Avatar

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com


In dit artikel focussen we op commerciële forecasting, dit wil zeggen dat we kijken naar niet-getekende bestellingen en contracten. Verkoopvoorspellingen (forecasts) zijn nooit gemakkelijk. Maar in onzekere tijden is het niet overdreven om te spreken over ‘onvoorspelbaarheid’. Dit is zeker het geval naarmate de mix van volgende factoren zich voordoet:

  • Project en/of recurrente verkoop
  • Directe, indirecte verkoop, co-selling en werken met agenten
  • Deal complexiteit (product mix, grootte,…)
  • Koopcyclus variëtieit: aantal betrokken mensen– koopervaring, …
  • Lengte van de verkoopcyclus
  • Ervaring van de verkopers en hun management
  • De samenstelling van het territorium, regio’s en productmix per verkoper
  • Marktaandeel, naambekendheid en concurrentiële sterktes

Een korte poll tijdens onze webinar gaf aan dat bedrijven bij hun forecast vooral worstelen met beslissingsdata die verschuiven en de betrouwbaarheid van gegevens. Dit leidt tot allerhande complexe processen, Excel tabellen buiten de CRM en onzekerheden met de nodige gevolgen.

Gelukkig zijn er manieren om deze onvoorspelbaarheid drastisch te verlagen en gelijktijdig het management in staat te stellen om tijdig en proactief actie te ondernemen. Zaken die in onzekere tijden nog belangrijker zijn.

Een ‘agile forecast’ of wendbare verkoopvoorspellingen kunnen best worden samengesteld uit:

  • 3 scenario’s die automatisch parallel lopen die toelaat om de fricties te analyseren en tijdige beslissingen te nemen. Deze scenario’s zijn typisch: het slechtst mogelijke resultaat, de meest realistische uitkomst en het scenario die haalbaar is met wat geluk.
  • Geen targets en forecast op basis van het kalender of fiscaal jaar. Het is beter om met een rollende forecast te werken van vier kwartalen. Maw na elk kwartaal komt er een nieuw kwartaal bij

Om een goede zichtbaarheid met accuraatheid te combineren die bovendien je verkoopskwaliteit continu verbetert zijn een aantal voorwaarden of criteria vereist:

  • Eenzelfde mechanisme moet gebruikt worden van de individuele verkoper tot op directieniveau
  • Er moet een constante visibiliteit zijn van 4 kwartalen
  • Meerdere scenario’s (zoals hierboven vermeld) moeten naast elkaar lopen
  • Koopfases gebruiken als proces en niet de verkoopstappen van de verkoper. Deze is cruciaal als oplossing voor die steeds opscuivende beslissingsdata. Meer hierover in de blog en webinar over.
  • De critiera voor de berekening van de scenario’s dienen gebaseerd te zijn op verifieerbare klantinformatie. Een typisch voorbeeld: Is het budget reeds goedgekeurd en beschikbaar.

De blijvende voordelen van een forecast die op deze manier is samengesteld zijn niet min:

  • Beter gebruik van de verkoopstijd en ondersteuning
  • Hoogst mogelijke visibiliteit en bovendien kunnen er tijdig en vroeger bijsturingen gebeuren.
  • Lagere complexiteit doordat het eenzelfde proces en manier van werken is doorheen het bedrijf en vermijd het parallel werken in CRM en Excel tabellen
  • Continu proces die de jaarlijkse planning stukken eenvoudiger maakt en vermijd ook de zware kwartaal business reviews (QBR)
  • Uniform systeem die consolidatie ondanks hoge diversiteit mogelijk maakt

Het coachen en ontwikkelen van verkooptalent is een belangrijk neven effect van deze manier van werken. Goeie verkopers gaan dit systeem gebruiken voor self-coaching en daardoor nog betere resultaten neerzetten.

Bekijk de volledige webinar om meer in detail met voorbeelden deze manier van werken te bekijken.

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Omgaan met een onvoorspelbare forecast

  Hoe de aansturing, opvolging en coaching van commerciële medewerkers anders aanpakken
  Snel scenario’s in de rapportering toe voegen voor beter gefundeerde bedrijfsbeslissingen
  Management in staat stellen om de veranderingen te implementeren


In tijden van onzekerheid of slechte economie is het verwerven van nieuwe klanten nog belangrijker dan anders. Doordat bestellingen van bestaande klanten verlaagd of geannuleerd worden is er plots meer nood aan het vinden van nieuwe bestellingen. Niet evident in tijden waarbij iedereen zich zorgen maakt. Kopen van een nieuwe leverancier verhoogt in eerste instantie de onbekende en dus ook de mogelijke onzekerheden waardoor nieuwe klanten werven nog moeilijker is. Bovendien is dit buiten de routine van de verkoop en marketing.

In het artikel en de webinar ‘waarde creatie in tijden van grote onzekerheid’ gaan we dieper in op de noodzakelijke kennis, vaardigheden en valkuilen rond dit thema. De basis voor het bekomen van nieuwe klanten is vertrouwen. De snelste manier is door de uitdagingen en aspiraties van de potentiële klant te kennen voor het eerste contact. Er bestaat echter geen aanpak die werkt voor elke situatie omdat die afhankelijk is van de ervaring van de klant, de impact en dus het ook het belang van de aankoop en de complexiteit van de oplossing zoals weergeven in onderstaande figuur.

Criteria influencing sequence design

Aangepast aan voorgaande is een goede verkoopsequentie nodig. Hiervoor dien je rekening te houden met het aantal contactmomenten, welke kanalen te gebruiken, wat de doorlooptijd is, welke spreiding je gebruikt tussen de contactmomenten en met welke boodschap. De figuur hieronder toont op basis van welke componenten de sequentie dient ontwikkeld te worden.

