Klanten zijn momenteel sterk bezig met hun onzekerheden en resultaten op korte termijn. Om de leiding te kunnen nemen in de huidige tijden, gaan we dieper in op een aantal vragen: 

  • Wat weten we vandaag en wat zal blijvend veranderen 
  • Welke 5 nieuwe vaardigheden heeft elke verkoper nodig 
  • Wat zijn de 4 grootste valkuilen 

In onze allereerste webinar bij de start van de lock-down gaven we reeds de stappen voor verkopen vanop afstand, waaronder hoe als verkoper je klanten te ondersteunen en zelf productief te zijn: 

  • Contacteer zoveel mogelijk mensen 
  • Maak een inschatting welke klanten actief zijn en zelfs klaar zijn voor investeringen 
  • Segmenteer je klanten in functie van gelijke noden en stel prioriteiten 
  • Bouw kleine campagnes op in lijn met die tijdelijke segmentatie 
  • Wees voorbereid en oefen voldoende gezien de inhoud van de gesprekken totaal anders is dan in normale tijden en bovendien niet fysiek plaats vinden 

Een korte pol in deze webinar gaf aan dat bedrijven vooral worstelen met (in dalende volgorde): 

  • Het vullen van de pipeline om de impact zo klein mogelijk te houden 
  • Het bekomen van meerdere contacten bij eenzelfde bedrijf om een duidelijker beeld te krijgen 
  • Gemengde gevoelens rond het blijvend verkopen vanop afstand 
  • Focus op korte termijn vs lange termijn 

Volgens een onderzoek uitgevoerd door McKinsey hebben 96% van bedrijven hun ‘go-to-market’ model aangepast aan de huidige tijden. 80% geeft zelfs aan dat de nieuwe aanpak voor minstens 1 jaar zal blijven. In deze nieuwe aanpak is het voor verkopers een uitdaging om relevant te blijven en onmiddellijk waarde te geven.

Drie belangrijke componenten voor het kunnen nemen van de leiding zijn: 

  • Manier van verkopen: het is noodzakelijk om met meer mensen in contact te zijn in een bedrijf, maar dit is enkel mogelijk via een hybride interactie model. Dit wil zeggen minder face-to-face, minder reistijd, maar meer digitale contacten. 
  • Timing & opportuniteiten: goed timemanagement is meer dan ooit cruciaal geworden voor het stellen van de juiste prioriteiten. 
  • Waarde creëren: Tijdens deze onzekere periode zijn er 6 factoren waar klanten extra gevoelig voor zijn. Inspelen met waarde gedreven boodschappen op 1 of meerdere van die factoren is een belangrijk inzicht om meer impact te hebben.

Deze 6 factoren zijn: 

  • Sociale verantwoordelijkheid 
  • Verminderen van angst 
  • Beschikbaarheid 
  • Stabiliteit 
  • Risicovermindering 
  • Flexibiliteit 

Deze nieuwe aanpak houdt ook in dat verkopers een aantal nieuwe vaardigheden nodig hebben: 

  • Bruggen bouwen voor klanten: Door de inzichten van de verschillende contacten binnen het bedrijf samen te voegen en te koppelen aan de meerwaarde die je bedrijf te bieden heeft 
  • Praten met klanten met een beginners mindset en de valkuil van pre-covid assumpties vermijden 
  • Proactieve interacties combineren met antwoorden op de eerder reactieve vragen.  
  • Kunnen structuren en reageren op ongefilterde klant informatie zodat collega’s ook meedenken en werken op basis van de nieuwe inzichten 
  • Gebruik maken van de opgebouwde video meeting ervaring om een hybride interactiemodel met meer virtuele contactmomenten afgewisseld met fysieke meetings in te voeren 
  • Kloof met kennis & competenties sluiten 

De grootste valkuilen in de huidige situatie zijn: 

  • Te traag veranderen door de impact onvoldoende snel te vertalen in een nieuwe aanpak 
  • Blijven vasthangen in het beantwoorden van de korte termijn reactieve vragen 
  • Het onderschatten van de nieuwe kennis & competenties die nodig zijn 
  • Het niet loslaten van de ervaring en inzichten voor covid-19 en daardoor de nieuwe opportuniteiten niet zien of totaal verkeerd inschatten 

Meer weten over hoe je te wapenen?

Perpetos Webinar

[WEBINAR]
De leiding nemen in de nasleep

  Welke 5 nieuwe vaardigheden zijn hiervoor nodig
  Hoe de 4 grootste valkuilen te vermijden
  Wat weten we nu al dat blijvend zal veranderen

Avatar

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com