Technology to boost sales performance

Nieuwe marketeer is ook digitale analyticus

Net zoals de lokale winkeleigenaar de voorkeuren van zijn klanten kent, kunnen marketeers soortgelijke inzichten digitaal verwerven.

De visuele creatieveling of woordkunstenaar blijven we nodig hebben op marketing. Een moderne afdeling marketing-communicatie moet echter meer kunnen dan aantrekkelijke newsletters uitsturen, opvallende ontwerpen afleveren of memorabele evenementen organiseren. Een even groot deel van de job wordt door gegevensanalyse gedreven. Klanten en prospecten laten een digitaal spoor na dat met de juiste interpretatie de verkoop kan stimuleren.

Ken je klant

Marketingcommunicatie wordt machteloos als ze die rol van digitale analist niet zou opnemen. Het maakt de job ook veel aangenamer dan het misschien zou lijken. Net zoals de eigenaar van een buurtwinkel de persoonlijke voorkeur van vele klanten kent, kan elke marketeer nu gelijkaardige inzichten bereiken, voornamelijk dankzij tools voor marketing automation.

Daarbij verwachten we niet dat de marketeer zich opsluit in z’n digitale laboratorium en alle inzichten laat komen uit bezoekersstatistieken, klikgedrag en draaitabellen in Excel. Hij of zij moet even goed tussen de klanten staan, prospecten spreken en de belangrijkste vakbeurzen afdweilen. De ideale medewerker combineert beide. We hebben hem intern de ‘extraverted nerd’ genoemd.

One-to-one is de norm

Via intensieve, interne communicatie hebben we onze marketingmedewerkers voorbereid op hun toekomst: one-to-one is onze norm, creatief en analytisch gaan daarbij hand in hand. We hebben bovendien een relatief hoge omzet per deal, waardoor one-to-one marketing zeker geen verloren investering is. Het heeft ons een goed jaar gekost om in heel Europa marketingafdelingen samen te stellen die creatieve concepten konden koppelen aan droge gegevensanalyse. We misten vooral kennis over digitale marketing, maar dat is nu ingehaald.

Onze teams bestaan intussen uit digitale marketeers die zorgen voor content en de zeer gevarieerde distributie ervan (de ‘Digital’-teamleden), analisten die inzichten halen uit onze marketingsoftware (de mensen van ‘Insight’) en uit campagnespecialisten die de vraag stimuleren (de mensen van ‘Demand’). Samen beheren ze een gedetailleerde marketingfunnel waarvan we steeds beter het resultaat kunnen voorspellen en die voor een groeiend deel van onze omzet zorgt.

Deze blogpost is een bijdrage van Philippe Gosseye, marketingdirecteur West-Europa bij EMC.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com