De hedendaagse buying cycles lijken meer op niet-lineaire, kronkelige customer journeys. Als verkoper is het bijna onmogelijk om dit complexe fuzzy logic proces alleen af te handelen. Daarom is sales een teamsport. Meerdere mensen met verschillende rollen moeten samenwerken om een gemeenschappelijk doel te bereiken: het oplossen van uitdagingen en wensen van klanten. 

5 redenen waarom sales een teamsport is 

1. Verkopen is een complex proces dat verschillende competenties vereist.  

Verkopen gaat over opbouwen van relaties, kwalificeren, inzichten verzamelen, de visie van de klant verrijken, beïnvloeden op basis van sterke punten, onderhandelen en afsluiten. Elke fase van de verkoopcyclus vereist andere vaardigheden en kennis. Verkooptalent ontwikkelen en hen voorbereiden op al deze competenties kost te veel tijd. Het is te riskant en het verhindert bedrijven om hun volledige potentieel te bereiken. Samenwerking tussen teamleden is daarom van cruciaal belang. 

2. Verkopen is een competitief proces waar differentiatie en mentale kracht voor nodig is.  

In de drukke, lawaaierige markt van vandaag hebben klanten veel opties en alternatieven. Er is een overvloed aan informatie die het moeilijk maakt om te zien wat echt relevant is. Een verkoper kan klanten helpen door hen te wijzen op wat relevant is voor hun bedrijf en uitdagingen. Sales kan helpen door te visualiseren wat de impact zal zijn wanneer de klant hun producten en diensten gebruikt. Zo kan de klant de status quo doorbreken en actief op zoek gaan naar een oplossing. Pas dan is het het juiste moment om over producten en diensten te praten en die te koppelen aan de oplossing die de klant voor ogen heeft.  

Om de koper tot een gunstige beslissing aan te zetten moet een commerciële organisatie gebruik maken van de sterke punten en middelen van het hele team. Er is hulp nodig van marketing, productontwikkeling, productmarketing, technische experts, applicatie-ingenieurs en klantenservice. 

3. Verkopen is een relationeel proces waar vertrouwen voor nodig is.  

Klanten kopen altijd van mensen die ze leuk vinden, kennen en vertrouwen. Echter, het aantal mensen dat betrokken is bij B2B-aankoopcycli is vandaag gestegen tot minstens 5 en zelfs tot 20, afhankelijk van de complexiteit van het aanbod en de omvang van de organisatie van de klant. Hoe kan één persoon vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwen met zoveel mensen in verschillende rollen? Hoe kan één persoon relevante gesprekken voeren om langdurige relaties op te bouwen die verder gaan dan de transactie? 

Commerciële organisaties moeten teams in staat stellen om in parallel relaties op te bouwen. Verkoop kan hierbij een orkestrerende rol spelen en zorgen voor een consistente en positieve klantervaring gedurende het hele kooptraject. Dat is een grote verandering voor traditionele verkopers, want het betekent dat zij niet langer eigenaar zijn van de relatie. Nu zijn er meerdere mensen en digitale touchpoints in het spel. 

4. Verkopen is een dynamisch proces dat aanpassing vereist.  

De behoeften, voorkeuren en verwachtingen van de klant veranderen mettertijd. Het aanbod evolueert, de concurrentie verandert, nieuwe concurrenten betreden de markt, soms met een totaal nieuw perspectief. Een verkoper moet op de hoogte blijven van markttrends en feedback van klanten. Het team moet zijn strategie en tactiek daaraan aanpassen. Daarom moeten zij samen met hun team leren en groeien, en voortdurend ‘next practices’ in plaats van ‘best practices’ opbouwen op basis van deze inzichten en lessons learned

5. Verkopen is een lonend proces dat erkenning verdient.  

Verkopers werken hard om hun doelen te bereiken en uitdagingen te overwinnen. Zij moeten zich gewaardeerd voelen voor hun inspanningen en bijdragen. De nieuwe context heeft echter een enorme impact. Zij zijn immers niet langer de held. Het is het team dat samen zorgt voor succes en falen. Daarom moeten zij leren om successen als team te vieren en hun prestaties te erkennen, dankbaarheid uit te drukken en te genieten van de vruchten van de samenwerking. Het is een belangrijke rol voor verkoopleiders om dit te faciliteren en tegelijkertijd de mentale veerkracht van de verkoper hoog te houden. Uiteindelijk is de verkoper als een diepe spits in het voetbal. Als hij niet genoeg scoort, kan het team niet winnen. 

5 tips om sales te organiseren als teamsport 

1. Definieer duidelijke rollen 

Definieer duidelijke rollen en verantwoordelijkheden voor elk teamlid dat betrokken is bij het klanttraject. Zorg ervoor dat iedereen weet wat er van hem wordt verwacht, wanneer hij het moet doen en hoe hij het moet doen. Iedereen moet begrijpen hoe ze bijdragen en wat anderen in het team van hen verwachten. 

2. Bevorder communicatie  

Zorg voor regelmatige communicatiekanalen en feedbackmechanismen voor alle betrokkenen. Zorg ervoor dat iedereen op de hoogte is van, afgestemd is op en betrokken is bij de verkoopdoelstellingen, strategieën en activiteiten. 

3. Stimuleer samenwerking 

Creëer een cultuur van samenwerking en voortdurende verbetering. Zorg ervoor dat iedereen elkaar respecteert, ondersteunt en helpt om het gemeenschappelijke doel te bereiken. 

4. Blijf leren 

Stimuleer een cultuur van leren en ontwikkelen. Zorg ervoor dat iedereen nieuwe kennis, vaardigheden en ideeën zoekt, deelt en toepast om zijn prestaties te verbeteren. 

5. Vier succes als team 

Creëer een cultuur van erkenning en waardering onder de teamleden die betrokken zijn bij het verkoopproces. Zorg ervoor dat iedereen elkaar erkent, prijst en beloont voor hun inspanningen en resultaten. 

Met de huidige complexe koopcycli moeten we iedereen aan boord hebben om de verkoop tot stand te brengen. Iedereen zit in sales, iedereen kan bijdragen aan een consistente en positieve klantervaring bij elk contactmoment. 