Tot slot geven we nog enkele must do’s mee voor het uitwerken van je verkoopsequentie:

  • Mix media (min. 3)
  • Bellen is nog steeds een essentieel onderdeel
  • Minimum 6 contactpogingen gespreid in de tijd zijn nodig om voldoende resultaat te bekomen
  • Voor complexe verkoop aan grote bedrijven loopt dit zelfs op tot 14-16 contactmomenten gespreid over 22 dagen
  • Opvolging bij aanvragen of reacties dienen dezelfde dag te gebeuren omdat de kans op doorbraken anders dramatisch zakt en daardoor de verkoopkost veel te hoog wordt.
  • De gebruikte boodschappen dienen aangepast te zijn aan de industrie of sector. Onderzoek toont aan dat inspelen op de rol van het individu of bedrijf een lagere conversie geeft
  • Bij eerste contacten ‘breek’ je in op een ongekend moment in de koopcyclus van de klant. Deze zo snel mogelijk detecteren en de boodschappen daarop aanpassen is essentieel in het digitale tijdperk. Je LinkedIn profiel moet aantrekkelijk zijn en in een oogopslag duidelijk maken wat je kan bijdragen.
  • Focus op het bouwen van een relatie en vertrouwen door ‘gratis’ kennis en ervaring weg te geven. Het verkopen van de ‘afspraak’ die sinds lang de focus was bij prospectie is steeds minder succesvol en is al helemaal uit den boze in onzekere tijden en zal leiden tot uitstelgedrag. Bv. ‘Bel mij in het najaar eens terug’

Meer detail met uitgewerkte voorbeelden worden in de webinar toegelicht.

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Hoe vandaag nieuwe klanten werven

  Waar staat de klant nu voor open? Hoe achterhalen en bespreekbaar maken?
  Welke mix van digitale, virtuele en, waar mogelijk, fysieke gesprekken werken best?
  Hoe de verkoopboodschap verpakken zodat de klant actie neemt?


Tijdens periodes die gekenmerkt worden door onzekerheid verandert de houding tegenover verkopers. Bovendien verschuift de focus naar oplossingen voor de korte termijn en het verlagen van risico. Beide vormen een opportuniteit voor bedrijven en verkopers die zich snel aan deze situatie aanpassen. De sleutel is waarde toevoegen die inspeelt op deze situatie in combinatie met maximaal inzetten op het verhogen van vertrouwen.

Er zijn vier zaken die een rol spelen bij het creëren van waarde voor de klant:

  • Hoe kunnen we ons inzicht in de situatie van de klant vergroten?
  • Welke technieken kunnen we gebruiken?
  • Hoe kunnen we in elke conversatie relevant zijn?
  • Hoe zorgen dat klanten bereid zijn ervoor te betalen ?

Hiervoor is het belangrijk om een goed inzicht te hebben op de ‘Buyer Journey’ of koopcyclus van klanten.

Waarde creëren in tijden van grote onzekerheid

Een aantal belangrijke zaken om hieruit mee te nemen zijn:

  • Laat binnenkomen in de koopcyclus geeft weinig ruimte voor het creëren van waarde doordat de klant reeds weet wat hij wil en is er een voorkeur-leverancier waarmee andere aanbieders vergeleken worden
  • Stap je in de cyclus voor het trigger moment, dan liggen je slaagkansen veel hoger. De voorwaarde is wel dat ingezet wordt op boodschappen die de bereidheid om te veranderen verhogen. M.a.w. boodschappen die de status quo en loyalty loop doorbreken.
  • Als verkoper moet je de klant kunnen faciliteren doorheen zijn koop cyclus door de activiteiten en boodschappen af te stemmen op wat voor hen op dat ogenblik belangrijk is.

Wanneer je in contact komt met een klant schat je aan de hand van een aantal vragen in waar die zich bevindt in de koopcyclus. De cyclus kan bovendien niet terugdraaien. Indien de klant zich reeds op het einde van de cyclus bevindt kan je als verkoper enkel met sterke conversatietechnieken hier nog een opening creëren. Helaas is de consequentie dat prijs een zeer belangrijke factor is, tenzij je het geluk hebt dat anderen voor jou een belangrijke fout hebben gemaakt die de verkoper heeft gedetecteerd.

De ‘value wedge’ of waardewig in combinatie met de fase in de koopcyclus geven aan hoe die meerwaarde te realiseren.

Laat ons eerst even inzoomen op de typische valkuilen en fouten die gemaakt worden aan de hand van de waardewig. De verkoper:

  1. brengt geen differentiatie, enkel een verhaal dat de concurrent ook brengt
  2. probeert de klant te overtuigen met sterktes van de concurrent die helemaal geen sterktes zijn van de eigen offering omdat het duidelijk is hoe belangrijk dit is voor de klant.
  3. is te veel gefocust op het ‘buitenhouden’ van de concurrentie en probeert daardoor de concurrent te overtroeven door in te spelen op sterktes die beide hebben maar voor de klant niet relevant zijn
  4. gaat helemaal de mist in door uit eigen overtuiging of vanuit andere niet-identieke situaties voordelen en boodschappen te brengen die helemaal niet relevant zijn waardoor het vertrouwen een onherstelbare deuk oploopt.

Indien de juiste conversaties gebeuren in lijn met de fase in de koopcyclus zal het essentiële vertrouwen snel opgebouwd worden. Daarbij zullen ook de broodnodige inzichten worden verworven die de verkoper in staat stelt om te focussen op die boodschappen die belangrijk zijn voor de klant en de tegenpartij(en) niet kan of over het hoofd heeft gezien.

