Technology to boost sales performance

Weten waar je leads vandaan komen voor een betere mix

Met één actie zal het niet lukken in marketingcommunicatie. U heeft een geslaagde mix nodig.

“Met één actie zal het niet lukken in marketingcommunicatie”, zei Robert Gavin van Marketo, die we onlangs filmden toen hij bij ons te gast was. Natuurlijk heb je een mix nodig, maar welke mix is de beste? Marketing automation kan je helpen achterhalen waar je leads vandaan komen, ook om na te gaan of je inbound-programma goed werkt. Dit assisteert je niet alleen bij het voorspellen van inkomsten, je kan er ook je communicatiemix mee aanpassen op basis van echte resultaten.

De meeste softwares voor marketing automation hebben ingebouwde analytics die helpen opsporen waar je leads vandaan komen, met welke frequentie men jouw informatie opzoekt en hoe men zich beweegt doorheen de marketingpijplijn van je bedrijf. Die laatste is minstens even belangrijk als de verkooppijplijn, veel marketingmensen durven dat wel eens vergeten. Het komt erop aan om beide te meten, de instroom en de conversie te proberen verbeteren.

In principe krijgen bedrijven meer leads dan vroeger omdat de klant onafhankelijker geworden is en liever zelf beslissingen neemt. Hoe beter je weet waar die leads vandaan komen, hoe meer je er kan proberen behalen. De klant is steeds meer online om informatie over jouw activiteiten te vergaren, marketing automation is een manier om hetzelfde te doen over je klant.

Robert Gavin: “De Amerikaanse markt is gericht op lead generation, hoe meer nieuwe namen opflikkeren bovenaan de marketingfunnel, des te gelukkiger de Amerikaanse marketinglui zijn. In Europa ligt de nadruk meer op lead nurturing en het onderhouden van een goede band met de klant en gekende prospecten.”

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com