In onze vorige post legden we uit dat complexe zakelijke onderhandelingen veel weg hebben van een schaakspel. Het gaat erom dat je een zet doet en anticipeert op de volgende zetten van je klant. Een van onze klanten, een verpakkingsbedrijf, heeft dit onlangs geleerd door ons Complex Negotiations Implementation Track te volgen, een intensief training & development programma voor verkoopteams en managementprofessionals. Doorheen het proces kreeg onze klant een vrij goed idee van wat ze goed deden en meer zouden moeten doen, waar ze best mee moesten stoppen en waar ze mee moesten beginnen. We verpakten alle waardevolle lessen in een praktisch overzicht. 

Wat  BLIJVEN DOEN  

Strategische gesprekken voeren 

Voor je de onderhandelings- en zelfs offertefase ingaat, begin je best met het verkennen van de uitdagingen en verbeterprioriteiten van de klant. Praat tijdens die voorbereidingen ook met technische teams of met mensen op de werkvloer. 

De waarde verkopen, niet het product  

Verkopers zien hun klantrelatie graag als een partnerschap, waarbij ze gezamenlijk werken aan Total Cost of Ownership. Dat is alvast een veel betere keuze dan alleen maar de waarde of marge op je product te verdedigen. Om dat met succes te doen, moet je wel de waarde die je biedt kunnen aantonen, of het nu gaat om kostenverlaging, kostenvermijding, hogere inkomsten of minder risico.  

Je moet duidelijk maken dat weggaan van jouw bedrijf een negatief effect zal hebben, een effect dat groter is in vergelijking met de mogelijke winst die de klant kan halen als ze met een goedkopere leverancier zouden werken. De waarde die jij biedt, inclusief de speciale diensten bovenop jouw product, is iets unieks. 

Voorbereiden tot in de puntjes 

Hamlet wist het al: readiness is all. Een goede voorbereiding maakt wel degelijk het verschil. Bereid je vergaderingen en gesprekken voor door data en inzichten van de klant gestructureerd in te voeren en bepaal altijd een volgend doel voordat je aan een nieuwe klantengesprekken begint. 

Waarmee  STOPPEN 

Kortingen geven  

Kortingen bestaan niet. Toegevingen zijn altijd een waardeoverdracht. Korting geven zonder er iets voor terug te krijgen ondermijnt jouw integriteit en geloofwaardigheid. Je biedt altijd de beste prijs als onderdeel van jouw partnerschap. Daarom moet je iets terugkrijgen wanneer je klant een lagere prijs wil. 

Onderhandelen over prijs voordat de problemen zijn opgelost  

Voor je het eindspel van de onderhandelingen inzet (waarin je bespreekt wat je moet geven en nemen), moet je alle punten opnieuw bevestigen die zijn overeengekomen en die hebben geleid tot het oplossen van alle bezwaren en zorgen. Het heeft geen zin om eindspeldiscussies te beginnen als bepaalde kwesties nog op tafel liggen. 

Je product overwaarderen 

Praat niet over features of benefits voor je zeker weet dat jouw klant die ook waardevol vindt. Je hebt eerst een duidelijke bevestiging van je klant nodig over de relevantie van jouw features & benefits. 

Vragen stellen die je eigenbelang dienen 

Vragen als ‘wanneer neemt u een beslissing?’ helpen de klant niet. Vraag in plaats daarvan dingen als ‘tegen wanneer wilt u de eerste levering of implementatie zien?’ 

Zaken aannemen  

Het is gevaarlijk om zaken zomaar aan te nemen. Wat gisteren of vandaag is gebeurd, zal niet noodzakelijk morgen gebeuren. Neem niet aan dat iets waar is, ook al is dat 99% van de tijd het geval. Bespreek het met je klant en vraag om bevestiging. Onthoud: één fout bij één klant is 100% mislukking. 

Geven voor er een ‘geven en nemen’ lijst is voorbereid   

Zorg ervoor dat je altijd een lijst van ‘geven en nemen’ hebt voor je aan een onderhandeling begint. Je moet weten welke concessies de klant bereid is te doen in ruil voor jouw ‘give list’. Het is niet verstandig is om te beginnen met geven als het Middenspel (alle niet-prijsgerelateerde zaken) nog niet is afgelopen. 

Waarmee  BEGINNEN 

De magische openingsvraag stellen  

‘Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar hebben gesproken?’ is een geweldige openingsvraag. Je weet niet altijd wat er is gebeurd sinds je de laatste keer met je klant sprak. Daarom moet je deze vraag elke keer stellen voor je de agenda van de vergadering bespreekt. 

Duidelijk afsluiten  

ABC – Always Be Closing: probeer zo dicht mogelijk bij het volgende doel te komen. Vat samen wat is afgesproken en vraag om bevestiging. 

De pre-close techniek toepassen 

Je hebt de ‘geven en nemen’ scenario’s onderzocht en je hebt ze gecheckt met je interne team. Nu is het moment om de pre-closing techniek toe te passen. Dat betekent dat je de stemming van de koper beoordeelt voordat je om de verkoop vraagt. Zo kan je je prospect gemakkelijker vooruithelpen. 

De Game Plan template gebruiken  

Ben je aangekomen aan het middenspel (oplossen van bezwaren en zorgen)? Gebruik dan onze Game Plan template, een tactisch hulpmiddel dat jou op alle niveaus uitdaagt. 

De machtsbalans beoordelen  

Beoordeel de machtsbalans voor je het eindspel ingaat. Zo voorkom je dat de koper druk of emotie gebruikt als onderhandelingstactiek. Veel verkopers onderschatten de macht die zij over de klant hebben. Je zult misschien verbaasd zijn over de impact die je op een klant hebt als je hem doet inzien wat hij zou verliezen als hij naar een concurrent overstapt of wat hij zou winnen als hij (meer) zaken met jou doet. Als je met meer vertrouwen onderhandelt, zal je meer marge behalen. 

Jij bent aan zet  

Onderhandelingen lijken veel op schaken. Pas je de bovenstaande lessons learned toe, dan is de kans veel groter dat je de beste zetten doet en het spel wint.  