Enkele ‘must do’s’ bij gesprekken:

  • Een duidelijk verhaal kunnen brengen van gelijkaardige situaties en zo voldoende snel vertrouwen opbouwen voor het vervolg
  • De juiste interview en gesprekstechnieken gebruiken om niet alleen de situatie volledig te kennen maar ook te kwantificeren. Die laatste zal een belangrijke impact hebben op de prijs die klant wil betalen.
  • Eens de voorbereiding voorbij is, is je eerste contact in de actieve verkoopcyclus best de persoon die de meeste nadelen ondervindt en tegelijk de hoogste beslissingsbevoegdheid heeft. Op deze manier verhoog je structureel de kans om snel de status quo te doorbreken.
  • Gesloten vragen stellen om je assumpties te valideren en je afstemming met de persoon te controleren
  • De impact van een mogelijke verandering goed onderbouwen zodat bij het afsluiten het gemakkelijker is om de korting tot een minimum te beperken en dus duurder te verkopen dan de concurrentie

Meer weten over deze essentiële elementen?

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Waarde verkopen in onzekere tijden

  Hoe continu de kennis over onze klanten bijsturen?
  De wijzigende inzichten omzetten in meerwaarde.
  Hoe de relevantie van onze interacties voor de klant verhogen?
  Hoe zorgen dat klanten bereid zijn om die meerwaarde te kopen?


Klanten zijn momenteel sterk bezig met hun onzekerheden en resultaten op korte termijn. Om de leiding te kunnen nemen in de huidige tijden, gaan we dieper in op een aantal vragen: 

  • Wat weten we vandaag en wat zal blijvend veranderen 
  • Welke 5 nieuwe vaardigheden heeft elke verkoper nodig 
  • Wat zijn de 4 grootste valkuilen 

In onze allereerste webinar bij de start van de lock-down gaven we reeds de stappen voor verkopen vanop afstand, waaronder hoe als verkoper je klanten te ondersteunen en zelf productief te zijn: 

  • Contacteer zoveel mogelijk mensen 
  • Maak een inschatting welke klanten actief zijn en zelfs klaar zijn voor investeringen 
  • Segmenteer je klanten in functie van gelijke noden en stel prioriteiten 
  • Bouw kleine campagnes op in lijn met die tijdelijke segmentatie 
  • Wees voorbereid en oefen voldoende gezien de inhoud van de gesprekken totaal anders is dan in normale tijden en bovendien niet fysiek plaats vinden 

Een korte pol in deze webinar gaf aan dat bedrijven vooral worstelen met (in dalende volgorde): 

  • Het vullen van de pipeline om de impact zo klein mogelijk te houden 
  • Het bekomen van meerdere contacten bij eenzelfde bedrijf om een duidelijker beeld te krijgen 
  • Gemengde gevoelens rond het blijvend verkopen vanop afstand 
  • Focus op korte termijn vs lange termijn 

Volgens een onderzoek uitgevoerd door McKinsey hebben 96% van bedrijven hun ‘go-to-market’ model aangepast aan de huidige tijden. 80% geeft zelfs aan dat de nieuwe aanpak voor minstens 1 jaar zal blijven. In deze nieuwe aanpak is het voor verkopers een uitdaging om relevant te blijven en onmiddellijk waarde te geven.

Drie belangrijke componenten voor het kunnen nemen van de leiding zijn: 

  • Manier van verkopen: het is noodzakelijk om met meer mensen in contact te zijn in een bedrijf, maar dit is enkel mogelijk via een hybride interactie model. Dit wil zeggen minder face-to-face, minder reistijd, maar meer digitale contacten. 
  • Timing & opportuniteiten: goed timemanagement is meer dan ooit cruciaal geworden voor het stellen van de juiste prioriteiten. 
  • Waarde creëren: Tijdens deze onzekere periode zijn er 6 factoren waar klanten extra gevoelig voor zijn. Inspelen met waarde gedreven boodschappen op 1 of meerdere van die factoren is een belangrijk inzicht om meer impact te hebben.

Deze 6 factoren zijn: 

  • Sociale verantwoordelijkheid 
  • Verminderen van angst 
  • Beschikbaarheid 
  • Stabiliteit 
  • Risicovermindering 
  • Flexibiliteit 

Deze nieuwe aanpak houdt ook in dat verkopers een aantal nieuwe vaardigheden nodig hebben: 

  • Bruggen bouwen voor klanten: Door de inzichten van de verschillende contacten binnen het bedrijf samen te voegen en te koppelen aan de meerwaarde die je bedrijf te bieden heeft 
  • Praten met klanten met een beginners mindset en de valkuil van pre-covid assumpties vermijden 
  • Proactieve interacties combineren met antwoorden op de eerder reactieve vragen.  
  • Kunnen structuren en reageren op ongefilterde klant informatie zodat collega’s ook meedenken en werken op basis van de nieuwe inzichten 
  • Gebruik maken van de opgebouwde video meeting ervaring om een hybride interactiemodel met meer virtuele contactmomenten afgewisseld met fysieke meetings in te voeren 
  • Kloof met kennis & competenties sluiten 

De grootste valkuilen in de huidige situatie zijn: 

  • Te traag veranderen door de impact onvoldoende snel te vertalen in een nieuwe aanpak 
  • Blijven vasthangen in het beantwoorden van de korte termijn reactieve vragen 
  • Het onderschatten van de nieuwe kennis & competenties die nodig zijn 
  • Het niet loslaten van de ervaring en inzichten voor covid-19 en daardoor de nieuwe opportuniteiten niet zien of totaal verkeerd inschatten 

Meer weten over hoe je te wapenen?

