Is het nog zinvol om het verkoopproces voor te stellen als een lineair meerstappenproces? En indien niet, hoe kunnen we sales dan wel organiseren om de complexe realiteit van vandaag aan te kunnen?

Tijdens de industriële revolutie in de negentiende eeuw probeerde men fabrieksproductie zo goed mogelijk te stroomlijnen en te standaardiseren in lineaire processen. Het idee hierachter was dat ze zo hun activiteiten beter konden beheren, dat ze het resultaat van elke stap in het productieproces konden voorspellen, wat op zijn beurt zorgde voor een constant kwaliteitsniveau.

Eigenlijk bekijken we het verkoopproces nog altijd op eenzelfde lineaire manier als de 19de-eeuwse industriëlen. We krijgen een sales lead binnen, we kwalificeren die, we hebben een discovery meeting, we beïnvloeden naar een offertefase toe, om dan zo snel mogelijk de deal te sluiten.

We beoordelen de productiviteit van onze salesmedewerkers ook vaak volgens die lineaire logica: we meten het aantal afspraken, de offertes en de conversie op die offertes, en dan proberen we dat proces zo goed mogelijk te optimaliseren. De graadmeter in die beoordeling is dan meestal de topverkoper in de organisatie, naar wiens beeld we de mindere goden moeten boetseren.

Toenemende complexiteit

Sales organiseren volgens die lineaire voorstelling werkt tot op zekere hoogte. Tenminste, als je één en dezelfde sales dynamiek hebt in alle deals, als je slechts met één type stakeholder te maken hebt, en als er telkens een gelijkaardige ordergrootte is, dan valt de complexiteit van het verkoopproces best mee.

De realiteit bij de meeste verkopers is echter helemaal anders en stukken complexer:

  • De meeste verkopers zijn verantwoordelijk voor verschillende producten en bedienen verschillende sectoren.
  • Het aantal betrokkenen die de beslissing nemen of beïnvloeden groeit alleen maar. De meest recente research spreekt van 5 tot 20 betrokkenen, afhankelijk van de grootte en complexiteit van de activiteiten.
  • De verschillende beslissingnemers en beïnvloeders zitten zelden of nooit allemaal in dezelfde mentale fase in de koopreis. Sommigen zullen het nut van je product nog niet inzien, anderen hadden het misschien al lang willen hebben. Iedere betrokkene zal al een stuk van de koopreis afgelegd hebben vanuit zijn eigen verantwoordelijkheden en met de impact van jouw product en diensten op het bedrijf en zichzelf in het achterhoofd.

Dit alleen al resulteert in een overweldigende complexiteit, die voor een individuele verkoper moeilijk te behappen is. Elk element in die ingewikkelde matrix van producten, industrieën, betrokkenen en koopfases vergt eigenlijk een andere aanpak. Bedenk ook dat elke verkoper met meerdere dossiers in parallel bezig is.

Lineaire interne processen

De lineaire denkwijze is helaas nog altijd de meest gangbare en ze wordt vaak gebetonneerd in rigide processen en CRM-systemen. Het is een recept voor falen. Een typisch voorbeeld is een verkoper die een gesprek heeft met een prospect die precies weet wat hij wil, maar niet de autoriteit heeft om een beslissing te nemen. Kunnen uw verkopers die complexiteit met een eenvoudige dropdown of checkbox in het CRM rapporteren?

De klassieke termen ontdekkingsfase – offerte – negotiatie – afsluiten worden in de praktijk van complexe verkoop vaak vertaald naar een generiek aankoopproces, maar ook hier dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van ‘noodzakelijk te volgen stappen’.

Ook in complexe verkoop dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van noodzakelijk te volgen stappen.

Ook de typische marketingbenadering, waarbij prospects door een funnel van awareness naar decision gaan, is misschien wel handig voor contentmarketing en digitale customer journeys, maar ze is te simplistisch om de complexiteit van de eigenlijke koopreis weer te geven, en zeker al niet geschikt om de koopbereidheid te traceren. Is iemand die alles wat verschijnt leest of downloadt klaar om te kopen? Misschien wel, maar even vaak is er gewoon persoonlijke interesse.

Aanpassen aan de unieke koopreis

Het mag duidelijk zijn: elke koopreis is uniek, en klassieke verkoopmodellen kunnen die realiteit onvoldoende bevatten. Elke beslissingnemer heeft zijn eigen weg afgelegd en daar kan een lineair proces moeilijk een antwoord voor bieden. Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Een intern, lineair proces opdringen aan het mentale proces van de klant is daarom ook nutteloos.

Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Dit kan je niet weergeven in een lineair proces.

Neem nu het voorbeeld van een koppel dat een electrozaak binnenstapt op zoek naar een nieuwe TV. De tech geek van het koppel zal waarschijnlijk snel overtuigd zijn over de features van het laatste nieuwe 8K HD-toestel. De meer prijsbewuste helft van het koppel zal zich misschien afvragen of een nieuwe aankoop überhaupt wel nodig is. Als verkoper moet je je aanpassen aan de mentale fase waarin elke koper zich bevindt. De prijsbewuste helft van het koppel zal je waarschijnlijk niet met features kunnen overbluffen (decision). Evenmin zal je de tech geek moeten wijzen op de noodzaak van een nieuwe TV (awareness).

Wat verkopers vandaag nodig hebben om de complexiteit de baas te kunnen is een adaptief model, dat hen toelaat om wendbaar te zijn en snel in te spelen op elke situatie. De hoofdtaak van de verkoper is dan ook telkens weer de mentale fase en de koopbereidheid van de klant te detecteren. Als dat lukt, dan is het belangrijk om op die mentale fase in te spelen en om het juiste te doen op het juiste moment. Verkopers beter maken is een van de belangrijkste taken van verkoopleiders. Verkopers in staat stellen om de ‘echte’ situatie te rapporteren in CRM is de basis om het gebruik van CRM te verbeteren. Het laat verkoopleiders ook toe om op een onderbouwde manier verkopers te sturen en te coachen. Een klassiek meerstappenproces verhindert dit. Het leidt vaak tot tijdrovende business review meetings met veel verhalen over de situatie bij de klant, zonder dat de vereiste impact gerealiseerd is.


Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen. Alleen zien ze daar vaak geen return on investment van. De reden: de salesorganisatie gebruikt de ontwikkelde content niet of veel te weinig. Wat is er aan de hand?

De impact van contentgebruik en bij uitbreiding sales enablement is nochtans al veelvuldig aangetoond. Volgens cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 boeken organisaties zonder sales enablement gemiddeld win rates van 42.5%, terwijl organisaties met sales enablement een gemiddelde win rate van 49.0% halen, maar liefst 15.3% hoger.

Sales content is geen marketing content

Content speelt een cruciale rol in verschillende fases van de koopcyclus. Het kan het verkoopproces versnellen, en de verkoopkost gevoelig verminderen. Maar wat verstaan we nu precies onder sales content?

