Sales Development Representative: sterke schakel tussen marketing en sales

Je zou kunnen zeggen: ontbrekende schakel, maar ik heb het liever over sterke schakel

Je zou kunnen zeggen: ontbrekende schakel, maar ik heb het liever over sterke schakel: een schakel die teams verenigt, solidariteit creëert en synergieën versterkt.  Ik heb het over de Sales Development Representative (SDR voor de vrienden).

Een nieuwe salesfunctie, die komt overgewaaid van over de Atlantische Oceaan en die de huidige trend van specialisatie van de verkoopteams binnen B2B weerspiegelt. Verkopers die alles zelf moeten doen, zelf moeten prospecteren en zelf de verkoop moeten afsluiten? Die tijden zijn voorbij!

Laten we hier even dieper op ingaan. Waarom specialiseren? En wat is het verschil met een Account Executive en een Inside Sales?

Waarom de salesteams specialiseren?

Verkopers waren traditiegetrouw verantwoordelijk voor de volledige verkoopcyclus: prospectie, kwalificatie, verkooponderhandelingen en beheer van de klantenportefeuille. De trend vandaag is dat salesteams zich specialiseren. Waarom?

Drie belangrijke voordelen:

  1. Betere prestaties: specialisatie laat elk team toe te excelleren in zijn rol
  2. Beter leesbare en georganiseerde gegevens: systematische verwerking van gegevens uit verschillende bronnen, gestructureerd en ingevoerd in een opvolgingstool, zoals CRM
  3. Een betere klantenrelatie: prospects die niet geïnteresseerd zijn, worden niet meer dan nodig gestoord. De inspanningen kunnen toegespitst worden op de qualified prospects

Kortom, de SDR zal de nodige opzoekingen verrichten, prospecteren en de prospects kwalificeren alvorens de fakkel over te dragen aan een Account Executive om de prospects om te zetten in klanten.

Het verschil met een Account Executive?

Zoals elke community heeft ook de sales community haar eigen taal. Maar het is moeilijk om 2 bedrijven te vinden die dezelfde definitie hebben van een Account Executive, Sales Executive, Business Developer, Account Manager of … Inside Sales. We gaan het simpel houden en het enkel hebben over SDR enerzijds en Field Sales anderzijds. Met andere woorden: degene die in het bedrijf blijft en degene die zich op het terrein begeeft.

  • De SDR komt vroeg in de verkoopcyclus in actie. Zijn opdrachten omvatten het aanmaken van prospectlijsten en het prospecteren d.m.v. telefoongesprekken, e-mails en sociale media. Hierbij maakt hij gebruik van informaticatools (CRM, database, websites enz.).
  • De SDR identificeert prospects en start de gesprekken op, alvorens hen door te verwijzen naar de Account Executives die verantwoordelijk zijn voor het afsluiten van de contracten. De SDR is dus het eerste “menselijke” contact van de klant met het bedrijf
  • De SDR contacteert en kwalificeert de leads die door marketing worden doorverwezen, bevestigt dat er een opportuniteit is en stuurt de Sales Qualified Leads door naar het salesteam
  • De SDR identificeert de belangrijkste actoren bij de key accounts en ondersteunt de Key Account Managers voor een optimale besluitvorming

De opdracht van de SDR bestaat er dus in persoonlijke eerste afspraken vast te leggen zodra de lead een zekere maturiteit heeft bereikt.

Dat lijkt toch sterk op de taken van een Inside Sales, niet?

Ja en nee. Wat ze gemeen hebben, is de kwalificatie van de leads. De Inside Sales kwalificeert de inkomende leads, maar moet zelf geen leads genereren, in tegenstelling tot de SDR. De SDR staat bovendien ook in voor de outbound, d.w.z. dat hij zelf nieuwe leads genereert en de relatie met hen onderhoudt. Daarvoor moet hij een bredere waaier van competenties beheersen dan de Inside Sales: sociale media, marketingcampagnes, inkomende oproepen en cold calls waarbij hij op voorhand schriftelijk contact heeft opgenomen met de desbetreffende prospect. Indien nodig zal hij ook demo’s maken. We zouden zelfs verder kunnen gaan en zeggen dat hij na de kwalificatie een overeenkomst op afstand kan afsluiten. Dat is het geval voor een transactieverkoop of voor oplossingen met een lage complexiteit en waarde.

Kortom, de SDR kent en beheerst het aanbod en de behoeften van de markt. Hij is in staat om een goed onderbouwd gesprek met de beoogde gesprekspartners te voeren, hen te “challengen” om nieuwe perspectieven te ontdekken en hun interesse voldoende aan te wakkeren opdat ze vragende partij zouden zijn voor een persoonlijk gesprek.

De SDR zal tijdens de interacties toegevoegde waarde creëren. Hij bereidt het terrein optimaal voor de Account Executive voor, die de persoonlijke contacten met de leads zal voortzetten.

Over Eliseo Manfron

Business Coach