Perpetos Webinar

[WEBINAR]
De leiding nemen in de nasleep

  Welke 5 nieuwe vaardigheden zijn hiervoor nodig
  Hoe de 4 grootste valkuilen te vermijden
  Wat weten we nu al dat blijvend zal veranderen


Pascal Persyn, CEO van Perpetos, bespreekt met Prof. Dr. Deva Rangarajan (Director of Professional Selling, Ball State University) hoe traditionele, commerciële medewerkers zich moeten aanpassen aan de nieuwe, digitale manier van verkopen. 

De CEO van Perpetos ziet covid-19 als een opportuniteit. De traditionele verkopers worden nu geconfronteerd met een nieuwe realiteit, dé kans om uit hun comfort zone te stappen. Dit zal uiteindelijk veel commerciële teams in het algemeen versneld leiden naar een nieuwe manier van verkopen. Wanneer de huidige situatie voorbij is, zal er natuurlijk een terugval zijn naar de meer traditionele methodes. Maar de voordelen zullen voor zich spreken. Zowel klanten als verkopers zullen beseffen dat via meerdere kanalen communiceren een meerwaarde kan betekenen. 

Perpetos stelt op korte termijnn een 5-stappen aanpak voor om de transitie naar dit digitale tijdperk mogelijk te maken:

  1. Selecteer actieve klanten en/of klanten die de huidige situatie aangrijpen om zich te versterken 
  2. Groepeer klanten gebaseerd op gelijklopende motivaties om een product of dienst te kopen
  3. Stel prioriteiten gebaseerd op hun koopbereidheid gespreid over de tijd heen   
  4. Stel korte verkoop campagnes op, bestaande uit meerdere contactmomenten
  5. Zorg dat je zeer goed voorbereid bent door te oefenen met collega’s

Hoe verkopers de nieuwe vaardigheden bijbrengen in een periode van lockdown?

Dat is een vraag die nu bij velen speelt! Perpetos werkt al langer met virtuele trainingen, e-learning en micro-learning in samenwerking met Qstream en Showpad. Een manier van leren die vaak wordt gebruikt door internationale bedrijven die werken met kleine, sterk verspreide commerciële teams. Perpetos helpt jou en je bedrijf bij het ondersteunen in deze transitie en bij het creëren van momentum bij de heropstart.  

Leren meer

Opname bekijken:
Verkoop in tijden van social distancing

Een actie georiënteerde webinar vol met tips & tricks van verkopers met jaren ervaring in remote verkopen, maar aangepast aan de huidige tijden.

Ontdek ons Remote Sales Resource Center

Vind er alle info op één plaats, krijg waardevolle inzichten vanuit de praktijk en geniet van gratis webinars.


Blog in cooperation with Qstream 

Je bedrijf volledig ‘remote’ maken en al je medewerkers op afstand laten werken: dat is geen gemakkelijke opdracht. Kan jij kritieke informatie op schaal leveren? Hoe hou je contact met je collega’s om te verzekeren dat ze betrokken en productief blijven en belangrijke kennis niet verliezen? 

Of ze nu op afstand werken of niet, het is altijd al een uitdaging geweest om medewerkers echt geboeid te houden met training. En nu iedereen thuiswerkt, moet je leerprogramma’s ontwikkelen voor alle medewerkers. Hoe zeker zijn managers ervan dat alle collega’s die nieuwe kennis effectief leren en gebruiken?

Schaalbaar leren op afstand

In de huidige situatie is het belangrijk dat we ervoor zorgen dat leerprogramma’s onmiddellijk voor al je medewerkers toegankelijk zijn én dat ze er effectief mee aan de slag kunnen. Een van de tools die Perpetos voor zijn klanten voorziet, is Qstream. De Qstream-app heeft een enorm voordeel: deze kan leerprogramma’s zeer snel, op maat en schaalbaar leveren dankzij SaaS-gebaseerde mobiele en gespreide microlearningtechnologie. Deze methode levert meetbare verbeteringen die onmiddellijk renderen die slechts enkele minuten per dag in beslag nemen. Het wedstrijdgevoel tussen collega’s en de leaderboards motiveren de medewerkers om uitdagingen te voltooien, waarbij ze tegelijk nieuwe vaardigheden leren en hun kennis over belangrijke concepten verdiepen. Zodra de ontwikkeling van het programma opgestart is, is het via het platform een fluitje van een cent om in enkele dagen tijd nieuwe programma’s te ontwikkelen en te leveren, zelfs bij volledig op maat gemaakte programma’s.

Dit gaat dus veel verder dan traditionele e-learning of complextieit om leerpaden op te zetten), die bovendien alleen gegevens leveren over de participatie van deelnemers en voltooide trainingmodules. Qstream biedt waardevolle, gerichte data en inzichten, heatmaps over specifieke onderwerpen en vaardigheden, en gegevens over individuele en teamprestaties.

Het is zelfs klinisch bewezen dat de gespreide leermethode van Qstream (het ‘spaced effect’) uiterst efficiënt is om niet alleen bestaande kennis op te frissen, maar ook nieuw leermateriaal te presenteren. In een recente blogpost gaf dr. Kerfoot (MD, EdM en medeoprichter van Qstream) meer informatie over dit succes.

Klinisch onderzoek heeft aangetoond dat er geen correlatie is met het hoelang het geleden is dat medewerkers voor het laatst een opleiding volgden.

