Switch naar value selling
Ezgi Tanisir, PMO manager Customer and Commercial Excellence bij Bekaert, getuigt van het belang van training om voorbereid te zijn op zwaardere klantgesprekken:
De huidige context vereist een omschakeling van product selling naar value selling. Dat is een grote uitdaging. Daarom hadden we echt nood aan een opleidingsprogramma op maat, dat ook rekening hield met het feit dat de deelnemers aan deze opleidingen vaak een ingenieursachtergrond hebben. De holistische aanpak in combinatie met de waarheidsgetrouwe cases, op maat van Bekaert, zorgden voor een impactvolle training.
Blended learning
Het aanleren van een op research gebaseerde methodologie zorgde voor een gemeenschappelijke taal binnen het bedrijf. De blended aanpak combineerde klassikaal lesgeven met virtuele sessies, het delen van ervaringen, learning nuggets, certificering op basis van rollenspelen, en een beoordelings- en ontwikkelingsrapport, wat zorgde voor een uitgebreid programma en impact.
De hechte coördinatie tussen de sales leaders en de Perpetos coaches was de sleutel tot het creëren van de op maat gemaakte oplossing die Bekaert nodig had. Het vermogen van Perpetos om om te gaan met een zeer divers publiek qua functies (inside sales, external sales, key account managers, enz.), culturen (VS, Azië, EU) en bedrijfsdynamieken (van transactionele tot complexe verkoop) werd door het team gewaardeerd.
Meer vertrouwen, betere resultaten
Bijna 100 Bekaert medewerkers hebben de training al kunnen meemaken, en de feedback was zeer positief. Het team kreeg inzichten in hun tekortkomingen, de interactieve Bekaert-gerelateerde rollenspelen waren zinvol voor de huidige situaties, en een start – stop – continue oefening gaf praktische inzichten om het team te activeren voor een methodologische aanpak om hun onderhandelingsgesprekken te verbeteren.
De volledige opleiding en leerervaring aangeboden door de Perpetos-trainers, en de actieve deelname en 1:1-sessies zorgden ervoor dat het Bekaert-team hun verkoopgesprekken met meer vertrouwen voert, met betere resultaten tot gevolg.
