Is het nog zinvol om het verkoopproces voor te stellen als een lineair meerstappenproces? En indien niet, hoe kunnen we sales dan wel organiseren om de complexe realiteit van vandaag aan te kunnen?

Tijdens de industriële revolutie in de negentiende eeuw probeerde men fabrieksproductie zo goed mogelijk te stroomlijnen en te standaardiseren in lineaire processen. Het idee hierachter was dat ze zo hun activiteiten beter konden beheren, dat ze het resultaat van elke stap in het productieproces konden voorspellen, wat op zijn beurt zorgde voor een constant kwaliteitsniveau.

Eigenlijk bekijken we het verkoopproces nog altijd op eenzelfde lineaire manier als de 19de-eeuwse industriëlen. We krijgen een sales lead binnen, we kwalificeren die, we hebben een discovery meeting, we beïnvloeden naar een offertefase toe, om dan zo snel mogelijk de deal te sluiten.

We beoordelen de productiviteit van onze salesmedewerkers ook vaak volgens die lineaire logica: we meten het aantal afspraken, de offertes en de conversie op die offertes, en dan proberen we dat proces zo goed mogelijk te optimaliseren. De graadmeter in die beoordeling is dan meestal de topverkoper in de organisatie, naar wiens beeld we de mindere goden moeten boetseren.

Toenemende complexiteit

Sales organiseren volgens die lineaire voorstelling werkt tot op zekere hoogte. Tenminste, als je één en dezelfde sales dynamiek hebt in alle deals, als je slechts met één type stakeholder te maken hebt, en als er telkens een gelijkaardige ordergrootte is, dan valt de complexiteit van het verkoopproces best mee.

De realiteit bij de meeste verkopers is echter helemaal anders en stukken complexer:

  • De meeste verkopers zijn verantwoordelijk voor verschillende producten en bedienen verschillende sectoren.
  • Het aantal betrokkenen die de beslissing nemen of beïnvloeden groeit alleen maar. De meest recente research spreekt van 5 tot 20 betrokkenen, afhankelijk van de grootte en complexiteit van de activiteiten.
  • De verschillende beslissingnemers en beïnvloeders zitten zelden of nooit allemaal in dezelfde mentale fase in de koopreis. Sommigen zullen het nut van je product nog niet inzien, anderen hadden het misschien al lang willen hebben. Iedere betrokkene zal al een stuk van de koopreis afgelegd hebben vanuit zijn eigen verantwoordelijkheden en met de impact van jouw product en diensten op het bedrijf en zichzelf in het achterhoofd.

Dit alleen al resulteert in een overweldigende complexiteit, die voor een individuele verkoper moeilijk te behappen is. Elk element in die ingewikkelde matrix van producten, industrieën, betrokkenen en koopfases vergt eigenlijk een andere aanpak. Bedenk ook dat elke verkoper met meerdere dossiers in parallel bezig is.

Lineaire interne processen

De lineaire denkwijze is helaas nog altijd de meest gangbare en ze wordt vaak gebetonneerd in rigide processen en CRM-systemen. Het is een recept voor falen. Een typisch voorbeeld is een verkoper die een gesprek heeft met een prospect die precies weet wat hij wil, maar niet de autoriteit heeft om een beslissing te nemen. Kunnen uw verkopers die complexiteit met een eenvoudige dropdown of checkbox in het CRM rapporteren?

De klassieke termen ontdekkingsfase – offerte – negotiatie – afsluiten worden in de praktijk van complexe verkoop vaak vertaald naar een generiek aankoopproces, maar ook hier dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van ‘noodzakelijk te volgen stappen’.

Ook in complexe verkoop dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van noodzakelijk te volgen stappen.

Ook de typische marketingbenadering, waarbij prospects door een funnel van awareness naar decision gaan, is misschien wel handig voor contentmarketing en digitale customer journeys, maar ze is te simplistisch om de complexiteit van de eigenlijke koopreis weer te geven, en zeker al niet geschikt om de koopbereidheid te traceren. Is iemand die alles wat verschijnt leest of downloadt klaar om te kopen? Misschien wel, maar even vaak is er gewoon persoonlijke interesse.

Aanpassen aan de unieke koopreis

Het mag duidelijk zijn: elke koopreis is uniek, en klassieke verkoopmodellen kunnen die realiteit onvoldoende bevatten. Elke beslissingnemer heeft zijn eigen weg afgelegd en daar kan een lineair proces moeilijk een antwoord voor bieden. Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Een intern, lineair proces opdringen aan het mentale proces van de klant is daarom ook nutteloos.

Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Dit kan je niet weergeven in een lineair proces.

