DE UITDAGING: wereldwijde samenwerking en uniforme werkwijze
Het bedrijf voor etiketoplossingen had de afgelopen jaren een indrukwekkende groei doorgemaakt. Helaas had dit de wereldwijde organisatie van de verkoop geleidelijk aan complexer gemaakt. Door verschillende overnames had de verkooporganisatie niet langer een uniforme manier om key accounts te beheren of key account targets te bepalen. Ondanks het schaalvoordeel en groeipotentieel vertraagde de organische groei van het labelbedrijf. Dit zette het management aan tot actie.
HET DOEL: proactieve accountplanning
Het labelbedrijf wilde een uniforme teambenadering implementeren voor het beheren van wereldwijde key accounts. Deze aanpak zou niet alleen het bedrijf, maar ook zijn klanten ten goede komen. Perpetos was de ideale partner voor deze opdracht. Onze ervaring, referenties, methodologie en pragmatische aanpak overtuigden het labelbedrijf om met Perpetos samen te werken.
In eerste instantie lag de focus op de 14 grootste wereldwijde accounts van het bedrijf.
Het doel was om:
- Een uniforme, proactieve accountplanning te implementeren voor wereldwijde accounts
- Het verkoopteam te ondersteunen met een gestructureerde aanpak voor het beheren en opvolgen van key accounts
- Meer inzicht te krijgen in het potentieel en de drijfveren van klanten, en die kennis eenvoudig te visualiseren voor alle belanghebbenden
- Versterken en opbouwen van diepe, brede en langdurige relaties met sleutelfiguren in alle relevante afdelingen en regio’s, evenals met externe influencers
- Het verkoopteam te ondersteunen en faciliteren bij het bereiken van doorbraken
In een tweede fase wilde het bedrijf deze nieuwe aanpak uitbreiden naar alle wereldwijde accounts en regionale key accounts.
Een van de dingen waar ik het meest trots op ben, is ons vermogen om sterke en vertrouwensvolle relaties op te bouwen met onze belangrijkste accounts wereldwijd.
DE OPLOSSING: implementatie op de werkplek
Het programma hielp key account managers om hun accounts op een proactieve manier te ontwikkelen, doorbraken te identificeren en deze te vertalen naar vervolgactiviteiten.
Hoogtepunten van het programma:
Klantgericht ontwerp: Het programma omvatte on-the-job implementatie op basis van een gestructureerde Perpetos methodologie. Het voorzag accountmanagers van een dagelijks werkinstrument waarmee ze hun accounts proactief konden benaderen en monitoren.
Het programma ging uit van duidelijk gedefinieerde, ambitieuze maar realistische groeidoelstellingen. De basis was een diepere en bredere kennis van de klant en zijn omgeving.
Deze doelstellingen werden vertaald in concrete strategieën en tactieken die gemakkelijk te onthouden waren.
Het programma bevorderde team selling. Een uniforme manier van werken in de hele organisatie stelde accountmanagers in staat om sneller te reageren op nieuwe situaties. Een goed voorbeeld hiervan zijn de Quarterly Business Reviews (QBR). Een QBR werd nu voorafgegaan door een individuele beoordeling van het accountplan door alle belanghebbenden. Vragen en opmerkingen werden vooraf digitaal beantwoord en verwerkt. Op deze manier kon een tijdrovende presentatiebijeenkomst worden vermeden en kon de QBR worden gebruikt om meer strategische onderwerpen te bespreken op basis van gedeelde kennis.
Dankzij een datagedreven aanpak is alles traceerbaar in Salesforce. Dit zorgt voor interactie tussen collega’s en een betere zichtbaarheid naar de rest van de organisatie, wat resulteert in meetbare impact.
De kracht van Perpetos is dat het programma samen met de klant wordt geïmplementeerd. Hierdoor wordt de kloof tussen weten en doen gedicht en wordt de methodiek ingebed in de organisatie. Perpetos zorgde voor de methodologie, training en individuele begeleiding van de key account managers en hun management. Rapportagesystemen, processen, CRM en andere tools werden ook afgestemd op de nieuwe aanpak.
De ervaring en methodologie van Perpetos hielpen mij als projectmanager om de typische obstakels in veranderingsprojecten steeds een stap voor te zijn. Hierdoor kon het projectteam op een wendbare manier inspelen op de behoeften in het veld.
HET RESULTAAT: meer groei, meer conversie
Het programma resulteerde in pijplijngroei, verbeterde verkoopconversie en een aanzienlijk groter marktaandeel.
Na 8 maanden rapporteerde het bedrijf voor labeloplossingen:
- Een netto groei van 18% in Net New Business
- 64% groei in share of wallet
- 59% toename in gemiddelde kennis/vaardigheden
Dit werd mogelijk gemaakt door:
- Een geplande, proactieve benadering van key accounts op basis van goed gedefinieerde plannen en doelstellingen in plaats van een reactieve benadering
- Een gestructureerde klantbetrokkenheidsstrategie gericht op behoud van bestaande klanten (voorkomen van churn) en groei door middel van goed gedefinieerde upsell- en cross-sell strategieën.
- Groei voor wereldwijde key accounts die 3% hoger lag dan de bedrijfsgroei, evenals algehele betere bedrijfsresultaten met betere zichtbaarheid van pijplijnen en projecten
- Verbeterde groepsdynamiek: het team deelde gemakkelijker contacten en best practices. Dit resulteerde in minder regionale silovorming. Perpetos leverde op maat gemaakte playbooks, waardoor het bedrijf de methodologie in de organisatie kon verankeren.
- Een positieve evaluatie van klanten, die ervoeren dat de organisatie meer samenwerkte en proactiever was in het aanbieden van oplossingen
- Mogelijkheid om gemakkelijker strategische innovaties te introduceren
We hebben Perpetos ervaren als een internationale speler die ons ook wereldwijd kon ondersteunen.
