Sommige methodologieën overleven de opleidingsdagen met een paar weken. Andere worden de manier waarop een team denkt.
Catherine Bataille volgde zo’n twaalf jaar geleden een Perpetos-traject, toen ze bij Zetes werkte. Sindsdien is ze verschillende professionele uitdagingen aangegaan. De buying clock verhuisde telkens met haar mee.
Ik gebruik het al 12 jaar en het is mijn favoriete sales tool. Ik kan echt aanraden om het te gebruiken.
We vroegen haar waarom het is blijven plakken. Haar antwoord had niets te maken met hoe slim het model in elkaar zit, maar alles met het feit dat het bruikbaar is op een dinsdagochtend, tegenover een echte klant.
1. Het maakte een complexe business makkelijk bespreekbaar
Catherine bouwde haar hele carrière op in IT-sales. Dat betekent: lange cycli, veel stakeholders en oplossingen die echt moeite kosten om uit te leggen. Het moeilijkste is zelden het product. Het moeilijkste is een team zover krijgen dat het in dezelfde woorden beschrijft waar een deal écht staat.
De reden waarom het zo’n grote trigger was, voor verkopers maar ook voor salesmanagers, is dat het je een heel eenvoudige manier geeft om over complexe dingen te praten… door te verwijzen naar een klok.
Iedereen begrijpt dat wanneer het middernacht is, het middernacht is. Als het 3 uur is, is het 3 uur. Het is een heel eenvoudige manier voor verkopers om een buying cycle te situeren.
De complexiteit verdwijnt niet. Ze is alleen niet langer een excuus om vaag te blijven.
In welk salesdomein je ook zit (transactioneel of complex) het is een tool die makkelijk te gebruiken is. En ik heb altijd in IT gewerkt, wat behoorlijk complex is.
2. De druk verschoof van verkopen naar afstemmen
De tweede verschuiving zat in hoe het team naar zijn eigen job keek. Dit is het stuk dat Catherine omschrijft als een opluchting.
Het eerste besef was: ik ben niet meer aan het verkopen. Ik ben me voortdurend aan het afstemmen op de mensen die kopen.
Voor mij en voor mijn team was het een soort opluchting: de druk ligt niet meer op verkopen. Als je in staat bent om af te stemmen op de mensen die kopen, dan zal je succesvol zijn. En dat is de realiteit.
Het is een kleine herformulering met een groot effect op gedrag. Een verkoper die onder druk staat om te verkopen, duwt. Een verkoper wiens job het is om afgestemd te blijven met de koper, stelt betere vragen en ontdekt sneller wanneer er niets is om op af te stemmen.
3. Elke fase vertelt je wat je nu moet doen
Een model dat alleen beschrijft waar je staat, is een rapporteringstool. Catherines derde argument is dat de klok het team ook vertelt wát het moet doen.
Elke fase van de buying clock wordt beschreven, met de belangrijkste analysepunten die erbij horen. En in elke fase heb je acties te doen, die ook heel goed beschreven zijn. Het is een eenvoudige methodologie, en in elke fase weet je precies wat je moet doen.
En daar houdt het voordeel op een salesvoordeel te zijn en wordt het een bedrijfsvoordeel:
Het helpt je niet alleen deals te winnen doordat je ze veel beter kwalificeert. Het is een voordeel voor het hele bedrijf: je zet je middelen precies in op wat je gekwalificeerd hebt en je kan aantonen dát je gekwalificeerd hebt.
Presales, delivery, product, management… iedereen die stroomafwaarts van een gekwalificeerde deal zit, betaalt de rekening wanneer kwalificatie een gevoel is in plaats van bewijs.
4. Eén taal, tot in het CRM
Bij Zetes bleef de klok geen gewoonte van het salesteam alleen. Ze ging het systeem in.
Doorheen het hele bedrijf spreek je dezelfde taal. Bij het bedrijf waar ik toen werkte, hebben we zelfs het CRM aangepast op basis van de buying clock.
En het weekritme in:
Het eerste wat we deden in een pipeline review, was aan de verkopers vragen: hoe laat is het? En waarom? Waarom is het 3 uur? Waarom zeg je dat het 9 uur is?
Dit is het stuk dat we het sterkst herkennen in ons eigen werk. Een CRM dat gebouwd is rond rapportering geeft je velden om in te vullen. Een CRM dat gebouwd is rond de commercial way of working geeft een team een vraag die het waard is om beantwoord te worden en een pipeline review die beslissingen oplevert in plaats van updates.
5. Het voorstel, op het juiste moment
Tot slot beantwoordt de klok de vraag die complexe salesteams stilletjes de meeste marge kost: wanneer leggen we een voorstel op tafel?
Een heel krachtig moment is 6 uur op de buying clock: dat is wanneer de koper de beslissing neemt om te veranderen. En dan, van 6 tot 8, of zelfs tot 9 of 10, praat je over capabilities en features. Het is ook een krachtige manier om je voorstel op het juiste moment te doen.
Je zit niet meer in proposal, antwoord op RFP, indiening V1.1, V1.2, dan V2, en uiteindelijk V9… en toch verlies je. Je begint het juiste te doen op het juiste moment.
Waarom dit verhaal voor ons telt
Catherine beschrijft geen traject dat ze ooit gevolgd heeft. Ze beschrijft een manier van werken die ze nog altijd gebruikt, bij een ander bedrijf, twaalf jaar later.
Dat is de enige echte test van zo’n investering: niet of teams het leuk vinden in de zaal, maar of ze het nog altijd gebruiken wanneer er niemand van Perpetos in de buurt is.
