Eliseo ManfronCollectieve intelligentie maakt jouw verkoopteam slimmer. Versterk het ganse team zodat ze als groep het probleem van één verkoper kunnen helpen oplossen aan de hand van intervisietechnieken die de collectieve intelligentie aanspreken.
Collectieve intelligentie
Eenvoudig gesteld: ‘twee weten meer dan één’. Daarom helpen intervisietechnieken jou om de gedachten en ideeën van elk teamlid naar boven te halen en de intelligentie van de groep te verhogen. Door te investeren in elk teamlid verhoog je aldus de kans om een specifieke uitdaging van één verkoper te overwinnen.
Intervisietechnieken doen beroep op collectieve intelligentie
Intervisie, ook gekend als groepscoaching, ‘peer coaching’ of ‘co-development’, verwijst naar een activiteit met kleine groepjes werknemers die een professionele context gemeen hebben. Het benadrukt de multilaterale bijdrage tussen collega’s – in tegenstelling tot supervisie – omdat collectieve intelligentie een soort van wijsheid en kennis is die uit de groep voortkomt.
De intervisietechniek reikt de salesmanagers een andere manier van omgaan met hun team en teamleden aan. Net zoals bij groepscoaching steunt de techniek op vragen stellen en actief luisteren, maar het past ook brainstormtechnieken toe en maakt het mogelijk om zowel technische als conceptuele problemen aan te pakken. Het belangrijkste verschil is echter dat intervisie onderwerpen aan bod laat komen die waardevol zijn voor het ganse sales team waardoor de interactie impactvoller wordt, terwijl individuele coaching gericht is op het oplossen van een specifiek probleem van één verkoper.
Welke specifieke sales problemen kan intervisie helpen oplossen?
Team meetings zijn vaak te arbeidsintensief en inefficiënt en daar kan collectieve intelligentie bij helpen. Intervisietechnieken hangen nauw samen met sales team coaching: ze ontwikkelen efficiëntie in verkoop, versterken de teamspirit en de identiteit van de onderneming. De technieken kunnen toegepast worden om nieuwe ideeën op te wekken, nieuwe manieren te ontdekken om situaties te analyseren en om nieuwe mogelijke oplossingen te vinden.
Er moet echter aan een aantal voorwaarden voldaan worden om doeltreffend te zijn: de case die aan bod komt moet écht zijn en gelinkt aan een reële geblokkeerde sales opportuniteit, bijvoorbeeld een situatie waarin een verkoper herhaaldelijk faalt of een aanhoudend communicatieprobleem ervaart.
De situatie die gedeeld wordt, onthult zeer vaak een gemeenschappelijk probleem – iets wat herkenbaar is voor alle verkopers en waar zij zelf mee in aanraking zijn gekomen in het verleden of nog steeds voor staan tot op vandaag. Vandaar dat een intervisiesessie heilzaam kan zijn voor het ganse team.
Hoe modereer je een intervisiesessie?
De sessie kan met of zonder facilitator georganiseerd worden, maar het is steeds cruciaal om binnen de voorziene tijd te blijven opdat de oefening impactvol zou zijn en de groep niet blijft stilstaan bij details. We raden aan om als groep gedurende 45-90 minuten stil te staan bij elk onderwerp, afhankelijk van de grootte van de groep en de complexiteit van het onderwerp.
- Tijdens een intervisiesessie deelt een deelnemer één probleem. Dit kan een nieuwe uitdaging zijn of een probleem waarop ze gebotst zijn. Het is belangrijk dat het om een bestaand probleem gaat.
- De andere deelnemers nemen de rol op van consultant en nemen het op zich om ideeën te delen, samen te werken, en de verkoper te helpen die een moeilijke situatie wil overwinnen. De groepsleden stellen vragen om meer te weten te komen over het onderwerp en om bepaalde punten te verduidelijken. Het is belangrijk om nog niet in termen van oplossingen te praten in deze fase, maar enkel te focussen op het verduidelijken van het probleem.
- De volgende fase houdt in dat de groep begint te brainstormen over mogelijke manieren om het probleem aan te pakken en mogelijke oplossingen aan te reiken. De ‘eigenaar’ van het probleem luistert naar de voorstellen, zonder deel te nemen aan het gesprek.
- Na de brainstormsessie somt de groep een aantal aanbevelingen en suggesties op voor de eigenaar van het probleem, die op dat moment feedback kan geven op wat hij/zij gehoord heeft in de groep: hoe helpt dit of niet, wat was nuttig om mee te nemen uit deze oefening, etc.
Verkopen in onzekere tijden
Deze techniek is voornamelijk zeer relevant in de huidige markt – met meedogenloze concurrentie en snelle veranderingen. Verkoopsorganisaties hebben collectieve intelligentie nodig om alerter en wendbaarder te zijn zonder talent op te branden.
Neem een kijkje in ons resource center ‘Verkopen in onzekere tijden’, praat met onze experten en bekijk onze open training ‘Intervisie en Sales Teamcoaching’ om meer te weten te komen.