Neem nu het voorbeeld van een koppel dat een electrozaak binnenstapt op zoek naar een nieuwe TV. De tech geek van het koppel zal waarschijnlijk snel overtuigd zijn over de features van het laatste nieuwe 8K HD-toestel. De meer prijsbewuste helft van het koppel zal zich misschien afvragen of een nieuwe aankoop überhaupt wel nodig is. Als verkoper moet je je aanpassen aan de mentale fase waarin elke koper zich bevindt. De prijsbewuste helft van het koppel zal je waarschijnlijk niet met features kunnen overbluffen (decision). Evenmin zal je de tech geek moeten wijzen op de noodzaak van een nieuwe TV (awareness).

Wat verkopers vandaag nodig hebben om de complexiteit de baas te kunnen is een adaptief model, dat hen toelaat om wendbaar te zijn en snel in te spelen op elke situatie. De hoofdtaak van de verkoper is dan ook telkens weer de mentale fase en de koopbereidheid van de klant te detecteren. Als dat lukt, dan is het belangrijk om op die mentale fase in te spelen en om het juiste te doen op het juiste moment. Verkopers beter maken is een van de belangrijkste taken van verkoopleiders. Verkopers in staat stellen om de ‘echte’ situatie te rapporteren in CRM is de basis om het gebruik van CRM te verbeteren. Het laat verkoopleiders ook toe om op een onderbouwde manier verkopers te sturen en te coachen. Een klassiek meerstappenproces verhindert dit. Het leidt vaak tot tijdrovende business review meetings met veel verhalen over de situatie bij de klant, zonder dat de vereiste impact gerealiseerd is.


In gesprekken met CEO’s, sales- en marketingdirecteuren horen we een steeds terugkerende opmerking: het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner. Bij nader onderzoek is de reden overduidelijk. Verkopers hebben te weinig kennis van hun klant en de markt. Ze missen ook een aantal specifieke competenties die nodig zijn voor het huidige tijdperk.

Verschillende studies tonen aan dat omzet en verkoopquota steeds moeilijker gehaald worden. In een studie van Sales Insights Lab uit 2021 bijvoorbeeld wordt aangetoond dat slechts 24,3% van de verkopers erin slagen om hun sales quota te overstijgen. Is er dan een probleem met de productiviteit van verkopers?

Veel hangt af van hoe we verkoopsproductiviteit voorstellen. Heel vaak wordt het concept gezien als een combinatie van efficiëntie en effectiviteit.

Sales Productivity

We hebben deze voorstelling te danken aan traditionele verkooptrainingen, waarin het doel vooral is om het gedrag van topverkopers te klonen naar het DNA van andere verkopers. Alleen al in de VS geeft men daar 24 miljard dollar per jaar aan uit volgens cijfers van de Association for Talent Development.

Alleen is het resultaat van die aanpak teleurstellend. Steeds minder verkopers behalen hun quota, steeds minder bedrijven behalen hun omzetdoelstellingen. De grootste uitdaging is dan ook niet langer effectiviteit, wel een gebrek aan kennis over de klant, alsook het onvermogen om die kennis te linken aan eigen producten en diensten.

Wat is er veranderd?

Klanten zijn vandaag meer geïnformeerd. Daar is zowat iedereen het over eens. Het gevolg: hoe minder actief we verkopen, hoe liever de klant dat heeft. De klant wil namelijk niet overtuigd worden, maar wil zelf beslissen. Op een klassieke manier vertellen over bedrijf, producten en diensten werkt niet meer. Die informatie vindt de klant zelf wel op internet. Vroeger nam de klant hiermee genoegen. Er was dan ook geen alternatief. Nu kan de klant zichzelf informeren over producten en diensten, zonder de hulp van sales.

Dat de klant zichzelf bedient van informatie heeft ook een belangrijke keerzijde. Hoe gaan ze immers om met tegenstrijdige informatie en adviezen? Hoe weten ze wat correct of relevant is?

Net daar ligt de opportuniteit voor elke customer facing professional: toegevoegde waarde leveren, nuttige content bieden en een zinvol gesprek. Dat zijn vandaag de belangrijkste redenen waarom een klant in dialoog wil gaan met een verkoper. De klant verwacht dat zijn omgeving en verantwoordelijkheden gekend zijn bij de verkoper. Hij wil de verkoper niet zelf hoeven op te leiden, maar verwacht wel dat de verkoper direct in dialoog gaat, ervaringen van andere bedrijven deelt en zijn visie verrijkt.

Wat is er vooral niet veranderd?

Dit alles heeft de afgelopen jaren geleid tot een toename van contentproductie. We willen ervoor zorgen dat de klant zichzelf kan informeren. Sommige leveranciers en analisten beweren zelfs dat contentmarketing het overneemt van de verkoop. Zo simpel is het echter niet.

Klanten informeren zich dan misschien wel meer zelf, maar contentmarketing heeft het probleem van dalende verkoopquota en verkopersproductiviteit allerminst opgelost.

