Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen. Hij of zij geeft ze ook de juiste middelen om succesvol te zijn. Maar de beste verkoopleiders herken je aan de verkopers zelf. Als je goed kijkt, hebben die allemaal blinkende ogen en werken gedisciplineerd en gemotiveerd aan het te behalen doel. Ze zetten niet noodzakelijk eenmalig uitmuntende resultaten neer, maar presteren consequent goed, ook over een langere tijd.   

Bestaat hiervoor een magische sleutel? En zo ja, kan dit ook aangeleerd worden?  

Er zijn een aantal basisprincipes. Zo zet een goede motivator de ander centraal en beseft als geen ander dat elke persoon verschillend is, met individuele wensen, verwachtingen en persoonlijke motivaties.   

En er zijn vele aspecten om rekening mee te houden. Zoals het feit dat mensen kunnen veranderen. Wat vroeger motiveerde, hoeft dat op vandaag niet meer te zijn. Ook de intensiteit van de motivatie kan veranderen.   

Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen een of twee doorslaggevende motivatoren of drivers hebben, zoals looncomponenten, zich kunnen ontwikkelen, vriendschap op het werk. Als je deze motivatoren kan ontdekken, dan heb je de basis om dat dreamteam te bouwen van succesvolle verkopers.  

Verder is het belangrijk te beseffen dat managers nooit alle medewerkers 100% van de tijd 100% gemotiveerd kunnen houden. Dat is op zich niet erg. Als je demotivatie kan vermijden en de motivatie kan verhogen – elke winst is welkom – zullen de uiteindelijke resultaten met een multiplicatoreffect verhogen.   

Over de de-motivatoren zullen de meeste verkopers transparant zijn. Vaak liggen deze in een overdaad aan administratieve taken en het oplossen van klantenproblemen die op zich weinig bijdragen tot (meer)verkoop.   

Motivatoren zijn vaak veel gevarieerder en moeilijker bespreekbaar, maar een goede vertrouwensband met de leidinggevende kan hier wonderen verrichten.   

Het blijkt dat verkoopmensen verrassend vaak gedreven worden door groei. Groei in de job, in de carrière, in het aantal en type klanten die ze aankunnen. Bij deze motivator is het aangewezen om aan te tonen hoe inzet leidt tot meer mogelijkheden. Een carrière pad bieden en verantwoordelijkheden delegeren zal deze verkoper extra stimuleren.   

In het verlengde hiervan worden sommige verkopers gestimuleerd door uitdaging. Ze willen winnen. Deze personen komen het beste tot hun recht als ze zichtbare waardering krijgen voor hun prestaties, kunnen voortbouwen op hun sterktes en als kleine tekortkomingen met de mantel der liefde worden toegedekt.  

Sommige verkopers willen het liefst in een team werken, anderen vinden onafhankelijk juist zeer belangrijk. Het is belangrijk situaties te creëren waarbij beide profielen tot hun recht komen, door speciale projecten toe te wijzen bijvoorbeeld. Als voor een bepaalde klant goed moet worden samengewerkt met andere afdelingen. Of andersom, als je als manager een bepaalde taak volledig kan delegeren – én loslaten.  

En we willen niet flauw doen, nogal wat verkopers vinden de centen erg belangrijk. Daarom moeten reward plannen goed afgestemd worden op de verkoopresultaten, met aandacht voor korte- en lange termijn resultaten en aangepast aan de salesstrategie.   

Perpetos Webinar

[artikel] Een virtuele sales kick-off

Benieuwd naar tips om de salesstrategie via een virtuele Kick-off te delen met jouw team? En hen te inspireren en motiveren? Lees dan zeker ook ons artikel ‘een virtuele sales kick-off’.


Virtuele SKO 

De Sales Kick-Off 2021 worden momenteel ingepland en deze keer zal de organisatie hoogstwaarschijnlijk virtueel zijn. 

Daarom is het noodzakelijk te begrijpen wat medewerkers op afstand boeit en motiveert.  

Hoe kan je de strategie, de doelstellingen, het proces, de inhoud en de tools die nodig zijn voor succes in 2021 overbrengen naar jouw verkopers?  

