Agristo is een Belgische producent van diepgevroren aardappelproducten. Met een sterke focus op de private label-markt bedient Agristo momenteel klanten in 144 landen wereldwijd. Het klantenbestand bestaat uit retailers, distributeurs in de foodservice, en restaurantketens. Agristo produceert jaarlijks meer dan 950.000 ton eindproducten en realiseerde in 2023 een omzet van 1,2 miljard euro.
Herschikking van het verkoopteam
Met indrukwekkende dubbele groeicijfers sinds het begin van deze eeuw is Agristo altijd een bedrijf in transitie geweest. Naast de digitale transformatie die het bedrijf momenteel doormaakt, is Agristo recent begonnen met de reorganisatie van zijn wereldwijde verkoopteam om efficiënter te worden en zich voor te bereiden op een toekomst van duurzame customer value growth.
Het customer service team van Agristo ontwikkelt zich strategisch richting een customer experience-benadering. In die rol kan het CX-team veel van de operationele taken overnemen die eerder aan de verkooporganisatie toebedeeld waren. Dit stelt het verkoop- en accountmanagement team in staat zich te richten op de meer strategische, lange termijn aspecten van de klantrelatie.
Van reactieve naar proactieve verkoop
In het verleden was onze verkoopaanpak vaak te reactief. Hoewel onze verkoopcijfers de afgelopen jaren uitstekend waren, wilden we toch voorbereid zijn op een toekomst waarin de marktomstandigheden dynamischer zijn. Dit vereiste een meer proactieve aanpak van onze verkopers.
zegt Sofie Sercu, International Sales Director bij Agristo
Het Agristo-team had drie belangrijke behoeften:
- Om de klantwaarde te vergroten, moest het verkoopteam zich meer richten op de juiste activiteiten. Dit betekent de juiste tijd besteden aan de juiste klanten en meer focussen op accounts met het grootste groeipotentieel.
- Het verkoopteam moest effectievere zakelijke gesprekken kunnen voeren. Door een langetermijnperspectief te hanteren, zich tijdens verkoopgesprekken meer te richten op waarde in plaats van prijs, en het volledige potentieel van elke klant te beoordelen, kon het team beter voorbereid zijn op moeilijke onderhandelingen.
- Om voortdurende sales excellence te waarborgen, moest de organisatie de nieuwe werkwijze verankeren in functionele verkoopprocessen die door het hele verkoopteam omarmd konden worden.
Het verkoopteam van Agristo was altijd succesvol dankzij een KMO-mentaliteit die ondernemerschap en vrijheid stimuleert. Vandaag willen we echter onze groei voortzetten en ons bedrijf wereldwijd opschalen. Dit vereist een meer geprofessionaliseerde aanpak en efficiëntere verkoopprocessen.
zegt Sofie Sercu
Maximaliseer het potentieel van key accounts
Agristo deed een beroep op de expertise van Perpetos om het verkoopteam naar een nieuwe werkwijze te begeleiden. Perpetos voerde eerst een Account Development Audit uit, waarbij de tijdsbesteding van elk lid van het sales team aan verschillende soorten activiteiten in kaart werd gebracht, evenals de tijd die verloren ging aan waardeloze activiteiten.
Op basis van de team audit stelde Perpetos voor om een key account praktijk te implementeren. Hierbij kreeg het team praktische richtlijnen over hoe relaties te verdiepen en de klantwaarde te vergroten bij de accounts met het hoogste potentieel.
Deze praktijk moedigde het team aan om alles te overwegen wat nodig is om hun klanten beter te begrijpen en voortdurend hun succes te maximaliseren: de juiste contactpunten, de sponsoren en de belangrijkste waardedrijvers van de klant. Het stelde het team ook in staat prioriteiten te stellen en concrete acties te definiëren op basis van breakthrough goals.
Om hun focus op key accounts verder te systematiseren, hielp Perpetos het Agristo-team bij het opzetten van driemaandelijkse business review-vergaderingen, gericht op de belangrijkste ontwikkelingen van de 50 grootste klanten. Elk obstakel voor klantensucces moest daar worden aangepakt.
Naast de praktische organisatie en het opzetten van processen, hielp Perpetos ons ook om een mindset van proactieve groei te ontwikkelen. Dit omvat voortdurend vooruit denken, de hoogst mogelijke doelen stellen, duidelijk definiëren wat we van de organisatie nodig hebben om daar te komen, en vervolgens de gedefinieerde acties rigoureus opvolgen om onze gemeenschappelijke doelen met onze klant te bereiken.
zegt Sofie Sercu
Pragmatische en op maat gemaakte aanpak
Perpetos gebruikte een pragmatische en gemengde aanpak om het team voor te bereiden op deze nieuwe manier van werken. Het team kreeg niet alleen een op maat gemaakte methode aangeboden, maar er werd ook veel aandacht besteed aan vaardigheidsontwikkeling en adoptie. Elk lid van het verkoopteam kreeg de opdracht om te werken aan hun twee grootste accounts. Ondersteund door intensieve coaching van Perpetos leerde het team geleidelijk hoe ze de nieuwe aanpak in de praktijk konden brengen en vaardigheden verworven om waardevollere gesprekken met klanten te voeren. Perpetos bood een op maat gemaakte mix van workshops, coachingsessies, mentoring en praktische begeleiding bij het opzetten van een bestuursstructuur.
Het Agristo-team heeft snel een proactieve verkoopmentaliteit aangenomen, waardoor ze zich beter kunnen richten op de waardedrijvers van de klant, rijkere verkoopgesprekken kunnen voeren en het potentieel van de klant maximaal kunnen benutten, zelfs in volatiele marktomstandigheden.
Wat ik waardeer aan Perpetos is dat ze niet koppig vasthouden aan een gestandaardiseerde methode. In plaats daarvan beginnen ze met luisteren naar onze behoeften als verkooporganisatie en bieden ze vervolgens een aanpak op maat die voor ons werkt. Iemand van Perpetos in je team hebben is als een ervaren collega die het daadwerkelijk heeft meegemaakt. Hun aanpak is lean en agile, en ze zijn niet bang om alles wat ze doen voortdurend in vraag te stellen. Dit heb ik niet vaak gezien bij andere zakenpartners.
zegt Sofie Sercu
Perpetos gaat verder dan andere sales consultancy agencies, omdat ze ervoor zorgen dat hun kennis en methodieken worden geïmplementeerd en geadopteerd door de klant. Hun ervaren professionals volgen een pragmatische aanpak met stapsgewijze processen en passen hun methoden aan op de unieke omgeving van Agristo. Hierdoor kan ons team de geleerde strategieën beter implementeren in hun dagelijkse werkzaamheden.
zegt Sofie Sercu
