5 Tips om sales training te verankeren

5 Tips om sales training te verankeren

Hoe zorg je ervoor dat jouw investeringen in learning & development effectief zijn en de moeite lonen?

Allicht zag je deze quote al verschillende keren op jouw LinkedIn feed passeren:

“CFO zegt: Wat als we investeren in de ontwikkeling van mensen en dan verlaten ze onze organisatie?

CEO antwoordt: Wat als we niet investeren en ze blijven?”

Nu vraag ik jou: hoe zorg je ervoor dat jouw investeringen in learning & development effectief zijn en de moeite lonen? Eenvoudig gesteld: hoe veranker je training? 

De belangrijkste valkuilen van sales trainingen zijn de volgende:

  • Gebrek aan versterking 
  • Gebrek aan betrokkenheid 
  • Gebrek aan business relevantie 

Bekwaamheid komt niet voort uit occasionele, eenmalige opleiding. Volgens de “vergeetcurve” van Ebbinghaus vergeten leerlingen 90% van wat ze geleerd hebben tijdens een bepaald leermoment binnen de 30 dagen en wordt het meeste nieuwe leermateriaal al binnen enkele uren na de opleiding vergeten. 

Het is natuurlijk zo dat er geen eenduidige absolute leercurve is. Verschillende factoren dragen bij tot leerretentie, zoals de capaciteiten en voorkennis van een individu. Maar het risico om snel te vergeten is zeer reëel voor de meesten onder ons.

Een eerste oplossing om leerretentie te verbeteren is spaced learning (1). In het kort: verschillende training gelegenheden. Veel figuren zoals onderstaande tonen hoe er minder vergeten wordt na elke herhaling.

Herhaling is inderdaad de moeder van het leerproces. We merken ook geweldige resultaten op bij het combineren van spaced learning met micro-learning (2)! Micro-learning deelt complexe cursussen op in kleinere behapbare leerinhoud. Niet alleen verbeteren we zo de retentiegraad door herhaling, maar we versnellen zo ook het leerproces omdat leerlingen het fenomeen van mentale moeheid vermijden.

Natuurlijk is vertaling naar de werkcontext (3) even belangrijk. Uiteindelijk beoog je meetbare business resultaten, niet? Kennis van concepten is één, maar ze kunnen toepassen is iets anders. Dus, als je impact wil zien op je verkoopresultaten én een duurzame positieve verandering wil implementeren, dan zal je gewoontes en gedragingen moeten veranderen. 

Daarin is het ontwerp van de training belangrijk en spelen on-the-job leren en coaching een rol. Denk aan groepscoaching, peer coaching, field coaching die op een juiste manier worden toegepast (zijnde: de coach komt niet tussenbeide) en het gebruik van mobiele technologieën met op scenario’s gebaseerde uitdagingen. 

Door ook oprecht jouw team te betrekken in continue training opportuniteiten kan je duurzame veranderingen in sales gedragingen en positieve impact op performantie bewerkstelligen. 

Vervolgens, zorg ervoor dat trainingen relevant zijn voor de business en de objectieven van jouw team (4).

Herinner jij je die verplichte vakken op school die totaal niet binnen jouw interessegebied lagen? Waarschijnlijk niet jouw beste vakken. Hetzelfde geldt voor business training. Door deze relevant te maken voor de business en gealigneerd met individuele en team objectieven genereer je meer betrokkenheid, verhoog je de toepassing in de job en levert het tastbare resultaten op.

Een goede manier om dit te meten is te bekijken of de mensen in jouw sales team verantwoordelijkheid opnemen in hun dagdagelijkse activiteiten en proactief vragen naar feedback omtrent hun successen en uitdagingen die ze tegenkomen bij het bewust proberen toepassen van wat ze geleerd hebben.

Tenslotte: denk aan het bouwen van een performance dashboard (5) dat bekwaamheid, adoptiegraad en de link met commerciële performantie meet Het zal volgende twee dingen mogelijk maken:

  • Zien hoe de bekwaamheidsniveau’s evolueren binnen de groep om jouw tijd en inspanningen gericht te spenderen waar die het meest nodig zijn.
  • De directe link zien tussen jouw investeringen in L&D en de business resultaten.

Wil je meer lezen over dit onderwerp?

Gerelateerde content: 

Nicolas Dejehansart

Over Nicolas Dejehansart

Nicolas assists companies in driving their commercial performance to the next level. His pet projects are about enabling sales teams to win more deals, secure higher margins and lower the cost of sales. Get in touch with Nicolas to gain competitive advantage: nicolas.dejehansart@perpetos.com.