Meer tips over commercieel de leiding nemen in nasleep van Covid-19 kan je bekijken in onze webinar

Unieke uitdagingen 

De jaarlijkse SKO is het startpunt om de volledige verkooporganisatie te aligneren rond de missie, visie, strategie en doelstellingen van de organisatie. Net zoals de voorbije SKO’s is jouw verkoop team benieuwd hoe zij deel uit maken van het grote plaatje en welke ondersteuning zij van jou, de verkoopmanager, kunnen verwachten om te slagen.  

Maar de aanpak zal dit jaar anders zijn omwille van de beperkte grootte van bijeenkomsten thuis, op kantoor of elke andere locatie voor een team event.  

Regelmatige (persoonlijke) teambuildings en activiteiten zijn geen optie meer. Dus welke andere activiteiten kan je organiseren om teamspirit op te bouwen en jouw verkopers te stimuleren en enthousiasmeren?  

5 stappen voor een virtuele SKO-succes 

Stap 1: Formuleer duidelijke objectieven voor jouw virtuele SKO. 

  • Wat is het belangrijkste obstakel dat de verkoop efficiëntie beïnvloedt en dat je in 2021 wil aanpakken?  
  • Wat is de belangrijkste verandering die je kan doorvoeren om jouw verkooporganisatie vooruit te helpen?  

Hou het ‘grote plaatje’ in het achterhoofd wanneer je deze vragen beantwoord. Door te onderzoeken hoe obstakels gerelateerd zijn aan het verkoopproces, kan je bepalen of een betere planning, ander talenten en skills, … nodig zijn.  

Stap 2: Definieer de agenda 

Zodra de doelstellingen geformuleerd zijn, kan je een agenda opstellen om het maximum uit de SKO te halen en kan je inhoudelijk bepalen hoe jouw doelen te bereiken.   

  • Bereid je voor op mogelijke vragen van jouw teamleden. 
  • Kan je praktische oefeningen of break-out sessies integreren? 
  • Hoe kan je deze activiteit in de praktijk laten werken? 

Extra tip: het loont de moeite om jouw ideeën op voorhand te overlopen om eventuele problemen te vermijden en een goed gestructureerde SKO te organiseren. Vergeet ook niet tijd te voorzien om te netwerken of simpel weg even de batterijen op te laden.  

Bespreek al deze vragen en bemerkingen met jouw team zodat zij jou kunnen helpen bij het formuleren van antwoorden en de organisatie. Als jouw SKO gedefinieerd is, kan je de meeting reverse engineering.  

Stap 3: Ontdek wat je op voorhand kan doen.  

  • Nodig jouw verkopers uit om hun customer success stories te delen; 
  • Film hun beste elevator pitch; 
  • Zorg voor team updates. 
  • Etc.

Stap 4: Moedig verkopers aan om effectief deel te nemen.  

  • Stimuleer interactie voor, tijdens als na de keynote door vragen en bemerkingen van de deelnemers te verzamelen. 
  • Gebruik virtuele break out sessies zodat er ruimte is om plannen te bespreken in kleine groep.  

Stap 5: Stel een actieplan op voor na de SKO.  

  • Bedenk de beste manier opdat jouw plannen voor een resultaatgerichte uitvoering in praktijk worden gebracht; 
  • Denk na over de uitvoering en plan virtuele verkoopinitiatieven om de weg naar succes te effenen;  
  • Tips om de commerciële prestaties te verbeteren dankzij prioriteren van jouw activiteiten kan je terugvinden in onze checklist

Samengevat 

Als je je afvraagt hoe een virtuele SKO-resultaten kan opleveren, is het belangrijk het volgende in overweging te nemen:  

  • Een virtuele SKO is nog steeds een ‘live event’, dus gebruik technieken om alle aanwezigen actief betrekken bij het event.  
  • Het medium dat gebruikt wordt om de boodschap te communiceren, verandert niets aan de resultaten. De resultaten zijn afhankelijk van de wijziging in mindset, het toelichten van de bijdrage van elk individu en het opvolgen van de uitvoering. 
  • Het plan voor na de SKO is net zo belangrijk als het evenement zelf.  

