Pascal Persyn
Het cijfer in je Excel-sheet liegt er niet om: 13%. Je beste verkoper is verantwoordelijk voor zowat een achtste van je omzet, en toch blijf je twijfelen. Zijn geloofsovertuigingen passen niet goed bij je nieuwe bedrijfsstrategie. Na vele meetings, opleidingen en begeleiding blijft hij vasthouden aan zijn overtuigingen.
Hij is nog altijd die technische verkoper die bij de klant vooral gaat praten over hoe goed je producten zijn. Hij luistert te weinig, hij etaleert vooral zijn ervaring en kunde. Hij gelooft nog steeds in verkopen via technische teams die dan intern de keuze wel zullen verdedigen. Meedenken over de business en nadenken over hoe je producten jouw klant concreet vooruit helpen in het realiseren van zijn bedrijfsstrategie, daar doet hij niet echt aan mee. Maar hij blijft wel je beste verkoper in omzet en marge.
Met dat dilemma worstelde een van onze klanten een paar jaar geleden. Uiteindelijk -nog altijd met twijfel en schrik voor een negatieve impact- besloot men om de samenwerking stop te zetten. De omzet daalde niet met 13%, hij daalde zelfs helemaal niet. De verkoper bleek een rem te zijn op de omzetgroei binnen zijn sector. Zijn vertrek deed al op korte termijn de omzet opveren. Nu, jaren later, is er geen enkel negatief effect te merken van zijn vertrek. Dat is de relatieve waarde van de beste verkoper. Ook de andere medewerkers zagen zeer snel de positieve impact op de interne werking.
Dit voorval illustreert het belang van het doortrekken van de bedrijfswaarden en geloofsovertuigingen in alle activiteiten van je onderneming, dus ook in het HR-beleid. Elke medewerker is een ambassadeur van je strategie. Wil dat niet lukken, dan kan je er niet omheen dat zo’n medewerker beter opstapt. Persoonlijk zeer onaangenaam, maar wel noodzakelijk voor de toekomst van je afdeling of je onderneming.