Zelfs ervaren verkopers kunnen hier iets leren. Op basis van mijn eigen ervaring met sales leadership ben ik ervan overtuigd dat het nuttig is om soms uitgedaagd te worden, vooral wanneer je geconfronteerd wordt met veranderende omstandigheden, of wanneer je al geruime tijd in hetzelfde bedrijf of dezelfde branche werkt. 

Net als bij onze verpakkingsklant kan het verhelderend zijn om je eigen start – stop – continue plan op te stellen. Eigenlijk denk ik dat elke verkoper hier baat bij kan hebben, of je nu ervaren bent of niet. Het is altijd nuttig om je vaardigheden op te frissen, je goede gewoonten bij te schaven en iemand met een frisse blik te laten meekijken.

Mijn collega’s en ik hebben al veel ervaren en senior professionals hierin bijgestaan. Als jij op zoek bent naar een onderhandelingstraject, vergelijkbaar met wat wij onze verpakkingsklant hebben aangeboden, dan kunnen wij die partner voor jou zijn


Het leven is misschien like a box of chocolates, maar een zakelijke onderhandeling vergelijken we toch beter met een schaakspel. Je moet een zet doen en tegelijk anticiperen op de volgende zet van je klant. Dat is alvast de analogie die we gebruiken in ons implementatietraject voor complexe onderhandelingen, dat we onlangs hebben aangeboden aan een klant in de verpakkingsindustrie. Laten we eens kijken hoe we de onderhandelingsresultaten van deze klant hebben verbeterd. 

Enkele dagen ver in het implementatietraject ontvingen we al bemoedigende feedback van onze klant:

Dankzij de workshop Complexe Onderhandelingsvaardigheden hebben we een moeilijke onderhandeling die al maanden aan de gang was kunnen afsluiten. We konden naar huis gaan met een mooi resultaat.

Natuurlijk kwam dit niet uit het niets. Net als bij een schaakspel hadden hun onderhandelingen een goed voorbereide opening, middenspel en eindspel. Zo pakten ze het aan. 

Opening: prijsdruk   

Onze eerdergenoemde klant uit de verpakkingsindustrie werd plots uitgedaagd toen een van hun trouwe klanten die grote volumes afnam na een leiderschapswissel besloot de markt te bevragen en te testen. De klant wilde zijn huidige grondstofprijzen met 5% verlagen en slaagde er zelfs in een prijsofferte te verkrijgen die 12% onder het voorstel van ons verpakkingsbedrijf lag.  

De klant was niet fundamenteel tegen een driejarige overeenkomst. Hij wilde echter niet gebonden zijn aan automatische prijsstijgingen van materialen. In plaats daarvan gaven zij er de voorkeur aan jaarlijks te onderhandelen en de markt te testen. In schaaktermen: de klant had zijn openingszet gedaan. 

Middenspel: een goed doordacht plan  

Was toegeven aan prijsdruk de enige optie voor ons verpakkingsbedrijf? Verre van dat. Ze pakten het als volgt aan. Om te beginnen bereidde de vertegenwoordiger van het verpakkingsbedrijf zijn zaak voor met behulp van onze Game Plan Template. Deze template helpt je te focussen op de behoeften van de klant en alle mogelijke scenario’s in kaart te brengen vóór de eerste ontmoeting met de klant. 

Vervolgens beoordeelde de verkoper het machtsevenwicht. Op basis daarvan kwam hij tot een inzicht hoe hij dat evenwicht kon beïnvloeden en zijn uitgangspositie kon bepalen. Zijn plan A was een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. Plan B omvatte een driejarig contract met een prijsverhoging van 11% en de toezegging van 10 M$ aan nieuwe volumes. 

De verkoper begon de vergadering met een simpele vraag: “Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar spraken?” De vraag bracht hem een hoop nieuwe informatie over de prioriteiten en bijkomende verantwoordelijkheden van de koper. Tijdens het gesprek lag de nadruk niet zozeer op het verkopen van de verpakking, maar verschoof de focus naar de toegevoegde waarde en diensten die het verpakkingsbedrijf leverde. De verkoper zorgde er ook voor dat alle openstaande kwesties aan tafel werden afgesloten. Dat bracht de koper in een positie waarin hij geen invloed had op de service of de kwaliteit. 

Eindspel: geven en nemen  

Hoewel de klant een prijsverlaging van 5% verwachtte, tekende hij een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. In ruil voor deze concessie van de klant stemde de verkoper van de verpakking ermee in om de verhoging terug te brengen tot 11% in ruil voor meer omzet of extra volumes afkomstig van een nieuwe fabriek. 

Iedereen wint  

Zowel koper als verkoper kwamen beter uit de onderhandelingen. Dat mag makkelijk klinken, maar in de praktijk is het dat niet. Het is moeilijk om tegenover een klant te zitten die denkt dat de markt verzwakt en die prijsverhogingen eist op basis van verouderde materiaalindices. 

Je zou ook kunnen zeggen dat al het bovenstaande nogal vanzelfsprekend is. Waarom zou je daar dan een training of implementatietraject voor nodig hebben? Ons antwoord op die vraag is: iedereen die de laatste tijd met een klant aan tafel heeft gezeten, iedereen die in het heetst van de strijd heeft gezeten, weet dat deze dingen niet vanzelfsprekend zijn. We passen niet altijd toe wat we hebben geleerd, zeker als we met de gejaagdheid van alledag bezig zijn. Mensen veranderen hun gedrag niet van de ene op de andere dag. Zeker verkopers niet, want die kunnen nogal koppig zijn. (Ik mag dat zeggen, want ik ben er zelf een.) 

Tools voor succesvol onderhandelen  

Bij Perpetos ontwikkelen we tools, voorzien we handvatten en geven we tips om alle bovenstaande adviezen in de praktijk te brengen en te verankeren in jouw dagelijkse verkoopaanpak. Implementatie is het moeilijkste deel van een veranderingsproces. Net daarin gaan wij een stapje verder. We trainen mensen niet alleen, we helpen ze ook om de verandering te implementeren. 

Dit is feedback die we recent ontvingen van deelnemers aan ons implementatietraject: 

Onderhandelen is inderdaad een schaakspel. Hoe goed je relatie met de koper ook is, hij kan nooit helemaal eerlijk zijn. Voorbereiding is daarom zo belangrijk. Vertrouwen in de waarde die je kunt bieden, maakt het verschil voor je mindset.