Laten we dat klinische onderzoek, uitgevoerd door Johnny Hamilton (Senior Design & Innovation Consultant bij Providence St. Joseph Health) even van dichterbij bekijken. Hij liet drie verschillende groepen aan de slag gaan met Qstream:

  • Groep 1: heeft vier maanden eerder een door een trainer geleide cursus gevolgd
  • Groep 2: heeft negen maanden eerder de formele cursus gevolgd
  • Groep 3: leerde het concept voor de eerste keer met Qstream

De resultaten waren indrukwekkend: hij ontdekte dat het niet uitmaakt wanneer werknemers voor het laatst een opleiding volgden. De drie groepen hadden hetzelfde bekwaamheidsniveau aan het begin, ongeacht of ze eerder een cursus hadden gevolgd. De deelnemers waren vergeten wat ze op de traditionele manier hadden geleerd. Hieruit blijkt dat wanneer het leerproces wordt gestart, er onmiddellijk een continue, over de tijd gespreide leeractiviteit moet beginnen. Zo wordt belangrijke kennis in het geheugen van de deelnemers verankerd.

Qstream pilot data summary

Dit onderzoek toont aan dat de microlearning-oplossing van Qstream een succesvolle manier is om belangrijke kennis te presenteren en te verdiepen en om deelnemers betrokken te houden. De methode helpt deelnemers om op de hoogte te blijven en hun taken goed te kunnen uitvoeren. Zelfs in deze ongewone omstandigheden, nu iedereen op afstand moet werken.

En wanneer de situatie eindelijk weer normaal wordt, zal deze kosteneffectieve, niet-disruptieve, klinisch bewezen microlearning-oplossing zeker haar nut blijven bewijzen.

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.


Het koopgedrag van klanten is de laatste jaren sterk veranderd. Hoe ga je daar als bedrijf mee om? Hoe organiseer je je sales in een digitale wereld? Stuur je je verkopers nog als pratende brochures de baan op of grijp je in? En hoe dan? Een diagnose.

Tijd voor een sales reboot

Sinds 2012 komt het ene na het andere onderzoek uit met resultaten over het veranderend koopgedrag van klanten. Vele bedrijven schieten echter pas in actie als het ‘echt’ pijn begint te doen. En dan is het vaak te laat. Proactief actie ondernemen is dus de boodschap. Maar hoe krijg je je mensen zover, en je sales zo georganiseerd, dat ze tijdig en pijnloos die transitie maken?

Download het e-book “7 Criteria voor een verkoopproces dat uw salesteam effectief gebruikt

Vermijd een te zachte of te harde ingreep

Je hebt twee manieren om te reageren op de nieuwe situatie van veranderend koopgedrag.

  • Een (veel te) grote groep van bedrijven blijft bij hun klanten beweren dat, met wat aanpassingen, de bestaande commerciële oplossingen immuun zijn voor de veranderingen. Helaas is de sales pipeline net zoals de aders in ons lichaam. Bij een ongezond leven slibben die langzaam dicht. Met catastrofale gevolgen op langere termijn. Vasthouden aan oude gewoontes is dan ook niet de oplossing.
  • Een andere groep roept op tot revolutie. De wereld is niet meer dezelfde, daarom is een drastische transformatie van de sales aan de orde. Tabula Rasa met de processen en systemen! Alles grondig herdenken en ons klaarmaken voor de toekomst! Ja, maar… een intrusieve ingreep leidt vaak tot een shock-effect, met alle gevolgen van dien.

Kies voor de menselijke aanpak!

Hoe ga je dan om met de veranderende situatie? Niets doen is geen optie. Tabula rasa maken evenmin. Het antwoord ligt eigenlijk voor de hand: blijven bewegen, samen met de klant. Verkopen is en blijft een people business, zelfs online. De impact die we meten bij onze klanten en prospecten toont dat de veranderingen reëel zijn. Zo snel mogelijk een verandertraject opzetten is daarom noodzakelijk. Daardoor kunnen de veranderingen gradueel en op mensenmaat worden doorgevoerd. Zonder disruptie of te pijnlijke ingrepen.

Naar een nieuwe rol voor verkopers

Elk verandertraject steunt op inzicht. Klanten worden nog steeds overstelpt door verkopers die door hun werkgevers de baan worden opgestuurd als pratende brochures. En dat terwijl ze vandaag geen boodschap meer hebben aan verkopers die hen met argumenten en productvoordelen bestoken. Sommige consultants misbruiken dit door te stellen dat verkopers hierdoor zullen verdwijnen. Niets is minder waar, maar hun rol is wel volledig aan het veranderen.

60% van de salesopportuniteiten wordt geklasseerd omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier

Sinds 2012 zijn de salescycli 22% langer geworden en is de grootste concurrent niet langer je directe concurrent maar de klanten die ‘niks’ doen. Recent onderzoek toont aan dat tot 60% van de opportuniteiten, in CRM, worden afgesloten omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier. Reken maar uit wat dit betekent voor de verkoopkost.

Verkopers blijven nodig, zolang je:

  • … de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten inbouwt doorheen de koopcyclus van de klant. Afhankelijk van de complexiteit van je product of dienst, maar vooral afhankelijk van de impact op de klant.
  • … een interpersoonlijke aanpak hanteert die gericht is op klanten ondersteunen en meerwaarde creëren. Dit vereist dat de verkopers op andere momenten doorheen de koopcyclus in contact moeten zijn met steeds meer verschillende personen bij de klant.
  • … de verkoopboodschappen aanpast aan elk moment doorheen die koopcyclus, alsook aan het profiel van de persoon waarmee de verkopers in dialoog moeten gaan.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen? Laten we afspreken of download het e-book:

7 criteria waar je koopproces aan moet voldoen

Bent u op zoek naar een nieuw verkoopproces om uw verkoopkost te verlagen, marge-erosie tegen te gaan of nauwer aan te sluiten bij de koopcyclus van uw klanten? Hoe kunt u er zeker van zijn dat het gekozen proces het beste werkt voor uw business? 


