Het programma, een combinatie van klassikale en virtuele trainingen, voorzag het team van essentiële vaardigheden en kennis op het gebied van onderhandelingen, luisteren en klantgerichte verkoop. Dit resulteerde in betere prestaties, sterkere klantrelaties en een betere afstemming op strategische doelstellingen.
Ontex is een toonaangevende internationale groep in persoonlijke hygiëne die hoogwaardige producten ontwikkelt voor babyverzorging, vrouwenzorg en incontinentiezorg voor volwassenen. Het bedrijf is een belangrijke leverancier van eigen merken aan zorginstellingen.
Verkoopvaardigheden verbeteren
Met het merk Serenity heeft Ontex Italië een sterke positie in de Italiaanse markt voor zorg aan volwassenen. Het land wordt bediend door een sales team van gebieds- en regiomanagers, die op hun beurt grotere teams van buitendienstmedewerkers en productspecialisten aansturen. Dit team is een diverse groep professionals met uiteenlopende ervaringsniveaus. Ontex Italië voelde de behoefte om het sales team een uniforme ervaring te bieden om de teamgeest te verbeteren en tegelijkertijd hun verkoop- en onderhandelingsvaardigheden te versterken.
Het was nuttig om een sales programma aan te bieden voor teamleden van alle ervaringsniveaus.
zegt Raffaella Ria, Sales Director Home Delivery en Nursing Homes bij Ontex Italië
Meer ervaren teamleden hebben vaak behoefte aan een opfriscursus om verouderde denkpatronen los te laten, terwijl jongere teamleden vaak nog de nodige ervaring en kennis missen. Het is belangrijk dat beide groepen een gedeeld begrip ontwikkelen van hoe klantinteracties en complexe verkoopscenario’s op de juiste manier benaderd moeten worden. Door deze kloof te overbruggen, zorgen we ervoor dat alle teamleden consistente, waardevolle oplossingen bieden die effectief inspelen op de behoeften van de klant.
Complexe onderhandelingen
Het team is verantwoordelijk voor de levering van zorgproducten aan lokale gezondheidsautoriteiten, ziekenhuizen en de markt voor verzorgingstehuizen. In Italië beheren regio’s de publieke gezondheidszorg, inclusief de inkoop en distributie van medische hulpmiddelen voor mensen die thuis wonen, vaak via publieke inkooporganisaties of agentschappen.
Het benaderen van deze kopersgroepen omvat een complex verkoopproces, zoals het beantwoorden van openbare aanbestedingen, werken met besluitvormingseenheden en het voeren van uitdagende verkoopgesprekken. Bij dergelijke onderhandelingen is het hebben van een goed product vaak niet genoeg. In plaats daarvan moeten verkoopteams zich verdiepen in de behoeften van de klant en gesprekken vanuit dat perspectief aangaan.
Vooral bij de jongere teamleden merkten we een gebrek aan assertiviteit en zelfvertrouwen.
zegt Raffaella
Ze aarzelen vaak om verkoopgesprekken naar hoger management te brengen, waar de echte beslissingsbevoegdheid ligt. Dit resulteerde vaak in gemiste kansen om invloed uit te oefenen op belangrijke stakeholders en gesprekken naar een betekenisvol resultaat te sturen. Door hun zelfvertrouwen en assertiviteit op te bouwen, willen we hen in staat stellen om doeltreffend met topbeslissers in gesprek te gaan en onze oplossingen sterker te positioneren.
Klassikale en virtuele training
Op basis van eerdere succesvolle ervaringen riep Ontex Italië de hulp in van Perpetos om de verkoopvaardigheden en kennis van het team te upgraden. Perpetos stelde een mix voor van klassikale en virtuele trainingssessies – met zowel theoretische als praktische inhoud – over een periode van enkele maanden. Het programma werd geleid door Perpetos-trainer Eliséo Manfron, een door de ICF (International Coaching Federation) gecertificeerde coach.
De deelnemers kregen een opfrissing van een breed scala aan onderwerpen, waaronder complexe onderhandelingen, omgaan met moeilijke situaties, het stellen van krachtige vragen en actief luisteren. Deze technieken waren essentieel om de aanpak van het team te verschuiven van prijsgerichte verkoop naar merkgestuurde verkoop, waarbij niet alleen kosten worden benadrukt, maar ook de unieke waarde, reputatie en emotionele connectie die het merk aan klanten biedt.
Ervaringen uitwisselen
Een belangrijk onderdeel van de virtuele trainingssessies was de techniek van ‘intervisie’, ook bekend als Professionele Codéveloppement. Hierbij wisselden kleine groepen deelnemers met vergelijkbare achtergronden ervaringen uit onder begeleiding van een facilitator. Het doel na de training is om de opgedane kennis opnieuw te gebruiken en te leren van de ervaring van collega’s.
We simuleerden verkoopgesprekken en gebruikten rollenspellen om echt in de schoenen van onze klanten te stappen.
legt Raffaella uit
Deze technieken hielpen ons te begrijpen hoe klantgerichte gesprekken werken en hoe we onderhandelingen kunnen starten op basis van de behoeften van de klant. Deze aanpak sluit perfect aan bij hoe we klantrelaties bij Ontex willen beheren. We willen ons niet opdringen op een agressieve manier, maar streven ernaar onze klanten eerst te begrijpen en daarna een win-winsituatie te bereiken.
Resultaten en feedback
Raffaella en Perpetos kregen enthousiaste feedback van het team, dat de kennis uit de trainingssessies snel wist toe te passen in praktijkgesprekken.
We merkten onmiddellijk dat onze teamleden zelfverzekerder en proactiever werden, waardoor ze een sterkere positie innamen in verkoopgesprekken.
zegt Raffaella
Maar het belangrijkste is dat het Perpetos-programma ons hielp om onze mindset te openen en ons bewuster te maken van onze eigen verkoopaanpak. Het gaf ons de tools en het denkvermogen om onze verkoopgesprekken op de lange termijn naar een hoger niveau te tillen.
