AGFA HealthCare ondersteunt toonaangevende zorgverleners bij het maximaliseren van hun gebruik van patiëntbeeldvorming over het gehele zorgcontinuüm. Het bedrijf staat bekend om zijn Enterprise Imaging Platform, dat klinisch efficiënte, schaalbare en duurzame beeldgegevensbeheer levert. Het platform is wereldwijd meer dan 950 keer geïnstalleerd.
Inconsistente messaging en storytelling
Om beter aan de behoeften van zijn klanten te voldoen, was de verkooporganisatie van AGFA HealthCare onlangs overgestapt op een koper-georiënteerde verkoopbenadering, een strategie die gericht is op het beter begrijpen en aanpassen aan de buyer’s journey, en het afstemmen van verkoopactiviteiten op de koopbereidheid van de klant.
Hoewel dit destijds de juiste strategie voor de organisatie was, ontbrak het de verkoopvertegenwoordigers van AGFA HealthCare aan coherente messaging in hun verkooptools om hun verkoopgesprekken te ondersteunen, vooral in de vroegere stadia van de verkoopcyclus. Verkopers maakten vaak hun eigen presentaties, wat leidde tot inconsistente storytelling en verloren tijd ten koste van de verkooptijd.
Het is verleidelijk voor verkopers om in de comfortzone van het verkopen van features te blijven, zonder dieper in te gaan op de zorgen en behoeften van de klant.
“We zitten in de complexe business van gezondheidszorg en we hebben te maken met complexe technologie. Dit maakt het verleidelijk voor verkopers om in de comfortzone van het verkopen van features te blijven, zonder dieper in te gaan op de zorgen en behoeften van de klant,” zegt Willy Rosé, Hoofd Regionale Marketing bij AGFA HealthCare. “Onze sales decks werden vaak overgenomen van productbeheer. Deze decks waren veel te technisch voor gebruik in verkoopgesprekken en niet aangepast aan een niet-lineaire buyer’s journey.”
Koper-georiënteerde messaging
AGFA HealthCare riep de hulp in van Perpetos om hun messaging aan te passen aan de nieuwe benadering van koper-georiënteerd verkopen en aan het concept van de Buying Clock®, dat ook door Perpetos was geïntroduceerd. De Buying Clock® verlaat het idee van de lineaire buyer’s journey, maar gebruikt in plaats daarvan de intuïtieve analogie van de klok om de koopfase van de klant te bepalen. Verkopers kunnen de Buying Clock® gebruiken om direct de koopbereidheid van de koper te beoordelen en dit te koppelen aan de meest effectieve strategische actie.
In nauwe samenwerking met het AGFA HealthCare-team ontwikkelde Perpetos een uitgebreide messaging kit, die als basis kon dienen voor een breed scala aan verkoopondersteunend materiaal, waaronder presentaties, brochures, casestudy’s en meer. De kit biedt een uniforme verhaallijn voor het wereldwijde verkoopteam en bevat gesprekspunten voor de gehele buyer’s journey.
Gespreksvaardigheden en implementatie
Naast de ontwikkeling van verkoopondersteunende tools, begeleidde Perpetos het team ook bij het gebruik van de tools tijdens verkoopgesprekken en hielp hen vaardigheid voor de conversaties te ontwikkelen op basis van de nieuwe messaging. Dit werd gedaan door middel van individuele coaching en interactieve groepssessies. Een van de gebruikte methodologieën was de intervisiemethode, een gestructureerd, groepsgebaseerd reflectieproces waarbij deelnemers gezamenlijk hun professionele uitdagingen bespreken en analyseren om nieuwe inzichten te verkrijgen en hun praktijken te verbeteren.
Om ervoor te zorgen dat de nieuwe messaging in de organisatie werd ingebed, implementeerde Perpetos wijzigingen in het CRM om rapportage volgens de Buying Clock® te vergemakkelijken. De nieuwe koper-georiënteerde messaging is ook ingebed in het onboarding proces van nieuwe medewerkers.
Meer vertrouwen in verkoopgesprekken
“Het laten beklijven van onze messaging in de organisatie zal een continue inspanning zijn,” zegt Willy Rosé. “Het belangrijkste is dat we nu een klantgerichte verkoopmethodologie hebben die ons team een bruikbaar kader biedt, zodat ze niet meer improviseren tijdens verkoopinteracties. We kunnen onze klanten nu tegemoet treden met een solide verhaal, een dat begint bij hun behoeften en eisen.
Perpetos was in staat om ons verkoopteam weer vertrouwen te geven. Ons team weet nu welke boodschappen ze moeten overbrengen tijdens het verkoopgesprek, en ze weten hoe ze met bezwaren moeten omgaan. Ze beheersen hun verhaal nu.”
Het AGFA HealthCare-team waardeert vooral dat Perpetos training en ondersteuning in meerdere talen aanbood, wat van onschatbare waarde is voor een wereldwijd verkoopteam, en dat de nieuwe aanpak kan worden toegepast in de verschillende regio’s waar de verkooporganisatie actief is.
“Perpetos was in staat om ons verkoopteam weer vertrouwen te geven,” zegt Willy Rosé. “Ons team weet nu welke boodschappen ze moeten overbrengen tijdens het verkoopgesprek, en ze weten hoe ze met bezwaren moeten omgaan. Ze bezitten hun verhaal nu.”