Het koopgedrag van onze klanten is sterk veranderd sinds internet en sociale media een deel van de taken van de verkoper hebben overgenomen. De recente paper Connected commerce van Nielsen bevestigt opnieuw hoezeer we allemaal shoppen met de smartphone in de hand, prijzen vergelijken en online zoeken naar productspecificaties en -waarderingen. Fenomenen als ‘webrooming’ en ‘showrooming’ sluiten naadloos aan bij die trend.

Voordat u verder leest kunnen we alvast verklappen dat showroomverkopers nog wel degelijk een belangrijke rol spelen in het digitale tijdperk! Maar de job ziet er vandaag wel anders uit, en is er bepaald niet makkelijker op geworden.

Duurdere (op-maat)producten blijven we kopen bij verkopers van vlees en bloed

Bij showrooming bezoeken klanten fysiek de winkel om producten, zoals elektronica of kleding te bekijken, te betasten en te testen. Maar bestellen doen ze vervolgens online. Bij webrooming gebeurt juist het omgekeerde: klanten zoeken online naar informatie. Maar ze valideren hun keuze in de winkel of showroom, en kopen uiteindelijk bij een verkoper van vlees en bloed.

De klant is niets menselijks vreemd. Hoe hoger de waarde en/of de complexiteit van het product, en hoe minder vaak je het product koopt, hoe groter het risicogevoel. Een nieuwe stofzuiger is snel beslist en online afgerekend. Maar voor grotere investeringen – zeker als er maatwerk aan te pas komt, denk aan keukens, veranda’s, ramen en deuren, tegels of een auto – sluiten de meeste kopers nog steeds hun aankoopproces af met menselijke interactie. Dat is dus een typische productcategorie voor webrooming.

Uitdagingen voor verkopers in de showroom

Potentiële klanten van (op-maat) producten met hogere waarde gaan dus nog wel naar de showroom, maar doen dat gemiddeld minder dan tweemaal. En we zien dat het goede, ervaren verkopers vandaag veel meer energie kost om de verkoop rond te krijgen. Hoe komt dat?

  • Webrooming, hierboven besproken
  • De stijgende concurrentie, met soms wel 5 aanbieders van dezelfde soort producten in dezelfde straat, zet verkopers voor de uitdaging om verschillen met concurrerende producten te bewijzen. De klant ziet vandaag onvoldoende het verschil en is geneigd om de goedkoopste optie te kiezen

Om potentiële klanten tot een aankoop te brengen, hebben onze verkopers in grote lijnen 2 opties, die beide hun eigen nadelen hebben:

  1. Direct het volledige product met de klant uitwerken (denk aan: keuken uittekenen, configuratie van de auto samenstellen, …) en meteen een offerte maken en proberen te closen
    Nadeel: dit kost veel tijd. Maar vooral: de potentiële klant in kwestie heeft vervolgens alle informatie in handen. Hij heeft in principe de verkoper niet meer nodig en kan de verstrekte informatie gebruiken om de prijs te negotiëren bij uw concurrent
  2. Of de verkoper stuurt aan op een tweede afspraak
    Nadeel: té lang wachten om volledige informatie en een offerte af te geven, verhoogt het risico dat de potentiële klant intussen bij uw concurrenten soelaas zoekt en daar koopt

Case Dovy keukens: welke competenties hebben verkopers vandaag nodig

Vroeger was je een productverkoper die zijn product van naaldje tot draadje kende. Of je was goed in relaties bouwen, en je verkocht op basis van vertrouwen dat je had gewonnen. Daar kom je vandaag steeds minder mee weg.

Johan Verbeke, Commercieel Verantwoordelijke bij Dovy keukens:

Zoals alle bedrijven hebben we ons moeten aanpassen aan het digitale tijdperk. En we hebben vastgesteld dat het vandaag cruciaal is dat verkopers het juiste te doen op het juiste moment om tegemoet te komen aan elke individuele klant. Dat betekent dat ze snel moeten beslissen wat ze wel en niet doen, en of het beter is om een vervolgafspraak in te plannen”.

Verkopers moeten ook in staat zijn om de gewenste woonbeleving om te zetten in een voorstel dat maximaal inspeelt op de sterktes van onze producten. Bovendien moeten ze de bedrijfssterktes uitspelen, want ook in onze aanpak kunnen we het verschil maken. En door de verkoop af te sluiten op het juiste moment blijven we onze concurrenten voor.

Van verkopers wordt dus vandaag verwacht dat ze duizendpoten zijn. Samen met Perpetos werken we actief aan al deze competenties in ons verkoopteam, en daarmee zien we duidelijk een positieve impact op onze conversieratio.

Belangrijke rol voor Salesmanagement: het team scherp houden

Om snel en efficiënt klantendossiers te bespreken en resultaten van verkopers te maximaliseren, is het belangrijk dat managers en verkopers dezelfde taal spreken.

Daarnaast kan salesmanagement het team scherp houden door verkoopondersteuning en coaching te bieden die verkopers in de praktijk helpen om situationeel in te spelen op elke individuele klantsituatie. Vaak worden digitale tools als CRM nog gezien als een administratieve last. Maar deze kunnen juist helpen als onderbouw van coaching om de performantie te verbeteren. Dit vergt wel een CRM die aangepast is als verkoopondersteunende tool en niet als rapporteringstool.