Als een klant iets van je vraagt, is het oké om weerstand te bieden en iets terug te vragen.

Ik moet dieper graven en de onderliggende vraag vinden. Nooit zomaar iets aannemen!

Geweldige sessie, het gaf me de tools die ik nodig heb om naar mijn klant te gaan.

Meer over schaken  

In onze volgende blogpost bespreken we enkele bijkomende lessen uit de praktijk. We delen de belangrijkste takeaways uit het implementatietraject dat ons verpakkingsbedrijf heeft gevolgd. Deze lessen werden geleerd tijdens verschillende workshops die we hadden met het leiderschapsteam in de EU en de VS en de wereldwijde key account managers. 


Vandaag lopen veel interacties met klanten via automatisatie, CRM- of CX management tools. Toch slagen deze automatisatietools er vaak niet in het echte klantenpotentieel naar boven te halen. Er zit nog steeds veel waarde in onze “human touchpoints” – onze persoonlijke contact momenten.  Enkel daar kom je duidelijk te weten of de waarde van jouw aanbod matcht met de verwachtingen van de klant. Maar het gaat breder. Je kan op die momenten actief de klantenvisie beïnvloeden en nieuwe potentieel ontwikkelen. Dergelijke customer-centric conversations zijn ook de topic van één van onze programma’s die lopen bij een klant, waar we een 30-tal teams in EMEA deze technieken bijbrengen. In 3 maanden tijd stomen we de interne en externe salesteams van onze klant klaar voor deze uitdagingen.  

Menselijke interactie is nog altijd van onschatbare waarde om het potentieel van je klant te kunnen inschatten, of om je klant te beïnvloeden. Dat vergeten we soms in onze hectische wereld die het vandaag vooral moeten hebben van data. Gesprekken met je klant zijn ideaal om te peilen of de voordelen van jouw oplossing duidelijk zijn voor hem, en wat die betekenen voor zijn organisatie. Want, wat jij denkt te kunnen geven, komt niet altijd overeen met wat de klant probeert te kopen.   

Buyer alignment + verkoopeffectiviteit  

Die waarde voor de klant blootleggen op het juiste moment en invloed uitoefenen op het potentieel van je klant: het zijn kritieke voorwaarden voor verdere groei. Vraag jezelf af of de waarde die jij brengt ook zo wordt waargenomen door je klant, en of je er ook daadwerkelijk de verkoopcyclus mee kan versnellen. We komen hiermee op het kruispunt van buyer aligment (het aligneren van jouw verkoopproces met de buyer journey) en verkoopeffectiviteit. Wie erin slaagt om die twee te combineren kan echt waarde bieden.  

Value selling  

Die combinatie is ook precies waar we aan werken in ons upskilling traject met onze 30 teams. Value selling blijft hier een kritische component. Bij onze klant bouwden we dat uit op basis van een nieuw messaging framework. We hielpen onze klant ook om die value en messaging te vertalen naar de werkvloer. “Ready to use” beschikbaar voor hun teams. 


360° Buyer Alignment - Building Trust

Artikel: 360° Klantgerichtheid

Verkopen vanuit vertrouwen

Hoe kan je vertrouwen creëren en uitbouwen, afgestemd op elke stap in het koopproces van de betrokkenen?

The name of the game: zorg voor relevante en waarde toevoegende boodschappen in elk contactmoment met de klant.

Het klinkt bijna als een slogan maar het is vandaag, nóg meer dan voorheen, de uitdaging voor verkopers.

Hoe creëer je vertrouwen tijdens kortstondige, en vooral tijdens digitale contactmomenten?

Vertrouwen bouwen

Vertrouwen kan je vanuit vele hoeken benaderen. Vertrouwen dat je levert wat je belooft, vertrouwen in je competenties, of in jou als persoon of het team, … .

Dat brengt ons al snel bij de persoonlijke connectie die men maakt tijdens (klanten)interacties. Waarom slagen bepaalde personen erin sneller vertrouwen te winnen dan anderen? Of waarom maak jij makkelijker of sneller een persoonlijke connectie met bepaalde personen?

Er bestaan diverse modellen die een kader geven om inzichten te krijgen in iemands (voorkeurs)gedrag en die toelaten om jouw gedrag en communicatie af te stemmen op de personen waarmee je in contact bent (Insights, Social Styles, MBTI, DISC,…). Vertrouwen maximaliseren in de markt van vandaag betekent authenticiteit combineren met de juiste boodschap op het juiste moment, om een versneld effect te hebben op een goede persoonlijke connectie.

De neurowetenschap heeft zich de voorbije decennia verdiept in, het in kaart brengen van de delen van de hersenen die een rol spelen in het maken van beslissingen, welke delen oplichten bij diverse emoties en welke verbanden kunnen gelegd worden met vertrouwen. Het is een boeiende en nog evoluerende wetenschappelijke discipline.

Eén ding weten we zeker: de verkoper die vooral werkt op het relationele aspect komt steeds meer onder druk. Tijdsdruk, conflicterende prioriteiten en meer keuze zorgen voor een dynamiek waar het pure relationele niet langer voldoet om ‘tijd door te brengen met een verkoper’.

Verkopers die de koopbereidheid van de verschillende betrokkenen tijdens het koopproces kunnen detecteren, kunnen de juiste relevantie toevoegen en zijn in staat vertrouwen versneld uit te bouwen. Zij stellen zich vragen zoals:

  • Hoe creëer ik vertrouwen bij alle betrokkenen rekening houdend met de diversiteit in rollen, verwachtingen, persoonlijkheden, aankoopfases, …?
  • Hoe stem ik mijn interacties op elkaar af, pas ik mijn verkoop boodschappen aan en breng ik waarde zodat betrokkenen mij erkennen als de eerste persoon om te contacteren voor oprechte en relevante antwoorden op hun vragen.

Vertrouwen uitbouwen bij elke betrokkene in een koopcyclus, is alleen mogelijk mits je de juiste relevantie kan toevoegen én dit aanpast aan de verschillende persoonlijkheden en aan de koopbereidheid.

Lees Tip
Het boek van Stephen M.R. Covey “The speed of Trust” is een fantastisch boek om je verder te verdiepen in hoe je snel vertrouwen kan uitbouwen.

