Content enablement

Marketing automation toont VASCO waar de prioriteiten liggen

Lees hoe Vasco’s Marketing team erin slaagde om hun deel van de inbound leads te verhogen tot 50%.

Zoals vele marketeers werkten we ons te pletter op onze campagnes: webinars, evenementen, vakbeurzen, workshops, enzovoort. Daar kwamen voldoende nieuwe namen uit voort die we netjes lieten opvolgen door onze verkoopcollega’s. Die laatste zijn nogal resultaatgericht en dus vroegen ze om steeds meer leads.

Tom-klein-184x184

Omdat we geen extra medewerker op marketing gingen zetten om nog meer push-campagnes te voorzien, beslisten we om ons vooral te gaan te concentreren op de kwaliteit van de leads die naar de verkooptrechter gingen. Lead scoring moest de omzet per lead doen stijgen door de verkoop vooral te laten werken op veelbelovende leads. Daarvoor zijn we als een van de eersten in België met marketing automation-software gaan werken. Als onderdeel van de voorbereiding hebben we met de sales een analyse van het hele proces gevoerd, zodat iedereen het eens was over de werkwijze en de definities. Een vrij vervelende en complexe oefening, maar onontbeerlijk om zwaktes uit je funnel te halen. We merkten dat sommige leads in een vergeethoek terechtkwamen. Wat ben je met almaar meer leads als ze niet worden opgevolgd?

Intussen worden alle leads geregistreerd en gekwalificeerd in de marketing automation-software. Elk contact wordt opgevolgd en krijgt een score bij elke nieuwe actie, ook bestaande contacten. We denken immers te vaak aan nieuwe namen en vergeten opportuniteiten voor upselling en cross-selling.

Nog te veel afhankelijk van push marketing

Na lead scoring was het tijd voor een volgende stap. Uit analyse van onze lead funnel stelden we vast dat 1) het grootste deel van onze leads uit push-marketing kwamen en 2) dat onze inbound leads het verkooptraject dubbel zo snel af legden. Om de toestroom te verhogen en ook de kwaliteit van de leads te verbeteren, beslisten we daarom om meer te gaan werken met inbound activiteiten.

Potentiële kopers raadplegen hun netwerk en andere referenties om koopbeslissingen te nemen of voor te bereiden. Je moet ze dus ook online begeleiden naar de aankoop. Steeds meer klanten informeren zich onafhankelijk van een leverancier. Als je alleen op push marketing rekent, kom je vaak te laat binnen op het beslissingsproces.

Voor onze inbound-aanpak investeren we voornamelijk in vier soorten acties: verschillende mediakanalen, SEO, contentcreatie en algemene branding. Zo willen we op termijn het aandeel van de inbound leads dichter naar de 50% brengen.

Deze blogpost is een bijdrage van Tom Dubois, Worldwide Marketing Manager VASCO Data Security

 

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com