Virtueel gaan 

Om jou te helpen jouw SKO in een virtueel event om te zetten, kan je overwegen het SKO-budget voor reizen, accommodatie en netwerken om te zetten in post-event verkoop opleidingen.  

  • Investeer in opleidingen en coaching; 
  • Stimuleer de ontwikkeling van nieuwe inzichten om het plan te realiseren; 
  • Focus op de vaardigheden die versterkt moeten worden; 
  • Bedenk hoe je succes kan meten. 

Op zoek naar valkuilen voor Common Sales Enablement? Hier zijn 4 te voorkomen fouten. 

Perpetos Webinar

[eBook]
Common Sales Enablement pitfalls.
4 mistakes to avoid

Dit eBook biedt inzicht in de 4 grootste valkuilen die het succes van verkoopondersteuningsprogramma’s vandaag in de weg staan


Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen.

Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

Sales coaching tools

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen.

Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Lees meer over agile learning, kennisverankering en just-in-time coaching

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.

Wil je een demo? Contacteer ons via customer@perpetos.com


De beter geïnformeerde klant zorgt voor nieuwe uitdagingen bij sales. Verkoopcycli worden langer en complexer. En het aantal verkopers dat de quota haalt, is gedaald naar een magere 50% (CSO Insights). Complexiteit in de salesconversatie is vandaag een van de grootste uitdagingen op de verkoopafdeling.

Een voorbeeld van complexiteit in de salesconversatie

Laten we er even van uitgaan dat u voor een B2B-bedrijf werkt met een breed gamma aan producten. Jan, een van uw verkopers:

  • beheert voor u de FMCG- en pharmabedrijven
  • moet elke markt onder de knie hebben: hun typische uitdagingen, bezwaren en concurrenten
  • in elke markt spreekt hij minstens 3 profielen, elk met eigen redenen om te kopen
  • Jan loodst elk profiel door alle koopfasen en geeft informatie en antwoorden die typisch aansluiten bij elke fase
  • en uiteindelijk moet hij al het bovenstaande aan de juiste producten uit uw portfolio linken

_________________________

Bottom line: Jan moet in staat zijn om een paar duizend conversaties te voeren!

Verkopers zijn geen robots

Veel bedrijven verwachten echt dat hun salesteams zulke onmenselijke hoeveelheden informatie beheersen. En vergeet niet dat verkopers daarbij ook nog de reflex moeten hebben om de juiste content op het juiste moment in de conversatie te injecteren, bij de juiste persoon.

Wat denkt u: kunnen we dit scenario afvoeren als onrealistisch? Niemand kan zoveel complexiteit aan. Verkopers zijn geen robots die zich van het ene moment op het andere, elke dag opnieuw, in een nieuwe situatie kunnen inleven.

Wat kunnen we doen om complexiteit in de salesconversatie te overwinnen?

Wat kunnen we dan doen om Jan en zijn collega’s te helpen, en daarmee ook marge-erosie tegen te gaan? Dit zijn de 5 grootste probleemgebieden:

1. 70 % van de content die marketing ontwikkelt, wordt door sales niet gebruikt

Sales ontwikkelt gemiddeld 30 uur per maand content voor hun klanten. Terwijl ze slechts 22% van hun tijd verkopen. Het is dus interessant om te meten welke tools en presentaties wel gebruikt worden en in welke omstandigheden. Daarmee kan marketing in dialoog gaan om tools beter op de noden van sales af te stemmen

2. Zelfs Messi stopt nooit met trainen. Waarom zou sales dat wel doen?

Traditionele training gebeurt typisch in spurts van enkele dagen per jaar. Terwijl onderzoek aantoont dat we 58% van de traininginhoud al na 30 minuten vergeten. Een verdere 33% gaat verloren in de volgende 48 uur. En tegen de tijd dat we de theorie in de praktijk omzetten, typisch 3 weken later, herinneren we ons nog amper 15% (Institute of America). Waarom dus niet continu leren via mobiele toepassingen en in kleine porties, afgestemd op de noden van elk individu? We noemen dit snackable learning

