Social Selling

Praktische tips om LinkedIn te gebruiken voor Social Selling

Social selling wordt steeds belangrijker. Meer dan 75% van de topverkopers gebruiken sociale media in het bedrijfsleven.

Meer dan 75% van de topverkopers maakt actief gebruik van sociale media, vertellen cijfers van Forbes. Op ons meest recente Connoisseur-evenement kwam Peter Staveloz dan ook vertellen hoe u LinkedIn efficiënt kunt inzetten voor uw verkoop.

Social selling groeit aan belang in het bedrijfsleven en LinkedIn maakt daar deel van uit. Staveloz noemt het niet alleen een ‘digitale vorm van mond-aan-mond-reclame’, maar ook een unieke ingang tot nieuwe klanten.

LinkedIn als lead generator en nurturing-tool

“De meest performante verkopers spenderen een tot twee uur per dag op LinkedIn, zoekend naar de juiste toegang tot een bedrijf. Meer dan jagen op de beslisser, proberen ze via een omweg een zogenaamde warme connectie te leggen. Dat doen ze bijvoorbeeld door de assistent van de CEO in een conversatie te betrekken en richting een verkoopgesprek te leiden”, legt Staveloz uit. “Wie een uitgebreid netwerk heeft, kan via-via in contact komen met elke beslissingnemer.”

Eens de connectie gelegd is, kan een verkoper niet zomaar verzoeken om een gesprek met de beslissingnemer. Zo’n 90% van de beslissingnemers reageert gewoon niet op een cold call, bevestigt onderzoek in de Harvard Business Review. Staveloz raadt verkopers dan ook om aan hun contacten te onderhouden en uit te breiden door actief te bloggen op LinkedIn Pulse en hun sociaal netwerk in kaart te brengen en de gaten op te vullen. Ze kunnen ook nagaan wie wat leest of deelt op hun profiel en zelf actief deelnemen aan conversaties.

Meten en weten, maar eerst leren

LinkedIn biedt een eigen Social Selling Index (SSI) aan, zodat verkopers hun strategie snel kunnen bijschaven waar nodig. SSI van LinkedIn is echter niet zo eenvoudig in gebruik en daarin schuilt meteen de grootste uitdaging van social selling: slechts 26% van de gebruikers heeft het gevoel sociale media echt te kennen en te beheersen. Er is dus nog heel wat werk aan de winkel op vlak van bijscholing en coaching.

Praktische tips voor social selling via LinkedIn

  1. Begin: nog voor u uw netwerk uitbreidt, moet u uw profiel voorbereiden. Een prima verzorgd LinkedIn-profiel is uw beste reclamebord.
  2. Meet: Bekijk uw SSI van LinkedIn en stel duidelijke doelen voorop: wil u een bepaald aantal nieuwe connecties? Welke stappen kunt u zetten om dichter bij een gewenste klant te komen? Laat u hierbij coachen indien nodig.
  3. Blog: schrijf uw expertise neer op Pulse en reageer op andere blogs. Ga op zoek naar content die u kunt delen. Wek interesse en toon dat u een expert bent in uw vakgebied. Durf ook vragen stellen.
  4. Connecteer: maak zo snel mogelijk een connectie als u iemand hebt ontmoet. Visitekaartjes uitwisselen gebeurt niet alleen analoog. Ook na een interactie op sociale media, kunt u iemand uitnodigen op toe te treden tot uw vaste netwerk.
  5. Monitor: ga regelmatig na wie uw profiel bezocht heeft en probeer snel een connectie te leggen. Controleer ‘who’s viewed your profile’ en stuur gepersonaliseerde uitnodigingen uit om connectie te maken. Bekijk uiteraard eerst of de naam al in uw database zit en waar de potentiële klant zich in de buyer journey bevindt. Zo weet u of een directe interactie gewenst is.
  6. Verzamel informatie: gebruik Social Selling als een aanvulling op de informatie die u al heeft. Niet alleen in CRM, maar bijvoorbeeld ook om uw buyer personas verder in te vullen. Sociale media geven veel informatie over waar iemand mee bezig is.

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com