Koen Bas – onze collega aan het woord over enkele actuele vragen

Dankzij mijn ervaring in sales- en marketingmanagement heb ik altijd de behoefte aan een betere samenwerking tussen beide

Koen is sinds begin december aan boord bij Perpetos en heeft meer dan 30 jaar ervaring in sales & marketing management.  

Wat is volgens jou een typische uitdaging dat zowel aan Sales als Marketing raakt? 

Wat is een typische uitdaging, dat zowel aan Sales als Marketing raakt

Door mijn brede ervaring heb ik de nood gezien van een betere samenwerking tussen beide, en dit is iets waar ik in het verleden het verschil heb gemaakt. Tegenwoordig werken Sales en Marketing in veel organisaties nog te vaak in silo’s, wat leidt tot inefficiënties en gemiste kansen.  

Kijkend naar de huidige markt, waar de toegenomen complexiteit om bestaande of nieuwe klanten te bereiken een commerciële aanpak vereist met verschillende soorten verkoopboodschappen, is dit meer dan ooit één van de grote uitdagingen om aan te pakken. 

Ik heb maar al te vaak een kloof gezien tussen (product)marketing en verkoop, waardoor de berichten werden beperkt tot de traditionele presentatie, brochure, data, etc. Met de huidige snelheid van de markt in gedachten wordt de meeste ‘sales documentatie’ niet aangepast aan de huidige context of raakt het te snel verouderd, wat er vaak toe leidt dat elke verkoper die naar eigen inzicht aanpast en nieuwe versies van marketing niet eens gebruikt worden.

Dit leidt tot een veelheid aan berichten die niet noodzakelijk, en vaak niet volledig of niet langer vertegenwoordigen waar het bedrijf, de producten of oplossingen voor staan. Voeg hieraan de nood om verkoopboodschappen af te stemmen op de verschillende aankoopfasen die individuele betrokkenen doorlopen.  Deze veranderingen en de toegenomen complexiteit zijn net de reden waarom de kloof tussen Sales &  Marketing in vele gevallen hardnekkig in stand blijft. 

Bij Perpetos implementeren we verandertrajecten waarbij de verkoop en marketing hun acties afstemmen op de verschillende aankoopfases van elke betrokkene. Dit laat toe om hen dezelfde taal en proces te laten gebruiken waardoor de silowerking automatisch verdwijnt.

Kan je een sector neutraal voorbeeld geven van een uitdaging die je ziet in de huidige markt? 

Kan je een sector neutraal voorbeeld geven van een uitdaging die je ziet in de huidige markt

Tijdens mijn carrière heb ik gemerkt dat in elk bedrijf de (verkoop)processen anders zijn, maar dat de aankoopprocessen bij klanten van een bedrijf nog veel meer verschillen vertoonden. Het is noodzakelijk om de aankoopfases en de betrokken personen te observeren en bevragen.  En daarop de verkoopacties af te stemmen. Bovendien zijn het aantal personen betrokken bij beslissingen nog steeds aan het toenemen en varieert afhankelijk van sector tot sector en naarmate de complexiteit van het productaanbod. En daarbij zit iedereen niet spontaan op dezelfde golflengte.  

Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat kopers wel steeds dezelfde aankoopfases doorlopen bij het nemen van beslissingen. De verkoop problematiek situeert zich in het feit dat iedereen die verschillende fases op verschillende snelheden doorloopt afhankelijk van de ervaring en de impact die uw producten of diensten hebben op elke betrokkene.  Meer hierover in het artikel: Verbeter uw verkoop met een beter begrip van de koopcyclus

In mijn ervaring pitchen 9 van de 10 verkopers, en verkooporganisaties in het algemeen, nog te veel vanuit het standpunt van het bedrijf en de reden waarom klanten voor hen moeten kiezen. Terwijl zeer veel opportuniteiten eerst een aanpak vergt waarbij de klant nog niet beslist heeft dat hij wil veranderen. Vanuit de behoeften en aspiraties, de nood aan verandering beïnvloeden, kan het beslissingsproces verkorten en de conversieratio verhogen. Meer hierover in het artikel: 3 antwoorden die elke verkoper moet kennen  

Met jouw ervaring en kennis, welke suggestie heb je om het anders aan te pakken? 

Met jouw ervaring en kennis, welke suggesties heb je om het anders aan te pakken

Wanneer bedrijven hun commerciële prestaties willen optimaliseren, werken ze meestal aan 1 of maximum 2 aspecten. Een typisch voorbeeld is uiteraard sales training waar gewerkt wordt aan afsluitvaardigheden en bezwaarhantering of er wordt ingezet op het verkoopproces. Vanuit het verleden is er steeds ingezet op het verbeteren van de individuele verkoper terwijl we vandaag, steeds meer, in teamverband moeten scoren.

Over de jaren heen heb ik de beste resultaten gezien in het verhogen van commerciële performantie vanuit een systemische benadering

Ik zie elke dag meer en meer bewijs dat een systemische oplossing gespreid in de tijd de beste en meest duurzame resultaten oplevert. Een belangrijk bijkomend voordeel is dat de veranderingen op mensenmaat worden geïmplementeerd en zo tot een betere adoptie leiden. Hierbij is ineens ook het budgettaire probleem verholpen en is de return veel hoger.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com