Pascal PersynMeer conversie en een hogere marge op uw deals is mogelijk door het volgende te vermijden:
1. Onvolledige behoefte-analyse
Het is helaas een klassieker: de vraagstelling beperken tot wat nodig is om een offerte te kunnen maken. Het leidt tot gesprekken die geen meerwaarde bieden voor de klant. Deze krijgt vervolgens een offerte gebaseerd op een vrij oppervlakkige diagnose, die identiek zal zijn als die van uw concurrent.
Om te differentiëren moet ook de context interactief met de klant besproken worden. Een aantal extra vragen helpen om die context beter in kaart te brengen:
- Wie is er betrokken?
- Tegen wanneer hebt u de oplossing nodig? (dit is een klantgerichte versie van de vraag “wanneer beslissen jullie?”)
- Wat willen jullie bereiken?
- Wat is voor jullie de ideale oplossing?
- In welke mate delen uw collega’s uw mening?
- Hoe weten jullie dat de voor jullie beste oplossing zal worden gekozen?
2. Veel te vroeg offertes maken
De verkoper blijft de klant vooruitduwen. Terwijl hij voordien niet voldoende doorgevraagd had naar de context, heeft hij nadien vanuit z’n ervaring & overtuiging uitgelegd wat voor de koper de ideale oplossing zou zijn. Nu wordt het tijd om alles te proberen bewijzen via een offerte en de offerte wordt als medium gebruikt om de klant te overtuigen. De klant z’n mening of overtuiging doet er blijkbaar niet meer toe.
Het feit dat de klant een offerte vraagt, betekent niet automatisch dat de klant klaar is om te kopen. Doorheen de geschiedenis hebben klanten geleerd dat als ze meer informatie willen verkrijgen, ze gewoon een offerte moeten aanvragen bij een verkoper om zo alle nodige informatie aangereikt te krijgen.
Echter, een offerte-aanvraag is geen indicatie van de mate waarin de klant al beslist heeft te kopen of enkel interesse heeft in uw product.
Deze deals zijn gemakkelijk te herkennen aan volgende twee situaties:
- De beslissingsdatum verschuift een of meerdere keren. Dit kunt u meten;
- Er worden meerdere offertes gemaakt voor dezelfde opportuniteit, omdat de klant onderweg ook nog van mening verandert (ook iets wat u vrij gemakkelijk kan meten)
Dit zijn de twee symptomen waaruit je kan afleiden dat offertes te vroeg gemaakt worden.
3. Niet aanbieden wat de klant echt nodig heeft
Stel dat je bij de dokter komt die je meteen een voorschrift geeft omdat je die dag al de tiende patiënt bent die langskomt met een loopneus. Dan is een diagnose toch niet nodig? Van de dokter zou je dit niet aanvaarden. Veel verkopers gedragen zich echter zo. Ze concentreren zich op wat ze willen verkopen en luisteren vanuit die vooringenomenheid.
Dit zorgt voor een spanningsveld tussen de verkoper en de klant, die de verkoper ervaart als een pratende brochure die probeert te overtuigen vanuit product-technische eigenschappen en voordelen. Alleen: voelt de klant zich begrepen? Wat weet een klant meer dan wat hij kon terugvinden via het internet? Het inleven in de situatie van de klant is hierbij cruciaal. Empathie en inlevingsvermogen vereist dat je in de ander z’n schoenen gaat staan en je aldus jouw eigen schoenen kunt uittrekken. Met andere woorden, bent u bereid om uw eigen schoenen uit te trekken en in die van je klant te staan?
Het doel: verkoopkost verlagen, conversie en marges verhogen
Het gaat erover met de klant in interactie te gaan, z’n context te begrijpen, samen de beste oplossing te definiëren en het koopproces van de klant te faciliteren. Verkopers die dat kunnen, kunnen het verkoopproces verkorten en dankzij het verhoogde vertrouwen de beoogde resultaten bereiken: verkoopkost verlagen, conversie en marges verhogen.