3. Ruim 80% van de kopers geeft aan dat sales hun uitdagingen niet begrijpt

Aansluitend bij het vorige punt: verkooptrainingen en ondersteunend materiaal zijn nog vaak afgestemd op bedrijfsinformatie en productvoordelen. Maar de koper gaat vandaag zelf online en via social media op zoek naar informatie. Hij heeft geen verkoper of brochure meer nodig die producten en diensten uitlegt. Wat hij wél wil, is een partner en adviseur die hem helpt kritische bedrijfsuitdagingen op te lossen

4. De meeste managementpraktijken hebben hun eigen standaarden

De meeste managementpraktijken – denk aan ingenieurs of accountants – hebben regels die als standaard gelden binnen hun domein. Stel u voor dat elke financieel directeur bij zijn start een geheel nieuwe balans wou implementeren! Dit is nochtans wat typisch gebeurt bij elke nieuwe salesmanager. Sales heeft geen standaarden of afgesproken managementpraktijken waarop het kan terugvallen. We blijven het wiel uitvinden

5. De competitieve en individualistische cultuur bij veel salesteams

Salesmeetings zitten volgestouwd met business updates en reviews. Waarom maken we van sales geen teamsport? Salesmeetings bieden een ideaal platform om ervaringen uit te wisselen. En nodig ook marketing uit; zo bent u zeker dat ondersteunend materiaal op de behoefte van sales afgestemd en up-to-date blijft

Complexiteit grondig aanpakken

Deze blog is te kort om een antwoord op elk van de 5 probleemgebieden te formuleren. Maar dat hebben we wel gedaan in een webinar samen met Vlerick Business School. Hierin hoort u haarfijn welke 5 componenten bijdragen aan de werking van uw team – in minder dan een uur! Maximaliseer uw conversie en verkoopresultaten:


Nog voor de meeste klanten naar een leverancier stappen, hebben ze al informatie in handen en willen ze een antwoord op specifieke vragen. Een klassieke verkoper, die zijn gesprek volstouwt met het bewijs van zijn uitstekende productkennis en de klassieke onderhandelingstechnieken kent, haalt zijn quota niet meer. De uitmuntende verkoper, daarentegen, weet in welke aankoopfase elk contactpersoon bij de klant zich bevindt, begrijpt diens situatie en kan antwoorden met advies. Om van elke verkoper een topverkoper te maken, heeft u drie dingen nodig: content, technologie en een continu leerproces.

Content

Om zijn woorden te illustreren en zelf voortdurend bij te leren over het aanbod en de mogelijkheden ervan, heeft de verkoper de juiste content nodig, flexibel genoeg om naar hartenlust gecombineerd en aangevuld te worden. De content wordt gecreëerd in een dynamisch proces, zodat ook andere verkopers steeds over de meest recente kennis en documenten beschikken. Contentcreatie wordt een van uw voornaamste verkoopondersteunende processen, zodat uw verkopers constant hun kennis bijschaven en zich aanpassen aan elke klantsituatie.

Technologie

Niet alleen om content op de juiste manier te kunnen tonen, maar ook om vooraf de meest recente informatie over de klant te kunnen raadplegen, heeft uw verkoper software nodig. CRM moet meer zijn dan een geautomatiseerde dossierkast of vervelend administratief werk. Het moet de verkoper ondersteunen in het juiste doen op het juiste moment met de juiste contactpersonen. Verkopers moeten de tools graag en voortdurend willen gebruiken om kennis op te slaan en te delen en om zichzelf een spiegel voor te houden. Waarmee we vanzelf tot het derde punt komen.