Buyer alignment – buyer center coverage

In de vorige paragrafen hebben we het gehad over vertrouwen creëren door persoonlijke connectie en relevantie, aangepast aan de betrokkenen. Eén van de uitdagingen die elke verkoper meemaakt, ongeacht indien je in projectmatige verkoop of meer recurrente verkoop werkt, is zorgen voor verbreding van je netwerk bij je klanten.

Erg veel opportuniteiten worden verloren of stagneren door te weinig contact met en inzichten over alle betrokkenen, die de beslissing beïnvloeden. Doordat mensen zich nu meer en meer informeren via de digitale weg gebeurt een groot gedeelte van de beslissingsbeïnvloeding buiten het bereik van de verkoper. Hier ligt een groot risico, indien de verkoper blijft verkopen via een ‘sponsor’ in plaats zoveel mogelijk relaties in parallel te beheren en uit te bouwen.

We maken even een zijsprong:

Het artikel geeft aan dat we ons midden in de “Great Reshuffle” van talent bevinden. Wereldwijd zijn job-rotaties de laatste drie maanden met 28% gestegen. Het verloop onder corporate director-level-and-above – d.w.z. de massa van B2B kopers – is wereldwijd met 31% gestegen over de laatste drie maanden.

Geen wonder dat uit een recent onderzoek bleek dat 80% van de verkopers een deal heeft uitgesteld of verloren vanwege een functiewisseling binnen een account. Het is moeilijk om te verkopen aan een bewegend doelwit.

De blog belicht ook terecht de positieve zijde van functie- of jobwisseling van kopers: het kan namelijk ook je ingang zijn in bij een nieuwe klant wanneer je een goede relatie had opgebouwd met de betreffende koper.

Wanneer er een nieuwe koper komt bij uw klant, dan stelt LinkedIn dat de verkoper de oplossing moet afstemmen op de strategische initiatieven van de klanten en de waarde ervan aantonen.

De volgende paragrafen uit de blog zetten dit nog meer kracht bij:

Als u dit goed doet, dan kunt u een aanwinst zijn voor een nieuwe uitvoerende sponsor en hen helpen om de kritieke initiatieven die uw oplossing ondersteunt, op de rails te krijgen.

In deze omgeving groeit de kloof tussen strategische partners en vervangbare verkopers. Het verschil zit in de waarde die op het juiste moment wordt geleverd.

Het betekent ook dat u hen de tools en training moet geven om effectief te zijn in virtuele verkoop. Tenslotte is er niets dat het moreel sneller opbouwt dan succes. En de juiste tools en training spelen daarbij een grote rol.

Het LinkedIn artikel geeft mooi aan hoe job-rotatie zowel binnen verkoopteams als bij kopers een enorme impact kunnen hebben op het koopproces. Daarnaast duidt de blog op het belang van verbreding van relaties binnen een klant om dit op te vangen en waarom je succesvol kan zijn wanneer de juiste waarde op het juiste moment wordt geleverd.


Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen. Hij of zij geeft ze ook de juiste middelen om succesvol te zijn. Maar de beste verkoopleiders herken je aan de verkopers zelf. Als je goed kijkt, hebben die allemaal blinkende ogen en werken gedisciplineerd en gemotiveerd aan het te behalen doel. Ze zetten niet noodzakelijk eenmalig uitmuntende resultaten neer, maar presteren consequent goed, ook over een langere tijd.   

Bestaat hiervoor een magische sleutel? En zo ja, kan dit ook aangeleerd worden?  

Er zijn een aantal basisprincipes. Zo zet een goede motivator de ander centraal en beseft als geen ander dat elke persoon verschillend is, met individuele wensen, verwachtingen en persoonlijke motivaties.   

En er zijn vele aspecten om rekening mee te houden. Zoals het feit dat mensen kunnen veranderen. Wat vroeger motiveerde, hoeft dat op vandaag niet meer te zijn. Ook de intensiteit van de motivatie kan veranderen.   

Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen een of twee doorslaggevende motivatoren of drivers hebben, zoals looncomponenten, zich kunnen ontwikkelen, vriendschap op het werk. Als je deze motivatoren kan ontdekken, dan heb je de basis om dat dreamteam te bouwen van succesvolle verkopers.  

Verder is het belangrijk te beseffen dat managers nooit alle medewerkers 100% van de tijd 100% gemotiveerd kunnen houden. Dat is op zich niet erg. Als je demotivatie kan vermijden en de motivatie kan verhogen – elke winst is welkom – zullen de uiteindelijke resultaten met een multiplicatoreffect verhogen.   

Over de de-motivatoren zullen de meeste verkopers transparant zijn. Vaak liggen deze in een overdaad aan administratieve taken en het oplossen van klantenproblemen die op zich weinig bijdragen tot (meer)verkoop.   

Motivatoren zijn vaak veel gevarieerder en moeilijker bespreekbaar, maar een goede vertrouwensband met de leidinggevende kan hier wonderen verrichten.   

Het blijkt dat verkoopmensen verrassend vaak gedreven worden door groei. Groei in de job, in de carrière, in het aantal en type klanten die ze aankunnen. Bij deze motivator is het aangewezen om aan te tonen hoe inzet leidt tot meer mogelijkheden. Een carrière pad bieden en verantwoordelijkheden delegeren zal deze verkoper extra stimuleren.   

In het verlengde hiervan worden sommige verkopers gestimuleerd door uitdaging. Ze willen winnen. Deze personen komen het beste tot hun recht als ze zichtbare waardering krijgen voor hun prestaties, kunnen voortbouwen op hun sterktes en als kleine tekortkomingen met de mantel der liefde worden toegedekt.  

Sommige verkopers willen het liefst in een team werken, anderen vinden onafhankelijk juist zeer belangrijk. Het is belangrijk situaties te creëren waarbij beide profielen tot hun recht komen, door speciale projecten toe te wijzen bijvoorbeeld. Als voor een bepaalde klant goed moet worden samengewerkt met andere afdelingen. Of andersom, als je als manager een bepaalde taak volledig kan delegeren – én loslaten.  