Typical sales funnel
Typical sales funnel
  • Content voor onboarding bij de lancering van nieuwe producten of diensten
  • Content voor belangrijke aankondigingen in het kader van de verkoopstrategie
  • Content ter voorbereiding van contactmomenten met de klant
  • Content voor tijdens het contactmoment
  • Content voor follow-up na het contactmoment
  • Content om salesmedewerkers te trainen & te coachen

Vindt een salesmedewerker dat dan niet bij de content die door de marketingafdeling wordt geproduceerd? Veel te weinig, zo blijkt. De reden hiervoor ligt bij het doel dat marketingcontent dient, namelijk om de markt te beïnvloeden op basis van eigen sterktes en om zo veel mogelijk geïnteresseerden zonder veel variatie in de boodschap zo snel mogelijk door de befaamde marketingfunnel te leiden, de welgekende reis van awareness naar koopintentie.

Content die voor dit doel ontwikkeld wordt, heeft een aantal specifieke kenmerken:

  • De klant zoekt en ontdekt de content op eigen initiatief. (inbound marketing)
  • De content bereikt de klant online of via een geautomatiseerd proces. (outbound marketing)
  • De effectiviteit van de content wordt gemeten op KPI’s zoals clicks, leestijd, of aantal shares.
  • Het ultieme doel van die content is het binnenhalen van Marketing Qualified Leads (MQL).

Van funnel naar unieke reis

In veel organisaties leeft nog altijd het idee dat de MQL aan de salesmedewerker afgegeven moet worden en dat die laatste dan enkel maar de voorzet hoeft binnen te koppen. Aangezien de klant de hele marketingfunnel al heeft doorlopen, lijkt de enige taak voor sales te bestaan uit het verzilveren van de marketinginspanning.

Dat idee klopt natuurlijk niet. De voorstelling dat een klant braaf een content funnel doorloopt en op het einde van die reis meteen bereid is tot kopen, is niet juist. Doorheen die marketingfunnel wordt content om verschillende redenen geconsumeerd. Er zijn vast wel geïnteresseerden voor je product, maar evenzeer wordt jouw ebook gedownload uit nieuwsgierigheid of scrollen mensen door je website om na enige tijd te ontdekken dat die voor hen niet van toepassing is. En wie zegt dat je MQL het nodige budget heeft of in staat is om een beslissing te nemen of te beïnvloeden?

De marketingfunnel helpt dus helemaal niet om de koopintentie of koopbereidheid van de klant te voorspellen. De funnel vertelt weinig over de fase in koopreis waarin de klant zich bevindt. De koopreis is dan ook allesbehalve lineair en voor iedere klant uniek. Op het moment dat de verkoper aan de slag gaat met een MQL, zal hij telkens inbreken op een verschillend moment in de koopreis. En daar is specifieke content voor nodig.

Sales content die werkt

De hierboven vermelde marketingcontent kan onmogelijk aan de niet-lineaire behoefte beantwoorden. Marketingcontent is immers wezenlijk anders dan sales content. Die laatste moet een verkoper ondersteunen voor, tijdens en na verkoopgesprekken. Sales content wordt niet direct door de klant geconsumeerd, maar komt via persoonlijke interactie met de verkoper tot de klant.

Wil je het gebruik van content bij sales verhogen en zo de verkoopproductiviteit verbeteren?

Zorg dan voor sales content met deze kenmerken:

  • Snackable: kort en krachtig, makkelijk te gebruiken, en goed te begrijpen
  • Toegankelijk en snel vindbaar, zodat verkopers meer tijd kunnen spenderen aan verkopen en minder aan het zoeken naar content
  • Aangepast aan de mentale fase in de koopreis waarin de klant zicht bevindt
  • Interactief: uitnodigend tot participatie en interactie
  • Just in time: ondersteunend voor de verkoper in elke fase: tijdens de voorbereiding op het klantgesprek, tijdens de interactie met de klant, en in het follow-up traject
  • Gericht op actie: bruikbaar, behulpzaam en zet aan tot actie

Ben jij klaar om te werken aan jouw sales content strategie? Laat het ons weten.


In gesprekken met CEO’s, sales- en marketingdirecteuren horen we een steeds terugkerende opmerking: het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner. Bij nader onderzoek is de reden overduidelijk. Verkopers hebben te weinig kennis van hun klant en de markt. Ze missen ook een aantal specifieke competenties die nodig zijn voor het huidige tijdperk.

Verschillende studies tonen aan dat omzet en verkoopquota steeds moeilijker gehaald worden. In een studie van Sales Insights Lab uit 2021 bijvoorbeeld wordt aangetoond dat slechts 24,3% van de verkopers erin slagen om hun sales quota te overstijgen. Is er dan een probleem met de productiviteit van verkopers?

Veel hangt af van hoe we verkoopsproductiviteit voorstellen. Heel vaak wordt het concept gezien als een combinatie van efficiëntie en effectiviteit.

Sales Productivity

We hebben deze voorstelling te danken aan traditionele verkooptrainingen, waarin het doel vooral is om het gedrag van topverkopers te klonen naar het DNA van andere verkopers. Alleen al in de VS geeft men daar 24 miljard dollar per jaar aan uit volgens cijfers van de Association for Talent Development.

Alleen is het resultaat van die aanpak teleurstellend. Steeds minder verkopers behalen hun quota, steeds minder bedrijven behalen hun omzetdoelstellingen. De grootste uitdaging is dan ook niet langer effectiviteit, wel een gebrek aan kennis over de klant, alsook het onvermogen om die kennis te linken aan eigen producten en diensten.

Wat is er veranderd?

Klanten zijn vandaag meer geïnformeerd. Daar is zowat iedereen het over eens. Het gevolg: hoe minder actief we verkopen, hoe liever de klant dat heeft. De klant wil namelijk niet overtuigd worden, maar wil zelf beslissen. Op een klassieke manier vertellen over bedrijf, producten en diensten werkt niet meer. Die informatie vindt de klant zelf wel op internet. Vroeger nam de klant hiermee genoegen. Er was dan ook geen alternatief. Nu kan de klant zichzelf informeren over producten en diensten, zonder de hulp van sales.

Dat de klant zichzelf bedient van informatie heeft ook een belangrijke keerzijde. Hoe gaan ze immers om met tegenstrijdige informatie en adviezen? Hoe weten ze wat correct of relevant is?

Net daar ligt de opportuniteit voor elke customer facing professional: toegevoegde waarde leveren, nuttige content bieden en een zinvol gesprek. Dat zijn vandaag de belangrijkste redenen waarom een klant in dialoog wil gaan met een verkoper. De klant verwacht dat zijn omgeving en verantwoordelijkheden gekend zijn bij de verkoper. Hij wil de verkoper niet zelf hoeven op te leiden, maar verwacht wel dat de verkoper direct in dialoog gaat, ervaringen van andere bedrijven deelt en zijn visie verrijkt.

Wat is er vooral niet veranderd?

Dit alles heeft de afgelopen jaren geleid tot een toename van contentproductie. We willen ervoor zorgen dat de klant zichzelf kan informeren. Sommige leveranciers en analisten beweren zelfs dat contentmarketing het overneemt van de verkoop. Zo simpel is het echter niet.

Klanten informeren zich dan misschien wel meer zelf, maar contentmarketing heeft het probleem van dalende verkoopquota en verkopersproductiviteit allerminst opgelost.