Continu leren

Ook het leerproces van elke verkoper moet deel worden van de bedrijfscultuur. Uw salesteam heeft permanente training en coaching nodig. Iedereen vindt het normaal dat in de sport de beste atleten elke dag moeten trainen en gecoacht worden. Ook voor een verkoper waarvan zijn omgeving continu verandert, is dit noodzakelijk. De eigen producten evolueren, de markt verandert, klanten evolueren en ook de concurrenten blijven niet bij de pakken zitten. Een verkoper als een sprekende catalogus is in die context niet veel waard. Om een goed adviseur te zijn, moet hij kunnen rekenen op uw ondersteuning. Training en vooral coaching zijn belangrijker dan ooit. Inlevingsvermogen en engagement met de klant zijn capaciteiten die een levenslange bijscholen vereisten.

Deze drie elementen zorgen voor betere en diepere relaties met de klanten en zullen de gesprekken meer dan ooit relevant maken voor de klant.

 


Om concurrentieel en succesvol te blijven, moeten bedrijven hun verkoop- en marketingprocessen aanpassen aan het gedrag en de verwachtingen van klanten en prospecten. Dat kan ook door nieuwe processen te introduceren die vraag creëren en sales enablement ondersteunen. Waar moet u op letten tijdens die transformatie?

Volgende zeven aanbevelingen helpen u op weg. Ze komen van SiriusDecisions en zijn het resultaat van eigen marktonderzoek en de gedeelde ervaring van honderden bedrijven. John Neeson kwam ze onlangs voorstellen op een seminar dat we samen met onze marketing business partner LeadFabric organiseerden. Ik was de volgende spreker en nam nota van zijn uiteenzetting. Hier zijn de aanbevelingen:

Onderzoek waar uw bedrijf vandaag staat

Neem voldoende tijd om uit te vissen waar marketingcommunicatie beter kan bijdragen in uw bedrijf. Teken de buyer journey uit. Uw marketingcampagnes moeten die buyer journey volgen, uw medewerkers moet ze begrijpen. Acties voor pure lead generation zullen onvoldoende helpen, zorg voor een gevarieerde en geïntegreerde marketingmix.

Zorg voor voldoende operationele capaciteit

Hebt u de nodige middelen en beschikt u over de software om uw verkoop- en marketingprocessen te meten? Bent u in staat om info in te winnen over wat uw klant nodig heeft en hoe u hem kan helpen?

Creëer focus

Kijk naar de verkooporganisatie en stem die af op de weg die klanten afleggen doorheen hun aankoopproces. Dit is de beste manier uw bedrijfsstrategieën en -doelstellingen te behalen.

Bouw de nodige expertise op

Veranderingen op het gebied van marketing en verkoop impliceren dat uw medewerkers extra vaardigheden en expertise in huis moeten hebben. Dat lost u niet op door vacatures te plaatsen. Kijk over welke mensen u beschikt, leid ze op en geef ze de middelen om efficiënt te kunnen werken.

Meet en rapporteer

Meten wordt cruciaal. Als u weet waar uw leads vandaan komen, kunt u uw marketingprocessen en uw content daarop afstemmen. Automatiseer uw marketingcampagnes en bouw een KPI-dashboard dat externe rapportering mogelijk maakt. Alleen door te meten kunt u meer te weten komen over uw klant en uw processen continu verbeteren.

Deel dezelfde doelstellingen

De marketing en de verkoop moeten hetzelfde doel voor ogen houden. Niet de hoeveelheid leads primeert, wel de kwaliteit ervan en hoe u ermee omgaat. Bekijk hoe marketing kan bijdragen tot de pipeline en link individuele prestatie-indicatoren aan de bedrijfs- en verkoopdoelstellingen. Stel u niet de vraag hoe marketing meer inkomsten kan genereren, maar vraag u af in welke mate marketing bijdraagt tot het creëren van opportuniteiten. De marketingafdeling is er om dat proces te ondersteunen en vraag te creëren.

Ken uw klant

Verdiep je in de koper via persona’s en buyer journey maps. Zo kunt u perfect inspelen op de vragen van de klant in elke stap van zijn aankoopproces.


Vandaag een motivational quote om mee van start te gaan: “the customer is not an interruption in our work. He is the purpose of it. We are not doing him a favor by serving him. He is doing us a favor by giving us an opportunity to do so.” Het citaat is toegewezen aan Gandhi, maar het echte punt is dat klantgerichtheid van alle tijden is.

