Negotiation Readiness Benchmark
Hoe scherp gaan jullie de
onderhandelingen in?
Contractonderhandelingen, prijsafspraken, negotiaties met aankoop… de beslissing wordt zelden genomen aan tafel. De onderhandeling wordt doorgaans al gewonnen door de voorbereiding en de weg naar de negotiatie.
Doe de Negotiation Readiness Benchmark
Beantwoord 10 korte vragen en zie meteen waar jij of je team staat tegenover de werkwijze van de sterkste commerciële teams.
Start de benchmark→Waarom deze benchmark?
Van individuele voorbereiding naar teamgedreven onderhandelingskracht
In veel B2B-organisaties hangt het succes van onderhandelingen nog te sterk af van individuele ervaring. De ene accountmanager bereidt grondig voor. De andere vertrouwt op relatie, timing of buikgevoel.
Dat maakt commerciële uitkomsten kwetsbaar.
Zeker wanneer het gaat over belangrijke klanten, strategische prospects, renewals, prijsindexaties of contracten waar marge en toekomstige waarde op het spel staan.
Deze benchmark helpt je inschatten of je team werkt vanuit een consistente aanpak.
Wat doen de besten anders?
De sterkste onderhandelaars vertrouwen niet op talent aan tafel. Ze bereiden elke belangrijke onderhandeling langs dezelfde tien bouwstenen voor. Deze benchmark legt jouw manier van werken naast die lat.
Wat beoordelen we?
De 10 bouwstenen van sterke
onderhandelingen
Van inzicht naar gedrag
Weten wat beter kan is één ding.
Het ook anders doen
is een gedragsverandering
Niemand verandert zijn gedrag na één dag training. Verkopers al helemaal niet. Wat er aan tafel gebeurt verandert pas als je aan genoeg knoppen tegelijk draait: voor, tijdens en na de onderhandeling met de klant.
Mindset
Korting bestaat niet. Een toegeving is een overdracht van waarde, en daar hoort altijd iets tegenover te staan. Wie overtuigd is van de eigen waarde, houdt dat vol wanneer de koper druk zet.
Skills
Doorvragen tot je de vraag achter de vraag hebt. De machtsbalans inschatten vóór je binnenstapt. Pushback geven en iets terugvragen, zonder de relatie te beschadigen. Dat zijn vaardigheden, geen karaktertrekken.
Concrete boodschappen
Wat zeg je letterlijk wanneer de klant 5% eraf wil? Hoe open je het gesprek? Woorden die het hele team kan gebruiken, niet alleen jullie beste onderhandelaar.
Tools
Een gameplan dat je op alle niveaus uitdaagt, een voorbereiding per belangrijk gesprek en een formele inschatting van de machtsbalans. Zo blijft de voorbereiding niet hangen aan het geheugen van één verkoper.
Werkwijze
Hoe bereiden jullie voor, wie zit mee aan tafel, hoe wordt er nadien gedebrieft en gecoacht? Dit is het stuk dat ervoor zorgt dat het blijft plakken, en het stuk dat het vaakst ontbreekt.
Waarom een open training dit zelden oplost
Eén iemand naar een open training
- Eén persoon leert iets bij, het team werkt verder zoals altijd.
- De cases zijn die van onbekenden, niet jullie renewals, indexaties en prijsrondes.
- Na de laatste slide stuurt niemand erop, coacht niemand en volgt niemand op.
Een traject met het hele team
- Actieve kennisdeling: argumenten en cases uit jullie eigen dossiers, de successen én de mislukkingen.
- Aan alle vijf de hefbomen tegelijk sleutelen, voor, tijdens en na de onderhandeling met de klant.
- Just in time versterken, zodat je team zelfverzekerder, beter voorbereid en beter ondersteund aan de onderhandeling begint.
Wil je weten waar je het meeste marge- of dealrisico loopt?
De benchmark geeft een eerste indicatie. De echte waarde ontstaat in het gesprek erna:
- Ik snap het, maar hoe krijg ik het systematisch toegepast door mijn team?
- Welke klantonderhandelingen vragen nu extra voorbereiding?
- Hoe vertaalt dit zich naar skills, tools, mindset en concrete handvaten?
Iets dringends? Bel ons op +32 2 410 11 00 of mail naar inquiry@perpetos.com.
Ontdek meer
Bijna 100 verkopers van product- naar waardegesprek
Bij Bekaert stapten de commerciële teams met meer vertrouwen in gesprekken waar onzekerheid en twijfel het wapen van de koper waren.
“De holistische aanpak, met realistische en op Bekaert afgestemde cases, zorgde voor impactvolle training.” Ezgi Tanisir, PMO Manager
Klant vroeg 5% korting, tekende een verhoging van 16%
Een key account in de verpakkingsindustrie ging aanbesteden en had een bod van 12% lager op tafel. Eén voorbereide onderhandeling later lag er een contract van drie jaar.
Lees de case →Sales Performance Benchmark
Vergelijk je organisatie in twintig minuten met best-in-class.
Doe de benchmark →Perpetos helpt organisaties hun commerciële slagkracht te vergroten door customer progress, samenwerking tussen teams en dagelijkse uitvoering beter op elkaar af te stemmen.
Contact
+32 2 410 11 00
inquiry@perpetos.com