Over Nicolas Dejehansart

Nicolas assists companies in driving their commercial performance to the next level. His pet projects are about enabling sales teams to win more deals, secure higher margins and lower the cost of sales. Get in touch with Nicolas to gain competitive advantage: nicolas.dejehansart@perpetos.com.


Afgelopen week had ik weer een meeting met een Head of Sales om opportuniteiten tot verbetering in zijn sales team te bepalen. Opnieuw vertrouwde de Head of Sales mij toe dat de closing skills van zijn accountmanagers beter zouden moeten kunnen. 

Hoewel dit waar zou kunnen zijn voor sommige van hen, is het in realiteit toch zo dat het meestal een symptoom is van een ander probleem. 

Bij het afnemen van verschillende assessments om vaardigheden en bekwaamheidsniveau’s te bepalen binnen en over de sales teams heen in verschillende organisaties, merkten we een wederkerend patroon op: sales professionals veroorzaken de moeilijkheid van het afsluiten zelf

Hoe dan? Ze gaan al te vaak te snel voor hun prooi in het verkoopproces.  

Laat mij dit even uitleggen. We weten allemaal dat kopers door hun eigen aankoopreis gaan. Nadat ze geprikkeld worden door iets, wordt hun interesse opgewekt. Ze worden zich ervan bewust dat er iets moet veranderen en ze gaan exploreren…om uiteindelijk tot het besluit te komen welke specifieke oplossing ze nodig hebben en wie daarvoor de beste leverancier zou kunnen zijn.  

Als je als sales rep een specifieke oplossing gaat beginnen voorstellen terwijl de koper zich nog maar net bewust werd dat er iets in z’n huidige situatie moet veranderen, of erger, als je hem zou beginnen vertellen waarom hij zou moeten samenwerken met jou, zal je heel wat frictie veroorzaken.  

Als je erover nadenkt is dit geen raketwetenschap. Het heeft allemaal te maken met de mentale fases die we allemaal doormaken in het beslissingsproces richting verandering. Deze mentale reis wordt geïllustreerd door de buyer journeys. Jouw sales reps zouden zich hiervan bewust moeten zijn zodat zij kunnen bepalen wat ze wel of niet zouden moeten doen en wanneer.  

Dus, wat nu met de closing skills van jouw sales reps? Het is best eenvoudig eigenlijk. Als je wil dat ze hun closing skills efficiënter inzetten, vraag jezelf dan eerst af of jouw verkoopproces gealigneerd is met de buyer journey. Indien dat het geval is, kunnen jouw sales reps de aankoopbereidheid van prospecten identificeren, weten wat ze aldus moeten doen en wanneer af te sluiten.  

Wil je weten of jouw verkoopproces echt gealigneerd is met de koper?

Gerelateerde content: 


Allicht zag je deze quote al verschillende keren op jouw LinkedIn feed passeren:

“CFO zegt: Wat als we investeren in de ontwikkeling van mensen en dan verlaten ze onze organisatie?

CEO antwoordt: Wat als we niet investeren en ze blijven?”

Nu vraag ik jou: hoe zorg je ervoor dat jouw investeringen in learning & development effectief zijn en de moeite lonen? Eenvoudig gesteld: hoe veranker je training? 

De belangrijkste valkuilen van sales trainingen zijn de volgende:

  • Gebrek aan versterking 
  • Gebrek aan betrokkenheid 
  • Gebrek aan business relevantie 

Bekwaamheid komt niet voort uit occasionele, eenmalige opleiding. Volgens de “vergeetcurve” van Ebbinghaus vergeten leerlingen 90% van wat ze geleerd hebben tijdens een bepaald leermoment binnen de 30 dagen en wordt het meeste nieuwe leermateriaal al binnen enkele uren na de opleiding vergeten. 

Het is natuurlijk zo dat er geen eenduidige absolute leercurve is. Verschillende factoren dragen bij tot leerretentie, zoals de capaciteiten en voorkennis van een individu. Maar het risico om snel te vergeten is zeer reëel voor de meesten onder ons.