In B2B zijn digitale interacties net zo nodig als persoonlijke interacties met sales. Dat bevestigt een recente studie van Forrester ook (Sales Enablement: Planning Assumptions 2022, Forrester Research Inc., September 2021). Interacties met de klant zijn recent alleen maar gestegen: bv. van 16 naar 17 tussen 2017 en 2019, en tijdens de pandemie van 17 naar 27. Klanten zoeken dus wel zelf naar informatie, maar ze hebben nog altijd antwoorden nodig. De verkoper zien ze hier als partner.

Bovendien staat het soort interactie (digitaal versus persoonlijk met de verkoper) los van de fase in het aankoopproces. Het is niet zo dat een verkoper pas aan het einde van de koopcyclus door de koper gedwongen wordt om aan te treden. Dat bijna mythische getal van onderzoeksbureau CEB (nu Gartner), namelijk dat 57% van de aankoopcyclus is voltooid voordat een verkoper erbij betrokken wordt, interpreteren we dan best ook op de juiste manier. Zoals eerder aangegeven heeft de klant zich meer geïnformeerd. Bijgevolg zijn de beslissingscriteria typisch al meer beïnvloed.

Een verkoper met de juiste kennis kan wel degelijk in dialoog gaan met de klant en die valkuil juist vermijden. Het draait allemaal om zinvolle gesprekken. Of die nu plaatsvinden via persoonlijke interactie of via indirecte communicatie is niet relevant. Zo lang een koper maar antwoorden vindt in elke fase van de aankoopcyclus. Opnieuw: contentmarketing is essentieel, net zoals verkoop. In complexe B2B-omgevingen kan het een niet zonder het ander.

En wat nu met training?

De klassieke verkooptraining is achterhaald. Net als de focus op quota op basis efficiëntie en effectiviteit. Wat we vandaag meer dan ooit nodig hebben is meer focus op het delen van kennis en ervaringen (zie grafiek).

Sales Productivity

Ons advies aan salesmanagers? Stel verkopers in staat om nuttige informatie te delen met de klant tijdens het verkoopgesprek. En introduceer een gemeenschappelijke taal in je training die team selling er ervaring delen stimuleert. Customer facing professionals willen zinvolle gesprekken kunnen voeren, die relevant zijn voor de context, en voor de fase in de buying cycle waarin de klant zich bevindt. ‘Just in time’ is hier het toverwoord. Wij zien dus meer voordeel in training waarin competenties worden aangeleerd waardoor verkopers contextueel relevante cases kunnen brengen, van henzelf of minstens vanuit hun leefomgeving.

De verkoopproductiviteit opnieuw verhogen

Onze analyses tonen telkens opnieuw aan dat verkopers die beschikken over de juiste kennis, vaardigheden en tools vaker hun quota halen. We komen hiermee duidelijk op het terrein van sales enablement, een continu proces waarin je je customer facing medewerkers voorziet van de kennis, vaardigheden en tools die ze nodig hebben.

Cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 zetten die stelling kracht bij (zie grafiek hieronder). In hun 5th Annual Sales Enablement Study tonen ze de impact van sales enablement. Organisaties zonder sales enablement boeken win rates van 42.5%, 3.9% lager dan het gemiddelde (46.4%). Organisaties met sales enablement boeken een gemiddelde win rate van 49.0%, maar liefst 15.3% hoger dus.

Win Rates for Forecast Deals

Win Rates for Forecast Deals

Als je zo’n omgeving kan creëren in je organisatie, dan verbeter je je verkoopresultaten aanzienlijk. Maar hoe doe je dat? Eerst en vooral heb je een bedrijfscultuur nodig die continu leren en verbeteren stimuleert. En verder maak je best ook relevante content beschikbaar, opgedeeld in hapklare stukken, gemakkelijk terug te vinden, en met duidelijke instructies over wanneer en met wie te gebruiken.

De oplossing komt met andere woorden uit continu kennis en ervaring delen om de productiviteit van verkopers en van het hele salesteam te verbeteren.

Meer weten? Contacteer een van onze experts en krijg aangepaste en actiegerichte input. Plan je afspraak vandaag nog.

Verder leren? Download ons eBook:


In onze vorige post legden we uit dat complexe zakelijke onderhandelingen veel weg hebben van een schaakspel. Het gaat erom dat je een zet doet en anticipeert op de volgende zetten van je klant. Een van onze klanten, een verpakkingsbedrijf, heeft dit onlangs geleerd door ons Complex Negotiations Implementation Track te volgen, een intensief training & development programma voor verkoopteams en managementprofessionals. Doorheen het proces kreeg onze klant een vrij goed idee van wat ze goed deden en meer zouden moeten doen, waar ze best mee moesten stoppen en waar ze mee moesten beginnen. We verpakten alle waardevolle lessen in een praktisch overzicht. 

