Customer-centric selling

Eisen waaraan verkopers moeten voldoen in het digitale tijdperk

Hoe Thomas koopt

Er is al veel gezegd en geschreven over de veranderingen die het digitale tijdperk hebben op alle commerciële activiteiten.
Specifiek voor verkopers lees je regelmatig volgende statements:

  • Klanten hebben reeds 57% van de aankoopcyclus doorlopen vooraleer ze een verkoper wensen te ontmoeten
  • De relatie wordt steeds minder belangrijk en prijs is het belangrijkste inde huidige markt
  • Klanten wensen onze verkopers steeds minder frequent te ontmoeten

Er werden door ons 2 artikels gepubliceerd met meer details en achtergrond over deze thema’s. De eerste betreft een ‘Checklist: wat klanten van uw verkopers verwachten’ waarin je een overzicht treft met de 10 belangrijkste eigenschappen die een klant van een goede verkoper verwacht.

Het tweede artikel beschrijft de belangrijkste veranderingen en productiviteitsuitdagingen in de verkoop.

Een herkenbaar voorbeeld:

Thomas is Operationeel Manager bij een logistiek bedrijf met 23 trucks op de baan. Met de krappe marges in de sector is de directeur van Thomas driftig op zoek naar manieren om de kosten te drukken. Ze hebben samen een aantal zaken geïdentificeerd die regelmatig fout gaan, zoals slechte afspraken over ophaal- en aflevertijden en het leeg terugrijden van trucks, die elk een kostenplaatje hebben. De bonus van Thomas hangt dit jaar voor een groot stuk af van het vinden van een oplossing!

Hoe Thomas koopt

Hij weet al lang dat er software bestaat om de planning te optimaliseren. En hij heeft al eens eerder gekeken wat het kost, maar toen zag hij er enkel de investering van in. Maar met de druk van het management gaat Thomas opnieuw het internet op om een globaal idee te krijgen van de oplossingen die er voor zijn probleem bestaan, wat het grofweg kost, en hoeveel onnodige kosten ermee vermeden kunnen worden.

De conclusie van die ROI-oefening is positief: Thomas stelt vast dat het probleem oplossen opmerkelijk minder kost dan nog meer verlies lijden in de huidige situatie. En vervolgens surft hij verder om te kijken wat zijn bedrijf dan precies nodig heeft. Hij zoekt meningen en feedback van concullega’s en probeert te achterhalen wat de goede van de slechte software onderscheidt. Hij wil weten welke leveranciers het wondermiddel aanbieden. En wat het verschil is tussen die leveranciers en hun producten.

Met zijn lijstje ‘koopcriteria’ in de aanslag nodigt hij 3 leveranciers uit die schijnbaar min of meer dezelfde software leveren. Samen met de directeur besluit Thomas om te tekenen bij de goedkoopste aanbieder.

Heeft Sales nog een rol in het digitale tijdperk?

De kans dat het verhaal van Thomas u bekend in de oren klinkt is aanzienlijk. We spreken heel wat bedrijven die hun marges vandaag zien afbrokkelen in een prijsgevecht met concurrenten.

Maar het is niet omdat de klant slimmer is geworden, en hij uw productenkenmerken al naast die van concurrenten heeft gelegd lang voordat hij u contacteerde, dat de rol van de verkoper is uitgespeeld. Want online-informatie is niet altijd correct, of mogelijk zelfs irrelevant voor de specifieke case van de klant. De koper weet ook niet altijd hoe hij waarde kan halen uit de zaken waarover hij zichzelf heeft geïnformeerd. En precies daar kan de verkoper helpen en als gids het verschil maken.

Verkopers die succesvol zijn in het digitale tijdperk hebben vaak dit gemeen:

  • Ze stemmen hun verkoopstrategie af op de fasen die de klant tijdens zijn koopcyclus doorloopt
  • Nemen de juiste actie op het juiste moment bij de juiste contactpersonen
  • En ze zijn overtuigd dat klanten helpen hun hoogste prioriteit is

Lees meer over de open training KLANTGERICHT VERKOPEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training KLANTGERICHT VERKOPEN

Klik hier indien u een bedrijfsintern programma rond dit thema en competenties wenst te organiseren.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com