Sales process selection

Welk verkoopproces u nodig heeft voor trouwere klanten

Bedrijven met geformaliseerde verkoopprocessen werken zich op tot strategisch adviseur en behalen betere resultaten.

We hadden onlangs het Amerikaanse onderzoeksbureau CSO Insights op bezoek. Zij maken onder meer benchmarks over hoe men medewerkers, processen en technologie moet inzetten om de verkoop te optimaliseren. In dat kader houden ze ook jaarlijks een enquête bij ruim 1.500 ondernemingen over de hele wereld.

De enquête concludeert telkens opnieuw dat bedrijven met geformaliseerde verkoopprocessen zich vaker tot strategisch adviseur kunnen opwerken dan bedrijven met een ad hoc-aanpak van de verkoop. Best-in-class bedrijven zorgen ervoor dat die processen bovendien flexibel zijn. Als deze conclusies u niet waardevol klinken, dan behoort u tot de 33% van de grote bedrijven die al een geformaliseerd en flexibel verkoopproces hebben.

Een bedrijf met zulke processen blijft voortdurend opvolgen hoe verkopers de processen gebruiken. Zij krijgen feedback en de processen zelf worden aangepast wanneer men ingrijpende wijzigingen waarneemt in de markt: nieuwe concurrenten, gewijzigde wetgeving, een veranderende conjunctuur, enzovoort.

Beter georganiseerde verkoop voor betere resultaten

Het valt gemakkelijk te voorspellen dat de resultaten van goed georganiseerde bedrijven beter zullen zijn dan de andere. De verschillen zijn toch sprekend (zie ook de tabel hieronder). Goed georganiseerde bedrijven scoren overal beter: meer verkopers behalen hun objectieven, het verkoopplan wordt beter uitgevoerd, men haalt meer deals binnen, er zijn minder klanten die projecten uitstellen en er is veel minder verloop.

 

CSO Insights 2013

bron: CSO Insights 2013

Dat laatste spreekt voor zich, vindt ook CSO Insights: waar zou je zelf het liefste werken, bij een organisatie waar leads een veel grotere kans op slagen bieden of waar je je tevreden moet stellen met lage slaagkans? Bij een organisatie die steeds moet vechten om aandacht of bij een bedrijf dat door de klant als gewaardeerd adviseur wordt beschouwd?

Dat wordt zeker belangrijk naarmate de markt verder aantrekt, waarschuwt CSO Insights: verkopers die kunnen rekenen op een betrouwbaar team, beproefde processen en zich verzekerd weten van een goede ontvangst bij de klant zullen minder snel ingaan op dat telefoontje van een headhunter.

Gelukkig is het nooit te laat om een niveau hoger te klimmen. CSO Insights bracht het voorbeeld mee van Fairchild Semiconductor dat op één jaar tijd naar het hoogste niveau evolueerde en daarbij de winstmarge met zeven procentpunt zag stijgen.

 

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com