Els CostersIn onze vorige post legden we uit dat complexe zakelijke onderhandelingen veel weg hebben van een schaakspel. Het gaat erom dat je een zet doet en anticipeert op de volgende zetten van je klant. Een van onze klanten, een verpakkingsbedrijf, heeft dit onlangs geleerd door ons Complex Negotiations Implementation Track te volgen, een intensief training & development programma voor verkoopteams en managementprofessionals. Doorheen het proces kreeg onze klant een vrij goed idee van wat ze goed deden en meer zouden moeten doen, waar ze best mee moesten stoppen en waar ze mee moesten beginnen. We verpakten alle waardevolle lessen in een praktisch overzicht.
Wat BLIJVEN DOEN
Strategische gesprekken voeren
Voor je de onderhandelings- en zelfs offertefase ingaat, begin je best met het verkennen van de uitdagingen en verbeterprioriteiten van de klant. Praat tijdens die voorbereidingen ook met technische teams of met mensen op de werkvloer.
De waarde verkopen, niet het product
Verkopers zien hun klantrelatie graag als een partnerschap, waarbij ze gezamenlijk werken aan Total Cost of Ownership. Dat is alvast een veel betere keuze dan alleen maar de waarde of marge op je product te verdedigen. Om dat met succes te doen, moet je wel de waarde die je biedt kunnen aantonen, of het nu gaat om kostenverlaging, kostenvermijding, hogere inkomsten of minder risico.
Je moet duidelijk maken dat weggaan van jouw bedrijf een negatief effect zal hebben, een effect dat groter is in vergelijking met de mogelijke winst die de klant kan halen als ze met een goedkopere leverancier zouden werken. De waarde die jij biedt, inclusief de speciale diensten bovenop jouw product, is iets unieks.
Voorbereiden tot in de puntjes
Hamlet wist het al: readiness is all. Een goede voorbereiding maakt wel degelijk het verschil. Bereid je vergaderingen en gesprekken voor door data en inzichten van de klant gestructureerd in te voeren en bepaal altijd een volgend doel voordat je aan een nieuwe klantengesprekken begint.
Waarmee STOPPEN
Kortingen geven
Kortingen bestaan niet. Toegevingen zijn altijd een waardeoverdracht. Korting geven zonder er iets voor terug te krijgen ondermijnt jouw integriteit en geloofwaardigheid. Je biedt altijd de beste prijs als onderdeel van jouw partnerschap. Daarom moet je iets terugkrijgen wanneer je klant een lagere prijs wil.
Onderhandelen over prijs voordat de problemen zijn opgelost
Voor je het eindspel van de onderhandelingen inzet (waarin je bespreekt wat je moet geven en nemen), moet je alle punten opnieuw bevestigen die zijn overeengekomen en die hebben geleid tot het oplossen van alle bezwaren en zorgen. Het heeft geen zin om eindspeldiscussies te beginnen als bepaalde kwesties nog op tafel liggen.
Je product overwaarderen
Praat niet over features of benefits voor je zeker weet dat jouw klant die ook waardevol vindt. Je hebt eerst een duidelijke bevestiging van je klant nodig over de relevantie van jouw features & benefits.
Vragen stellen die je eigenbelang dienen
Vragen als ‘wanneer neemt u een beslissing?’ helpen de klant niet. Vraag in plaats daarvan dingen als ‘tegen wanneer wilt u de eerste levering of implementatie zien?’
Zaken aannemen
Het is gevaarlijk om zaken zomaar aan te nemen. Wat gisteren of vandaag is gebeurd, zal niet noodzakelijk morgen gebeuren. Neem niet aan dat iets waar is, ook al is dat 99% van de tijd het geval. Bespreek het met je klant en vraag om bevestiging. Onthoud: één fout bij één klant is 100% mislukking.
Geven voor er een ‘geven en nemen’ lijst is voorbereid
Zorg ervoor dat je altijd een lijst van ‘geven en nemen’ hebt voor je aan een onderhandeling begint. Je moet weten welke concessies de klant bereid is te doen in ruil voor jouw ‘give list’. Het is niet verstandig is om te beginnen met geven als het Middenspel (alle niet-prijsgerelateerde zaken) nog niet is afgelopen.
Waarmee BEGINNEN
De magische openingsvraag stellen
‘Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar hebben gesproken?’ is een geweldige openingsvraag. Je weet niet altijd wat er is gebeurd sinds je de laatste keer met je klant sprak. Daarom moet je deze vraag elke keer stellen voor je de agenda van de vergadering bespreekt.
Duidelijk afsluiten
ABC – Always Be Closing: probeer zo dicht mogelijk bij het volgende doel te komen. Vat samen wat is afgesproken en vraag om bevestiging.
De pre-close techniek toepassen
Je hebt de ‘geven en nemen’ scenario’s onderzocht en je hebt ze gecheckt met je interne team. Nu is het moment om de pre-closing techniek toe te passen. Dat betekent dat je de stemming van de koper beoordeelt voordat je om de verkoop vraagt. Zo kan je je prospect gemakkelijker vooruithelpen.
De Game Plan template gebruiken
Ben je aangekomen aan het middenspel (oplossen van bezwaren en zorgen)? Gebruik dan onze Game Plan template, een tactisch hulpmiddel dat jou op alle niveaus uitdaagt.
De machtsbalans beoordelen
Beoordeel de machtsbalans voor je het eindspel ingaat. Zo voorkom je dat de koper druk of emotie gebruikt als onderhandelingstactiek. Veel verkopers onderschatten de macht die zij over de klant hebben. Je zult misschien verbaasd zijn over de impact die je op een klant hebt als je hem doet inzien wat hij zou verliezen als hij naar een concurrent overstapt of wat hij zou winnen als hij (meer) zaken met jou doet. Als je met meer vertrouwen onderhandelt, zal je meer marge behalen.
Jij bent aan zet
Onderhandelingen lijken veel op schaken. Pas je de bovenstaande lessons learned toe, dan is de kans veel groter dat je de beste zetten doet en het spel wint.
Zelfs ervaren verkopers kunnen hier iets leren. Op basis van mijn eigen ervaring met sales leadership ben ik ervan overtuigd dat het nuttig is om soms uitgedaagd te worden, vooral wanneer je geconfronteerd wordt met veranderende omstandigheden, of wanneer je al geruime tijd in hetzelfde bedrijf of dezelfde branche werkt.
Net als bij onze verpakkingsklant kan het verhelderend zijn om je eigen start – stop – continue plan op te stellen. Eigenlijk denk ik dat elke verkoper hier baat bij kan hebben, of je nu ervaren bent of niet. Het is altijd nuttig om je vaardigheden op te frissen, je goede gewoonten bij te schaven en iemand met een frisse blik te laten meekijken.
Mijn collega’s en ik hebben al veel ervaren en senior professionals hierin bijgestaan. Als jij op zoek bent naar een onderhandelingstraject, vergelijkbaar met wat wij onze verpakkingsklant hebben aangeboden, dan kunnen wij die partner voor jou zijn.
