Technology to boost sales performance

CRM als papiermand of hulpmiddel?

Door correct gebruik te maken van CRM kan de samenwerking tussen afdelingen aanzienlijk verbeteren.

Bij vele bedrijven gaat het tegenwoordig over big data. Helaas wordt small data daarbij teveel vergeten, alsof dat probleem ondertussen verholpen zou zijn. In B2B worden we nochtans dagelijks geconfronteerd met onvolledige databanken, verouderde informatie en klantgegevens die bij individuele verkopers in hun smartphone of in allerlei Excel-lijsten zitten. Naamkaartjes van nieuwe contacten, updates van LinkedIn, websitebezoeken en e-mailverkeer worden niet geconverteerd naar een unieke databank.

CRM hoort die unieke databank te zijn, gevoed via manuele en geautomatiseerde gegevenscollectie. Helaas is de harde realiteit een povere invulling van het potentieel. Vaak zit het probleem al in de implementatie ingebakken:

  • De schermen en workflows zijn niet aangepast aan de verschillende rollen en gebruikssituaties
  • Lage adoptiegraad bij de gebruikers omdat er te weinig toegevoegde waarde is voor elke individuele gebruiker of gebruikersrol
  • Bij de selectie van het CRM-systeem wordt onvoldoende rekening gehouden met de snel wijzigende noden en omgeving

De resultaten hiervan kennen we. De forecast vraagt bij elke analyse vrij veel manueel werk. De verkopers doen een eenmalige grote update net voor elke deadline en houden hun werk niet dagelijks bij. Marketing moet telkens om een manuele controle vragen van lijsten door de verkopers vooraleer een actie correct te kunnen aanvatten. Leads voor sales zijn onvoldoende gekwalificeerd en worden slecht of niet opgevolgd.

Minder data betekent meer data

Door CRM goed te gebruiken, kan er een gans nieuwe wereld opengaan voor betere samenwerking tussen departementen en meer impact op de markt. Volgende zaken hebben het meest impact op de gegevenskwaliteit:

  • Maak de schermen minder complex en maak de velden consistent met de achterliggende logica. Hou daarbij ook rekening met de verschillende situaties waarin het scherm gebruikt zal worden
  • Verwijder velden die zelden of nooit gebruikt worden
  • Verwijder workflows die mensen in een dwangbuis stoppen omdat ze niet aangepast zijn aan reële situaties
  • Geef de verkopers en het middle management individuele dashboards die invulling geven aan het dagelijks en wekelijks gebruik
  • Gebruik altijd CRM live schermen bij interacties meet de verkoop zoals opportunity, pipeline of activiteitbesprekingen

Dit alleen al zal zorgen voor meer up-to-date informatie en minder frustratie omdat verkopers kunnen stoppen met de zoveelste, aparte PowerPoint of Excel-lijst in te vullen.

Ga er onmiddellijk mee aan de slag om binnen de maand belangrijke resultaten te realiseren.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com