Tijdens periodes die gekenmerkt worden door onzekerheid verandert de houding tegenover verkopers. Bovendien verschuift de focus naar oplossingen voor de korte termijn en het verlagen van risico. Beide vormen een opportuniteit voor bedrijven en verkopers die zich snel aan deze situatie aanpassen. De sleutel is waarde toevoegen die inspeelt op deze situatie in combinatie met maximaal inzetten op het verhogen van vertrouwen.

Er zijn vier zaken die een rol spelen bij het creëren van waarde voor de klant:

  • Hoe kunnen we ons inzicht in de situatie van de klant vergroten?
  • Welke technieken kunnen we gebruiken?
  • Hoe kunnen we in elke conversatie relevant zijn?
  • Hoe zorgen dat klanten bereid zijn ervoor te betalen ?

Hiervoor is het belangrijk om een goed inzicht te hebben op de ‘Buyer Journey’ of koopcyclus van klanten.

Waarde creëren in tijden van grote onzekerheid

Een aantal belangrijke zaken om hieruit mee te nemen zijn:

  • Laat binnenkomen in de koopcyclus geeft weinig ruimte voor het creëren van waarde doordat de klant reeds weet wat hij wil en is er een voorkeur-leverancier waarmee andere aanbieders vergeleken worden
  • Stap je in de cyclus voor het trigger moment, dan liggen je slaagkansen veel hoger. De voorwaarde is wel dat ingezet wordt op boodschappen die de bereidheid om te veranderen verhogen. M.a.w. boodschappen die de status quo en loyalty loop doorbreken.
  • Als verkoper moet je de klant kunnen faciliteren doorheen zijn koop cyclus door de activiteiten en boodschappen af te stemmen op wat voor hen op dat ogenblik belangrijk is.

Wanneer je in contact komt met een klant schat je aan de hand van een aantal vragen in waar die zich bevindt in de koopcyclus. De cyclus kan bovendien niet terugdraaien. Indien de klant zich reeds op het einde van de cyclus bevindt kan je als verkoper enkel met sterke conversatietechnieken hier nog een opening creëren. Helaas is de consequentie dat prijs een zeer belangrijke factor is, tenzij je het geluk hebt dat anderen voor jou een belangrijke fout hebben gemaakt die de verkoper heeft gedetecteerd.

De ‘value wedge’ of waardewig in combinatie met de fase in de koopcyclus geven aan hoe die meerwaarde te realiseren.

Laat ons eerst even inzoomen op de typische valkuilen en fouten die gemaakt worden aan de hand van de waardewig. De verkoper:

  1. brengt geen differentiatie, enkel een verhaal dat de concurrent ook brengt
  2. probeert de klant te overtuigen met sterktes van de concurrent die helemaal geen sterktes zijn van de eigen offering omdat het duidelijk is hoe belangrijk dit is voor de klant.
  3. is te veel gefocust op het ‘buitenhouden’ van de concurrentie en probeert daardoor de concurrent te overtroeven door in te spelen op sterktes die beide hebben maar voor de klant niet relevant zijn
  4. gaat helemaal de mist in door uit eigen overtuiging of vanuit andere niet-identieke situaties voordelen en boodschappen te brengen die helemaal niet relevant zijn waardoor het vertrouwen een onherstelbare deuk oploopt.

Indien de juiste conversaties gebeuren in lijn met de fase in de koopcyclus zal het essentiële vertrouwen snel opgebouwd worden. Daarbij zullen ook de broodnodige inzichten worden verworven die de verkoper in staat stelt om te focussen op die boodschappen die belangrijk zijn voor de klant en de tegenpartij(en) niet kan of over het hoofd heeft gezien.

Enkele ‘must do’s’ bij gesprekken:

  • Een duidelijk verhaal kunnen brengen van gelijkaardige situaties en zo voldoende snel vertrouwen opbouwen voor het vervolg
  • De juiste interview en gesprekstechnieken gebruiken om niet alleen de situatie volledig te kennen maar ook te kwantificeren. Die laatste zal een belangrijke impact hebben op de prijs die klant wil betalen.
  • Eens de voorbereiding voorbij is, is je eerste contact in de actieve verkoopcyclus best de persoon die de meeste nadelen ondervindt en tegelijk de hoogste beslissingsbevoegdheid heeft. Op deze manier verhoog je structureel de kans om snel de status quo te doorbreken.
  • Gesloten vragen stellen om je assumpties te valideren en je afstemming met de persoon te controleren
  • De impact van een mogelijke verandering goed onderbouwen zodat bij het afsluiten het gemakkelijker is om de korting tot een minimum te beperken en dus duurder te verkopen dan de concurrentie

Meer weten over deze essentiële elementen?

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Waarde verkopen in onzekere tijden

  Hoe continu de kennis over onze klanten bijsturen?
  De wijzigende inzichten omzetten in meerwaarde.
  Hoe de relevantie van onze interacties voor de klant verhogen?
  Hoe zorgen dat klanten bereid zijn om die meerwaarde te kopen?

Avatar

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com