Toch is er een duidelijke breuk merkbaar, ze ontstond een vijftal jaar geleden. Josh Bernoff van marktanalist Forrester noemde het de start van “the age of the customer” die het einde zou aankondigen van het vorige tijdperk, dat van de informatie. De snelle technologische evoluties inclusief sociale media en mobiel computergebruik zorgen ervoor dat klanten zich anders informeren en referenties anders controleren. De rol van de verkoper is daardoor grondig aan het wijzigen.

Alle ervaringen van een klant

Een studie van SiriusDecisions eerder dit jaar gaf aan dat 71% van een aankoopbeslissing beïnvloed is door de som van de ervaringen die een klant heeft met zijn leverancier. Alle ervaringen, zowel digitaal als persoonlijk en met medewerkers van gelijk welke afdeling, spelen daarbij een rol. Het bewijst de eerdere stelling van Bernoff dat “the only sustainable competitive advantage is the knowledge of and engagement with the customer”.

Voldoen aan de verwachtingen van de klant in elke interactie, is dus de echte uitdaging in het tijdperk van de klant en de beste manier om de concurrentie de pas af te snijden. De rol van de verkoper is daarbij niet langer om informatie te verschaffen en zo klanten te proberen overtuigen. De verkoper moet nu instaan voor interacties die de visie van de klant verrijken, helpen om de positieve impact van een koopbeslissing aan te tonen en het hele koopproces te faciliteren op de meest optimale manier.


Is de verkoop nog altijd het exclusieve domein van uw salesafdeling? In dat geval zit u mogelijk met een probleem, want de interactie met klanten is grondig veranderd. Klantencontacten verlopen steeds meer via andere kanalen, zoals via het internet, sociale media of relaties. Ook de voorbereiding van aankopen wordt online sterk beïnvloed.

Iedereen heeft een commerciële rol

Uw verkopers dragen niet als enigen de verantwoordelijkheid over het blijvende commerciële succes van uw organisatie. Elke medewerker moet zich binnen z’n rol bewust zijn van het einddoel van zijn taken, en dat is de klant. Dat vraagt om een grondige mentaliteitswijziging bij heel wat bedrijven, misschien ook bij u.

Meer dan ooit verwachten klanten dat ze centraal staan in uw processen. Het vraagt om een gerichte aanpak: elke interactie tussen u en de klant is van belang en moet aan de verwachtingen van de klant voldoen. Elke vraag van hen moet u snel en adequaat kunnen beantwoorden. In de meeste sectoren is dit de snelste manier om uw concurrentiepositie te versterken.

Uw processen vanuit de aankoopcyclus van uw klant

Bent u klaar om uw organisatie naar een hoger niveau te tillen en uw groeipotentieel te vergroten? Dan gaat het erom uw processen te organiseren vanuit de aankoopcyclus van de klant. Bij elk contact voldoen aan zijn of haar verwachtingen. Dat heeft ook een impact op de competenties van de medewerkers en op de manier waarop technologie uw klantprocessen ondersteunt.

Creëer een Buyer Journey-roadmap in vijf stappen

Heel diep in detail kunnen we niet gaan, anders wordt deze post een paar pagina’s lang, maar in algemene termen bouwt u uw roadmap in vijf stappen:

  1. beschrijf de aankoopcyclus voor elk type klant
  2. maak een inventaris van de contactmomenten (ook deze met derden)
  3. beschrijf al die momenten, elk touch point
  4. identificeer de belangrijkste beslissingscriteria en -momenten
  5. zet het schema om in gebruiksklare richtlijnen

 


Zoals vele marketeers werkten we ons te pletter op onze campagnes: webinars, evenementen, vakbeurzen, workshops, enzovoort. Daar kwamen voldoende nieuwe namen uit voort die we netjes lieten opvolgen door onze verkoopcollega’s. Die laatste zijn nogal resultaatgericht en dus vroegen ze om steeds meer leads.