In B2B zijn digitale interacties net zo nodig als persoonlijke interacties met sales. Dat bevestigt een recente studie van Forrester ook (Sales Enablement: Planning Assumptions 2022, Forrester Research Inc., September 2021). Interacties met de klant zijn recent alleen maar gestegen: bv. van 16 naar 17 tussen 2017 en 2019, en tijdens de pandemie van 17 naar 27. Klanten zoeken dus wel zelf naar informatie, maar ze hebben nog altijd antwoorden nodig. De verkoper zien ze hier als partner.

Bovendien staat het soort interactie (digitaal versus persoonlijk met de verkoper) los van de fase in het aankoopproces. Het is niet zo dat een verkoper pas aan het einde van de koopcyclus door de koper gedwongen wordt om aan te treden. Dat bijna mythische getal van onderzoeksbureau CEB (nu Gartner), namelijk dat 57% van de aankoopcyclus is voltooid voordat een verkoper erbij betrokken wordt, interpreteren we dan best ook op de juiste manier. Zoals eerder aangegeven heeft de klant zich meer geïnformeerd. Bijgevolg zijn de beslissingscriteria typisch al meer beïnvloed.

Een verkoper met de juiste kennis kan wel degelijk in dialoog gaan met de klant en die valkuil juist vermijden. Het draait allemaal om zinvolle gesprekken. Of die nu plaatsvinden via persoonlijke interactie of via indirecte communicatie is niet relevant. Zo lang een koper maar antwoorden vindt in elke fase van de aankoopcyclus. Opnieuw: contentmarketing is essentieel, net zoals verkoop. In complexe B2B-omgevingen kan het een niet zonder het ander.

En wat nu met training?

De klassieke verkooptraining is achterhaald. Net als de focus op quota op basis efficiëntie en effectiviteit. Wat we vandaag meer dan ooit nodig hebben is meer focus op het delen van kennis en ervaringen (zie grafiek).

Sales Productivity

Ons advies aan salesmanagers? Stel verkopers in staat om nuttige informatie te delen met de klant tijdens het verkoopgesprek. En introduceer een gemeenschappelijke taal in je training die team selling er ervaring delen stimuleert. Customer facing professionals willen zinvolle gesprekken kunnen voeren, die relevant zijn voor de context, en voor de fase in de buying cycle waarin de klant zich bevindt. ‘Just in time’ is hier het toverwoord. Wij zien dus meer voordeel in training waarin competenties worden aangeleerd waardoor verkopers contextueel relevante cases kunnen brengen, van henzelf of minstens vanuit hun leefomgeving.

De verkoopproductiviteit opnieuw verhogen

Onze analyses tonen telkens opnieuw aan dat verkopers die beschikken over de juiste kennis, vaardigheden en tools vaker hun quota halen. We komen hiermee duidelijk op het terrein van sales enablement, een continu proces waarin je je customer facing medewerkers voorziet van de kennis, vaardigheden en tools die ze nodig hebben.

Cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 zetten die stelling kracht bij (zie grafiek hieronder). In hun 5th Annual Sales Enablement Study tonen ze de impact van sales enablement. Organisaties zonder sales enablement boeken win rates van 42.5%, 3.9% lager dan het gemiddelde (46.4%). Organisaties met sales enablement boeken een gemiddelde win rate van 49.0%, maar liefst 15.3% hoger dus.

Win Rates for Forecast Deals

Win Rates for Forecast Deals

Als je zo’n omgeving kan creëren in je organisatie, dan verbeter je je verkoopresultaten aanzienlijk. Maar hoe doe je dat? Eerst en vooral heb je een bedrijfscultuur nodig die continu leren en verbeteren stimuleert. En verder maak je best ook relevante content beschikbaar, opgedeeld in hapklare stukken, gemakkelijk terug te vinden, en met duidelijke instructies over wanneer en met wie te gebruiken.

De oplossing komt met andere woorden uit continu kennis en ervaring delen om de productiviteit van verkopers en van het hele salesteam te verbeteren.

Meer weten? Contacteer een van onze experts en krijg aangepaste en actiegerichte input. Plan je afspraak vandaag nog.

Verder leren? Download ons eBook:


De hedendaagse buying cycles lijken meer op niet-lineaire, kronkelige customer journeys. Als verkoper is het bijna onmogelijk om dit complexe fuzzy logic proces alleen af te handelen. Daarom is sales een teamsport. Meerdere mensen met verschillende rollen moeten samenwerken om een gemeenschappelijk doel te bereiken: het oplossen van uitdagingen en wensen van klanten. 

5 redenen waarom sales een teamsport is 

1. Verkopen is een complex proces dat verschillende competenties vereist.  

Verkopen gaat over opbouwen van relaties, kwalificeren, inzichten verzamelen, de visie van de klant verrijken, beïnvloeden op basis van sterke punten, onderhandelen en afsluiten. Elke fase van de verkoopcyclus vereist andere vaardigheden en kennis. Verkooptalent ontwikkelen en hen voorbereiden op al deze competenties kost te veel tijd. Het is te riskant en het verhindert bedrijven om hun volledige potentieel te bereiken. Samenwerking tussen teamleden is daarom van cruciaal belang. 

2. Verkopen is een competitief proces waar differentiatie en mentale kracht voor nodig is.  

In de drukke, lawaaierige markt van vandaag hebben klanten veel opties en alternatieven. Er is een overvloed aan informatie die het moeilijk maakt om te zien wat echt relevant is. Een verkoper kan klanten helpen door hen te wijzen op wat relevant is voor hun bedrijf en uitdagingen. Sales kan helpen door te visualiseren wat de impact zal zijn wanneer de klant hun producten en diensten gebruikt. Zo kan de klant de status quo doorbreken en actief op zoek gaan naar een oplossing. Pas dan is het het juiste moment om over producten en diensten te praten en die te koppelen aan de oplossing die de klant voor ogen heeft.  

Om de koper tot een gunstige beslissing aan te zetten moet een commerciële organisatie gebruik maken van de sterke punten en middelen van het hele team. Er is hulp nodig van marketing, productontwikkeling, productmarketing, technische experts, applicatie-ingenieurs en klantenservice. 

3. Verkopen is een relationeel proces waar vertrouwen voor nodig is.  

Klanten kopen altijd van mensen die ze leuk vinden, kennen en vertrouwen. Echter, het aantal mensen dat betrokken is bij B2B-aankoopcycli is vandaag gestegen tot minstens 5 en zelfs tot 20, afhankelijk van de complexiteit van het aanbod en de omvang van de organisatie van de klant. Hoe kan één persoon vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwen met zoveel mensen in verschillende rollen? Hoe kan één persoon relevante gesprekken voeren om langdurige relaties op te bouwen die verder gaan dan de transactie? 

Commerciële organisaties moeten teams in staat stellen om in parallel relaties op te bouwen. Verkoop kan hierbij een orkestrerende rol spelen en zorgen voor een consistente en positieve klantervaring gedurende het hele kooptraject. Dat is een grote verandering voor traditionele verkopers, want het betekent dat zij niet langer eigenaar zijn van de relatie. Nu zijn er meerdere mensen en digitale touchpoints in het spel. 

