Ontex is een toonaangevende internationale groep in persoonlijke hygiëne die hoogwaardige producten ontwikkelt voor babyverzorging, vrouwenzorg en incontinentiezorg voor volwassenen. Het bedrijf heeft zowel eigen regionale merken als producten voor grote leveranciers van huismerken.
Noodzaak van coachingsvaardigheden
Het verkoopteam van Ontex Frankrijk (Elderly Care-divisie) bestaat uit regionale verkoopmanagers, die zich voornamelijk richten op business development, en productspecialisten – vaak voormalige verpleegkundigen die eindgebruikers trainen in het gebruik van Ontex-producten. Beide rollen hebben verkoopvertegenwoordigers die aan hen rapporteren, waardoor elementaire management- en coachingsvaardigheden noodzakelijk zijn.
Door recente veranderingen in de organisatie van Ontex Frankrijk hadden we een nieuw en relatief jong team van verkoopmanagers en productspecialisten, van wie velen geen ervaring hadden met verkoop of management. Ik voelde de behoefte om deze vaardigheden met mijn team te ontwikkelen en hen de tools te bieden om hun teams op een niet-directieve manier te leiden. Op basis van onze eerdere ervaring was Perpetos de perfecte partner om dit te realiseren.
zegt Valérie Della Giustina, Sales Director bij Ontex Frankrijk
Intervisie en blended learning
Perpetos stelde een combinatie voor van klassikale en virtuele trainingssessies – met zowel theoretische als praktische inhoud – over een periode van enkele maanden. Drie verkoopmanagers en vijf productspecialisten namen deel aan de sessies. De training werd geleid door Perpetos-trainer Eliséo Manfron, een door de ICF (International Coaching Federation) gecertificeerde coach, die een verscheidenheid aan coachings- en actief luistertechnieken toepaste.
Tijdens de twee virtuele sessies maakten de deelnemers gebruik van een techniek genaamd ‘intervisie’, ook wel Codéveloppement Professionnel genoemd. Deze methode, afkomstig uit Québec, omvat sessies waarin kleine groepen deelnemers met vergelijkbare achtergronden ervaringen uitwisselen onder begeleiding van een facilitator. Het doel is om na de training de opgedane kennis opnieuw te gebruiken en te leren van de ervaringen van collega’s.
Een veilige omgeving creëren
De intervisiemethode wordt ook gebruikt om een veilige en reflectieve omgeving te creëren waarin iedereen open kan spreken om tot een gezamenlijke oplossing te komen. Dit is precies wat de deelnemers van de training ook nodig hebben om met hun eigen teams van verkoopvertegenwoordigers te doen.
In onze trainingssessies benadrukten we het belang van het creëren van een veilige omgeving en het toepassen van een coachingsstijl die empowerment stimuleert. Dit betekent dat je niet te directief bent, maar mensen juist aanmoedigt om zich uit te spreken zonder angst om beoordeeld of bekritiseerd te worden.
zegt Eliséo Manfron
Valérie Della Giustina erkent het belang van deze coachingsstijl:
In onze verkooporganisatie werken we met teams die bestaan uit mensen van verschillende generaties, die vaak uiteenlopende opvattingen en verwachtingen hebben over werk. Het is belangrijk om alle generaties het gevoel te geven dat ze zich vrij kunnen uiten bij Ontex, terwijl we hen tegelijkertijd aanmoedigen om hun verkoopdoelen te behalen.
Niet-directieve coaching
Volgens Eliséo is de grootste mentale verschuiving die de deelnemers hebben ervaren, dat er verschillende manieren zijn om mensen te managen. De sleutel is te weten welke methode je op welk moment en in welke situatie moet toepassen.
Soms moet je niet-directieve coaching toepassen, wat betekent dat je je richt op actief luisteren en open vragen stelt. Deze niet-directieve stijl kan veel motiverender en meer betrokkenheid creëren. Andere keren is een directieve aanpak echter meer geschikt
Eliséo
De feedback van Ontex Frankrijk op de trainingssessies was zeer positief:
De sessies werden zeer goed ontvangen en de trainer wist een uitstekende connectie te maken met de deelnemers. Daarna was ons team in staat om de intervisiemethodiek effectief toe te passen met hun teams, en dat was echt iets wat we in het verleden misten.
Bijvoorbeeld, productspecialisten gebruiken deze techniek nu in het veld met hun verkoopvertegenwoordigers. Dankzij deze training weten ze nu beter hoe ze hun vertegenwoordigers kunnen begeleiden en hen bewuster kunnen maken van verbeterpunten.
Langdurige impact
Ons team voelt zich comfortabeler en zelfverzekerder om samen te werken via co-development en wordt aangemoedigd om met hun eigen ideeën en voorstellen te komen om onze verkoopdoelen te bereiken. Met deze training willen we ons team ook laten zien dat we in hen geloven en dat we willen dat ze zich ook op de lange termijn inzetten voor Ontex Frankrijk.
Valérie Della Giustina
Als resultaat van de training verwacht Ontex Frankrijk meer efficiëntie in het coachen van zijn verkoopvertegenwoordigers, wat het bedrijf hoopt terug te zien in de verkoopresultaten.
