Pascal Persyn
De tijden zijn nog nooit zo onzeker geweest. Onvoorspelbare gebeurtenissen zijn de norm geworden en effectief reageren op disruptie kan het verschil vormen tussen succes en falen in 2023.
Het aantal crisissen en de frequentie van deze gebeurtenissen maken het steeds belangrijker om voorbereid te zijn om te reageren.
Uit een recente enquête (bron: Alix Partners Disruption Index) blijkt dat 85% van de ondervraagde CEO’s het erover eens dat het steeds uitdagender wordt om te weten welke disruptieve uitdagingen prioriteit moeten krijgen.
Hier zijn 4 tips om u door onzekere tijden te loodsen:
1. Stem af op de strategische langetermijnvisie van uw klanten of beter nog, help hen deze te creëren
Zorg ervoor dat u de problemen van uw klanten echt begrijpt. Houd er rekening mee dat relevante inhoud een belangrijke drijfveer is bij de aankoopbeslissing. Waardebijdrage moet de nummer 1 focus zijn en er zijn diepgaande relaties nodig om uw klanten te begrijpen en hen te helpen succesvoller te worden.
2. Verbreed uw “buyer center”-relaties omdat meer mensen betrokken zijn bij het koopproces
Afhankelijk van de onderzoeksbron en de zakelijke complexiteit zijn tussen de 6,8 en 19 mensen betrokken bij B2B-aankoopbeslissingen. De duur van de verkoopcyclus is sinds 2010 met 22% gestegen. Zorg ervoor dat u communiceert met alle betrokkenen en persoonlijk contact maakt met zowel de interne als de externe personen die de koopcyclus beïnvloeden.
3. Zorg ervoor dat u vroeg genoeg betrokken raakt bij het koopproces van de klant om hun visie op een betere toekomst te verrijken.
De volgende illustratie schetst de klantreis. Vroegtijdig betrokken raken wanneer de klant de hoofdoorzaken van uitdagingen onderzoekt, manieren om ze op te lossen en beslissingscriteria vaststelt, is echt het enige moment om het pad te beïnvloeden dat de klant uiteindelijk zal nemen bij het kiezen van een oplossing en een leverancier. Als u die visie kunt helpen vormgeven, is de kans groter dat u de leverancier wordt die uw klant kiest.
Vergeet niet dat verkopen draait om ‘het recht op invloed verdienen’.
4. Ga uit van het standpunt van de klant en omarm hun perceptie van hun huidige situatie.
Plaats uzelf in de schoenen van uw klant door “uw schoenen uit te doen”, zodat u uw eigen behoeften opzij kunt zetten en in het belang van uw klant kunt handelen.
Het gaat niet om wat uw dienst of product kan, maar om de waarde ervan voor de klant. Weten hoe uw oplossing hun organisatie beïnvloedt en hoe u hen kunt helpen de gewenste resultaten te bereiken, is de kern van het helpen van klanten in hun aankoopproces.
Bij Perpetos streven we ernaar onze klanten te ondersteunen bij voortdurende verbetering en hen te helpen door onzekere tijden te navigeren.