4. Verkopen is een dynamisch proces dat aanpassing vereist.  

De behoeften, voorkeuren en verwachtingen van de klant veranderen mettertijd. Het aanbod evolueert, de concurrentie verandert, nieuwe concurrenten betreden de markt, soms met een totaal nieuw perspectief. Een verkoper moet op de hoogte blijven van markttrends en feedback van klanten. Het team moet zijn strategie en tactiek daaraan aanpassen. Daarom moeten zij samen met hun team leren en groeien, en voortdurend ‘next practices’ in plaats van ‘best practices’ opbouwen op basis van deze inzichten en lessons learned

5. Verkopen is een lonend proces dat erkenning verdient.  

Verkopers werken hard om hun doelen te bereiken en uitdagingen te overwinnen. Zij moeten zich gewaardeerd voelen voor hun inspanningen en bijdragen. De nieuwe context heeft echter een enorme impact. Zij zijn immers niet langer de held. Het is het team dat samen zorgt voor succes en falen. Daarom moeten zij leren om successen als team te vieren en hun prestaties te erkennen, dankbaarheid uit te drukken en te genieten van de vruchten van de samenwerking. Het is een belangrijke rol voor verkoopleiders om dit te faciliteren en tegelijkertijd de mentale veerkracht van de verkoper hoog te houden. Uiteindelijk is de verkoper als een diepe spits in het voetbal. Als hij niet genoeg scoort, kan het team niet winnen. 

5 tips om sales te organiseren als teamsport 

1. Definieer duidelijke rollen 

Definieer duidelijke rollen en verantwoordelijkheden voor elk teamlid dat betrokken is bij het klanttraject. Zorg ervoor dat iedereen weet wat er van hem wordt verwacht, wanneer hij het moet doen en hoe hij het moet doen. Iedereen moet begrijpen hoe ze bijdragen en wat anderen in het team van hen verwachten. 

2. Bevorder communicatie  

Zorg voor regelmatige communicatiekanalen en feedbackmechanismen voor alle betrokkenen. Zorg ervoor dat iedereen op de hoogte is van, afgestemd is op en betrokken is bij de verkoopdoelstellingen, strategieën en activiteiten. 

3. Stimuleer samenwerking 

Creëer een cultuur van samenwerking en voortdurende verbetering. Zorg ervoor dat iedereen elkaar respecteert, ondersteunt en helpt om het gemeenschappelijke doel te bereiken. 

4. Blijf leren 

Stimuleer een cultuur van leren en ontwikkelen. Zorg ervoor dat iedereen nieuwe kennis, vaardigheden en ideeën zoekt, deelt en toepast om zijn prestaties te verbeteren. 

5. Vier succes als team 

Creëer een cultuur van erkenning en waardering onder de teamleden die betrokken zijn bij het verkoopproces. Zorg ervoor dat iedereen elkaar erkent, prijst en beloont voor hun inspanningen en resultaten. 

Met de huidige complexe koopcycli moeten we iedereen aan boord hebben om de verkoop tot stand te brengen. Iedereen zit in sales, iedereen kan bijdragen aan een consistente en positieve klantervaring bij elk contactmoment. 


In onze vorige post legden we uit dat complexe zakelijke onderhandelingen veel weg hebben van een schaakspel. Het gaat erom dat je een zet doet en anticipeert op de volgende zetten van je klant. Een van onze klanten, een verpakkingsbedrijf, heeft dit onlangs geleerd door ons Complex Negotiations Implementation Track te volgen, een intensief training & development programma voor verkoopteams en managementprofessionals. Doorheen het proces kreeg onze klant een vrij goed idee van wat ze goed deden en meer zouden moeten doen, waar ze best mee moesten stoppen en waar ze mee moesten beginnen. We verpakten alle waardevolle lessen in een praktisch overzicht. 

Wat  BLIJVEN DOEN  

Strategische gesprekken voeren 

Voor je de onderhandelings- en zelfs offertefase ingaat, begin je best met het verkennen van de uitdagingen en verbeterprioriteiten van de klant. Praat tijdens die voorbereidingen ook met technische teams of met mensen op de werkvloer. 

De waarde verkopen, niet het product  

Verkopers zien hun klantrelatie graag als een partnerschap, waarbij ze gezamenlijk werken aan Total Cost of Ownership. Dat is alvast een veel betere keuze dan alleen maar de waarde of marge op je product te verdedigen. Om dat met succes te doen, moet je wel de waarde die je biedt kunnen aantonen, of het nu gaat om kostenverlaging, kostenvermijding, hogere inkomsten of minder risico.  

Je moet duidelijk maken dat weggaan van jouw bedrijf een negatief effect zal hebben, een effect dat groter is in vergelijking met de mogelijke winst die de klant kan halen als ze met een goedkopere leverancier zouden werken. De waarde die jij biedt, inclusief de speciale diensten bovenop jouw product, is iets unieks. 

Voorbereiden tot in de puntjes 

Hamlet wist het al: readiness is all. Een goede voorbereiding maakt wel degelijk het verschil. Bereid je vergaderingen en gesprekken voor door data en inzichten van de klant gestructureerd in te voeren en bepaal altijd een volgend doel voordat je aan een nieuwe klantengesprekken begint. 

Waarmee  STOPPEN 

Kortingen geven  

Kortingen bestaan niet. Toegevingen zijn altijd een waardeoverdracht. Korting geven zonder er iets voor terug te krijgen ondermijnt jouw integriteit en geloofwaardigheid. Je biedt altijd de beste prijs als onderdeel van jouw partnerschap. Daarom moet je iets terugkrijgen wanneer je klant een lagere prijs wil. 

Onderhandelen over prijs voordat de problemen zijn opgelost  

Voor je het eindspel van de onderhandelingen inzet (waarin je bespreekt wat je moet geven en nemen), moet je alle punten opnieuw bevestigen die zijn overeengekomen en die hebben geleid tot het oplossen van alle bezwaren en zorgen. Het heeft geen zin om eindspeldiscussies te beginnen als bepaalde kwesties nog op tafel liggen. 

Je product overwaarderen 

Praat niet over features of benefits voor je zeker weet dat jouw klant die ook waardevol vindt. Je hebt eerst een duidelijke bevestiging van je klant nodig over de relevantie van jouw features & benefits. 

Vragen stellen die je eigenbelang dienen 

Vragen als ‘wanneer neemt u een beslissing?’ helpen de klant niet. Vraag in plaats daarvan dingen als ‘tegen wanneer wilt u de eerste levering of implementatie zien?’ 

Zaken aannemen  

Het is gevaarlijk om zaken zomaar aan te nemen. Wat gisteren of vandaag is gebeurd, zal niet noodzakelijk morgen gebeuren. Neem niet aan dat iets waar is, ook al is dat 99% van de tijd het geval. Bespreek het met je klant en vraag om bevestiging. Onthoud: één fout bij één klant is 100% mislukking. 

Geven voor er een ‘geven en nemen’ lijst is voorbereid   

Zorg ervoor dat je altijd een lijst van ‘geven en nemen’ hebt voor je aan een onderhandeling begint. Je moet weten welke concessies de klant bereid is te doen in ruil voor jouw ‘give list’. Het is niet verstandig is om te beginnen met geven als het Middenspel (alle niet-prijsgerelateerde zaken) nog niet is afgelopen. 

Waarmee  BEGINNEN 

De magische openingsvraag stellen  

‘Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar hebben gesproken?’ is een geweldige openingsvraag. Je weet niet altijd wat er is gebeurd sinds je de laatste keer met je klant sprak. Daarom moet je deze vraag elke keer stellen voor je de agenda van de vergadering bespreekt. 