Een eerste oplossing om leerretentie te verbeteren is spaced learning (1). In het kort: verschillende training gelegenheden. Veel figuren zoals onderstaande tonen hoe er minder vergeten wordt na elke herhaling.

Herhaling is inderdaad de moeder van het leerproces. We merken ook geweldige resultaten op bij het combineren van spaced learning met micro-learning (2)! Micro-learning deelt complexe cursussen op in kleinere behapbare leerinhoud. Niet alleen verbeteren we zo de retentiegraad door herhaling, maar we versnellen zo ook het leerproces omdat leerlingen het fenomeen van mentale moeheid vermijden.

Natuurlijk is vertaling naar de werkcontext (3) even belangrijk. Uiteindelijk beoog je meetbare business resultaten, niet? Kennis van concepten is één, maar ze kunnen toepassen is iets anders. Dus, als je impact wil zien op je verkoopresultaten én een duurzame positieve verandering wil implementeren, dan zal je gewoontes en gedragingen moeten veranderen. 

Daarin is het ontwerp van de training belangrijk en spelen on-the-job leren en coaching een rol. Denk aan groepscoaching, peer coaching, field coaching die op een juiste manier worden toegepast (zijnde: de coach komt niet tussenbeide) en het gebruik van mobiele technologieën met op scenario’s gebaseerde uitdagingen. 

Door ook oprecht jouw team te betrekken in continue training opportuniteiten kan je duurzame veranderingen in sales gedragingen en positieve impact op performantie bewerkstelligen. 

Vervolgens, zorg ervoor dat trainingen relevant zijn voor de business en de objectieven van jouw team (4).

Herinner jij je die verplichte vakken op school die totaal niet binnen jouw interessegebied lagen? Waarschijnlijk niet jouw beste vakken. Hetzelfde geldt voor business training. Door deze relevant te maken voor de business en gealigneerd met individuele en team objectieven genereer je meer betrokkenheid, verhoog je de toepassing in de job en levert het tastbare resultaten op.

Een goede manier om dit te meten is te bekijken of de mensen in jouw sales team verantwoordelijkheid opnemen in hun dagdagelijkse activiteiten en proactief vragen naar feedback omtrent hun successen en uitdagingen die ze tegenkomen bij het bewust proberen toepassen van wat ze geleerd hebben.

Tenslotte: denk aan het bouwen van een performance dashboard (5) dat bekwaamheid, adoptiegraad en de link met commerciële performantie meet Het zal volgende twee dingen mogelijk maken:

  • Zien hoe de bekwaamheidsniveau’s evolueren binnen de groep om jouw tijd en inspanningen gericht te spenderen waar die het meest nodig zijn.
  • De directe link zien tussen jouw investeringen in L&D en de business resultaten.

Wil je meer lezen over dit onderwerp?

Gerelateerde content: 


Covid-19 heeft ons verplicht om onze aanpak en way of selling voor een groot deel te veranderen. Sommige veranderingen zijn tijdelijk, maar er zijn toch een aantal zaken die permanent veranderd zijn voor sales.  

1. Het aanwenden van digitale kanalen in de verkoop 

De voorkeur om te kopen en te verkopen via digitale kanalen blijkt sterk toegenomen te zijn. We zien hierbij dat verkopers in buintendienst omwille van de lockdown verplicht zijn geweest om hun gesprekken online te voeren. Er is geen twijfel aan dat de pandemie voor vele bedrijven een spoedcursus digitalisering en werken op afstand inhield. Hierdoor zijn bedrijven tot nieuwe inzichten gekomen en zijn ook de gewoontes of verwachtingen van kopers veranderd. Een substantiële meerderheid van leidinggevenden in B2B vermoedt dat die veranderingen blijvend zullen zijn (cf. McKinsey covid-19 B2B decision-maker pulse). 

