ABB is een wereldwijde leider in elektrificatie en automatisering, en helpt industrieën en nutsbedrijven op weg naar een productievere, duurzamere toekomst. Binnen de business area Motion bedient de divisie Motion High Power (MOHP) complexe markten met lange doorlooptijden, zoals Chemicals, Oil & Gas (COG). Daar zijn bij een deal vaak engineeringbedrijven, systeemintegratoren en meerdere beslissers betrokken, nog voor er een contract getekend is.
De uitdaging: in de deal geraken voor de RFQ binnenkomt
De ambitie van ABB was duidelijk: gezien de verwachte groei in de Motion-divisie de komende jaren, wil ABB meegroeien met de markt en industrieën helpen om ‘outrun’ te realiseren.
Stefaan Blondeel, Global Sales Competence Manager bij ABB, legt uit welke uitdaging daardoor zichtbaar werd. Veel van de business developers bij ABB zijn technisch heel sterk, maar besteedden het grootste deel van hun tijd aan operationele, reactieve sales. Volgens Stefaan bleef het diepere werk van business development – de vraag mee vormgeven voor de specificaties vastliggen – onterecht onderbelicht:
Dat deel van de funnel wordt opzijgeschoven omdat mensen vastzitten in operationele sales. We wilden een specifieke groep mensen uit die cyclus halen, hen bijscholen en hun de tijd geven om zich te focussen op het vormgeven van opportuniteiten
ABB selecteerde een dertigtal mensen binnen het COG-segment voor dit traject. Hun opdracht: het buying center uitbreiden naar nieuwe stakeholdergroepen zoals engineeringbedrijven, systeemintegratoren, equipmentfabrikanten en eindklanten, en de vaardigheden opbouwen om een deal te beïnvloeden lang voor die een prijsonderhandeling wordt.
De oplossing: een leertraject op maat, samen ontwikkeld
Na verschillende trainingspartners geëvalueerd te hebben, koos ABB voor Perpetos. Stefaan Blondeel wijst op de flexibiliteit van het programmaontwerp en op de betrokkenheid van Perpetos buiten de workshopruimte als doorslaggevende factoren:
Het is geen hit-and-run. Perpetos is er van begin tot eind, aftercare inbegrepen, en ze waren echt bereid om met metrics te werken en het programma gaandeweg bij te sturen.
Het uiteindelijke programma combineerde een fysieke kick-off, klassikale en virtuele workshops, individuele coaching, intervisiesessies met peers, en implementatieopdrachten die rechtstreeks gekoppeld waren aan de lopende pipeline van elke deelnemer. Kernthema’s waren onder meer customer journey-oriëntatie, krachtig vragen stellen, value drivers, de dynamiek binnen het buying center en gevorderde gespreksvaardigheden. De voortgang werd versterkt via Qstream, een spaced-learning app die al binnen ABB gebruikt wordt en die deelnemers met korte herhalingsoefeningen scherp houdt.
Eén deliverable sprong eruit: een messaging kit, in Excel opgebouwd samen met de deelnemers, die klantentypes en persona’s koppelt aan de juiste vragen voor elke fase van een gesprek. Het team van ABB heeft die kit intussen omgezet in een afgewerkte PowerPoint-tool voor de salesteams, en onderzoekt nu hoe ze die beschikbaar kunnen maken voor andere lokale salesunits en divisies buiten COG.
Perpetos pikte ook een behoefte op die tijdens de coaching naar boven kwam: deelnemers wilden een snellere manier om zich op meetings voor te bereiden. Samen met ABB hielp Perpetos prompts ontwerpen voor ABBY, de interne AI-assistent van ABB, afgestemd op de methodiek van de messaging kit. Zo werd de voorbereiding van een meeting een oefening van tien minuten. Stefaan Blondeel verwoordt het zo:
Perpetos nam de eigen context van ABB, goot die in een prompt, en ging na of dat effectief relevante informatie opleverde om een meeting voor te bereiden. Ze checkten ook of het overeenkwam met wat we in de workshops hadden behandeld. Die flexibiliteit en dat constante bijschaven, dat waardeer ik echt.
Resultaten: breder bereik, beter voorbereide gesprekken
De gedragsverandering was zichtbaar. Deelnemers voelden zich comfortabeler om verder te reiken dan hun gebruikelijke contacten, en brachten het volledige buying center in kaart in plaats van altijd terug te vallen op die ene technische contactpersoon die ze al kenden. Data uit Salesforce toonden tijdens het programma meer bezoekrapporten en meer geregistreerde leads. Een positieve trend die Stefaan bewust niet wil overroepen, maar die hij toch als bemoedigend ziet.
Ons programma haalde een uitzonderlijk hoge gemiddelde aanbevelingsscore van 9,8 op 10, met een gemiddelde score van 4,7/5 op het vertrouwen om het geleerde toe te passen en 4,5/5 voor het programma in het algemeen. Voor Stefaan is de reden eenvoudig: het traject was volledig opgebouwd rond de eigen cases van ABB, niet rond een generiek, one-size-fits-all programma.
Het is heel tastbaar. Deelnemers moesten een case uit hun eigen pipeline meebrengen, eentje waar ze op vastzaten, en er meteen op toepassen wat ze geleerd hadden. Dat is compleet anders dan een kant-en-klaar programma dat je in grote volumes doorjaagt en waar niets van blijft hangen.
De samenwerking met Perpetos
Terugkijkend op de samenwerking prijst Stefaan Blondeel het vermogen van Perpetos om te lezen wat verandering écht in gang zet binnen een grote, complexe salesorganisatie, en om dat te vertalen naar iets bruikbaars voor de mensen in het veld:
Perpetos slaagt erin veel waarde te creëren voor wat je betaalt, omdat ze de dynamiek binnen een bedrijf en een salesorganisatie echt begrijpen. Ze kunnen iets complex nemen en het zo eenvoudig maken dat elke deelnemer het ook effectief kan toepassen.
Nu de messaging kit uitgroeit tot een gedeelde tool en de eerste gesprekken lopen over het uitbreiden van de aanpak naar andere divisies, leggen ABB en Perpetos de basis voor een programma dat kan schalen. Zonder het maatwerk te verliezen dat het in de eerste plaats deed werken.
