Pascal Persyn
De hedendaagse buying cycles lijken meer op niet-lineaire, kronkelige customer journeys. Als verkoper is het bijna onmogelijk om dit complexe fuzzy logic proces alleen af te handelen. Daarom is sales een teamsport. Meerdere mensen met verschillende rollen moeten samenwerken om een gemeenschappelijk doel te bereiken: het oplossen van uitdagingen en wensen van klanten.
5 redenen waarom sales een teamsport is
1. Verkopen is een complex proces dat verschillende competenties vereist.
Verkopen gaat over opbouwen van relaties, kwalificeren, inzichten verzamelen, de visie van de klant verrijken, beïnvloeden op basis van sterke punten, onderhandelen en afsluiten. Elke fase van de verkoopcyclus vereist andere vaardigheden en kennis. Verkooptalent ontwikkelen en hen voorbereiden op al deze competenties kost te veel tijd. Het is te riskant en het verhindert bedrijven om hun volledige potentieel te bereiken. Samenwerking tussen teamleden is daarom van cruciaal belang.
2. Verkopen is een competitief proces waar differentiatie en mentale kracht voor nodig is.
In de drukke, lawaaierige markt van vandaag hebben klanten veel opties en alternatieven. Er is een overvloed aan informatie die het moeilijk maakt om te zien wat echt relevant is. Een verkoper kan klanten helpen door hen te wijzen op wat relevant is voor hun bedrijf en uitdagingen. Sales kan helpen door te visualiseren wat de impact zal zijn wanneer de klant hun producten en diensten gebruikt. Zo kan de klant de status quo doorbreken en actief op zoek gaan naar een oplossing. Pas dan is het het juiste moment om over producten en diensten te praten en die te koppelen aan de oplossing die de klant voor ogen heeft.
Om de koper tot een gunstige beslissing aan te zetten moet een commerciële organisatie gebruik maken van de sterke punten en middelen van het hele team. Er is hulp nodig van marketing, productontwikkeling, productmarketing, technische experts, applicatie-ingenieurs en klantenservice.
3. Verkopen is een relationeel proces waar vertrouwen voor nodig is.
Klanten kopen altijd van mensen die ze leuk vinden, kennen en vertrouwen. Echter, het aantal mensen dat betrokken is bij B2B-aankoopcycli is vandaag gestegen tot minstens 5 en zelfs tot 20, afhankelijk van de complexiteit van het aanbod en de omvang van de organisatie van de klant. Hoe kan één persoon vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwen met zoveel mensen in verschillende rollen? Hoe kan één persoon relevante gesprekken voeren om langdurige relaties op te bouwen die verder gaan dan de transactie?
Commerciële organisaties moeten teams in staat stellen om in parallel relaties op te bouwen. Verkoop kan hierbij een orkestrerende rol spelen en zorgen voor een consistente en positieve klantervaring gedurende het hele kooptraject. Dat is een grote verandering voor traditionele verkopers, want het betekent dat zij niet langer eigenaar zijn van de relatie. Nu zijn er meerdere mensen en digitale touchpoints in het spel.
4. Verkopen is een dynamisch proces dat aanpassing vereist.
De behoeften, voorkeuren en verwachtingen van de klant veranderen mettertijd. Het aanbod evolueert, de concurrentie verandert, nieuwe concurrenten betreden de markt, soms met een totaal nieuw perspectief. Een verkoper moet op de hoogte blijven van markttrends en feedback van klanten. Het team moet zijn strategie en tactiek daaraan aanpassen. Daarom moeten zij samen met hun team leren en groeien, en voortdurend ‘next practices’ in plaats van ‘best practices’ opbouwen op basis van deze inzichten en lessons learned.
5. Verkopen is een lonend proces dat erkenning verdient.
Verkopers werken hard om hun doelen te bereiken en uitdagingen te overwinnen. Zij moeten zich gewaardeerd voelen voor hun inspanningen en bijdragen. De nieuwe context heeft echter een enorme impact. Zij zijn immers niet langer de held. Het is het team dat samen zorgt voor succes en falen. Daarom moeten zij leren om successen als team te vieren en hun prestaties te erkennen, dankbaarheid uit te drukken en te genieten van de vruchten van de samenwerking. Het is een belangrijke rol voor verkoopleiders om dit te faciliteren en tegelijkertijd de mentale veerkracht van de verkoper hoog te houden. Uiteindelijk is de verkoper als een diepe spits in het voetbal. Als hij niet genoeg scoort, kan het team niet winnen.
5 tips om sales te organiseren als teamsport
1. Definieer duidelijke rollen
Definieer duidelijke rollen en verantwoordelijkheden voor elk teamlid dat betrokken is bij het klanttraject. Zorg ervoor dat iedereen weet wat er van hem wordt verwacht, wanneer hij het moet doen en hoe hij het moet doen. Iedereen moet begrijpen hoe ze bijdragen en wat anderen in het team van hen verwachten.
2. Bevorder communicatie
Zorg voor regelmatige communicatiekanalen en feedbackmechanismen voor alle betrokkenen. Zorg ervoor dat iedereen op de hoogte is van, afgestemd is op en betrokken is bij de verkoopdoelstellingen, strategieën en activiteiten.
3. Stimuleer samenwerking
Creëer een cultuur van samenwerking en voortdurende verbetering. Zorg ervoor dat iedereen elkaar respecteert, ondersteunt en helpt om het gemeenschappelijke doel te bereiken.
4. Blijf leren
Stimuleer een cultuur van leren en ontwikkelen. Zorg ervoor dat iedereen nieuwe kennis, vaardigheden en ideeën zoekt, deelt en toepast om zijn prestaties te verbeteren.
5. Vier succes als team
Creëer een cultuur van erkenning en waardering onder de teamleden die betrokken zijn bij het verkoopproces. Zorg ervoor dat iedereen elkaar erkent, prijst en beloont voor hun inspanningen en resultaten.
Met de huidige complexe koopcycli moeten we iedereen aan boord hebben om de verkoop tot stand te brengen. Iedereen zit in sales, iedereen kan bijdragen aan een consistente en positieve klantervaring bij elk contactmoment.