Buyer Aligned Selling en CRM helpen Cheops groeien

Steeds meer klanten hebben zichzelf via verschillende informatiekanalen ingelicht en komen beter voorbereid bij hun potentiële leveranciers terecht. Ook bij IT-dienstverlener Cheops Technology weten ze er alles van. Filip Goos, managing director van Cheops, licht toe: “We merken dat onze klanten op een steeds later tijdstip in hun koopcyclus bij ons aankloppen. Ze zijn dan nog hoofdzakelijk op zoek naar strategisch advies, ze willen weten hoe IT hun business niet alleen kan ondersteunen, maar ook kan bijdragen aan de resultaten.”

Cheops heeft zich aan het veranderde verwachtingspatroon van die beter geïnformeerde klant aangepast. Het was een uitgelezen kans voor het bedrijf om de rol van adviseur op te nemen. Daarvoor waren wijzigingen nodig in de interne en externe communicatie en in de manier van rapporteren. Filip Goos: “Heel belangrijk was onze focus op de fasen van het koopproces: ervoor zorgen dat de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon terechtkomt.”

Om die koerswijziging zo vlot mogelijk te laten verlopen, kwam Cheops bij ons terecht. “We kozen voor Perpetos omdat ze zich snel konden inleven in ons bedrijf en onze sector. Hun bewezen aanpak dekt trouwens niet alleen de verkoop, maar ook marketing en HR”, aldus Filip Goos. “Doordat we samen met Perpetos het roer hebben omgegooid gaan we nu actiever in dialoog met onze klanten. Ook hebben we een betere zichtbaarheid op onze forecast en is onze groei nog versneld.”