3 elementen blijken hierbij essentieel voor de toekomst: 

  • Een B2B verkoper wordt een mini-marketeer die drip-campagnes weet te lanceren via verschillende kanalen, zodat op een gestructureerde manier het aantal touch-points wordt verhoogd met de juiste mix tussen digitaal en menselijk.  
  • Verkopers moeten uiteraard aanleren hoe te interegaren via digitale kanalen. Voorbereiding, agenda, doelbepaling en het gebruiken van het juiste ondersteunende materiaal zijn hier kernelementen bovenop de technische behendigheid.  
  • Alignering van de acties met de koopcyclus van de klant is hier (wederom) een essentiële factor. Verkopers dienen te weten welk type interactie het best via welk kanaal verloopt in functie van de aard van het gesprek én de nieuwe voorkeuren. Gaat het om een introductie, een kort verkennend gesrpek, een verdiepend gesprek of een onderhandeling? Hoeveel personen worden hierbij betrokken? Doen we het individueel of in groep? … 

2. Relevant zijn en uitstelgedrag vermijden  

We kijken aan tegen de grootste economische crisis sedert wereldoorlog II. Dit betekent dat vele bedrijven conservatief handelen omwille van die onzekerheid, de kosten trachten te drukken, niet-essentiële investeringen uitstellen en focussen op zaken die essentieel zijn om hun waardeketen te vrijwaren. Een aantal kijken welliswaar verder en investeren ook om te transformeren en er sterker uit te komen.  

Zo gaan verkopers er het best mee om: 

  • Vertrekken vanuit de actuele hoofdbezorgdheden en accute behoeftes van de klant en begrijpen welke diensten of producten op welke wijze hiervoor iets kunnen betekenen is van cruciaal belang. De rest wordt irrelevant en brengt enkel weerstand van kopers met zich mee. Herdenk dus jouw customer value propositions.  
  • Vertouwen vormt het fundament van een sterke zakelijk relatie. Een zelfbedienende benadering en product-pitches worden bijgevolg genadeloos (en terecht) afgestraft. 
  • Contacten leggen met meer mensen binnen eenzelde bedrijf is broodnodig wil men de klant goed begrijpen en de aankoop faciliteren.  Omwille van dit groter volume van contacten kan men niet anders dan een deel van zijn interacties op afstand te houden wil mijn ook zijn tijd maximaal kunnen besteden.  
  • Ken de sector van de klant en de veranderingen die er hebben plaatsgevonden, mogelijks met blijvende impact. Zo kan je aan de hand van marktinformatie inspiratie brengen en in collaboratie met hen een visie ontwikkelen richting de nadere toekomst en hoe dit te bereiken.  

3. Wat zijn de grootste valkuilen waardoor je competitieve leiding dreigt te verliezen?  

  • Ervan uitgaan dat wat voor de covid19-uitbraak gold, vanaf de herstart ook waar zal zijn. Vertrek van een blanco blad en ga ervan uit dat het landschap, de manier van werken, uitdagingen, aspiraties, verwachtingen en prioriteiten van klanten en prospecten zijn veranderd.  
  • Zich te traag aanpassen aan de nieuwe realiteit (terwijl jouw concurrenten het voortouw nemen) 
  • De waan van de dag onze tijd laten overmeesteren en er niet op waken dat verkopers een te groot deel van hun tijd spenderen aan naverkoop en het behandelen van dringende inkomende aanvragen.  
  • Er niet voor zorgen dat verkopers hun tijd optimaal indelen, doelgericht bezig zijn en de nu vereiste nieuwe vaardigheden ontwikkelen om hun pipe te vullen en hun slaagkansen te maximaliseren 

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR SERIES]
Ben je klaar voor verkopen in het nieuwe normaal?

Het stappenplan met antwoorden op de vele onbekenden hebben we verpakt in 4 webinars.
Bekijk onze webinar reeks rond ‘Leiding nemen in de nasleep van Covid-19’ en ontdek hoe je jouw onderneming een boost kan geven in de huidige omstandigheden