Technology to boost sales performance

Gebruik uw CRM beter

Veel verkopers beschouwen CRM als administratieve last, terwijl het hun persoonlijke coach zou kunnen zijn.

De meeste CRM-systemen worden gebruikt als rapporteringstool voor de directie en dus niet echt ter ondersteuning van het verkoopteam. CRM is voor veel verkopers een administratieve plicht, terwijl het zijn persoonlijke coach zou kunnen zijn. Door CRM nuttig te gebruiken, kan het hele verkoopteam namelijk opvolgen waar de verschillende klantcontacten zich bevinden in de aankoopcyclus en kan men zich beter voorbereiden op een volgende gesprek. Door CRM verkeerd te gebruiken, verliest uw salesteam veel kostbare tijd en loopt het potentiële deals mis. Investeren in CRM is nooit verloren moeite en de investering hoeft niet noodzakelijk een flinke hap uit uw budget te zijn. Met alleen tijd en aandacht kunt u heel wat meer uit uw CRM halen. Zorg ervoor dat de contacten bij de klant centraal staan in uw systeem. Niet het meten en rapporteren van algemene statistieken.

Leads

Maak uw CRM-systeem voor iedereen aangenaam: verhoog het gebruiksgemak, wis overbodige velden, gebruik live CRM-schermen bij vergaderingen en pas uw processen aan. U zal binnen de maand resultaat zien en vooral minder tijd verliezen aan leads die nog niet rijp zijn of nergens toe leiden. Alleen wanneer men weet waar een contact zich in z’n aankoopcyclus bevindt, is een lead bruikbaar. Dan kunnen sales en marketing op het juiste moment en op de juiste manier tussenbeide komen. Met coaching brengt u verkoop en marketing op één lijn.

Small data

Besteed meer tijd aan small data. We hebben te veel aandacht over hoe we voortdurend nieuwe informatie moeten vergaren en big data is een hype. Daardoor vergeten we misschien om de bestaande gegevens goed te gebruiken. Nogal wat CRM-systemen staan vol met onvolledige of verouderde informatie. In plaats van een nieuw CRM-systeem te overwegen, maakt u beter een grondige analyse van de huidige toestand. U zal zien dat je met een paar kleine aanpassingen al een heel eind verder kunt komen.

Snel beter in vijf stappen

  1. onderzoek elke stap in de buyer journey van uw potentiële klant en zorg ervoor dat die duidelijk naar voren komt in uw CRM
  2. zorg dat sales en marketing op dezelfde golflengte zitten over de aankoopstadia en dezelfde definitie van ‘lead’ hanteren
  3. analyseer de toestand van de huidige gegevens in uw CRM en leg de focus op de belangrijkste informatie
  4. pas CRM aan om zo snel mogelijk te laten gebruiken door marketing en verkoop, door minder informatie te eisen, minder verplicht en meer structuur in schermen en keuzes
  5. maak van CRM geen rapporteringtool, maar een hulpmiddel voor de verkoper om meerwaarde te bieden aan de kopende klant

 

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com