Nieuwe studie: Oplossing om meer te verkopen met dezelfde of lagere kost.

Minder dan de helft van de verkopers haalt hun streefdoel.

Minder dan de helft van de verkopers haalt hun streefdoel. Dertig procent haalt nog geen 40% van hun quota. Deze alarmerende cijfers komen uit het onderzoeksrapport Global Chief Sales Officer Study 2018  van SiriusDecisions. Resultaten zijn gebaseerd op interviews met verkoopdirecteurs van 250 bedrijven uit verschillende sectoren, van middelgrote bedrijven tot multinationals.

Bedrijven met een persoonlijke verkoopaanpak (personal sales) moeten in de competitieve markt van vandaag niet alleen waardevolle producten tegen redelijke prijzen kunnen verkopen, ze moeten ook zorgen voor een efficiënte ervaring door de koper. Om die verkoopervaring om te zetten naar een competitief voordeel en om in 90% van de tijd wel alle gestelde omzetdoelen te behalen, is er vooral meer aandacht nodig voor de verkoopstrategie.

Meer structuur

Opdat niet 50% maar wel minstens 90% van uw verkopers hun quota zouden behalen, heeft sales een nog duidelijker organisatie nodig. Om te starten: een verkoopstrategie die dient om efficiënt de tijd in de juiste klanten te stoppen. Elke verkoopverantwoordelijke moet zorgen voor een duidelijke organisatorische structuur, goed afgebakende territoriums, een heldere taakverdeling en voldoende ondersteuning.

Die gestructureerde aanpak geldt ook voor de communicatiemiddelen die sales gebruikt. Die verkoopmiddelen moet u best volledig in kaart brengen en per aankoopfase toewijzen aan klantensegmenten, aan specifieke klanten, aan sectoren,… zodat alle markten correct afgedekt zijn.

Increased sales cycleMeer buyer journey

Is uw verkoopstrategie al helemaal gericht op hoe uw kopers het liefst willen kopen? Staat uw aanpak volledig in lijn met de koopreis (buying cycle) van de verschillende type klanten? Wat is de koopbereidheid van de klant en doen onze verkopers dan het juiste op het juiste moment? Of zoals wij het zeggen: waar bevindt de koper zich op de koopklok ? Deze manier van werken biedt niets dan voordelen: uw verkopers verhogen hun kansen om hun quota te behalen, uw marges stijgen, de koopervaring van uw klant verbetert en u kunt meer accurate omzetvoorspellingen maken.

Ook de verkoopcyclus versnelt erdoor. Die verkoopcycli zijn het voorbije jaar langer geworden, aldus 64% van de bedrijven die deelnamen aan het onderzoek van SiriusDecisions. Zowat een kwart van de deelnemende bedrijven heeft hun verkoopcyclus naar eigen zeggen met ruim 30% zien verlengen.

Alleen door het verkoopproces integraal te richten op de koopreis (buying cycle) gidst het salesteam de koper efficiënt door het beslissingsproces. Dit levert veel sneller resultaten op dan wanneer u een koper forceert omdat bepaalde stappen nu eenmaal in het standaard verkoopscenario voorzien zijn.

Meer interne samenwerking

In de meeste gevallen kunnen salesverantwoordelijken ook op andere afdelingen rekenen om leads aan te brengen. Bij de bedrijven die input gaven voor het rapport, zorgt sales zelf voor 33% van de leads, inbound marketing voor 22%, telemarketing voor 19% en indirecte verkoop voor 18%. Hoe zorgt u ervoor dat iedereen zijn steentje voldoende blijft bijdragen? Hoe structureert u deze verschillende inspanningen in een coherente strategie?lead generation

Dat kan door de werking van verkoop en pre-sales, inside sales, marketingcommunicatie, productontwikkeling en andere afdelingen helemaal op elkaar af te stemmen. Het beste resultaat verkrijgt u door iedereen op de klant en zijn koopproces te laten richten, dat zorgt al vanzelf voor een veel betere interne afstemming. Uiteraard moet u dit verankeren in uw bedrijfscultuur en individueel gedrag, in uw processen en uw systemen, maar de start ligt bij de klant. Bedrijven waarbij iedereen samenwerkt op basis van de klant en diens koopbehoeften, groeien 19% sneller in omzet en halen 15% extra rendement in vergelijking met anderen. Heel duidelijke afspraken over wie de leads in de funnel opvolgt, horen daar natuurlijk bij.

Vaak is het omgekeerde echter waar en gaan de verschillende afdelingen andere potentiële kopers achterna met verschillende producten en boodschappen, waardoor de salesproductiviteit onder het gemiddelde zakt. U kan voor meer harmonie zorgen door af te stemmen op het vlak van doelmarkten, klantengroepen en type kopers.

Meer zakelijk inzicht

Het is vanzelfsprekend cruciaal om getalenteerde verkopers in uw team te hebben. Steek dus voldoende tijd en budget in uw salesteam, niet alleen om nieuw talent aan te trekken, ook om nieuwelingen volledig aan boord te krijgen en uw goede verkopers te behouden.

Verkopers moeten eigenlijk voortdurend getraind worden voor de specifieke problemen die ze bij elke klant opvangen. Bijna driekwart van de salesverantwoordelijken rapporteert dat hun verkopers moeite hebben om oplossingen te verbinden aan de businessproblemen van de klant. De helft daarvan vindt dat ze daardoor heel hard geremd worden in mogelijk verkoopsucces. Het is dus belangrijk dat uw verkopers de productkennis kunnen omzetten naar de context van de koper. Lees hierover ook onze blogpost over trainingen met maximale impact.

Meer software

Ons verlanglijstje is bijna klaar. Ook belangrijk om in uw verkoopstrategie te betrekken, is automatisering waardoor uw verkopers tijd besparen en hun productiviteit sterk verhoogt. Wist u dat verkopers gemiddeld maar 27% van hun tijd bezig zijn met echte verkoopactiviteiten bij klanten en prospecten? Het is dus nuttig uit te zoeken waar uw verkopers hun tijd aan verliezen. Vaak zijn dit administratieve taken, planningen opmaken, systemen up-to-date houden,… Deze zaken kunnen relatief eenvoudig opgelost worden met automatisering en apps. Zo hebben uw verkopers meer tijd om te spenderen bij prospecten en klanten zelf, meer tijd om effectief te verkopen.

Samengevat

30% van de verkopers haalt nog maar een verontrustende 40% van hun target. En bedrijven hebben typisch twee reacties wanneer ze de salesproductiviteit willen verhogen: nieuwe mensen aanwerven, of meer verkooptraining en -coaching organiseren. Een recente studie van SiriusDecisions toont aan dat in het digitale tijdperk andere oplossingen nog zijn om meer te verkopen aan een lagere kost.

Niet zeker waar eerst te beginnen? Wij kunnen u helpen door via een ‘quickscan’ benchmark test:
Doe nu de test

Of door een verbetertraject op maat samen te stellen. Maar vooral u te helpen om veranderingen te verankeren zodat de impact blijvend is.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com