Tom-klein-184x184

Omdat we geen extra medewerker op marketing gingen zetten om nog meer push-campagnes te voorzien, beslisten we om ons vooral te gaan te concentreren op de kwaliteit van de leads die naar de verkooptrechter gingen. Lead scoring moest de omzet per lead doen stijgen door de verkoop vooral te laten werken op veelbelovende leads. Daarvoor zijn we als een van de eersten in België met marketing automation-software gaan werken. Als onderdeel van de voorbereiding hebben we met de sales een analyse van het hele proces gevoerd, zodat iedereen het eens was over de werkwijze en de definities. Een vrij vervelende en complexe oefening, maar onontbeerlijk om zwaktes uit je funnel te halen. We merkten dat sommige leads in een vergeethoek terechtkwamen. Wat ben je met almaar meer leads als ze niet worden opgevolgd?

Intussen worden alle leads geregistreerd en gekwalificeerd in de marketing automation-software. Elk contact wordt opgevolgd en krijgt een score bij elke nieuwe actie, ook bestaande contacten. We denken immers te vaak aan nieuwe namen en vergeten opportuniteiten voor upselling en cross-selling.

Nog te veel afhankelijk van push marketing

Na lead scoring was het tijd voor een volgende stap. Uit analyse van onze lead funnel stelden we vast dat 1) het grootste deel van onze leads uit push-marketing kwamen en 2) dat onze inbound leads het verkooptraject dubbel zo snel af legden. Om de toestroom te verhogen en ook de kwaliteit van de leads te verbeteren, beslisten we daarom om meer te gaan werken met inbound activiteiten.

Potentiële kopers raadplegen hun netwerk en andere referenties om koopbeslissingen te nemen of voor te bereiden. Je moet ze dus ook online begeleiden naar de aankoop. Steeds meer klanten informeren zich onafhankelijk van een leverancier. Als je alleen op push marketing rekent, kom je vaak te laat binnen op het beslissingsproces.

Voor onze inbound-aanpak investeren we voornamelijk in vier soorten acties: verschillende mediakanalen, SEO, contentcreatie en algemene branding. Zo willen we op termijn het aandeel van de inbound leads dichter naar de 50% brengen.

Deze blogpost is een bijdrage van Tom Dubois, Worldwide Marketing Manager VASCO Data Security


Inge-Landerweyn-grootZoals in vele bedrijven het geval is, werkten ook bij ons marketing en verkoop niet optimaal samen rond leads. Met het interne project ‘No Lead Left Behind’ hebben we een onvoldoende productieve situatie opgelost.

We zijn met marketing automation-software momenteel de volgende stappen aan het voorbereiden, zoals lead scoring en geautomatiseerde nurturing. Resultaten daarvan verwachten we over goed een jaar.

Sales accepted leads verdubbeld

Intussen hebben we een proces waarin geen enkele lead verloren gaat en telkens met de best passende inspanning opgevolgd wordt. Bovendien werken verkoop en marketing zoveel beter samen. De ‘sales accepted leads’ zijn gemiddeld genomen verdubbeld, met een uitschieter van plus 136% in het begin van het jaar. Dankzij de volgende vier stappen van ons actieplan zijn we zover geraakt:

  1. We hebben een eenduidig proces opgezet om de pipeline te beheren van lead tot afgesloten deal, met heldere afspraken over alle tussenstappen, definities en naamgeving. Daarbij hoort ook de mogelijkheid om leads te weigeren of te herkwalificeren, op basis van vaste parameters.
  2. In onze software hebben we alle stappen in het proces zeer gedetailleerd vastgelegd, zodat ze snel en op de juiste manier opgevolgd worden.
  3. Voor elke stap bestaan becijferde doelstellingen qua gegevenskwaliteit, timing en conversie. Die staan gedocumenteerd in een interne Service Level Agreement dat door alle medewerkers van verkoop en marketing aanvaard is.
  4. Met veel aandacht voor coaching en training hebben we ervoor gezorgd dat iedereen gemotiveerd en op dezelfde manier werkt.

 

Deze blogpost is een bijdrage van Inge Landerwyn, marketingmanager bij Basware