Is er ruimte tot betere verkoopprestaties? Wenst u de marge of verkoopkost te optimaliseren? Of wenst u vrijblijvend ervaringen uit te wisselen? Contacteer onze experts

Start de conversatie


Minder dan de helft van de verkopers haalt hun streefdoel. Dertig procent haalt nog geen 40% van hun quota. Deze alarmerende cijfers komen uit het onderzoeksrapport Global Chief Sales Officer Study 2018  van SiriusDecisions. Resultaten zijn gebaseerd op interviews met verkoopdirecteurs van 250 bedrijven uit verschillende sectoren, van middelgrote bedrijven tot multinationals.

Bedrijven met een persoonlijke verkoopaanpak (personal sales) moeten in de competitieve markt van vandaag niet alleen waardevolle producten tegen redelijke prijzen kunnen verkopen, ze moeten ook zorgen voor een efficiënte ervaring door de koper. Om die verkoopervaring om te zetten naar een competitief voordeel en om in 90% van de tijd wel alle gestelde omzetdoelen te behalen, is er vooral meer aandacht nodig voor de verkoopstrategie.

Meer structuur

Opdat niet 50% maar wel minstens 90% van uw verkopers hun quota zouden behalen, heeft sales een nog duidelijker organisatie nodig. Om te starten: een verkoopstrategie die dient om efficiënt de tijd in de juiste klanten te stoppen. Elke verkoopverantwoordelijke moet zorgen voor een duidelijke organisatorische structuur, goed afgebakende territoriums, een heldere taakverdeling en voldoende ondersteuning.

Die gestructureerde aanpak geldt ook voor de communicatiemiddelen die sales gebruikt. Die verkoopmiddelen moet u best volledig in kaart brengen en per aankoopfase toewijzen aan klantensegmenten, aan specifieke klanten, aan sectoren,… zodat alle markten correct afgedekt zijn.

Increased sales cycleMeer buyer journey

Is uw verkoopstrategie al helemaal gericht op hoe uw kopers het liefst willen kopen? Staat uw aanpak volledig in lijn met de koopreis (buying cycle) van de verschillende type klanten? Wat is de koopbereidheid van de klant en doen onze verkopers dan het juiste op het juiste moment? Of zoals wij het zeggen: waar bevindt de koper zich op de koopklok ? Deze manier van werken biedt niets dan voordelen: uw verkopers verhogen hun kansen om hun quota te behalen, uw marges stijgen, de koopervaring van uw klant verbetert en u kunt meer accurate omzetvoorspellingen maken.

Ook de verkoopcyclus versnelt erdoor. Die verkoopcycli zijn het voorbije jaar langer geworden, aldus 64% van de bedrijven die deelnamen aan het onderzoek van SiriusDecisions. Zowat een kwart van de deelnemende bedrijven heeft hun verkoopcyclus naar eigen zeggen met ruim 30% zien verlengen.

Alleen door het verkoopproces integraal te richten op de koopreis (buying cycle) gidst het salesteam de koper efficiënt door het beslissingsproces. Dit levert veel sneller resultaten op dan wanneer u een koper forceert omdat bepaalde stappen nu eenmaal in het standaard verkoopscenario voorzien zijn.

Meer interne samenwerking

lead generation

In de meeste gevallen kunnen salesverantwoordelijken ook op andere afdelingen rekenen om leads aan te brengen. Bij de bedrijven die input gaven voor het rapport, zorgt sales zelf voor 33% van de leads, inbound marketing voor 22%, telemarketing voor 19% en indirecte verkoop voor 18%. Hoe zorgt u ervoor dat iedereen zijn steentje voldoende blijft bijdragen? Hoe structureert u deze verschillende inspanningen in een coherente strategie?

Dat kan door de werking van verkoop en pre-sales, inside sales, marketingcommunicatie, productontwikkeling en andere afdelingen helemaal op elkaar af te stemmen. Het beste resultaat verkrijgt u door iedereen op de klant en zijn koopproces te laten richten, dat zorgt al vanzelf voor een veel betere interne afstemming. Uiteraard moet u dit verankeren in uw bedrijfscultuur en individueel gedrag, in uw processen en uw systemen, maar de start ligt bij de klant. Bedrijven waarbij iedereen samenwerkt op basis van de klant en diens koopbehoeften, groeien 19% sneller in omzet en halen 15% extra rendement in vergelijking met anderen. Heel duidelijke afspraken over wie de leads in de funnel opvolgt, horen daar natuurlijk bij.

Vaak is het omgekeerde echter waar en gaan de verschillende afdelingen andere potentiële kopers achterna met verschillende producten en boodschappen, waardoor de salesproductiviteit onder het gemiddelde zakt. U kan voor meer harmonie zorgen door af te stemmen op het vlak van doelmarkten, klantengroepen en type kopers.

Meer zakelijk inzicht

Het is vanzelfsprekend cruciaal om getalenteerde verkopers in uw team te hebben. Steek dus voldoende tijd en budget in uw salesteam, niet alleen om nieuw talent aan te trekken, ook om nieuwelingen volledig aan boord te krijgen en uw goede verkopers te behouden.

Verkopers moeten eigenlijk voortdurend getraind worden voor de specifieke problemen die ze bij elke klant opvangen. Bijna driekwart van de salesverantwoordelijken rapporteert dat hun verkopers moeite hebben om oplossingen te verbinden aan de businessproblemen van de klant. De helft daarvan vindt dat ze daardoor heel hard geremd worden in mogelijk verkoopsucces. Het is dus belangrijk dat uw verkopers de productkennis kunnen omzetten naar de context van de koper. Lees hierover ook onze blogpost over trainingen met maximale impact.