Duidelijk afsluiten  

ABC – Always Be Closing: probeer zo dicht mogelijk bij het volgende doel te komen. Vat samen wat is afgesproken en vraag om bevestiging. 

De pre-close techniek toepassen 

Je hebt de ‘geven en nemen’ scenario’s onderzocht en je hebt ze gecheckt met je interne team. Nu is het moment om de pre-closing techniek toe te passen. Dat betekent dat je de stemming van de koper beoordeelt voordat je om de verkoop vraagt. Zo kan je je prospect gemakkelijker vooruithelpen. 

De Game Plan template gebruiken  

Ben je aangekomen aan het middenspel (oplossen van bezwaren en zorgen)? Gebruik dan onze Game Plan template, een tactisch hulpmiddel dat jou op alle niveaus uitdaagt. 

De machtsbalans beoordelen  

Beoordeel de machtsbalans voor je het eindspel ingaat. Zo voorkom je dat de koper druk of emotie gebruikt als onderhandelingstactiek. Veel verkopers onderschatten de macht die zij over de klant hebben. Je zult misschien verbaasd zijn over de impact die je op een klant hebt als je hem doet inzien wat hij zou verliezen als hij naar een concurrent overstapt of wat hij zou winnen als hij (meer) zaken met jou doet. Als je met meer vertrouwen onderhandelt, zal je meer marge behalen. 

Jij bent aan zet  

Onderhandelingen lijken veel op schaken. Pas je de bovenstaande lessons learned toe, dan is de kans veel groter dat je de beste zetten doet en het spel wint.  

Zelfs ervaren verkopers kunnen hier iets leren. Op basis van mijn eigen ervaring met sales leadership ben ik ervan overtuigd dat het nuttig is om soms uitgedaagd te worden, vooral wanneer je geconfronteerd wordt met veranderende omstandigheden, of wanneer je al geruime tijd in hetzelfde bedrijf of dezelfde branche werkt. 

Net als bij onze verpakkingsklant kan het verhelderend zijn om je eigen start – stop – continue plan op te stellen. Eigenlijk denk ik dat elke verkoper hier baat bij kan hebben, of je nu ervaren bent of niet. Het is altijd nuttig om je vaardigheden op te frissen, je goede gewoonten bij te schaven en iemand met een frisse blik te laten meekijken.

Mijn collega’s en ik hebben al veel ervaren en senior professionals hierin bijgestaan. Als jij op zoek bent naar een onderhandelingstraject, vergelijkbaar met wat wij onze verpakkingsklant hebben aangeboden, dan kunnen wij die partner voor jou zijn


Het leven is misschien like a box of chocolates, maar een zakelijke onderhandeling vergelijken we toch beter met een schaakspel. Je moet een zet doen en tegelijk anticiperen op de volgende zet van je klant. Dat is alvast de analogie die we gebruiken in ons implementatietraject voor complexe onderhandelingen, dat we onlangs hebben aangeboden aan een klant in de verpakkingsindustrie. Laten we eens kijken hoe we de onderhandelingsresultaten van deze klant hebben verbeterd. 

Enkele dagen ver in het implementatietraject ontvingen we al bemoedigende feedback van onze klant:

Dankzij de workshop Complexe Onderhandelingsvaardigheden hebben we een moeilijke onderhandeling die al maanden aan de gang was kunnen afsluiten. We konden naar huis gaan met een mooi resultaat.

Natuurlijk kwam dit niet uit het niets. Net als bij een schaakspel hadden hun onderhandelingen een goed voorbereide opening, middenspel en eindspel. Zo pakten ze het aan. 

Opening: prijsdruk   

Onze eerdergenoemde klant uit de verpakkingsindustrie werd plots uitgedaagd toen een van hun trouwe klanten die grote volumes afnam na een leiderschapswissel besloot de markt te bevragen en te testen. De klant wilde zijn huidige grondstofprijzen met 5% verlagen en slaagde er zelfs in een prijsofferte te verkrijgen die 12% onder het voorstel van ons verpakkingsbedrijf lag.  

De klant was niet fundamenteel tegen een driejarige overeenkomst. Hij wilde echter niet gebonden zijn aan automatische prijsstijgingen van materialen. In plaats daarvan gaven zij er de voorkeur aan jaarlijks te onderhandelen en de markt te testen. In schaaktermen: de klant had zijn openingszet gedaan. 

Middenspel: een goed doordacht plan  

Was toegeven aan prijsdruk de enige optie voor ons verpakkingsbedrijf? Verre van dat. Ze pakten het als volgt aan. Om te beginnen bereidde de vertegenwoordiger van het verpakkingsbedrijf zijn zaak voor met behulp van onze Game Plan Template. Deze template helpt je te focussen op de behoeften van de klant en alle mogelijke scenario’s in kaart te brengen vóór de eerste ontmoeting met de klant. 

Vervolgens beoordeelde de verkoper het machtsevenwicht. Op basis daarvan kwam hij tot een inzicht hoe hij dat evenwicht kon beïnvloeden en zijn uitgangspositie kon bepalen. Zijn plan A was een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. Plan B omvatte een driejarig contract met een prijsverhoging van 11% en de toezegging van 10 M$ aan nieuwe volumes. 

De verkoper begon de vergadering met een simpele vraag: “Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar spraken?” De vraag bracht hem een hoop nieuwe informatie over de prioriteiten en bijkomende verantwoordelijkheden van de koper. Tijdens het gesprek lag de nadruk niet zozeer op het verkopen van de verpakking, maar verschoof de focus naar de toegevoegde waarde en diensten die het verpakkingsbedrijf leverde. De verkoper zorgde er ook voor dat alle openstaande kwesties aan tafel werden afgesloten. Dat bracht de koper in een positie waarin hij geen invloed had op de service of de kwaliteit. 

Eindspel: geven en nemen  

Hoewel de klant een prijsverlaging van 5% verwachtte, tekende hij een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. In ruil voor deze concessie van de klant stemde de verkoper van de verpakking ermee in om de verhoging terug te brengen tot 11% in ruil voor meer omzet of extra volumes afkomstig van een nieuwe fabriek. 

Iedereen wint  

Zowel koper als verkoper kwamen beter uit de onderhandelingen. Dat mag makkelijk klinken, maar in de praktijk is het dat niet. Het is moeilijk om tegenover een klant te zitten die denkt dat de markt verzwakt en die prijsverhogingen eist op basis van verouderde materiaalindices. 

Je zou ook kunnen zeggen dat al het bovenstaande nogal vanzelfsprekend is. Waarom zou je daar dan een training of implementatietraject voor nodig hebben? Ons antwoord op die vraag is: iedereen die de laatste tijd met een klant aan tafel heeft gezeten, iedereen die in het heetst van de strijd heeft gezeten, weet dat deze dingen niet vanzelfsprekend zijn. We passen niet altijd toe wat we hebben geleerd, zeker als we met de gejaagdheid van alledag bezig zijn. Mensen veranderen hun gedrag niet van de ene op de andere dag. Zeker verkopers niet, want die kunnen nogal koppig zijn. (Ik mag dat zeggen, want ik ben er zelf een.) 

