Pascal PersynBedrijven die in staat zijn hun commerciële prestaties te maximaliseren, kennen hun klanten zo goed dat ze niet alleen de klant zelf maar ook zijn omgeving volledig begrijpen. Hun verkoop en marketingcommunicatie anticiperen op noden en verwachtingen door op het juiste moment het juiste vertellen en de impact en de waarde van hun aanbod aan te tonen.
Want de tijd dat we als bedrijf door zelfpromotie, of door alleen te luisteren en vragen te stellen, commercieel konden scoren, is voorbij. Vandaag verwachten kopers van ons de juiste informatie op het juiste moment.
Onze commerciële prestaties verbeteren betekent ook dat we onze activiteiten moeten afstemmen op de verwachtingen van de klant. Want elk contact met ons bedrijf, persoonlijk of online, moet de juiste boodschap bevatten. Bovendien is die boodschap ook afgestemd op de mate van koopbereidheid bij de klant. Het verkooptraject wordt aanzienlijk korter als we voldoen aan de klantverwachtingen in elk contact.
Commerciële prestaties maximaliseren: resultaat
Het gaat niet over wat uw dienst of product kan, maar over de waarde ervan voor uw klant. Wat is de impact op zijn organisatie, welke concrete resultaten mag hij verwachten?
Hoogste marktprijs
Een klantgerichte organisatie streeft naar de hoogste marktprijs voor haar producten en diensten, maar aan de laagste kost vanuit het standpunt van de klant. Dat heeft een positieve impact op de verkoopkost en zorgt voor een dubbele versnelling van uw commerciële prestaties en resultaat.
Hoe kan u dit behalen? Stel uzelf de volgende vragen:
- Kennen ook uw productontwikkelaars en productmanagers het belang van uw producten en diensten voor de klant?
- Begrijpen ze hoe de klant anders gaat werken en welke verbetering hij mag verwachten?
- Weten alle betrokkenen hoe uw sterktes bijdragen aan een beter resultaat?
- Weet u of uw aanbod een beter resultaat levert dan dat van uw concurrenten?
- Erkennen uw klanten het verband tussen uw sterktes en wat zij realiseerden?
Een klantgerichte organisatie worden
Niet elke sector merkt nu al diepgaande veranderingen van het klantgedrag. Ga daarom even na in welke mate uw klantendoelgroepen al behoren tot de belevingseconomie. In welke mate gebruiken zij ook het internet en sociale media om zich te informeren? Als dat het geval is, zijn dit de vier stappen om tot een meer klantgerichte aanpak te komen:
- Segmenteer uw markt op basis van gelijke noden en redenen tot aankoop. Daarmee zijn uw verkoopboodschappen breder bruikbaar en tegelijk in detail afgestemd op het unieke karakter van elk segment. Hou daarbij rekening met het al dan niet progressieve karakter
- Breng in kaart wat uw medewerkers tegenhoudt en motiveert om hun manier van werken te veranderen
- Welke bestaande processen en KPI’s houden een meer klantgerichte aanpak tegen
- Bouw en implementeer een verandertraject dat rekening houdt met al het bovenstaande
Zorg dat u de noodzakelijke veranderingen op mensenmaat implementeert en dat u de voordelen voor elke betrokkene duidelijk communiceert. Daarmee stimuleert u veranderbereidheid.
Benut je volledig potentieel en creëer commercial excellence: vergelijk je onderneming met ‘Best in Class’ via onze Sales Performance Benchmark
