Buyer journey enablement

Hoe interessant bent u voor prospecten?

Onderzoek van CSO Insights toont aan dat bijna 70% van de bedrijven niet in staat zijn om waardevolle

Kunt u uw bedrijf, uw producten en uw diensten goed aan de man brengen? De meeste sales- en marketingmanagers antwoorden ‘ja’ op deze vraag. Maar de feiten spreken dit tegen. Een onderzoek van CSO Insights toont dat bijna 70% van de bedrijven niet in staat is om waardevolle leads te genereren. En dat is niet verwonderlijk. Want vaak loopt het al mis bij het eerste contact. Wat denkt u bijvoorbeeld van deze twee gesprekken?

  1. Dag mevrouw De Ridder, u spreekt met Tom Janssens, accountmanager bij New Technologies. Wij leveren betalingssystemen over de hele wereld. Ik bel u omdat ik graag met u zou bespreken hoe u betalingen in uw verkooppunten kunt versnellen en de kosten kunt drukken. Ik had graag met u een afspraak gemaakt om u te demonstreren hoe we u kunnen helpen met onze geïntegreerde, innovatieve systemen.
  2. Dag mijnheer Peeters, hier Peter Debacker van New Technologies. Bij mijn voorbereiding voor dit gesprek las ik dat u minder cash geld in uw winkels wil. Onlangs hebben wij een project afgewerkt bij een retailer die net hetzelfde wou. Na amper vier maanden zag hij het aantal cashbetalingen verminderen met 19.6%. En de omzet in drukke perioden steeg met 5.4% dankzij de kortere wachttijden voor de klant. Bent u volgende week donderdag vrij om met mij te bespreken hoe we dit ook voor u kunnen realiseren?

Welke van bovenstaande gesprekken zal de klant het meeste aanspreken, denkt u? Om de aandacht van een potentiële klant te trekken en hem tot actie te bewegen, is meer nodig dan een algemeen praatje over wat uw bedrijf maakt en levert. En bovendien het is cruciaal dat we ons inleven in de leefwereld van prospecten, in hun marktpositie en hun uitdagingen.

Niet op prijs maar op waarde verkopen

Potentiële klanten maken enkel tijd voor ons als ze overtuigd zijn dat we hun business kunnen helpen verbeteren. Als u hierin wil slagen, houdt u best rekening met volgende regels:

  • Begrijp de uitdagingen van prospecten en ga na of uw producten en diensten hier een antwoord op bieden
  • Praat vooral over de impact op hun business, niet over uw product of bedrijf
  • Zorg dat uw medewerkers hun verkoopgesprek kunnen aanpassen aan de situatie en aan de rol van hun gesprekspartner

Lagere verkoopkost en hogere marges

Zorg er ook voor dat u uw acties afstemt op de koopbereidheid van prospecten. Misschien willen ze enkel een inleidend gesprek. Of schrijven ze binnenkort een aanbesteding uit? Of misschien hebben ze pas twee maanden geleden een contract getekend met een van uw concurrenten?

Als u focust op wat de klant echt wil, zal u op waarde verkopen in plaats van op prijs. Hiermee verlaagt u niet alleen uw verkoopkost. Maar u krijgt ook een beter zicht op uw forecast én u verhoogt de marge op elke deal.

 

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com