Over Luc Vanheule

Luc is dedicated to the art and science of sales and marketing, recognizing their crucial role in contributing to successful organizations. He partners with top-tier sales executives, guiding them and their teams toward a mastery of commercial strategy and excellence. A seasoned expert in Strategic Marketing, Sales Methodologies, Messaging, and Key Account Management, Luc offers a wealth of actionable insights. Beyond his professional acumen, it's his genuine, hands-on approach that makes him a trusted ally in the business landscape. For personalized advice that's rooted in real-world experience, reach out to Luc at luc.vanheule@perpetos.com. He's not just a consultant; he's your co-pilot in achieving lasting commercial triumph.


In een wereld waar klantrelaties de ruggengraat vormen van succesvolle ondernemingen, staat Customer Relationship Management (CRM) centraal in de strategieën van bedrijven. Echter, de harde realiteit is dat veel CRM-implementaties niet de verwachte resultaten opleveren. CRM-implementaties falen vaak door te starten met standaardconfiguraties, een focus op financiële rapportering in plaats van verkoopondersteuning en een beperkt zicht op de verkoopfunnel. Om resultaten te verbeteren, pas je je CRM aan om je unieke verkoopprocessen te weerspiegelen, vereenvoudig je de gegevensinvoer om adoptie te verhogen, en pas je schermen en rapporten aan voor operationele ondersteuning. Wil je meer weten over hoe dit best aan te pakken, lees dan verder in deze blogpost. 

Het falen van een CRM implementatie leidt tot frustratie binnen teams, onbenutte investeringen en uiteindelijk ook tot een kloof tussen de verwachtingen van de verkopers en de realiteit van de CRM-systemen. Maar waarom falen zoveel CRM-initiatieven, en belangrijker nog, wat kunnen we doen om deze uitdagingen te tackelen? 

Kernoorzaken van het Falen van CRM-Implementaties 

1. Standaardconfiguraties versus Maatwerk 

Veel organisaties beginnen met een standaard CRM-configuratie die niet fijn is afgestemd op hun unieke processen en behoeften. Dit one-size-fits-all model negeert vaak de specifieke dynamiek en vereisten van het bedrijf en hun klanten interacties, waardoor het systeem niet volledig wordt benut. 

2. Financiële Drijfveren Boven Verkoopondersteuning 

Een ander veelvoorkomend probleem is dat CRM-systemen primair worden opgezet om financiële systemen te voeden, met weinig aandacht voor de daadwerkelijke ondersteuning van de verkoopprocessen. Dit creëert een kloof tussen de behoeften van de verkopers en de functionaliteiten van het systeem. 

3. Beperkte Focus op de Laatste Fases van de Funnel 

Veel CRM-oplossingen richten zich enkel op de laatste stappen van de verkoopfunnel, de verkoopstransactie van offerte tot opdracht, waardoor cruciale aspecten van het gehele klanttraject over het hoofd worden gezien. Dit leidt tot een onvolledig beeld van de customer buying journey en mist kansen voor vroege engagement. 

Het gevolg van deze misstappen is een CRM-systeem dat meer wordt gezien als een last dan een hulpmiddel, met inaccurate data als gevolg van een gebrek aan gebruik door de verkoopteams. 

Kan je dit vermijden? Jazeker. Lees verder hoe. 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties  - Reflecteer de Werkelijkheid in Je CRM 

Reflecteer de Werkelijkheid in Je CRM 

Het is essentieel dat je CRM-systeem een getrouwe weerspiegeling is van hoe je klanten daadwerkelijk kopen. Dit vereist een grondige analyse en aanpassing van het systeem om de unieke verkoop- en aankoopprocessen van je organisatie nauwkeurig te weerspiegelen.  Is je verkoopproces afgestemd op de manier waarop je klant koopt?  Ondersteunt je verkoopproces de verschillende product/markt combinaties, of is het te rigide om deze verschillende situaties te ondersteunen? Zo kan je bijvoorbeeld de Koop Klok methodiek, heel eenvoudig gaan toepassen in je CRM.

Vereenvoudig Data-invoer 

Door de data-invoer te beperken tot kerninformatie, wordt het CRM-systeem gezien als een ondersteunende tool in plaats van een administratieve last. Dit verhoogt de adoptie onder verkopers aanzienlijk en verbetert de datakwaliteit. Verwacht niet dat verkopers uitgebreide verkoopverslagen documenteren in je CRM. Door je te beperken tot die parameters die zowel de verkoper als de manager toelaten strategisch na te denken over de opportuniteit, wordt de CRM een sterke verkooptool en geen noodzakelijke administratieve applicatie. 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Vereenvoudig Data-invoer
Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Pas Schermen en Rapporten Aan 

Pas Schermen en Rapporten Aan 

Maak de CRM-tool echt waardevol voor je team door schermen en rapporten te definiëren die de dagelijkse operationele activiteiten ondersteunen. Dit zorgt ervoor dat de tool wordt gezien als een essentieel onderdeel van het verkoopproces. 

