Luc Vanheule
Stel je een wereld voor waarin je verkoopteams vol vertrouwen uitbreiden binnen bestaande accounts, proactief nieuwe aanbiedingen introduceren en systematisch hun aandeel in de portemonnee van de klant vergroten. Toch lukt het veel organisaties niet om hun portfolio-uitbreiding om te zetten in significante omzetgroei. Ondanks forse investeringen in nieuwe oplossingen, worstelen verkoopteams vaak om klanten te betrekken bij andere producten dan de vertrouwde. Het resultaat? Stagnerende groei, gemiste kansen en een toenemende kwetsbaarheid voor prijsconcurrentie.
Waarom Verkoopteams Moeite Hebben met Uitbreiding binnen Bestaande Accounts
Verkoopteams negeren kansen voor up- of cross-selling niet opzettelijk. De uitdaging ligt in hun aanpak. Veel verkopers missen het zelfvertrouwen, de kennis of de tijd om nieuwe oplossingen effectief te positioneren. Klanten op hun beurt zien de waarde van deze nieuwe aanbiedingen niet in, waardoor het moeilijk is om hun koopbeslissingen te beïnvloeden.
Dit probleem uit zich op drie manieren:
- Verkoopteams verkopen wat ze kennen. Ze houden vast aan kernproducten in plaats van uitbreidingskansen te verkennen.
- Klanten aarzelen om nieuwe oplossingen te omarmen. Zonder een overtuigende “waarom-veranderen”-boodschap zien ze weinig reden om de overstap te maken.
- Overbelaste verkoopteams geven prioriteit aan directe deals. Hun volle agenda’s laten weinig ruimte voor strategische cross-selling en upselling.
De impact is groot: organisaties lopen inkomsten uit cross-selling mis, verliezen hun concurrentievoordeel en worden te afhankelijk van bestaande producten die vatbaar zijn voor commoditisering.
De Wetenschap van Klantuitbreiding: Drie Bewezen Strategieën
Het goede nieuws? Vooruitstrevende organisaties hebben de code van klantuitbreiding gekraakt door drie kernstrategieën toe te passen:
1. De Mindsetverschuiving – Van Productverkoop naar Waardecreatie
Klanten kopen geen producten—ze investeren in resultaten. Succesvolle verkoopteams begrijpen dat het beïnvloeden van koopgedrag al vroeg in de customer journey begint. In plaats van productkenmerken te promoten, voeren ze betekenisvolle gesprekken over de zakelijke impact.
Organisaties die de nadruk leggen op een “waarom-veranderen”-boodschap en verkoopmethoden die aansluiten bij de koper, behalen meer succes bij expansie. Deze verschuiving vereist een ander soort gesprek—een waarbij verkopers klanten begeleiden naar nieuwe oplossingen door deze af te stemmen op hun veranderende behoeften.
Belangrijkste inzicht: Wanneer verkoopteams meesterschap ontwikkelen in waardecreatie, wekken ze vraag naar nieuwe oplossingen op in plaats van te wachten tot klanten interesse tonen.
2. Systematische Veranderingen – Team Selling en een Gemeenschappelijke Taal Activeren
Omzetuitbreiding is geen individuele inspanning—het is een teamsport. Goed presterende verkooporganisaties elimineren silo’s door verschillende verkooprollen op één lijn te brengen. Een gestructureerd teamverkoopmodel stelt verkopers in staat effectief samen te werken, gebruikmakend van gedeelde inzichten en klantinformatie.
Een gemeenschappelijke verkooptaal is essentieel om cross-selling en upselling op schaal toe te passen. Wanneer marketing-, verkoop- en klantenteams dezelfde waarde-taal spreken, versterken ze consistente boodschappen en vergroten ze de klantbetrokkenheid.
Belangrijkste inzicht: Verkoopteams die een gestructureerde, samenwerkende aanpak hanteren, realiseren schaalbare en herhaalbare omzetgroei.
3. Mensgerichte Verkoopprestaties – Maatwerk en Just-in-Time Leren
Verkoopprestaties verbeteren gaat niet langer over statische trainingsprogramma’s—het draait om transformatie. Traditionele, uniforme trainingsmodellen schieten tekort in het ontwikkelen van de vaardigheden die verkoopteams nodig hebben om complexe verkoopsituaties aan te kunnen.
In plaats daarvan moeten organisaties overstappen op adaptief, just-in-time leren dat aansluit bij de unieke behoeften van verkopers. Gepersonaliseerde leertrajecten, realtime coaching en tools stellen verkopers in staat kennis direct toe te passen in klantinteracties.
Belangrijkste inzicht: Verkoopteams die op maat gemaakte vaardigheidstraining en realtime coaching ontvangen, zijn zelfverzekerder, flexibeler en effectiever in klantuitbreiding.
Meesterschap in Groei van Aandeel in de Portemonnee: De Volgende Stap voor Verkoopleiders
Duurzame omzetgroei draait niet om het werven van meer klanten—maar om het maximaliseren van de waarde binnen bestaande accounts. Bedrijven die hun klantuitbreidingsstrategieën systematisch aanpakken, ervaren een hogere accountpenetratie, sterkere klantloyaliteit en een concurrentievoordeel in hun markt.
Zijn jouw verkoopteams uitgerust met de juiste vaardigheden, processen en strategieën om systematisch uit te breiden binnen bestaande accounts?
Benieuwd hoe anderen dit aanpakken? Neem contact met ons op!
#SalesUitbreiding #WaardeVerkoop #Omzetgroei