Wat  BLIJVEN DOEN  

Strategische gesprekken voeren 

Voor je de onderhandelings- en zelfs offertefase ingaat, begin je best met het verkennen van de uitdagingen en verbeterprioriteiten van de klant. Praat tijdens die voorbereidingen ook met technische teams of met mensen op de werkvloer. 

De waarde verkopen, niet het product  

Verkopers zien hun klantrelatie graag als een partnerschap, waarbij ze gezamenlijk werken aan Total Cost of Ownership. Dat is alvast een veel betere keuze dan alleen maar de waarde of marge op je product te verdedigen. Om dat met succes te doen, moet je wel de waarde die je biedt kunnen aantonen, of het nu gaat om kostenverlaging, kostenvermijding, hogere inkomsten of minder risico.  

Je moet duidelijk maken dat weggaan van jouw bedrijf een negatief effect zal hebben, een effect dat groter is in vergelijking met de mogelijke winst die de klant kan halen als ze met een goedkopere leverancier zouden werken. De waarde die jij biedt, inclusief de speciale diensten bovenop jouw product, is iets unieks. 

Voorbereiden tot in de puntjes 

Hamlet wist het al: readiness is all. Een goede voorbereiding maakt wel degelijk het verschil. Bereid je vergaderingen en gesprekken voor door data en inzichten van de klant gestructureerd in te voeren en bepaal altijd een volgend doel voordat je aan een nieuwe klantengesprekken begint. 

Waarmee  STOPPEN 

Kortingen geven  

Kortingen bestaan niet. Toegevingen zijn altijd een waardeoverdracht. Korting geven zonder er iets voor terug te krijgen ondermijnt jouw integriteit en geloofwaardigheid. Je biedt altijd de beste prijs als onderdeel van jouw partnerschap. Daarom moet je iets terugkrijgen wanneer je klant een lagere prijs wil. 

Onderhandelen over prijs voordat de problemen zijn opgelost  

Voor je het eindspel van de onderhandelingen inzet (waarin je bespreekt wat je moet geven en nemen), moet je alle punten opnieuw bevestigen die zijn overeengekomen en die hebben geleid tot het oplossen van alle bezwaren en zorgen. Het heeft geen zin om eindspeldiscussies te beginnen als bepaalde kwesties nog op tafel liggen. 

Je product overwaarderen 

Praat niet over features of benefits voor je zeker weet dat jouw klant die ook waardevol vindt. Je hebt eerst een duidelijke bevestiging van je klant nodig over de relevantie van jouw features & benefits. 

Vragen stellen die je eigenbelang dienen 

Vragen als ‘wanneer neemt u een beslissing?’ helpen de klant niet. Vraag in plaats daarvan dingen als ‘tegen wanneer wilt u de eerste levering of implementatie zien?’ 

Zaken aannemen  

Het is gevaarlijk om zaken zomaar aan te nemen. Wat gisteren of vandaag is gebeurd, zal niet noodzakelijk morgen gebeuren. Neem niet aan dat iets waar is, ook al is dat 99% van de tijd het geval. Bespreek het met je klant en vraag om bevestiging. Onthoud: één fout bij één klant is 100% mislukking. 

Geven voor er een ‘geven en nemen’ lijst is voorbereid   

Zorg ervoor dat je altijd een lijst van ‘geven en nemen’ hebt voor je aan een onderhandeling begint. Je moet weten welke concessies de klant bereid is te doen in ruil voor jouw ‘give list’. Het is niet verstandig is om te beginnen met geven als het Middenspel (alle niet-prijsgerelateerde zaken) nog niet is afgelopen. 

Waarmee  BEGINNEN 

De magische openingsvraag stellen  

‘Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar hebben gesproken?’ is een geweldige openingsvraag. Je weet niet altijd wat er is gebeurd sinds je de laatste keer met je klant sprak. Daarom moet je deze vraag elke keer stellen voor je de agenda van de vergadering bespreekt. 

Duidelijk afsluiten  

ABC – Always Be Closing: probeer zo dicht mogelijk bij het volgende doel te komen. Vat samen wat is afgesproken en vraag om bevestiging. 

De pre-close techniek toepassen 

Je hebt de ‘geven en nemen’ scenario’s onderzocht en je hebt ze gecheckt met je interne team. Nu is het moment om de pre-closing techniek toe te passen. Dat betekent dat je de stemming van de koper beoordeelt voordat je om de verkoop vraagt. Zo kan je je prospect gemakkelijker vooruithelpen. 

De Game Plan template gebruiken  

Ben je aangekomen aan het middenspel (oplossen van bezwaren en zorgen)? Gebruik dan onze Game Plan template, een tactisch hulpmiddel dat jou op alle niveaus uitdaagt. 

