Competence development

David had laatst een prospect aan de lijn

Een verhaal dat ik kort met je wou delen

We kregen deze e-mail van Michael Hebda, Directeur Marketing Noord-Amerika bij MEGA International. Perpetos trainde Mega’s Salesteams wereldwijd. We implementeerden een Buyer-Aligned Salesproces dat verkopers in staat stelt hun acties af te stemmen op de koopcyclus van klanten. Bedankt Mike, dat we een voorbeeld van de impact van deze verandering mogen delen! 

Pascal,

I wanted to share a quick story with you. David was on the phone with a prospect the other day and the gentleman was pressuring David for a demo.

The prospect pushed further by telling David that he already had demos scheduled with two of our competitors, and wanted to see MEGA’s as well. David engaged the gentleman in a conversation about expectations, executive support, etc., and determined the prospect was between 6 and 8 o’clock on the buying clock.

When David summarized the scenario for the prospect by saying that we first wanted to get an understanding of the CIO’s goals, discuss specific pains, short- and long-term goals, etc., the gentleman had an epiphany …
He told David “You’re right. Moving forward at this stage, with none of the necessary information in place, would be a waste of time. I’m going to cancel the other two demos and re-approach this initiative correctly.”

I thought it was worth sharing that David used Buyer-Aligned Selling methods to establish himself as a trusted advisor, and did it so well that the prospect canceled competitor demos.

Talk soon,  MEGA new logo
Mike

 

 

Bent u op zoek naar een nieuw verkoopproces?
Bent u op zoek naar een nieuw verkoopproces om uw verkoopkost te verlagen, marge-erosie tegen te gaan of nauwer aan te sluiten bij de koopcyclus van uw klanten? Of misschien bent u niet langer tevreden met uw oude proces?

Kiezen voor een verkeerd proces kan vervelende gevolgen hebben en zware hoge impact op de prestaties van uw team.

  • Welke criteria zijn belangrijk bij de keuze van een verkoopproces?
  • En hoe kunt u zeker zijn dat het gekozen proces het beste werkt voor uw business?

Bij Perpetos implementeren we al jaren salesprocessen. Op basis van die ervaring hebben we een praktische checklist opgesteld met de 7 kenmerken van een verkoopproces dat gegarandeerd werkt. De succesratio van verkopers stijgt typisch minimaal 22% bij onze klanten.
Meer weten? Download uw Ebook

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com