Tools voor succesvol onderhandelen  

Bij Perpetos ontwikkelen we tools, voorzien we handvatten en geven we tips om alle bovenstaande adviezen in de praktijk te brengen en te verankeren in jouw dagelijkse verkoopaanpak. Implementatie is het moeilijkste deel van een veranderingsproces. Net daarin gaan wij een stapje verder. We trainen mensen niet alleen, we helpen ze ook om de verandering te implementeren. 

Dit is feedback die we recent ontvingen van deelnemers aan ons implementatietraject: 

Onderhandelen is inderdaad een schaakspel. Hoe goed je relatie met de koper ook is, hij kan nooit helemaal eerlijk zijn. Voorbereiding is daarom zo belangrijk. Vertrouwen in de waarde die je kunt bieden, maakt het verschil voor je mindset.

Als een klant iets van je vraagt, is het oké om weerstand te bieden en iets terug te vragen.

Ik moet dieper graven en de onderliggende vraag vinden. Nooit zomaar iets aannemen!

Geweldige sessie, het gaf me de tools die ik nodig heb om naar mijn klant te gaan.

Meer over schaken  

In onze volgende blogpost bespreken we enkele bijkomende lessen uit de praktijk. We delen de belangrijkste takeaways uit het implementatietraject dat ons verpakkingsbedrijf heeft gevolgd. Deze lessen werden geleerd tijdens verschillende workshops die we hadden met het leiderschapsteam in de EU en de VS en de wereldwijde key account managers. 


Vandaag lopen veel interacties met klanten via automatisatie, CRM- of CX management tools. Toch slagen deze automatisatietools er vaak niet in het echte klantenpotentieel naar boven te halen. Er zit nog steeds veel waarde in onze “human touchpoints” – onze persoonlijke contact momenten.  Enkel daar kom je duidelijk te weten of de waarde van jouw aanbod matcht met de verwachtingen van de klant. Maar het gaat breder. Je kan op die momenten actief de klantenvisie beïnvloeden en nieuwe potentieel ontwikkelen. Dergelijke customer-centric conversations zijn ook de topic van één van onze programma’s die lopen bij een klant, waar we een 30-tal teams in EMEA deze technieken bijbrengen. In 3 maanden tijd stomen we de interne en externe salesteams van onze klant klaar voor deze uitdagingen.  

Menselijke interactie is nog altijd van onschatbare waarde om het potentieel van je klant te kunnen inschatten, of om je klant te beïnvloeden. Dat vergeten we soms in onze hectische wereld die het vandaag vooral moeten hebben van data. Gesprekken met je klant zijn ideaal om te peilen of de voordelen van jouw oplossing duidelijk zijn voor hem, en wat die betekenen voor zijn organisatie. Want, wat jij denkt te kunnen geven, komt niet altijd overeen met wat de klant probeert te kopen.   

Buyer alignment + verkoopeffectiviteit  

Die waarde voor de klant blootleggen op het juiste moment en invloed uitoefenen op het potentieel van je klant: het zijn kritieke voorwaarden voor verdere groei. Vraag jezelf af of de waarde die jij brengt ook zo wordt waargenomen door je klant, en of je er ook daadwerkelijk de verkoopcyclus mee kan versnellen. We komen hiermee op het kruispunt van buyer aligment (het aligneren van jouw verkoopproces met de buyer journey) en verkoopeffectiviteit. Wie erin slaagt om die twee te combineren kan echt waarde bieden.  

Value selling  

Die combinatie is ook precies waar we aan werken in ons upskilling traject met onze 30 teams. Value selling blijft hier een kritische component. Bij onze klant bouwden we dat uit op basis van een nieuw messaging framework. We hielpen onze klant ook om die value en messaging te vertalen naar de werkvloer. “Ready to use” beschikbaar voor hun teams. 


360° Buyer Alignment - Building Trust

Artikel: 360° Klantgerichtheid

Verkopen vanuit vertrouwen

Hoe kan je vertrouwen creëren en uitbouwen, afgestemd op elke stap in het koopproces van de betrokkenen?

The name of the game: zorg voor relevante en waarde toevoegende boodschappen in elk contactmoment met de klant.

Het klinkt bijna als een slogan maar het is vandaag, nóg meer dan voorheen, de uitdaging voor verkopers.

Hoe creëer je vertrouwen tijdens kortstondige, en vooral tijdens digitale contactmomenten?

Vertrouwen bouwen

Vertrouwen kan je vanuit vele hoeken benaderen. Vertrouwen dat je levert wat je belooft, vertrouwen in je competenties, of in jou als persoon of het team, … .

Dat brengt ons al snel bij de persoonlijke connectie die men maakt tijdens (klanten)interacties. Waarom slagen bepaalde personen erin sneller vertrouwen te winnen dan anderen? Of waarom maak jij makkelijker of sneller een persoonlijke connectie met bepaalde personen?

Er bestaan diverse modellen die een kader geven om inzichten te krijgen in iemands (voorkeurs)gedrag en die toelaten om jouw gedrag en communicatie af te stemmen op de personen waarmee je in contact bent (Insights, Social Styles, MBTI, DISC,…). Vertrouwen maximaliseren in de markt van vandaag betekent authenticiteit combineren met de juiste boodschap op het juiste moment, om een versneld effect te hebben op een goede persoonlijke connectie.

De neurowetenschap heeft zich de voorbije decennia verdiept in, het in kaart brengen van de delen van de hersenen die een rol spelen in het maken van beslissingen, welke delen oplichten bij diverse emoties en welke verbanden kunnen gelegd worden met vertrouwen. Het is een boeiende en nog evoluerende wetenschappelijke discipline.

Eén ding weten we zeker: de verkoper die vooral werkt op het relationele aspect komt steeds meer onder druk. Tijdsdruk, conflicterende prioriteiten en meer keuze zorgen voor een dynamiek waar het pure relationele niet langer voldoet om ‘tijd door te brengen met een verkoper’.

Verkopers die de koopbereidheid van de verschillende betrokkenen tijdens het koopproces kunnen detecteren, kunnen de juiste relevantie toevoegen en zijn in staat vertrouwen versneld uit te bouwen. Zij stellen zich vragen zoals:

  • Hoe creëer ik vertrouwen bij alle betrokkenen rekening houdend met de diversiteit in rollen, verwachtingen, persoonlijkheden, aankoopfases, …?
  • Hoe stem ik mijn interacties op elkaar af, pas ik mijn verkoop boodschappen aan en breng ik waarde zodat betrokkenen mij erkennen als de eerste persoon om te contacteren voor oprechte en relevante antwoorden op hun vragen.

Vertrouwen uitbouwen bij elke betrokkene in een koopcyclus, is alleen mogelijk mits je de juiste relevantie kan toevoegen én dit aanpast aan de verschillende persoonlijkheden en aan de koopbereidheid.

Lees Tip
Het boek van Stephen M.R. Covey “The speed of Trust” is een fantastisch boek om je verder te verdiepen in hoe je snel vertrouwen kan uitbouwen.

Buyer alignment – buyer center coverage

In de vorige paragrafen hebben we het gehad over vertrouwen creëren door persoonlijke connectie en relevantie, aangepast aan de betrokkenen. Eén van de uitdagingen die elke verkoper meemaakt, ongeacht indien je in projectmatige verkoop of meer recurrente verkoop werkt, is zorgen voor verbreding van je netwerk bij je klanten.