De machtsbalans beoordelen  

Beoordeel de machtsbalans voor je het eindspel ingaat. Zo voorkom je dat de koper druk of emotie gebruikt als onderhandelingstactiek. Veel verkopers onderschatten de macht die zij over de klant hebben. Je zult misschien verbaasd zijn over de impact die je op een klant hebt als je hem doet inzien wat hij zou verliezen als hij naar een concurrent overstapt of wat hij zou winnen als hij (meer) zaken met jou doet. Als je met meer vertrouwen onderhandelt, zal je meer marge behalen. 

Jij bent aan zet  

Onderhandelingen lijken veel op schaken. Pas je de bovenstaande lessons learned toe, dan is de kans veel groter dat je de beste zetten doet en het spel wint.  

Zelfs ervaren verkopers kunnen hier iets leren. Op basis van mijn eigen ervaring met sales leadership ben ik ervan overtuigd dat het nuttig is om soms uitgedaagd te worden, vooral wanneer je geconfronteerd wordt met veranderende omstandigheden, of wanneer je al geruime tijd in hetzelfde bedrijf of dezelfde branche werkt. 

Net als bij onze verpakkingsklant kan het verhelderend zijn om je eigen start – stop – continue plan op te stellen. Eigenlijk denk ik dat elke verkoper hier baat bij kan hebben, of je nu ervaren bent of niet. Het is altijd nuttig om je vaardigheden op te frissen, je goede gewoonten bij te schaven en iemand met een frisse blik te laten meekijken.

Mijn collega’s en ik hebben al veel ervaren en senior professionals hierin bijgestaan. Als jij op zoek bent naar een onderhandelingstraject, vergelijkbaar met wat wij onze verpakkingsklant hebben aangeboden, dan kunnen wij die partner voor jou zijn


Het leven is misschien like a box of chocolates, maar een zakelijke onderhandeling vergelijken we toch beter met een schaakspel. Je moet een zet doen en tegelijk anticiperen op de volgende zet van je klant. Dat is alvast de analogie die we gebruiken in ons implementatietraject voor complexe onderhandelingen, dat we onlangs hebben aangeboden aan een klant in de verpakkingsindustrie. Laten we eens kijken hoe we de onderhandelingsresultaten van deze klant hebben verbeterd. 

Enkele dagen ver in het implementatietraject ontvingen we al bemoedigende feedback van onze klant:

Dankzij de workshop Complexe Onderhandelingsvaardigheden hebben we een moeilijke onderhandeling die al maanden aan de gang was kunnen afsluiten. We konden naar huis gaan met een mooi resultaat.

Natuurlijk kwam dit niet uit het niets. Net als bij een schaakspel hadden hun onderhandelingen een goed voorbereide opening, middenspel en eindspel. Zo pakten ze het aan. 

Opening: prijsdruk   

Onze eerdergenoemde klant uit de verpakkingsindustrie werd plots uitgedaagd toen een van hun trouwe klanten die grote volumes afnam na een leiderschapswissel besloot de markt te bevragen en te testen. De klant wilde zijn huidige grondstofprijzen met 5% verlagen en slaagde er zelfs in een prijsofferte te verkrijgen die 12% onder het voorstel van ons verpakkingsbedrijf lag.  

De klant was niet fundamenteel tegen een driejarige overeenkomst. Hij wilde echter niet gebonden zijn aan automatische prijsstijgingen van materialen. In plaats daarvan gaven zij er de voorkeur aan jaarlijks te onderhandelen en de markt te testen. In schaaktermen: de klant had zijn openingszet gedaan. 

Middenspel: een goed doordacht plan  

Was toegeven aan prijsdruk de enige optie voor ons verpakkingsbedrijf? Verre van dat. Ze pakten het als volgt aan. Om te beginnen bereidde de vertegenwoordiger van het verpakkingsbedrijf zijn zaak voor met behulp van onze Game Plan Template. Deze template helpt je te focussen op de behoeften van de klant en alle mogelijke scenario’s in kaart te brengen vóór de eerste ontmoeting met de klant. 

Vervolgens beoordeelde de verkoper het machtsevenwicht. Op basis daarvan kwam hij tot een inzicht hoe hij dat evenwicht kon beïnvloeden en zijn uitgangspositie kon bepalen. Zijn plan A was een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. Plan B omvatte een driejarig contract met een prijsverhoging van 11% en de toezegging van 10 M$ aan nieuwe volumes. 

De verkoper begon de vergadering met een simpele vraag: “Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar spraken?” De vraag bracht hem een hoop nieuwe informatie over de prioriteiten en bijkomende verantwoordelijkheden van de koper. Tijdens het gesprek lag de nadruk niet zozeer op het verkopen van de verpakking, maar verschoof de focus naar de toegevoegde waarde en diensten die het verpakkingsbedrijf leverde. De verkoper zorgde er ook voor dat alle openstaande kwesties aan tafel werden afgesloten. Dat bracht de koper in een positie waarin hij geen invloed had op de service of de kwaliteit. 

