uitgewerkt voor duurzame groei, jaar na jaar. Tot binnenkort op deze blog voor de Europese interpretatie daarvan.

 

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com