COMPLEX NEGOTIATING SKILLS

Als je het gevoel hebt dat (in)kopers uitsluitend nog beslissen op prijs …

Nicolas trapt telkens opnieuw in dezelfde valkuilen

Een tijdje geleden was ik nauw betrokken bij het salesteam van een middelgroot technologiebedrijf. Nicolas, een van de verkopers, komt regelmatig versuft van afspraken terug met het idee dat procurement maar één doel heeft: kopen aan de laagst mogelijke prijs. Maar Bruno, een van zijn collega’s die bij hetzelfde type klanten over de vloer komt, verkoopt erg succesvol zonder voortdurend tegen die prijsbarrière aan te lopen. Heeft Nicolas gewoon pech, of zit er meer achter?

Wat Nicolas over hoofd ziet

Eigenlijk trapt Nicolas telkens opnieuw in dezelfde valkuilen. Hij raakt bijvoorbeeld verzeild in een prijsnegotiatie omdat hij de klant niet overtuigd krijgt van de waarde van zijn oplossing; best logisch vanuit het perspectief van de koper om dan maar op de prijs te gaan hameren. Of hij begint al met onderhandelen terwijl de lucht nog niet opgeklaard is over andere zaken, zoals levertijden of SLA’s. En soms geeft hij het ook gewoon te snel op.

En wat maakt Bruno dan zo succesvol

Bruno van zijn kant, ziet dat onderhandelen eigenlijk gelijk staat aan oplossingen zoeken. Hij begrijpt de uitdagingen en KPI’s van zijn klanten en biedt toegevoegde waarde door daar met zijn oplossing op in te spelen. Hij houdt een ‘geven en nemen’-lijst bij die hem veel zelfvertrouwen geeft; die lijst helpt hem om samen met de klant tot een win-win situatie te komen. En ten slotte heeft Bruno altijd een strategie en een concreet actieplan. De klant voelt dat Bruno zijn case begrijpt en hem vooruit helpt, en ziet in hem een partner en adviseur.

Onderhandelingstechnieken

Wat is cruciaal bij onderhandelingen?

  • Dat je, zoals Bruno, de KPI’s van procurement begrijpt; en daar zit veel meer achter dan kopen aan de laagste prijs
  • Met die kennis heeft de verkoper een aantal hefbomen in handen die hij bij onderhandelingen kan activeren
  • En dat stelt sales in staat om de doelstellingen en strategie van gesprekspartners te begrijpen, hun volgende zet te voorspellen en dus concreet hun verkoopstrategie op reële noden af te stemmen

De moraal van het verhaal is dat onderhandeling starten op het moment dat de klant aan zijn koopreis begint, bij het eerste gesprek. Als je als verkoper de hele koopcyclus van de klant lang alles goed doet, dan is onderhandelen eigenlijk heel eenvoudig, zelfs bij complexe materie. Dan wordt de onderhandeling gewoon een gesprek dat alle voorgaande gesprekken succesvol afsluit.

Lees meer over de open training COMPLEXE ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training COMPLEXE ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com