Eindspel: geven en nemen  

Hoewel de klant een prijsverlaging van 5% verwachtte, tekende hij een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. In ruil voor deze concessie van de klant stemde de verkoper van de verpakking ermee in om de verhoging terug te brengen tot 11% in ruil voor meer omzet of extra volumes afkomstig van een nieuwe fabriek. 

Iedereen wint  

Zowel koper als verkoper kwamen beter uit de onderhandelingen. Dat mag makkelijk klinken, maar in de praktijk is het dat niet. Het is moeilijk om tegenover een klant te zitten die denkt dat de markt verzwakt en die prijsverhogingen eist op basis van verouderde materiaalindices. 

Je zou ook kunnen zeggen dat al het bovenstaande nogal vanzelfsprekend is. Waarom zou je daar dan een training of implementatietraject voor nodig hebben? Ons antwoord op die vraag is: iedereen die de laatste tijd met een klant aan tafel heeft gezeten, iedereen die in het heetst van de strijd heeft gezeten, weet dat deze dingen niet vanzelfsprekend zijn. We passen niet altijd toe wat we hebben geleerd, zeker als we met de gejaagdheid van alledag bezig zijn. Mensen veranderen hun gedrag niet van de ene op de andere dag. Zeker verkopers niet, want die kunnen nogal koppig zijn. (Ik mag dat zeggen, want ik ben er zelf een.) 

Tools voor succesvol onderhandelen  

Bij Perpetos ontwikkelen we tools, voorzien we handvatten en geven we tips om alle bovenstaande adviezen in de praktijk te brengen en te verankeren in jouw dagelijkse verkoopaanpak. Implementatie is het moeilijkste deel van een veranderingsproces. Net daarin gaan wij een stapje verder. We trainen mensen niet alleen, we helpen ze ook om de verandering te implementeren. 

Dit is feedback die we recent ontvingen van deelnemers aan ons implementatietraject: 

Onderhandelen is inderdaad een schaakspel. Hoe goed je relatie met de koper ook is, hij kan nooit helemaal eerlijk zijn. Voorbereiding is daarom zo belangrijk. Vertrouwen in de waarde die je kunt bieden, maakt het verschil voor je mindset.

Als een klant iets van je vraagt, is het oké om weerstand te bieden en iets terug te vragen.

Ik moet dieper graven en de onderliggende vraag vinden. Nooit zomaar iets aannemen!

Geweldige sessie, het gaf me de tools die ik nodig heb om naar mijn klant te gaan.

Meer over schaken  

In onze volgende blogpost bespreken we enkele bijkomende lessen uit de praktijk. We delen de belangrijkste takeaways uit het implementatietraject dat ons verpakkingsbedrijf heeft gevolgd. Deze lessen werden geleerd tijdens verschillende workshops die we hadden met het leiderschapsteam in de EU en de VS en de wereldwijde key account managers. 


Vandaag lopen veel interacties met klanten via automatisatie, CRM- of CX management tools. Toch slagen deze automatisatietools er vaak niet in het echte klantenpotentieel naar boven te halen. Er zit nog steeds veel waarde in onze “human touchpoints” – onze persoonlijke contact momenten.  Enkel daar kom je duidelijk te weten of de waarde van jouw aanbod matcht met de verwachtingen van de klant. Maar het gaat breder. Je kan op die momenten actief de klantenvisie beïnvloeden en nieuwe potentieel ontwikkelen. Dergelijke customer-centric conversations zijn ook de topic van één van onze programma’s die lopen bij een klant, waar we een 30-tal teams in EMEA deze technieken bijbrengen. In 3 maanden tijd stomen we de interne en externe salesteams van onze klant klaar voor deze uitdagingen.  

Menselijke interactie is nog altijd van onschatbare waarde om het potentieel van je klant te kunnen inschatten, of om je klant te beïnvloeden. Dat vergeten we soms in onze hectische wereld die het vandaag vooral moeten hebben van data. Gesprekken met je klant zijn ideaal om te peilen of de voordelen van jouw oplossing duidelijk zijn voor hem, en wat die betekenen voor zijn organisatie. Want, wat jij denkt te kunnen geven, komt niet altijd overeen met wat de klant probeert te kopen.   

Buyer alignment + verkoopeffectiviteit  

Die waarde voor de klant blootleggen op het juiste moment en invloed uitoefenen op het potentieel van je klant: het zijn kritieke voorwaarden voor verdere groei. Vraag jezelf af of de waarde die jij brengt ook zo wordt waargenomen door je klant, en of je er ook daadwerkelijk de verkoopcyclus mee kan versnellen. We komen hiermee op het kruispunt van buyer aligment (het aligneren van jouw verkoopproces met de buyer journey) en verkoopeffectiviteit. Wie erin slaagt om die twee te combineren kan echt waarde bieden.  