Erg veel opportuniteiten worden verloren of stagneren door te weinig contact met en inzichten over alle betrokkenen, die de beslissing beïnvloeden. Doordat mensen zich nu meer en meer informeren via de digitale weg gebeurt een groot gedeelte van de beslissingsbeïnvloeding buiten het bereik van de verkoper. Hier ligt een groot risico, indien de verkoper blijft verkopen via een ‘sponsor’ in plaats zoveel mogelijk relaties in parallel te beheren en uit te bouwen.

We maken even een zijsprong:

Het artikel geeft aan dat we ons midden in de “Great Reshuffle” van talent bevinden. Wereldwijd zijn job-rotaties de laatste drie maanden met 28% gestegen. Het verloop onder corporate director-level-and-above – d.w.z. de massa van B2B kopers – is wereldwijd met 31% gestegen over de laatste drie maanden.

Geen wonder dat uit een recent onderzoek bleek dat 80% van de verkopers een deal heeft uitgesteld of verloren vanwege een functiewisseling binnen een account. Het is moeilijk om te verkopen aan een bewegend doelwit.

De blog belicht ook terecht de positieve zijde van functie- of jobwisseling van kopers: het kan namelijk ook je ingang zijn in bij een nieuwe klant wanneer je een goede relatie had opgebouwd met de betreffende koper.

Wanneer er een nieuwe koper komt bij uw klant, dan stelt LinkedIn dat de verkoper de oplossing moet afstemmen op de strategische initiatieven van de klanten en de waarde ervan aantonen.

De volgende paragrafen uit de blog zetten dit nog meer kracht bij:

Als u dit goed doet, dan kunt u een aanwinst zijn voor een nieuwe uitvoerende sponsor en hen helpen om de kritieke initiatieven die uw oplossing ondersteunt, op de rails te krijgen.

In deze omgeving groeit de kloof tussen strategische partners en vervangbare verkopers. Het verschil zit in de waarde die op het juiste moment wordt geleverd.

Het betekent ook dat u hen de tools en training moet geven om effectief te zijn in virtuele verkoop. Tenslotte is er niets dat het moreel sneller opbouwt dan succes. En de juiste tools en training spelen daarbij een grote rol.

Het LinkedIn artikel geeft mooi aan hoe job-rotatie zowel binnen verkoopteams als bij kopers een enorme impact kunnen hebben op het koopproces. Daarnaast duidt de blog op het belang van verbreding van relaties binnen een klant om dit op te vangen en waarom je succesvol kan zijn wanneer de juiste waarde op het juiste moment wordt geleverd.


Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen. Hij of zij geeft ze ook de juiste middelen om succesvol te zijn. Maar de beste verkoopleiders herken je aan de verkopers zelf. Als je goed kijkt, hebben die allemaal blinkende ogen en werken gedisciplineerd en gemotiveerd aan het te behalen doel. Ze zetten niet noodzakelijk eenmalig uitmuntende resultaten neer, maar presteren consequent goed, ook over een langere tijd.   

Bestaat hiervoor een magische sleutel? En zo ja, kan dit ook aangeleerd worden?  

Er zijn een aantal basisprincipes. Zo zet een goede motivator de ander centraal en beseft als geen ander dat elke persoon verschillend is, met individuele wensen, verwachtingen en persoonlijke motivaties.   

En er zijn vele aspecten om rekening mee te houden. Zoals het feit dat mensen kunnen veranderen. Wat vroeger motiveerde, hoeft dat op vandaag niet meer te zijn. Ook de intensiteit van de motivatie kan veranderen.   

Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen een of twee doorslaggevende motivatoren of drivers hebben, zoals looncomponenten, zich kunnen ontwikkelen, vriendschap op het werk. Als je deze motivatoren kan ontdekken, dan heb je de basis om dat dreamteam te bouwen van succesvolle verkopers.  

Verder is het belangrijk te beseffen dat managers nooit alle medewerkers 100% van de tijd 100% gemotiveerd kunnen houden. Dat is op zich niet erg. Als je demotivatie kan vermijden en de motivatie kan verhogen – elke winst is welkom – zullen de uiteindelijke resultaten met een multiplicatoreffect verhogen.   

Over de de-motivatoren zullen de meeste verkopers transparant zijn. Vaak liggen deze in een overdaad aan administratieve taken en het oplossen van klantenproblemen die op zich weinig bijdragen tot (meer)verkoop.   

Motivatoren zijn vaak veel gevarieerder en moeilijker bespreekbaar, maar een goede vertrouwensband met de leidinggevende kan hier wonderen verrichten.   

Het blijkt dat verkoopmensen verrassend vaak gedreven worden door groei. Groei in de job, in de carrière, in het aantal en type klanten die ze aankunnen. Bij deze motivator is het aangewezen om aan te tonen hoe inzet leidt tot meer mogelijkheden. Een carrière pad bieden en verantwoordelijkheden delegeren zal deze verkoper extra stimuleren.   

In het verlengde hiervan worden sommige verkopers gestimuleerd door uitdaging. Ze willen winnen. Deze personen komen het beste tot hun recht als ze zichtbare waardering krijgen voor hun prestaties, kunnen voortbouwen op hun sterktes en als kleine tekortkomingen met de mantel der liefde worden toegedekt.  

Sommige verkopers willen het liefst in een team werken, anderen vinden onafhankelijk juist zeer belangrijk. Het is belangrijk situaties te creëren waarbij beide profielen tot hun recht komen, door speciale projecten toe te wijzen bijvoorbeeld. Als voor een bepaalde klant goed moet worden samengewerkt met andere afdelingen. Of andersom, als je als manager een bepaalde taak volledig kan delegeren – én loslaten.  

En we willen niet flauw doen, nogal wat verkopers vinden de centen erg belangrijk. Daarom moeten reward plannen goed afgestemd worden op de verkoopresultaten, met aandacht voor korte- en lange termijn resultaten en aangepast aan de salesstrategie.   

Perpetos Webinar

Een virtuele sales kick-off

Benieuwd naar tips om de salesstrategie via een virtuele Kick-off te delen met jouw team? En hen te inspireren en motiveren? Lees dan zeker ook ons artikel ‘een virtuele sales kick-off’.


Virtuele SKO 

De Sales Kick-Off 2021 worden momenteel ingepland en deze keer zal de organisatie hoogstwaarschijnlijk virtueel zijn. 

Daarom is het noodzakelijk te begrijpen wat medewerkers op afstand boeit en motiveert.  

Hoe kan je de strategie, de doelstellingen, het proces, de inhoud en de tools die nodig zijn voor succes in 2021 overbrengen naar jouw verkopers?  

Meer tips over commercieel de leiding nemen in nasleep van Covid-19 kan je bekijken in onze webinar

Unieke uitdagingen 

De jaarlijkse SKO is het startpunt om de volledige verkooporganisatie te aligneren rond de missie, visie, strategie en doelstellingen van de organisatie. Net zoals de voorbije SKO’s is jouw verkoop team benieuwd hoe zij deel uit maken van het grote plaatje en welke ondersteuning zij van jou, de verkoopmanager, kunnen verwachten om te slagen.  

