Eind vorige maand startte aan de Nederlandse Nyenrode Business Universiteit een modulaire masterclass van zeven dagen, gespreid over een tweetal maand. In de masterclass ‘Customer Experience Strategie & Executie’ wordt in detail ingegaan op de processen en technologieën die elk bedrijf moet beheersen als men mee wil veranderen met de steeds evoluerende klanten in dit digitale tijdperk. Omdat ik een deel van de masterclass voor mijn rekening neem, hierbij al een voorsmaakje.

Nog niet zo lang geleden was het simpel: uw marketingafdeling zorgde voor productondersteuning, uw verkopers voor de verkoop. Ondertussen is de wisselwerking tussen beide afdelingen verhevigd om de naamsbekendheid van uw bedrijf en de vraag naar uw diensten te verhogen door onder andere meer leads te genereren, vooral via inbound marketing. Hoe pakt u dat aan?

Hecht voldoende belang aan de buyer’s journey en demand creation

Naamsbekendheid is niet langer voldoende omdat de koper de controle over zijn aankoopproces steviger dan ooit in eigen handen heeft. Laat uw verouderde verkoopstrategieën dus maar voor wat ze zijn. Zorg voor klantgebaseerde segmentatie zodat u weet welke segmenten de meeste verkoopkansen bieden, zorg voor ondersteunende content in alle fases van de buyer journey en ontwikkel lead scoring. Op die manier kunt u snel uw opvolging aanpassen aan de koopbereidheid.

Stem sales en marketing op elkaar af en ga digitaal

Uw marketing- en verkoopprocessen moeten optimaal op elkaar afgestemd zijn. Om dit te implementeren en te ondersteunen, moet u meer digitaal gaan. Denk na CRM aan marketing automation, online content marketing en sales enablement. Technologie alleen volstaat niet, besteed bijvoorbeeld voldoende tijd en aandacht aan de gebruiksvriendelijkheid en kwaliteit van de gegevens in uw CRM-systeem, zodat uw medewerkers productiever zijn en de tools vooral graag gebruiken omwille van de persoonlijke voordelen.

Zorg voor een aangepaste sales performance-strategie

Verkopen betekent een optimale samenwerking tussen marketing en verkoop. Het is belangrijk dat elke afdeling in staat is de juiste persoon te benaderen op het juiste moment in zijn aankoopproces (buyer journey) en bij de juiste personen de juiste activiteiten uitvoert op het juiste moment. Hou het gemeenschappelijk doel voor ogen: maximaliseren van de omzet met de grootst mogelijk marge en tegen laagst mogelijke verkoopkost.

Ga mee in de digitaliseringstrend

De digitaliseringstrend zet zich verder door. De focus van de marketingafdeling verschuift van het creatieve naar het analytische. Het komt erop aan om de juiste zaken te filteren en op basis daarvan een inspirerend verhaal tot bij de klant te brengen.

Maak het verschil met uw content

Zorg dat uw klanten de informatie vinden waarnaar ze op zoek zijn. Informatie die hen inspireert, overtuigt of hen iets bijleert. Op die manier kunt u op het cruciale contactmoment het verschil maken. Content marketing zorgt voor een beter ingevulde brand awareness, voor het genereren van leads en voor een versterkte relatie met de klant. Door het uitbouwen van een content portfolio wordt content marketing een tactiek die teamoverschrijdend werkt en de klok rond leads genereert.

Geen verkooproces maar een aankooproces

Bij een B2B-aankoopbeslissing zijn steeds meer mensen betrokken. Bovendien is een steeds groter deel van besluitvormingsproces al achter de rug voordat de verkoopafdeling contact heeft met de klant. Daardoor moet de verkoop in staat zijn om gemakkelijk de koopbereidheid van elke contactpersoon in kaart te brengen. Op basis daarvan is het veel gemakkelijker om een win-strategie te bepalen en te zorgen dat de meest doeltreffende actie op het juiste moment wordt uitgevoerd.

Deze methode wordt Buyer-Aligned Selling genoemd en toont je hoe, wanneer, met welke boodschappen en welke tools je je contacten het beste kunt bereiken, hun aankoopproces faciliteren en met een veel grotere voorspelbaarheid leads converteren in klanten.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com