Value selling  

Die combinatie is ook precies waar we aan werken in ons upskilling traject met onze 30 teams. Value selling blijft hier een kritische component. Bij onze klant bouwden we dat uit op basis van een nieuw messaging framework. We hielpen onze klant ook om die value en messaging te vertalen naar de werkvloer. “Ready to use” beschikbaar voor hun teams. 


De tijden zijn nog nooit zo onzeker geweest. Onvoorspelbare gebeurtenissen zijn de norm geworden en effectief reageren op disruptie kan het verschil vormen tussen succes en falen in 2023.

Het aantal crisissen en de frequentie van deze gebeurtenissen maken het steeds belangrijker om voorbereid te zijn om te reageren.

Uit een recente enquête (bron: Alix Partners Disruption Index) blijkt dat 85% van de ondervraagde CEO’s het erover eens dat het steeds uitdagender wordt om te weten welke disruptieve uitdagingen prioriteit moeten krijgen.

Hier zijn 4 tips om u door onzekere tijden te loodsen:

1. Stem af op de strategische langetermijnvisie van uw klanten of beter nog, help hen deze te creëren

Zorg ervoor dat u de problemen van uw klanten echt begrijpt. Houd er rekening mee dat relevante inhoud een belangrijke drijfveer is bij de aankoopbeslissing. Waardebijdrage moet de nummer 1 focus zijn en er zijn diepgaande relaties nodig om uw klanten te begrijpen en hen te helpen succesvoller te worden.

2. Verbreed uw “buyer center”-relaties omdat meer mensen betrokken zijn bij het koopproces

Afhankelijk van de onderzoeksbron en de zakelijke complexiteit zijn tussen de 6,8 en 19 mensen betrokken bij B2B-aankoopbeslissingen. De duur van de verkoopcyclus is sinds 2010 met 22% gestegen. Zorg ervoor dat u communiceert met alle betrokkenen en persoonlijk contact maakt met zowel de interne als de externe personen die de koopcyclus beïnvloeden.

3. Zorg ervoor dat u vroeg genoeg betrokken raakt bij het koopproces van de klant om hun visie op een betere toekomst te verrijken.

De volgende illustratie schetst de klantreis. Vroegtijdig betrokken raken wanneer de klant de hoofdoorzaken van uitdagingen onderzoekt, manieren om ze op te lossen en beslissingscriteria vaststelt, is echt het enige moment om het pad te beïnvloeden dat de klant uiteindelijk zal nemen bij het kiezen van een oplossing en een leverancier. Als u die visie kunt helpen vormgeven, is de kans groter dat u de leverancier wordt die uw klant kiest.

Vergeet niet dat verkopen draait om ‘het recht op invloed verdienen’.

4. Ga uit van het standpunt van de klant en omarm hun perceptie van hun huidige situatie.

Plaats uzelf in de schoenen van uw klant door “uw schoenen uit te doen”, zodat u uw eigen behoeften opzij kunt zetten en in het belang van uw klant kunt handelen.

Het gaat niet om wat uw dienst of product kan, maar om de waarde ervan voor de klant. Weten hoe uw oplossing hun organisatie beïnvloedt en hoe u hen kunt helpen de gewenste resultaten te bereiken, is de kern van het helpen van klanten in hun aankoopproces.

Bij Perpetos streven we ernaar onze klanten te ondersteunen bij voortdurende verbetering en hen te helpen door onzekere tijden te navigeren.


360° Buyer Alignment - Building Trust

Artikel: 360° Klantgerichtheid

Verkopen vanuit vertrouwen

Hoe kan je vertrouwen creëren en uitbouwen, afgestemd op elke stap in het koopproces van de betrokkenen?

The name of the game: zorg voor relevante en waarde toevoegende boodschappen in elk contactmoment met de klant.

Het klinkt bijna als een slogan maar het is vandaag, nóg meer dan voorheen, de uitdaging voor verkopers.

Hoe creëer je vertrouwen tijdens kortstondige, en vooral tijdens digitale contactmomenten?

Vertrouwen bouwen

Vertrouwen kan je vanuit vele hoeken benaderen. Vertrouwen dat je levert wat je belooft, vertrouwen in je competenties, of in jou als persoon of het team, … .

Dat brengt ons al snel bij de persoonlijke connectie die men maakt tijdens (klanten)interacties. Waarom slagen bepaalde personen erin sneller vertrouwen te winnen dan anderen? Of waarom maak jij makkelijker of sneller een persoonlijke connectie met bepaalde personen?

Er bestaan diverse modellen die een kader geven om inzichten te krijgen in iemands (voorkeurs)gedrag en die toelaten om jouw gedrag en communicatie af te stemmen op de personen waarmee je in contact bent (Insights, Social Styles, MBTI, DISC,…). Vertrouwen maximaliseren in de markt van vandaag betekent authenticiteit combineren met de juiste boodschap op het juiste moment, om een versneld effect te hebben op een goede persoonlijke connectie.