Meer software

Ons verlanglijstje is bijna klaar. Ook belangrijk om in uw verkoopstrategie te betrekken, is automatisering waardoor uw verkopers tijd besparen en hun productiviteit sterk verhoogt. Wist u dat verkopers gemiddeld maar 27% van hun tijd bezig zijn met echte verkoopactiviteiten bij klanten en prospecten? Het is dus nuttig uit te zoeken waar uw verkopers hun tijd aan verliezen. Vaak zijn dit administratieve taken, planningen opmaken, systemen up-to-date houden,… Deze zaken kunnen relatief eenvoudig opgelost worden met automatisering en apps. Zo hebben uw verkopers meer tijd om te spenderen bij prospecten en klanten zelf, meer tijd om effectief te verkopen.

Samengevat

30% van de verkopers haalt nog maar een verontrustende 40% van hun target. En bedrijven hebben typisch twee reacties wanneer ze de salesproductiviteit willen verhogen: nieuwe mensen aanwerven, of meer verkooptraining en -coaching organiseren. Een recente studie van SiriusDecisions toont aan dat in het digitale tijdperk andere oplossingen nog zijn om meer te verkopen aan een lagere kost.

Of door een verbetertraject op maat samen te stellen. Maar vooral u te helpen om veranderingen te verankeren zodat de impact blijvend is.

Niet zeker waar eerst te beginnen? Wij kunnen u helpen door via een ‘quickscan’ benchmark test:

Sales Performance Benchmark

Sales Performance Benchmark

In welke mate beschikken uw verkopers over deze 3 sets boodschappen?
En in welke mate zijn ze in staat om deze op het juiste moment met de klant bespreekbaar te maken?
Vergelijk uw bedrijf met “Best in Class” bedrijven.


Zolang te veel verkopers onderstaande drie fouten blijven maken, ligt uw verkoopkost te hoog. Want meer conversie en een hogere marge op uw deals is mogelijk door het volgende te vermijden:

1. Onvolledige behoefte-analyse

Het is helaas een klassieker: de vraagstelling beperken tot wat nodig is om een offerte te kunnen maken. Het leidt tot gesprekken die geen meerwaarde bieden, noch voor de klant, noch voor de potentiële leverancier. En de klant krijgt vervolgens een offerte gebaseerd op een vrij oppervlakkige diagnose, maar niet noodzakelijk een goede oplossing voor zijn probleem.

Een aantal extra vragen helpen om de context beter in kaart te brengen:

  • Wie is er nog betrokken?
  • Tegen wanneer moet u de oplossing kunnen gebruiken? (dit is een klantgerichte versie van de vraag “wanneer beslissen jullie?”)
  • Wat willen jullie bereiken?
  • Wat is voor u de ideale oplossing?
  • In welke mate delen uw collega’s deze visie?
  • Hoe gaat u zich verzekeren dat de beste beslissing genomen wordt?

2. Veel te vroeg offertes maken

De verkoper blijft de klant vooruit duwen. Terwijl hij voordien niet voldoende doorgevraagd had naar de context, had hij nadien vanuit het eigen perspectief uitgelegd wat de ideale oplossing zou zijn. En nu wordt het tijd om alles te proberen bewijzen via een offerte. Of de klant al besloten heeft wat hij wil, doet er blijkbaar niet toe.

Na het versturen van de offerte zijn er drie mogelijkheden. Ofwel valt alles mee en de deal valt kort nadien binnen. Maar minder positief kan ook: je verliest controle over de klant, want hij heeft geen echte reden meer om contact te houden nu alles op papier staat. Intussen kan de concurrentie je prospect verder beïnvloeden.

Of je komt terecht in situatie waarin je maar nieuwe versies van offertes blijft maken. Dat is niet goed voor de verkoopkost en het zorgt voor meer twijfel bij de klant. De verkoper meent dat de klant nog maar eens van gedacht verandert. En de klant vindt dan weer dat de verkoper te kort schiet omdat hij altijd veranderingen moet voorstellen.

Deze deals zijn gemakkelijk te herkennen aan volgende twee situaties:

  • De beslissingsdatum verschuift een of meerdere keren. Dit kunt u meten
  • Of er worden meerdere offertes gemaakt voor dezelfde opportuniteit, ook iets wat u vrij gemakkelijk kan meten

3. Niet aanbieden wat de klant echt nodig heeft

Stel dat je bij de dokter komt die je meteen een voorschrift geeft omdat je die dag al de tiende patiënt bent die langskomt met een loopneus, dan is een diagnose toch niet nodig? Van de dokter zou je dit niet aanvaarden, maar veel verkopers gedragen zich nog altijd als alwetende orakels. Ze concentreren zich op wat ze willen verkopen aan de klant en luisteren vanuit die vooringenomenheid.

Bijgevolg zorgt dit voor een spanningsveld tussen de verkoper en de klant dat meestal eindigt in een verkoper die blijft praten, probeert te overtuigen en vaak de product-technische toer opgaat. Alleen, voelt de klant zich begrepen? Het inleven in de situatie van de klant is hierbij cruciaal. Met andere woorden, bent u bereid om uw eigen schoenen uit te trekken en in die van je klant te staan?

Verkoopkost verlagen, meer conversie en hogere marges

Dit alles kan ten slotte vermeden worden door echt te luisteren naar de klant, ermee in interactie te gaan, zijn context volledig te proberen begrijpen, de juiste verkoopactie te ondernemen in de betreffende aankoopfase, met de juiste mensen spreken bij de klant, adviserend optreden en onvoldoende kooprijpe klanten te laten opvolgen door marketing of inside sales.

In deze post leest u hoe u het juiste verkoopproces selecteert voor uw business

1 2 3 7