Maar de aanpak zal dit jaar anders zijn omwille van de beperkte grootte van bijeenkomsten thuis, op kantoor of elke andere locatie voor een team event.  

Regelmatige (persoonlijke) teambuildings en activiteiten zijn geen optie meer. Dus welke andere activiteiten kan je organiseren om teamspirit op te bouwen en jouw verkopers te stimuleren en enthousiasmeren?  

5 stappen voor een virtuele SKO-succes 

Stap 1: Formuleer duidelijke objectieven voor jouw virtuele SKO. 

  • Wat is het belangrijkste obstakel dat de verkoop efficiëntie beïnvloedt en dat je in 2021 wil aanpakken?  
  • Wat is de belangrijkste verandering die je kan doorvoeren om jouw verkooporganisatie vooruit te helpen?  

Hou het ‘grote plaatje’ in het achterhoofd wanneer je deze vragen beantwoord. Door te onderzoeken hoe obstakels gerelateerd zijn aan het verkoopproces, kan je bepalen of een betere planning, ander talenten en skills, … nodig zijn.  

Stap 2: Definieer de agenda 

Zodra de doelstellingen geformuleerd zijn, kan je een agenda opstellen om het maximum uit de SKO te halen en kan je inhoudelijk bepalen hoe jouw doelen te bereiken.   

  • Bereid je voor op mogelijke vragen van jouw teamleden. 
  • Kan je praktische oefeningen of break-out sessies integreren? 
  • Hoe kan je deze activiteit in de praktijk laten werken? 

Extra tip: het loont de moeite om jouw ideeën op voorhand te overlopen om eventuele problemen te vermijden en een goed gestructureerde SKO te organiseren. Vergeet ook niet tijd te voorzien om te netwerken of simpel weg even de batterijen op te laden.  

Bespreek al deze vragen en bemerkingen met jouw team zodat zij jou kunnen helpen bij het formuleren van antwoorden en de organisatie. Als jouw SKO gedefinieerd is, kan je de meeting reverse engineering.  

Stap 3: Ontdek wat je op voorhand kan doen.  

  • Nodig jouw verkopers uit om hun customer success stories te delen; 
  • Film hun beste elevator pitch; 
  • Zorg voor team updates. 
  • Etc.

Stap 4: Moedig verkopers aan om effectief deel te nemen.  

  • Stimuleer interactie voor, tijdens als na de keynote door vragen en bemerkingen van de deelnemers te verzamelen. 
  • Gebruik virtuele break out sessies zodat er ruimte is om plannen te bespreken in kleine groep.  

Stap 5: Stel een actieplan op voor na de SKO.  

  • Bedenk de beste manier opdat jouw plannen voor een resultaatgerichte uitvoering in praktijk worden gebracht; 
  • Denk na over de uitvoering en plan virtuele verkoopinitiatieven om de weg naar succes te effenen;  
  • Tips om de commerciële prestaties te verbeteren dankzij prioriteren van jouw activiteiten kan je terugvinden in onze checklist

Samengevat 

Als je je afvraagt hoe een virtuele SKO-resultaten kan opleveren, is het belangrijk het volgende in overweging te nemen:  

  • Een virtuele SKO is nog steeds een ‘live event’, dus gebruik technieken om alle aanwezigen actief betrekken bij het event.  
  • Het medium dat gebruikt wordt om de boodschap te communiceren, verandert niets aan de resultaten. De resultaten zijn afhankelijk van de wijziging in mindset, het toelichten van de bijdrage van elk individu en het opvolgen van de uitvoering. 
  • Het plan voor na de SKO is net zo belangrijk als het evenement zelf.  

Virtueel gaan 

Om jou te helpen jouw SKO in een virtueel event om te zetten, kan je overwegen het SKO-budget voor reizen, accommodatie en netwerken om te zetten in post-event verkoop opleidingen.  

  • Investeer in opleidingen en coaching; 
  • Stimuleer de ontwikkeling van nieuwe inzichten om het plan te realiseren; 
  • Focus op de vaardigheden die versterkt moeten worden; 
  • Bedenk hoe je succes kan meten. 

Op zoek naar valkuilen voor Common Sales Enablement? Hier zijn 4 te voorkomen fouten. 

Perpetos Webinar

[eBook]
Common Sales Enablement pitfalls.
4 mistakes to avoid

Dit eBook biedt inzicht in de 4 grootste valkuilen die het succes van verkoopondersteuningsprogramma’s vandaag in de weg staan


Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen.

Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

Sales coaching tools

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen.

Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Lees meer over agile learning, kennisverankering en just-in-time coaching

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.

Wil je een demo? Contacteer ons via inquiry@perpetos.com


Nog voor de meeste klanten naar een leverancier stappen, hebben ze al informatie in handen en willen ze een antwoord op specifieke vragen. Een klassieke verkoper, die zijn gesprek volstouwt met het bewijs van zijn uitstekende productkennis en de klassieke onderhandelingstechnieken kent, haalt zijn quota niet meer. De uitmuntende verkoper, daarentegen, weet in welke aankoopfase elk contactpersoon bij de klant zich bevindt, begrijpt diens situatie en kan antwoorden met advies. Om van elke verkoper een topverkoper te maken, heeft u drie dingen nodig: content, technologie en een continu leerproces.

Content

Om zijn woorden te illustreren en zelf voortdurend bij te leren over het aanbod en de mogelijkheden ervan, heeft de verkoper de juiste content nodig, flexibel genoeg om naar hartenlust gecombineerd en aangevuld te worden. De content wordt gecreëerd in een dynamisch proces, zodat ook andere verkopers steeds over de meest recente kennis en documenten beschikken. Contentcreatie wordt een van uw voornaamste verkoopondersteunende processen, zodat uw verkopers constant hun kennis bijschaven en zich aanpassen aan elke klantsituatie.

Technologie

Niet alleen om content op de juiste manier te kunnen tonen, maar ook om vooraf de meest recente informatie over de klant te kunnen raadplegen, heeft uw verkoper software nodig. CRM moet meer zijn dan een geautomatiseerde dossierkast of vervelend administratief werk. Het moet de verkoper ondersteunen in het juiste doen op het juiste moment met de juiste contactpersonen. Verkopers moeten de tools graag en voortdurend willen gebruiken om kennis op te slaan en te delen en om zichzelf een spiegel voor te houden. Waarmee we vanzelf tot het derde punt komen.

Continu leren

Ook het leerproces van elke verkoper moet deel worden van de bedrijfscultuur. Uw salesteam heeft permanente training en coaching nodig. Iedereen vindt het normaal dat in de sport de beste atleten elke dag moeten trainen en gecoacht worden. Ook voor een verkoper waarvan zijn omgeving continu verandert, is dit noodzakelijk. De eigen producten evolueren, de markt verandert, klanten evolueren en ook de concurrenten blijven niet bij de pakken zitten. Een verkoper als een sprekende catalogus is in die context niet veel waard. Om een goed adviseur te zijn, moet hij kunnen rekenen op uw ondersteuning. Training en vooral coaching zijn belangrijker dan ooit. Inlevingsvermogen en engagement met de klant zijn capaciteiten die een levenslange bijscholen vereisten.

Deze drie elementen zorgen voor betere en diepere relaties met de klanten en zullen de gesprekken meer dan ooit relevant maken voor de klant.