Een key account kocht al jaren bij onze klant. Maar een nieuw leiderschapsteam aan de klantzijde leidde tot de beslissing om de markt te testen.
De klant van onze klant had een concurrerend aanbod ontvangen dat 12% onder hun eigen prijs lag. Ze waren niet per se tegen een engagement van 3 jaar, maar wilden wel de kosten met 5% verlagen en weigerden gebonden te zijn aan automatische prijsverhogingen. Ze verkozen jaarlijks te heronderhandelen en hun opties open te houden.
De Key Account Manager van onze klant moest uiteraard goed voorbereid komen.
Wat hij anders deed
Dit was uiteraard niet zijn eerste onderhandeling. Maar het was de eerste keer dat hij zich erop voorbereidde aan de hand van een gestructureerd gameplan dat hij samen met Perpetos had ontwikkeld. De aanpak gaf hem een helder kader om scenario’s uit te tekenen, de machtsbalans in te schatten en zijn posities te bepalen voor hij de kamer binnenstapte. In plaats van dat allemaal pas onder druk te moeten bedenken.
Hij opende de meeting niet met een prijsverdediging, maar startte vanuit dat gameplan. Hij had alle mogelijke scenario’s vooraf uitgewerkt. Hij had de machtsbalans geanalyseerd en bepaald waar hij die kon beïnvloeden. Hij had zijn startpositie vastgelegd (een driejarig contract met een vaste prijsverhoging van 16%) en een duidelijk plan B (een driejarig contract met een vaste prijsverhoging van 11% en 1,5 miljoen dollar aan nieuw volume).
Wanneer de meeting begon, was zijn eerste vraag: “Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar spraken?”
Die ene vraag leverde hem een hoop nieuwe informatie op over de prioriteiten van de klant en de bredere scope van de RFP. Met andere woorden: een helderder beeld van wat de klant intern nodig had om een beslissing te kunnen verantwoorden.
Vanaf dat moment verschoof het gesprek weg van prijs. Hij focuste op de toegevoegde waarde van de samenwerking over de jaren heen: bespaarde tijd, verminderd afval, vermeden productiekosten. Hij sprak over het risico van een leverancierswissel en de waarde van leveringszekerheid over drie jaar. En hij loste elk openstaand punt live aan tafel op, zodat er geen ruimte meer was voor hefbomen rond kwaliteit of service voor het over de prijs zou gaan.
Het resultaat
De key account verwachtte een prijsdaling van 5%. In de plaats daarvan tekenden ze een driejarig contract met een eenmalige vaste prijsverhoging van 16% en een stabiele bevoorrading die ook andere waarde met zich meebrengt.
Dat resultaat was niet te danken aan geluk of aan een plots veranderd standpunt van de klant. Het gebeurde omdat hij anders voorbereid was. Hij kende zijn startpositie en zijn grens. Hij begreep wat de klant nodig had om ja te zeggen. En hij had de tools en de mindset om het gesprek te sturen in plaats van erop te reageren.
Wat het team meepakt
Het programma stopte niet aan de onderhandelingstafel. Het bredere team werkte samen met Perpetos om te bepalen wat ze moesten blijven doen, moesten stoppen en moesten beginnen doen.
Stop met het product centraal te stellen. Stop met toegevingen te doen voor alle bezwaren zijn opgelost. Stop met egocentrische vragen als “wanneer nemen jullie een beslissing?” en begin te vragen “tegen wanneer wil je de eerste levering?”
Begin elke meeting met de vraag wat er veranderd is. Bevestig alle afgesproken punten opnieuw voor je de prijsdiscussie ingaat. Maak een formele inschatting van de machtsbalans voor je een belangrijke onderhandeling start.
Kom grondig voorbereid.
Eenvoudig op papier, maar oprecht moeilijk in de praktijk, zeker onder druk, met een aankoopteam aan de andere kant van de tafel dat precies weet op welke knoppen het moet drukken. Die kloof tussen weten en doen is precies waar Perpetos zijn werk op richt.
Waarom Perpetos?
Salesleiders vragen zich soms af of het de moeite loont om een externe partner in te schakelen voor negotiatietraining. In dit geval betaalde één deal het volledige programma terug. Één contract, één prijsverhoging die anders zou zijn weggegeven.
Dat is niet de enige maatstaf voor succes. De grotere return zit in het vormen van een team dat bij elke onderhandeling meer vertrouwen, meer structuur en betere resultaten neerzet, niet alleen bij de uitzonderlijke dossiers. En dat soort verschuiving gebeurt zelden van binnenuit alleen: daarvoor heb je iemand nodig die zelf al tientallen keren tegenover aankoopteams in uiteenlopende sectoren heeft gezeten, de gebruikte drukstrategieën kent en die ervaring kan vertalen naar tools die een team de volgende dag al kan toepassen. Het is keer op keer gebleken hoe nuttig het is voor salesteams om uitgedaagd te worden op hun eigen methoden en een frisse blik van buitenaf te krijgen.
Als jouw team zich ook voorbereidt op moeilijkere onderhandelingen, praten we graag over hoe die voorbereiding eruit kan zien en hoe Perpetos het verschil kan maken.
Enkele reacties van deelnemers:
Een onderhandeling is echt een schaakspel. Kopers zijn, hoe goed de relatie ook is, nooit volledig eerlijk. Voorbereiding is cruciaal. Vertrouwen hebben in onze eigen waarde maakt het verschil in hoe we onze eigen mindset instellen.
Het is oké om terug te duwen en iets in ruil te vragen wanneer een klant iets vraagt.
Ik moet dieper graven en de onderliggende vraag vinden. Niet aannemen!
Geweldige sessie, het gaf me de tools die ik nodig heb om dit bij mijn klant toe te passen.