De neurowetenschap heeft zich de voorbije decennia verdiept in, het in kaart brengen van de delen van de hersenen die een rol spelen in het maken van beslissingen, welke delen oplichten bij diverse emoties en welke verbanden kunnen gelegd worden met vertrouwen. Het is een boeiende en nog evoluerende wetenschappelijke discipline.

Eén ding weten we zeker: de verkoper die vooral werkt op het relationele aspect komt steeds meer onder druk. Tijdsdruk, conflicterende prioriteiten en meer keuze zorgen voor een dynamiek waar het pure relationele niet langer voldoet om ‘tijd door te brengen met een verkoper’.

Verkopers die de koopbereidheid van de verschillende betrokkenen tijdens het koopproces kunnen detecteren, kunnen de juiste relevantie toevoegen en zijn in staat vertrouwen versneld uit te bouwen. Zij stellen zich vragen zoals:

  • Hoe creëer ik vertrouwen bij alle betrokkenen rekening houdend met de diversiteit in rollen, verwachtingen, persoonlijkheden, aankoopfases, …?
  • Hoe stem ik mijn interacties op elkaar af, pas ik mijn verkoop boodschappen aan en breng ik waarde zodat betrokkenen mij erkennen als de eerste persoon om te contacteren voor oprechte en relevante antwoorden op hun vragen.

Vertrouwen uitbouwen bij elke betrokkene in een koopcyclus, is alleen mogelijk mits je de juiste relevantie kan toevoegen én dit aanpast aan de verschillende persoonlijkheden en aan de koopbereidheid.

Lees Tip
Het boek van Stephen M.R. Covey “The speed of Trust” is een fantastisch boek om je verder te verdiepen in hoe je snel vertrouwen kan uitbouwen.

Buyer alignment – buyer center coverage

In de vorige paragrafen hebben we het gehad over vertrouwen creëren door persoonlijke connectie en relevantie, aangepast aan de betrokkenen. Eén van de uitdagingen die elke verkoper meemaakt, ongeacht indien je in projectmatige verkoop of meer recurrente verkoop werkt, is zorgen voor verbreding van je netwerk bij je klanten.

Erg veel opportuniteiten worden verloren of stagneren door te weinig contact met en inzichten over alle betrokkenen, die de beslissing beïnvloeden. Doordat mensen zich nu meer en meer informeren via de digitale weg gebeurt een groot gedeelte van de beslissingsbeïnvloeding buiten het bereik van de verkoper. Hier ligt een groot risico, indien de verkoper blijft verkopen via een ‘sponsor’ in plaats zoveel mogelijk relaties in parallel te beheren en uit te bouwen.

We maken even een zijsprong:

Het artikel geeft aan dat we ons midden in de “Great Reshuffle” van talent bevinden. Wereldwijd zijn job-rotaties de laatste drie maanden met 28% gestegen. Het verloop onder corporate director-level-and-above – d.w.z. de massa van B2B kopers – is wereldwijd met 31% gestegen over de laatste drie maanden.

Geen wonder dat uit een recent onderzoek bleek dat 80% van de verkopers een deal heeft uitgesteld of verloren vanwege een functiewisseling binnen een account. Het is moeilijk om te verkopen aan een bewegend doelwit.

De blog belicht ook terecht de positieve zijde van functie- of jobwisseling van kopers: het kan namelijk ook je ingang zijn in bij een nieuwe klant wanneer je een goede relatie had opgebouwd met de betreffende koper.

Wanneer er een nieuwe koper komt bij uw klant, dan stelt LinkedIn dat de verkoper de oplossing moet afstemmen op de strategische initiatieven van de klanten en de waarde ervan aantonen.

De volgende paragrafen uit de blog zetten dit nog meer kracht bij:

Als u dit goed doet, dan kunt u een aanwinst zijn voor een nieuwe uitvoerende sponsor en hen helpen om de kritieke initiatieven die uw oplossing ondersteunt, op de rails te krijgen.

In deze omgeving groeit de kloof tussen strategische partners en vervangbare verkopers. Het verschil zit in de waarde die op het juiste moment wordt geleverd.

Het betekent ook dat u hen de tools en training moet geven om effectief te zijn in virtuele verkoop. Tenslotte is er niets dat het moreel sneller opbouwt dan succes. En de juiste tools en training spelen daarbij een grote rol.

Het LinkedIn artikel geeft mooi aan hoe job-rotatie zowel binnen verkoopteams als bij kopers een enorme impact kunnen hebben op het koopproces. Daarnaast duidt de blog op het belang van verbreding van relaties binnen een klant om dit op te vangen en waarom je succesvol kan zijn wanneer de juiste waarde op het juiste moment wordt geleverd.