En we willen niet flauw doen, nogal wat verkopers vinden de centen erg belangrijk. Daarom moeten reward plannen goed afgestemd worden op de verkoopresultaten, met aandacht voor korte- en lange termijn resultaten en aangepast aan de salesstrategie.   

Perpetos Webinar

Een virtuele sales kick-off

Benieuwd naar tips om de salesstrategie via een virtuele Kick-off te delen met jouw team? En hen te inspireren en motiveren? Lees dan zeker ook ons artikel ‘een virtuele sales kick-off’.


Virtuele SKO 

De Sales Kick-Off 2021 worden momenteel ingepland en deze keer zal de organisatie hoogstwaarschijnlijk virtueel zijn. 

Daarom is het noodzakelijk te begrijpen wat medewerkers op afstand boeit en motiveert.  

Hoe kan je de strategie, de doelstellingen, het proces, de inhoud en de tools die nodig zijn voor succes in 2021 overbrengen naar jouw verkopers?  

Meer tips over commercieel de leiding nemen in nasleep van Covid-19 kan je bekijken in onze webinar

Unieke uitdagingen 

De jaarlijkse SKO is het startpunt om de volledige verkooporganisatie te aligneren rond de missie, visie, strategie en doelstellingen van de organisatie. Net zoals de voorbije SKO’s is jouw verkoop team benieuwd hoe zij deel uit maken van het grote plaatje en welke ondersteuning zij van jou, de verkoopmanager, kunnen verwachten om te slagen.  

Maar de aanpak zal dit jaar anders zijn omwille van de beperkte grootte van bijeenkomsten thuis, op kantoor of elke andere locatie voor een team event.  

Regelmatige (persoonlijke) teambuildings en activiteiten zijn geen optie meer. Dus welke andere activiteiten kan je organiseren om teamspirit op te bouwen en jouw verkopers te stimuleren en enthousiasmeren?  

5 stappen voor een virtuele SKO-succes 

Stap 1: Formuleer duidelijke objectieven voor jouw virtuele SKO. 

  • Wat is het belangrijkste obstakel dat de verkoop efficiëntie beïnvloedt en dat je in 2021 wil aanpakken?  
  • Wat is de belangrijkste verandering die je kan doorvoeren om jouw verkooporganisatie vooruit te helpen?  

Hou het ‘grote plaatje’ in het achterhoofd wanneer je deze vragen beantwoord. Door te onderzoeken hoe obstakels gerelateerd zijn aan het verkoopproces, kan je bepalen of een betere planning, ander talenten en skills, … nodig zijn.  

Stap 2: Definieer de agenda 

Zodra de doelstellingen geformuleerd zijn, kan je een agenda opstellen om het maximum uit de SKO te halen en kan je inhoudelijk bepalen hoe jouw doelen te bereiken.   

  • Bereid je voor op mogelijke vragen van jouw teamleden. 
  • Kan je praktische oefeningen of break-out sessies integreren? 
  • Hoe kan je deze activiteit in de praktijk laten werken? 

Extra tip: het loont de moeite om jouw ideeën op voorhand te overlopen om eventuele problemen te vermijden en een goed gestructureerde SKO te organiseren. Vergeet ook niet tijd te voorzien om te netwerken of simpel weg even de batterijen op te laden.  

Bespreek al deze vragen en bemerkingen met jouw team zodat zij jou kunnen helpen bij het formuleren van antwoorden en de organisatie. Als jouw SKO gedefinieerd is, kan je de meeting reverse engineering.  

Stap 3: Ontdek wat je op voorhand kan doen.  

  • Nodig jouw verkopers uit om hun customer success stories te delen; 
  • Film hun beste elevator pitch; 
  • Zorg voor team updates. 
  • Etc.

Stap 4: Moedig verkopers aan om effectief deel te nemen.  

  • Stimuleer interactie voor, tijdens als na de keynote door vragen en bemerkingen van de deelnemers te verzamelen. 
  • Gebruik virtuele break out sessies zodat er ruimte is om plannen te bespreken in kleine groep.  

Stap 5: Stel een actieplan op voor na de SKO.  

  • Bedenk de beste manier opdat jouw plannen voor een resultaatgerichte uitvoering in praktijk worden gebracht; 
  • Denk na over de uitvoering en plan virtuele verkoopinitiatieven om de weg naar succes te effenen;  
  • Tips om de commerciële prestaties te verbeteren dankzij prioriteren van jouw activiteiten kan je terugvinden in onze checklist

Samengevat 

Als je je afvraagt hoe een virtuele SKO-resultaten kan opleveren, is het belangrijk het volgende in overweging te nemen:  

  • Een virtuele SKO is nog steeds een ‘live event’, dus gebruik technieken om alle aanwezigen actief betrekken bij het event.  
  • Het medium dat gebruikt wordt om de boodschap te communiceren, verandert niets aan de resultaten. De resultaten zijn afhankelijk van de wijziging in mindset, het toelichten van de bijdrage van elk individu en het opvolgen van de uitvoering. 
  • Het plan voor na de SKO is net zo belangrijk als het evenement zelf.  

Virtueel gaan 

Om jou te helpen jouw SKO in een virtueel event om te zetten, kan je overwegen het SKO-budget voor reizen, accommodatie en netwerken om te zetten in post-event verkoop opleidingen.  

  • Investeer in opleidingen en coaching; 
  • Stimuleer de ontwikkeling van nieuwe inzichten om het plan te realiseren; 
  • Focus op de vaardigheden die versterkt moeten worden; 
  • Bedenk hoe je succes kan meten. 

Op zoek naar valkuilen voor Common Sales Enablement? Hier zijn 4 te voorkomen fouten. 

Perpetos Webinar

[eBook]
Common Sales Enablement pitfalls.
4 mistakes to avoid

Dit eBook biedt inzicht in de 4 grootste valkuilen die het succes van verkoopondersteuningsprogramma’s vandaag in de weg staan


Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen.

Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

Sales coaching tools

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen.

Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Lees meer over agile learning, kennisverankering en just-in-time coaching

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.