Plan van aanpak 

Een doordachte, op maat gemaakte benadering van CRM kan de kloof overbruggen tussen technologie en gebruiker, waardoor je investering werkelijk rendeert. Verschillende klanten gingen je al voor.

Als je deze problemen herkent en op zoek bent naar deskundige hulp om je CRM-strategie te verfijnen en falen te voorkomen, is het tijd om actie te ondernemen. 

Beperkt zich dit enkel tot zij die een nieuw CRM implementeren? Zeker niet, ook bij bestaande CRM applicaties kan je met een minimum aan aanpassingen een sterke impact creëren op het effectief gebruik van je CRM. 

Neem contact op met experts die diepgaande ervaring hebben in het afstemmen van CRM-systemen op de unieke behoeften van je verkoopsorganisatie. Zorg ervoor dat zij verkoopervaring hebben en niet louter de technische kennis van een CRM. Samen kunnen we een pad uitstippelen naar een CRM-oplossing die niet alleen aan de behoeften van je financiële systeem voldoet, maar die ook je verkoopteam kracht bijzet en bijdraagt tot het verhogen van je verkoopefficiëntie.


In de competitieve wereld van sales wordt succes niet toevallig gevonden—het wordt zorgvuldig opgebouwd, verfijnd en geperfectioneerd, net zoals het traject van een topatleet. Deze vergelijking lijkt misschien in eerste instantie vergezocht voor sommigen, maar bij nader inzien zijn de parallellen tussen uitblinken in sales en succes behalen in topsport opvallend duidelijk. Beide domeinen vragen onophoudelijke training, een toegewijde coach die de leiding neemt en technieken verfijnt, en een devote toewijding om de prestaties te verbeteren ondanks het uitblijven van directe resultaten. Dit artikel onderzoekt de redenen waarom sales kan worden vergeleken met topsport en waarom het begrijpen van deze analogie cruciaal is voor diegenen die willen uitblinken in hun sales carrière. 

Het Belang van Oefening 

In topsport zegt men: “oefening baart kunst.” Dit gezegde is even goed van toepassing op sales. Net zoals atleten ontelbare uren besteden aan het perfectioneren van hun skills, moeten verkoopprofessionals zich ook wijden aan het meester maken van de kunst van het verkopen. Dit omvat niet alleen het begrijpen van het product of de dienst, maar ook het ontwikkelen van het vermogen om potentiële klanten te lezen, bezwaren te navigeren en uiteindelijk deals te sluiten. Net als in de sport is de oefening in sales continu, gericht op het verfijnen en verbeteren van elk aspect van het verkoopproces. 

De Rol van een Coach 

De Rol van een Coach 

Achter elke succesvolle atleet staat een coach die hen heeft geleid, begeleid en aangespoord om hun beste niveau te bereiken. Op dezelfde manier kan in sales het hebben van een mentor of coach een aanzienlijke impact hebben op de groei en het succes van een verkoopprofessional. Een goede verkoopcoach biedt onschatbare feedback, helpt bij het identificeren van verbeterpunten en past strategieën aan waar nodig. Ze bieden een buitenperspectief dat blinde vlekken kan spotten en nieuwe wegen voor verdere ontplooiing kan openen die de verkoper misschien niet had overwogen. 

De Uitdaging van Directe Resultaten 

Een van de grootste uitdagingen waarmee zowel atleten als verkoopprofessionals worden geconfronteerd, is de verwachting van directe resultaten. In de sport is de impact van een nieuw trainingsregime of techniek misschien niet op korte termijn zichtbaar. Op dezelfde manier leiden de inspanningen om praktijken te verbeteren of nieuwe strategieën te implementeren in het sales proces niet altijd tot onmiddellijk succes. Het uitblijven van snelle resultaten kan ontmoedigend zijn, maar het is een cruciale fase waarin de fundamenten voor toekomstig succes worden gelegd. 

Traditionele Training versus Continue Verbetering 

Hier schiet traditionele verkooptraining vaak tekort net door die verwachting van onmiddellijk succes. Traditionele methoden bieden misschien een basiskennis van verkooptechnieken en -processen, maar ze houden geen rekening met de individuele behoefte aan continue verbetering en aanpassing. Net zoals atleten voortdurend moeten evolueren om competitief te blijven, moeten verkoopprofessionals ook hun aanpak continu verfijnen om mee te blijven in een dynamische markt. Het implementeren van nieuwe praktijken en het integreren van feedback van een coach zijn cruciale stappen om richting verkoopexcellentie te bewegen. 

Conclusie