Maximize the wind in your sales

Nieuws uit de markt: We spraken met Frédéric Piana, Commercieel Directeur Frankrijk bij een multinational

Het werd al vaker gezegd: Cultuur eet strategie als ontbijt. Hoe noem je een corporate sales traject met

Nieuws uit de markt: We spraken met Frédéric Piana, Commercieel Directeur Frankrijk bij een multinational


Het werd al vaker gezegd: Cultuur eet strategie als ontbijt. Hoe noem je een corporate sales traject met impact op de teams en de cultuur? Juist, een happy meal!

Frédéric tekende samen met zijn team in op een internationaal verandertraject van de verkooporganisatie. Hij deelde zijn ervaring over het volledige traject en de impact op zijn team en zichzelf als verkoopleider.

Frédéric, hoe heb je het sales verbeteringstraject ervaren? Welke feedback heb je van jouw team ontvangen?

Het overkoepelende project ging over het stimuleren van groei. Toen Perpetos het eerste gedeelte van het project uitrolde, wat gelinkt was aan onze go-to-market aanpak, beseften we snel dat dit verder zou gaan dan louter een sales programma.

De sessies werden bijvoorbeeld georganiseerd met gemengde groepen, wat betekent dat medewerkers uit verschillende departementen één groep vormden. Tijdens de training werd het glashelder dat de onderlinge verschillen eigen aan de marktsegmenten niet zo verschillend waren bij het benaderen vanuit een klantenperspectief. Sterker nog, doordat de teams zagen dat de sales methodiek segment onafhankelijk werkte, groeide er een band tussen de deelnemers.

De workshops met rollenspel en realistische voorbeelden creëerden een uitgelezen kans om een uniforme en nieuwe manier van werken te adopteren, waar alle teams zich inmiddels in vonden. Leerpunten vanuit de groep werden op individueel niveau gebracht door individuele coaching en ondersteunden verdere ontwikkeling.

Extract uit het interview

Wanneer zag je veranderingen in gedrag of gewoontes of tekenen van aanpassing?

Laat me alvast duidelijk stellen dat het adopteren van nieuwe Laat me alvast duidelijk stellen dat het adopteren van nieuwe werkroutines focus en inspanning vraagt. Het toepassen van de methodiek vereist dat je een stap achteruit zet en jezelf in vraag stelt. Doorheen het leerproces worden het belang van een open mindset en de bereidheid om te veranderen gestimuleerd door de aanpak van de training en de learner engagement support van Perpetos.

De methodologie van Perpetos werd gezien als verfrissend en precies wat verkoopteams nodig hebben in de huidige markt. Ons verkoopteam was al zeer ervaren, dus het zo snel mogelijk bekomen van hun buy-in was erg belangrijk. Perpetos introduceerde een gemeenschappelijke woordenschat gericht op de aankoopcyclus van de klant in plaats van traditionele lineaire stappen van verkoop. Het gebruik van de terminologie in de verschillende teams en afdelingen werd onderdeel van onze dagelijkse activiteiten, zodat iedereen weet wat wanneer te doen. De “klant verifieerbare resultaten” in combinatie met de uniform gebruikte terminologie verbeterden sterk zowel de efficiëntie als effectiviteit.

Extract uit het interview

Hoe heeft deze methodiek invloed gehad op jouw teams en succes?

Gedurende het hele proces waren er twee belangrijke terugkerende elementen. Ten eerste reikte de methodologie en aanpak onze teams de nodige zekerheid aan, omtrent welke acties ze moesten ondernemen en gaf hen de nodige structuur om te veel spanning op belangrijke momenten te vermijden. Ten tweede zijn er geen slechte acties, maar je moet weten wat je op welk moment moet doen.

De combinatie van beide elementen, gaf een kader aan onze teams en zorgde ervoor dat de neuzen in dezelfde richting stonden. We leerden minder te doen, met meer focus. Wanneer we de methodologie goed toepassen, vergroot dit aanzienlijk onze kansen om te winnen. Gedurende de periode van 18 maanden en met betrokkenheid van onze Perpetos’ coach, konden we al onze ‘must-win’ klanten overtuigen om voor ons te kiezen.

Extract uit het interview

Laatste observaties?

Het programma bracht niet alleen een andere manier van werken, maar creëerde ook een mentale en culturele verschuiving. We pushen onze activiteiten niet langer, maar stemmen onze activiteiten af op de beslissingscyclus van de klant. Zelfs in een andere context kan een soortgelijk programma helpen om een efficiëntere structuur onder verkoopteams te installeren. Het speelt een verbindende rol in het kader van herstructureringen en het aanpassen van verkoopteams aan de nieuwe realiteit in het veld.

Frédéric, hartelijk dank!

Avatar

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com