Wil je een demo? Contacteer ons via inquiry@perpetos.com


Nog voor de meeste klanten naar een leverancier stappen, hebben ze al informatie in handen en willen ze een antwoord op specifieke vragen. Een klassieke verkoper, die zijn gesprek volstouwt met het bewijs van zijn uitstekende productkennis en de klassieke onderhandelingstechnieken kent, haalt zijn quota niet meer. De uitmuntende verkoper, daarentegen, weet in welke aankoopfase elk contactpersoon bij de klant zich bevindt, begrijpt diens situatie en kan antwoorden met advies. Om van elke verkoper een topverkoper te maken, heeft u drie dingen nodig: content, technologie en een continu leerproces.

Content

Om zijn woorden te illustreren en zelf voortdurend bij te leren over het aanbod en de mogelijkheden ervan, heeft de verkoper de juiste content nodig, flexibel genoeg om naar hartenlust gecombineerd en aangevuld te worden. De content wordt gecreëerd in een dynamisch proces, zodat ook andere verkopers steeds over de meest recente kennis en documenten beschikken. Contentcreatie wordt een van uw voornaamste verkoopondersteunende processen, zodat uw verkopers constant hun kennis bijschaven en zich aanpassen aan elke klantsituatie.

Technologie

Niet alleen om content op de juiste manier te kunnen tonen, maar ook om vooraf de meest recente informatie over de klant te kunnen raadplegen, heeft uw verkoper software nodig. CRM moet meer zijn dan een geautomatiseerde dossierkast of vervelend administratief werk. Het moet de verkoper ondersteunen in het juiste doen op het juiste moment met de juiste contactpersonen. Verkopers moeten de tools graag en voortdurend willen gebruiken om kennis op te slaan en te delen en om zichzelf een spiegel voor te houden. Waarmee we vanzelf tot het derde punt komen.

Continu leren

Ook het leerproces van elke verkoper moet deel worden van de bedrijfscultuur. Uw salesteam heeft permanente training en coaching nodig. Iedereen vindt het normaal dat in de sport de beste atleten elke dag moeten trainen en gecoacht worden. Ook voor een verkoper waarvan zijn omgeving continu verandert, is dit noodzakelijk. De eigen producten evolueren, de markt verandert, klanten evolueren en ook de concurrenten blijven niet bij de pakken zitten. Een verkoper als een sprekende catalogus is in die context niet veel waard. Om een goed adviseur te zijn, moet hij kunnen rekenen op uw ondersteuning. Training en vooral coaching zijn belangrijker dan ooit. Inlevingsvermogen en engagement met de klant zijn capaciteiten die een levenslange bijscholen vereisten.

Deze drie elementen zorgen voor betere en diepere relaties met de klanten en zullen de gesprekken meer dan ooit relevant maken voor de klant.


Klanten zijn de laatste jaren sterk veranderd, hoor ik vaak. Het is eigenlijk alleen de manier waarop hun interacties verlopen, die gewijzigd is. Uw verkoop, marketing en producten moeten mee evolueren en daar zijn enkele valkuilen aan verbonden.

1. U brengt niet de juiste boodschap

De meeste websites die ik bezoek, hebben het voortdurend over “wij” en de voordelen van het werken met “ons”. De klant heeft daar geen boodschap aan want hij is op zoek naar antwoorden op zijn vragen. Klanten laten zich natuurlijk ook beïnvloeden door informatie die men online vergaart, dus u zorgt er beter voor dat ze effectief antwoorden vinden. Met een dergelijke inhoud zullen uw klanten zich veel meer verbonden en geëngageerd voelen met uw bedrijf. Plaats uzelf in de schoenen van uw klant en ga na of u antwoorden krijgt op de vragen die u op dat moment zouden bezighouden doorheen hun volledige aankoopcyclus.

Voorts toont onderzoek aan dat de kosten van prospectie (cold calling) de laatste vijf jaar verviervoudigd zijn. Dat kunt u opvangen door online te werken aan het klantenvertrouwen, in lijn met hun aankoopactiviteiten (buyer journey). Hoe? Door de nadruk te leggen op de impact voor de klant door met u in zee te gaan. Praat dus niet alleen, en liefst helemaal niet, over uzelf.

2. U focust op het verkopen van oplossingen

Vroeger draaide het verkoopproces rond het verkopen van oplossingen. In het huidige tijdperk van de klant gaat die vlieger niet langer op, omdat de klant zich al een beeld heeft gevormd over zijn oplossing vooraleer de verkoop betrokken wordt in z’n buyer journey. Klanten raken geïrriteerd als ze tijdens een verkoopgesprek zaken te horen krijgen waar ze het antwoord al lang op weten.

De klant zit dus niet te wachten op een diagnose of een oplossing van uw verkoper. Uw salesafdeling moet de klant en zijn situatie door en door kennen. Op basis van die informatie kan hij tijdens het verkoopgesprek de visie van de klant hervormen of verrijken. Dat moet bovendien gebeuren in lijn met de sterktes van uw bedrijf en uw aanbod. De verkoopafdeling heeft dus nood aan andere vaardigheden dan in het verleden. Sales activering en ondersteuning is daarbij cruciaal.

3. Het product staat centraal

De klant moet een duidelijke reden zien om voor u te kiezen. Maar als u teveel focust op het product of dienst, wordt de klant niet betrokken en ondersteunt u hem niet in zijn buyer journey. Het komt er voor u op aan om het profiel van uw klant te kennen en van daaruit samen een optimale oplossing uit te werken.

De meeste verkopers kennen hun product beter dan dat ze de situatie en de omgeving van de klant kennen. Vooral bedrijven die in Europa zijn gevestigd kampen met dat probleem. Het feit dat uw product beter is dan dat van de concurrentie, is niet de boodschap die u de wereld in wil sturen.

4. U leidt uw verkopers op aan de hand van producttrainingen

“Met producttrainingen” is het antwoord dat het merendeel van de bedrijven geeft op de vraag hoe ze hun medewerkers opleiden. Het antwoord is fout. Dat klanten al een mening hebben gevormd vooraleer ze in contact komen met de verkoper, weten we al. Het risico bestaat dat uw verkoper de klant wil overtuigen, of erger, in discussie gaat met de klant.

Dat is het gevolg van verkooptrainingen die focussen op wat u verkoopt en waarom u beter bent dan de rest. Hoe meer u vecht tegen de concurrentie, hoe meer u klanten aanzet om voor de goedkoopste te kiezen. In het slechtste geval haalt u dus zelf uw marges naar beneden. Leer uw medewerkers daarom hoe ze de impact kunnen verduidelijken voor de klant.

