U denkt eraan om een nieuw verkoopproces in te voeren, maar u kunt moeilijk het kaf van het koren scheiden? Theorieën die mooi klinken, doen het daarom niet altijd goed in de praktijk en denken in termen van complex, modern of eenvoudig zorgt niet altijd voor kwaliteit. Een verkoopproces laat zich ook niet zomaar opdringen, maar vraagt de juiste implementatie.

Vragen die u zich bij elk verkoopmodel moet stellen

De komende weken neem ik u mee doorheen verschillende gekende processen en bespreek ik een aantal criteria waarop u moet letten. Om te starten: het haast klassiek geworden verkoopproces.

verkoopmodel1-300x183

Gaat niet over de klant

Het is duidelijk dat dit een lineair proces is. Uw verkopers zullen meteen zien dat deze ouderwetse, té eenvoudige voorstelling van het verkoopproces niet aansluit bij de realiteit. Uw salesteam biedt terecht weerstand omdat ze met dit proces de situatie waarin de klant zich bevindt niet kunnen inschatten, opvolgen of rapporteren. Een goede verkoper zal doen wat hij moet doen en op basis van individuele interpretatie een status ingeven. Meestal is CRM weinig up-to-date omdat een verkoper er geen toegevoegde waarde uithaalt.

Het model is rigide en laat weinig ruimte voor variatie. Het dwingt de verkoper bovendien om te rapporteren vanuit zijn eigen activiteiten. Daardoor kan het management de situatie bij de klant niet correct inschatten en kan de verkoper onmogelijk correct bijgestuurd worden door wat voor coaching ook.

Nietszeggend

Het proces vertrekt vanuit uw eigen activiteiten en is dus onafhankelijk van de markt of de productcomplexiteit, wat interessant lijkt. Het is echter zo nietszeggend dat het uiteindelijk de werking van uw bedrijf amper verbetert. Dit lineaire stappenplan is weliswaar eenvoudig en gemakkelijk te onthouden, maar net die over-vereenvoudiging maakt het niet meer toepasbaar in de realiteit.

Er is te weinig informatie voorhanden, waardoor men in CRM vermoedelijk extra velden zal aanmaken om die tekortkoming te compenseren. Werken met dit model zorgt voor werken met bezoekrapporten. Die vragen veel tijd en laten geen gestructureerde rapportering toe.

Afgeraden

We kunnen u alleen maar afraden om met dit model te gaan of blijven werken. Het zorgt voor extra administratielast, is onmogelijk vol te houden in de realiteit en zal ervoor zorgen dat uw verschillende afdelingen niet goed kunnen samenwerken. Uw verkopers worden gefrustreerd en zullen hun quota niet halen.


Klinkt dit vertrouwd in de oren:

  • De klant is wel geïnteresseerd maar de beslissingsdata worden voortdurend verschoven.
  • U polst bij uw prospecten over zaken zoals hun huidige manier van werken en de bijhorende uitdagingen, om eventueel uw verkoopargumenten hierop af te stemmen, maar zij geven niet thuis.
  • Tijdens het hele verkooptraject werkte u met dezelfde contactpersoon, die bijzonder geïnteresseerd was, en in de laatste fase wordt die plots vervangen door een weerbarstige collega.
  • U moet vaak meerdere offertes sturen voor dezelfde verkoopkans
  • Net voor het afsluiten wordt een deal afgeblazen. Bij navraag blijkt dat er bij de klant helemaal geen sprake was van een aankoopdossier.

Wellicht bent u alle bovenstaande gevallen het slachtoffer van uw eigen verkoopprocessen, die geen rekening houden met de koopbereidheid bij de klant. Al te veel bedrijven trappen in die val, vaak gelokt door aanbieders van verkoopmethodieken, trainingen, CRM en marketing automation, consultants en softwareleveranciers. Zij maakten een eenmalige analyse van een koopcyclus die werd omgezet in een verkoopproces dat vervolgens op alle klanten en verkoopkansen wordt toegepast.

Met navelstaren loopt u tegen de muur

Wie eigen verkoopprocessen als leidraad gebruikt in plaats van de koopcyclus van de klant, loopt vaak met het gezicht tegen de muur. Logisch, want u negeert de realiteit van de klant ten voordele van uw eigen realiteit. Het is wel de klant die uiteindelijk bepaalt of en hoeveel er wordt aangekocht.
Bovendien vraagt u aan uw afdelingen Sales en Marketing om al hun externe interacties te herleiden tot een lineair en bedrijfsintern proces. Dat komt per definitie nooit overeen met de klantsituatie.

Nog even het volgende overwegen (en misschien besluiten dat het verkoopproces op de vuilnisbak moet):

  • Een koopproces per verkoopkans (‘opportunity’) bestaat niet. Elk individu heeft zijn eigen dynamiek en inzichten.
  • Een verkoopproces verlegt de focus van de klant naar de verkoper. Bij gebrek aan focus op de klant worden wel de juiste acties ondernomen maar niet op het juiste moment.
  • Verkoopgerichte processen bieden aan de verkoop geen ruimte om hun snelheid en boodschappen aan te passen aan de klant, of om de klant te coachen op basis van diens situatie.
  • Wie uitgaat van de eigen processen, kan zelden een accurate forecast maken: er wordt uitgegaan van de eigen logica, niet van de koopbereidheid bij de klant.

Copernicaanse revolutie

Het kan ook anders. Er bestaan modellen en tools waarbij men niet de verkoopcyclus centraal stelt maar de koopcyclus van de klant. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat iedereen dezelfde mentale fasen doorloopt bij elke beslissing die we nemen. Het is een mentaal proces dat los staat van geslacht, leeftijd, functieprofiel of nationaliteit. Door deze mentale fasen in een model te gieten, kunnen we de koopcyclus voorspelbaar maken en de acties van het bedrijf erop afstemmen.

Verkopers belangrijker dan ooit

In dit nieuwe model is de rol van de verkoper belangrijker dan ooit tevoren. Elke klant heeft zijn eigen manier om aan te geven in welk fase hij zich momenteel bevindt. Hoe belangrijker de aankoop voor het bedrijf, hoe langer het beslissingsproces vermoedelijk zal duren. Alleen verkopers die de koopbereidheid van elke betrokkene in de aankoopcyclus correct kunnen detecteren, zullen de meeste verkoopkansen met succes afronden. Omdat ze de vinger aan de pols houden, zal dit ook zo snel verlopen als de klant het toelaat. Zo verbetert u niet alleen uw win-ratio maar houdt u ook de aankoopcyclus zo kort mogelijk.

Lagere verkoopkost

Gooi dus uw verkoopproces zo snel mogelijk overboord en stem uw manier van werken, rapporteren en coachen af op de individuele koopbereidheid van alle betrokkenen. Meer verkopen aan een lagere kost, daar mag u op rekenen.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen?
Laten we afspreken of download het e-book ‘7 criteria waar je koopproces aan moet voldoen.