5. Uw gegevens zijn niet kwalitatief en u segmenteert niet voldoende

Bedrijven halen de beste resultaten als ze hun markt potentieel segmenteren op basis van gemeenschappelijke noden en uitdagingen. Bedrijven met een ruim aanbod kunnen die aanpak eventueel combineren met een verticale marktbenadering om hun boodschap beter herkenbaar te maken.

Een voorbeeld: U verkoopt producten die uiterst geschikt zijn voor bedrijven met veel vestigingen. In zowel de banksector als in de retail hebben ze vele vestigingen en kopen die bedrijven op basis van gemeenschappelijke noden. Alleen de gebruikte terminologie verschilt (shopmanager versus kantoordirecteur), de achterliggende boodschap blijft dezelfde. Met een gelaagde benadering kunt u de herbruikbaarheid van marketing en sales ondersteuning verhogen, dus goedkoper en is het bovendien gemakkelijker voor uw verkopers om zich aan te passen tijdens de gesprekken. Dat zal tevens een positief effect hebben op uw marge en winstratio.

Let op, een goede segmentatie is niet voldoende, u moet natuurlijk ook over een uitstekende database beschikken. Een betrouwbaar proces dat voortdurend de gesegmenteerde database aanvult, is daarbij een must.

Perpetos Webinar Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

  Uitstelgedrag komt in verschillende gedaantes
  De 3 stappen om uitstelgedrag te vermijden


Solution Selling is een vaste waarde in het vocabularium van vele verkooporganisaties. Bedrijven die het hebben geïntroduceerd, behaalden een competitief voordeel door de manier waarop hun verkopers de klant begeleidden in aantonen van de waarde voor hen.

Oplossingen verkopen, doet men als volgt:

  • Via open vragen de noden van de klant bespreekbaar maken en samen met de klant een visie en een oplossing samenstellen. Op die manier heeft de verkoper de hoogst mogelijke impact op wat de klant uiteindelijk zal kopen.
  • Het dusdanig verpakken van producten en diensten zodat een totaaloplossing ontstaat die de noden van de klant invult. Een klassiek voorbeeld is Apple met iPod en iTunes in tegenstelling tot een gewone mp3-speler.

Trendbreuk: meer macht voor de klant

Het internet en sociale media hebben echter een belangrijke verschuiving teweeggebracht in de manier waarop mensen zich informeren en aankoopbeslissingen nemen. Sinds enige tijd zitten we met een trendbreuk die de impact van Solution Selling ondergraaft. De klant heeft de macht overgenomen. Niet langer het verkoopproces telt, het aankoopproces (buyer journey) heeft nu de overhand. Welkom in het digitale tijdperk. De interactie en inhoud van de verkoopgesprekken moet nu anders zijn om goede resultaten te boeken.

Niet alleen informatie, maar conversatie

In dit nieuwe digitale tijdperk kunt u nog altijd een duurzaam competitief voordeel halen. Nu is uw klantkennis echter de basis om nieuwe producten en diensten te ontwikkelen die voldoen aan de hogere eisen van de beter geïnformeerde klant. Uw marketing en verkoop zorgen niet zozeer voor informatie, maar voor conversatie om uw klantenbinding te verhogen door meer betrokkenheid. Een betere ervaring en de bewezen impact van uw oplossing moeten zorgen voor een hogere marge en een lagere verkoopkost.

Verschillen tussen Solution Selling en Buyer-Aligned Selling

SOLUTION SELLINGBUYER-ALIGNED SELLING

Wat is het uitgangspunt

Als consultant de behoeften bespreekbaar maken en de klant begeleiden in zijn denkproces tot wanneer de concrete oplossing is aangekocht.De overtuigingen van de klant in vraag kunnen stellen en hem ondersteunen bij het vervolledigen van het plaatje.

Welke proces is nodig?

Uw ganse verkooporganisatie die een bewezen verkoopproces toepast. Al uw activiteiten en meetsystemen moeten de effectiviteit en de toepassing ervan in kaart brengen en verbeteren.Een dynamisch aankoopproces gebaseerd op de klantervaring. Medewerkers op elk ogenblik in staat stellen om zich aan te passen aan de aankoopfase waarin de koper zich bevindt. Interne processen en meetsystemen zijn afgestemd op het juiste doen op het juiste moment met de juiste betrokkenen.

Wat is belangrijk?

De juiste vragen stellen om uitdagingen bespreekbaar te maken die verholpen worden met de oplossing die je aanbiedt. De sterktes moeten expliciet en aantoonbaar zijn dankzij de structuur van de aanpak.Inlevingsvermogen in de situatie van de klant en elke betrokkene zowel qua taalgebruik eigen aan de functie en sector. Dit gekoppeld met een ingesteldheid die aantoont dat het helpen van de klant je belangrijkste prioriteit is.

Welke kennis is cruciaal?

De relatie tussen de uitdaging van de klant en de sterktes van je producten en diensten.Breed inzicht in de klantsituatie waarbij zowel zijn omgeving, uitdagingen en wensen gekend zijn.

Welke competenties zijn cruciaal?

Prospectie, vraagtechnieken, luisterbereidheid, diagnose stellen en overtuigen.Klantfocus, relatieopbouw, waarde en impact van je aanbod concreet kunnen visualiseren en de bereidheid tot veranderen kunnen beïnvloeden. Social Selling en de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten zijn daarbij cruciaal.

Hoe verloopt de samenwerking tussen verkoop en marketing?

Marketing ondersteunt de verkoper en ze zijn op elkaar afgestemd. Marketing zorgt dat zowel de klant als de verkoper geïnformeerd worden. Marketing genereert leads voor de verkoop.Beide zijn geïntegreerd en volledig afgestemd op de het aankoopproces van de klant. Naast het genereren van leads voor de verkoop is marketing verantwoordelijk voor de conversatie met de klant en de verhoging van de betrokkenheid van de klantendoelgroep.
Perpetos Webinar Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

  Uitstelgedrag komt in verschillende gedaantes
  De 3 stappen om uitstelgedrag te vermijden